Marketing

1. Marketing

2. Processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e o que desejam através da criação e troca de produtos e valores com outras pessoas. P. Kotler Ciência social (ainda em construção) que tem como objeto de estudo a relação de trocas. S. Hunt. Processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preço, promoção e distribuição de idéias e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. American Marketing Association

3. Estudo social dos fenômenos de troca Atender as necessidades dos clientes com lucro • As trocas devem levar benefícios a todos os lados envolvidos. • Os benefícios não são percebidos de forma igual por todas as pessoas. • Produtos são providos de Valor

4. Pensamento orientado para o mercado Marketing tem como função identificar necessidades e desejos não satisfeitos, definir e medir sua magnitude, determinar a que mercado alvo a organização pode atender melhor, lançar produtos, serviços e programas apropriados para atender estes mercados e pedir às pessoas que “pensem e sirvam o cliente”.

5. Mercado Fechado Produtores Mercado

7. Mercado Produtores Mercado Produtores Preocupação com a produção. Preocupação com o Marketing

8. Produtores Mercado Mercado Produtores Marketing de Massa Marketing 1:1

9. Quatro A’s do Marketing ANÁLISE ADAPTAÇÃO avaliar o que acontece “fora da empresa” ajustar as características de seus produtos às forças vigentes no mercado Administração de Marketing AVALIAÇÃO ATIVAÇÃO consiste no confronto periódico entre as metas que a empresa se propôs a realizar durante um determinado período e os resultados efetivamente obtidos preocupação diária de melhorar todos os elementos do marketing-mix que contribuem para dinamizar as comunicações da empresa com seu mercado

10. Quatro P’s do Marketing

11. Quatro A’s com os quatro P’s ADAPTAÇÃO ANÁLISE • Produto • Análise de valor • Classificação de produtos • Níveis de Produto • Ciclo de Vida de Produtos • Posicionamento • Matriz BCG • Segmentação de Mercado • Análise dos mercados consumidores e do comportamento de compra • no varejo e no B2B • Forças que dirigem a concorrência Administração de Marketing AVALIAÇÃO ATIVAÇÃO • Promoção • Distribuição • Sistema de auditoria em marketing • CRM • Serviços de atendimento ao cliente (Call Centers)

12. A hierarquia das necessidades de Maslow Auto-realização Estima Relacionamento Segurança Fisiológicas • Necessidades fisiológicas (fome, sede, abrigo), • Segurança (sobrevivência física) • Relacionamento (a aceitação pelo meio e o sentido de importância) • Estima Status (relevância, domínio, reputação, prestígio) • Auto-realização (desejo de conhecer, compreender, sistematizar, organizar e construir um sistema de valores).

13. Função Análise Pesquisa de mercado Sistema de Informações em Marketing - SIM Definição dos problemas e objetivos da pesquisa Desenvolvimento do plano de pesquisa Coleta de Informações Análise das informações Apresentação dos resultados

14. A academia Runner tem um outdoor que diz o seguinte: Neste verão, você quer ser sereia ou baleia? Uma mulher enviou a eles a sua resposta e distribuiu o seguinte e-mail ... "Ontem vi um outdoor da Runner, com a foto de uma moça escultural de biquíni e a frase: Neste verão, qual você quer ser Sereia ou Baleia? Respondo: Baleias sempre estão cercadas de amigos. Baleias têm vida sexual ativa, engravidam e têm filhotinhos fofos. Baleias amamentam. Baleias nadam por aí, cortando os mares e conhecendo lugares legais como as banquisas de gelo da Antártida e os recifes de coral da Polinésia. Baleias têm amigos golfinhos. Baleias comem camarão à beça. Baleias esguicham água e brincam muito. Baleias cantam muito bem e têm até CDs gravados. Baleias são enormes e quase não têm predadores naturais. Baleias são bem resolvidas,lindas e amadas. Sereias não existem. Se existissem viveriam em crise existencial: Sou um peixe ou um ser humano? Não têm filhos, pois matam os homens que se encantam com sua beleza. São lindas, mas tristes e sempre solitárias... Runner, querida, prefiro ser baleia!"

15. Produtos

16. Auto-realização Estima Relacionamento Segurança Fisiológicas Atender às necessidades e desejos dos consumidores Gerar lucro para o produtor Obedecer a relação de valor

17. Relação de valor Função: definido por um verbo e um substantivo Custo: monetário, temporal e físico. Valores: básico, esperado, desejado e inesperado

18. Vale a percepção dos clientes e do produtor. O valor pode ser melhorado, modificando os produtos, levando em consideração quais as funções que mais importam para os consumidores.

19. Categorias Básicas de Produtos de Consumo Tipo de Decisão de Compra Preço Promoção Distribuição Categoria Tomada de decisão rotineira; baixo envolvimento; pouco tempo de decisão; pouca busca de informações Conveniência Relativamente baixo Mídia de massa Ampla Tomada de decisão limitada; envolvimento moderado; mais tempo de decisão; mais busca de informações Mídia de massa; alguma ênfase em vendas pessoais Seletiva Compra comparada Moderado Tomada de decisão extensiva; alto envolvimento; tempo de decisão longo; busca de muitas informações Mídia de massa; mais ênfase em vendas pessoais Especialidade Exclusiva Relativamente caro

20. Categorias Básicas de Produtos Industriais Tipo de decisão de compra Promoção Categoria Preço Instalações Complexa; esporádica; demorada; envolve muitos membros do centro de compras Não é tão importante Vendas pessoais Equipamento acessório Menos complexa e demorada; envolve menos membros do centro de compras Pode ser importante Propaganda Componentes Menos complexa; freqüente; envolve vários membros do centro de compras Pode ser importante Vendas pessoais

21. Categorias Básicas de Produtos Industriais Tipo de decisão de compra Categoria Preço Promoção Freqüente; a complexidade varia Vendas pessoais Muito importante Matéria-prima Suprimentos Simples; freqüente; pode haver um único comprador Importante Propaganda Serviços Empresariais Varia Varia Varia

22. Níveis de Produto Produto AmpliadoNível de serviço. Produto Genérico Aquilo que o cliente compra. Embalagem, marca, estilo, características, qualidade. Produto Específico Aquilo que o consumidor quer, de fato. Benefício ou serviço básico.

23. Unidades vendidas Lucro Crescimento Declínio Maturidade Introdução Tempo Ciclo de Vida do Produto

26. Adotante Inicial 13,5% Inovador 2,5% Retardatários 16% Maioria Tardia 34% Maioria Inicial 34% Distribuição populacional de consumidores para novos produtos

27. O posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo uma pessoa... Mas o posicionamento não é o que você faz com o produto. O posicionamento é o que você faz com a mente do cliente potencial. Ou seja: você posiciona o produto na mente do cliente potencial. Ries e Trout

28. Água e Maçã • Escolham umas das duas opções: Água ou Maçã e criem uma proposta de um produto baseado na opção. • Não se prendam a exeqüibilidade. Soltem a imaginação!!! • Preocupem-se com “Quem será o consumidor” • Façam uma descrição de sua idéia para apresentação • Listem os pontos que diferenciam seu produto de algo que já exista no mercado.

29. Estabelecendo as Diferenças de seu produto Importância: a diferença oferece um benefício de alto valor a um número suficiente de compradores. Destaque: a diferença é oferecida de maneira destacada. Exclusividade: a diferença não pode ser facilmente copiada pelos concorrentes. Acessibilidade: o comprador deve poder pagar pela diferença.

30. Descreva o produto específico Descreva o produto genérico Quais as Funções? Descreva o produto ampliado Melhore o Valor Proponha um posicionamento

31. Limitações tecnológicas A bitola das ferrovias (distância entre os dois trilhos) nos Estados Unidosé de 4 pés e 8,5 polegadas. Por que esse número foi utilizado? Porque era esta a bitola das ferrovias inglesas e como as americanas foramconstruídas pelos ingleses, esta foi a medida utilizada. Por que os ingleses usavam esta medida? Porque as empresas inglesas que construíam os vagões eram as mesmas queconstruíam as carroças, antes das ferrovias e se utilizavam dos mesmosferramentais das carroças.

32. Por que das medidas (4 pés e 8,5 polegadas) para as carroças? Porque a distância entre as rodas das carroças deveria servir para as estradas antigas da Europa, que tinham esta medida. E por que tinham esta medida? Porque essas estradas foram abertas pelo antigo império romano, quando desuas conquistas, e tinham as medidas baseadas nas antigas bigas romanas. E por que as medidas das bigas foram definidas assim? Porque foram feitas para acomodar dois traseiro de cavalos!

33. Finalmente... O ônibus espacial americano, o Space Shuttle, utiliza doistanques de combustível sólido (SRB - Solid Rocket Booster) que sãofabricados pela Thiokol, em Utah. Os engenheiros que os projetaram queriamfazê-lo mais largo, porém tinham a limitação dos túneis das ferrovias poronde eles seriam transportados, os quais tinham suas medidas baseadas nabitola da linha. O exemplo mais avançado da engenharia mundial em design etecnologia acaba sendo afetado pelo tamanho da bunda do cavalo da Romaantiga. CONCLUSÃO Existem várias empresas de liderança tecnológica que também tem ummonte de coisas definidas por bundões.

34. PREÇO

35. Preço: O que é ? • Aluguel da casa, • Anuidade do clube, • Honorários médicos, • Taxas públicas, • Tarifa estacionamento, • Remuneração do empregado, • Mensalidade da escola, • Impostos, • Passagem aérea, • Juros bancários, • Prêmio de seguro, • Ordenado, • Propina, • Contribuições

36. Preço: O que é ? Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada em troca para aquisição ou uso de um determinado produto ou serviço. O preço está em todo lugar, pagamos pelo aluguel de um apartamento, mensalidade da escola ou faculdade, pela passagem de ônibus, por uma consulta ao médico, para o governo pelo serviços públicos na forma de impostos, pelo uso do dinheiro emprestado na forma de juros, etc.

37. Variáveis Incontroláveis • Política, • Legal, • Social, • Cultural, • Demográfica, • Econômica, • Tecnológica, • Concorrência, • Relações de Poder.

38. Preço: erros comuns • orientados demais pelo Custo, • não refletem as mudanças do mercado, • não “amarrado” aos outros componentes (4P ), • pouco variado para diferentes : • itens de produto, • segmentos de mercado e • ocasiões de compra.

39. Estabelecer Preços • Fixar pela primeira vez: • um novo produto, • um novo canal de distribuição, • uma concorrência pública

40. Como estabelecer Preços ? Decidir: Posicionar o produto qualidade / preço

41. Posicionamento:Qualidade / Preço • Definitivo: Mercedes-Benz, • Luxo: Audi, • Necessidades especiais: Volvo (segurança), Porche (alto desempenho) • Médio: Renault, • Facilidade/Conveniência: Escort (funcional) • Orientado para preço: “populares”

42. Como estabelecer Preços ? • Processo: • A - seleção do objetivo de preço, • B - determinação da demanda, • C - estimativa de custos, • D - análise da concorrência, • E- selecionar o preço final.

43. A - Seleção do objetivo de preço: • o que deseja com o produto? ; • qual o posicionamento?; • Lucro?; • Faturamento?; • participação de mercado?

44. B - Determinação da Demanda • preços diferentes, demandas diferentes • maior preço, menor demanda • pode ser inverso para bens de prestígio (perfume) • Tipos: • elástica: preço  - consumo  • preço - consumo  • inelástica: preço  - consumo  Produtos de fácil substituição substituição difícil

45. Preço por unidade Quantidade vendida em unidades Estimativa da demanda

46. Sensibilidade a preço

47. Elasticidade da Demanda Preço Preço P 1 P 1 P 2 P 2 Q1 Q 2 Qtd. Q1 Q 2 Qtd. Elástica Inelástica e = Q/Q  P/P %

48. C - Determinar Custos • Ponto de Equilíbrio: Curvas de Receitas Custo Total Valor Custos Variáveis Custos Fixos unidades. Vendas a $ 90/un.. Vendas a $ 80/un.. Vendas a $70/un.. Ponto De Equilíbrio

49. D - Análise da Concorrência • preços, • custos, • ofertas, • qualidade, • benchmark.

50. E - Selecionar Preço final • Preço Psicológico: • Preço de Imagem: • Perfume, Ferrari, Balantine´s, • Preço de Referência: • um produto, uma compra anterior • Final ímpar: • 299 e não 300 • Políticas de Preço • Impacto do Preço sobre terceiros: distribuidores, revendedores, vendedores, concorrentes, fornecedores, governo.