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ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS PowerPoint PPT Presentation


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Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión. ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS. 1. 2. 3. 4. 5. El vendedor y su misión profesional. Mitos y realidades de las ventas. El cierre de la venta. Las objeciones y su tratamiento. Cómo generar argumentos de venta.

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ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

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Presentation Transcript


Recursos de primer nivel para la excelencia en gesti n l.jpg

Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión

ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS


Contenido l.jpg

1

2

3

4

5

El vendedor y su misión profesional

Mitos y realidades de las ventas

El cierre de la venta

Las objeciones y su tratamiento

Cómo generar argumentos de venta

Contenido


Las ventas l.jpg

Las Ventas

Nada sucede hasta que se vende algo


Slide4 l.jpg

Concepto elevado

A

B

Automotivado y persistente

Logra y se orienta

D

C

Mejora

El Vendedor Profesional


Slide5 l.jpg

ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)

AV

S

S

AV

AV

S

C

C

C

Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos)

Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones)

Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)


Mitos y realidades de las ventas l.jpg

MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Mito 1

y la

realidad

La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente.

Para lograr ventas hay que hablar mucho


Mitos y realidades de las ventas7 l.jpg

MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Mito 2

y la

realidad

El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión

El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar


Qu significa esto l.jpg

¿Qué significa esto?

Necesidad

CLIENTE

Dinero

Persuadido y

puede decidir

Otros factores


Slide9 l.jpg

Conocimientos relevantes

Capacitación

Cómo

Mejorar

Constantemente

Preparación

Hábitos de trabajo

Autoevaluación


Slide10 l.jpg

El Cierre de la Venta

Tenemos tres alternativas:

Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta

El Vendedor decide y actúa por el Cliente

El Cliente y el Vendedor deciden y actúan

El Cliente decide y actúa


Slide11 l.jpg

Una cadena interminable

Necesidad

Motivo

Ciclo de necesidades y ventas

Carencia

Conducta

Satisfacción


Slide12 l.jpg

Elementos visibles

No poseen valor en sí mismas

Especific. técnicas

Tamaño, peso, color etc.

Características de un Producto o Servicio


Ventajas de un producto o servicio l.jpg

Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.

Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia.

Se derivan de las características.

Ventajas de un Producto o Servicio


Beneficios de un producto o servicio l.jpg

Beneficios de un Producto o Servicio

Los beneficios varían de un cliente a otro

Constituye el más

Poderoso argumento

de venta

¿Por qué debo

comprarlo?

Elemento de

mayor valor para

el cliente

Se derivan de las

ventajas


Slide15 l.jpg

Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen

  • Objeciones repetidas significa:

  • No decidiré ahora

  • No tengo dinero

  • No vine a comprar

La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico

Las Objeciones


Slide16 l.jpg

Repetirla

Resaltar

C ó V

Pedir opinión

Intentar

el cierre

Tratamiento de las Objeciones


Mi producto o servicio l.jpg

Beneficio 4

Beneficio 1

Beneficio 3

Beneficio 2

Mi Producto o Servicio

Características

Ventaja 1

Ventaja 2

Ventaja 3

Ventaja 4

Ventaja 5

Ventaja 6


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Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión

¡Muchas Gracias!

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