Can you speak export ?

1. Can youspeak export ?

2. Sommaire • Qui est GSDA ? • Pourquoi exporter ? • Par quel bout attaquer ? • Quelle stratégie adopter ? • Choisir ses partenaires • Assurer le développement des ventes

3. Qui sommes nous ? • GSDA est une entreprise active dans le développement des ventes à l’export dont les caractéristiques sont: • Une spécialisation biens de grande consommation • Un réseau d’associés présents sur les marchés de destination • Des spécialistes de la vente et du marketing venant de multinationales reconnues pour leurs succès • Une approche de partenariat à long terme.

4. en partenariat Marchés principaux de GSDA

5. Conquérir de nouveaux marchés Méthodologie de GSDA > une approche pas-à-pas Phase 3 DEVELOPPEMENT EXECUTION DU PLAN & DEVELOPPEMENT DES VENTES Phase 1 DECOUVERTE ETABLIR LES OPPORTUNITES Phase 2 DEFINITION PROPOSITION DE PLAN DE LANCEMENT Chaque étape peut être gérée indépendamment des autres en fonction du degré de développement des projets du client.

6. Par exemple Concrètement GSDA … • réalise des études de marchés • propose les stratégies export et distribution • définit les plans de lancement sur les nouveaux marchés • négocie avec les distributeurs et réalise les lancements, • accompagne le développement des ventes, gère le distributeur et les activités promotionnelles locales • Audite et évalue vos distributeurs/vos forces de vente

7. Qui est GSDA ? • Pourquoi exporter ? • Par quel bout attaquer ? • Quelle stratégie adopter ? • Choisir ses partenaires • Assurer le développement des ventes

8. Pourquoi exporter ? Vous avez peut-être fait les constats suivants: • Le marché suisse est petit – la demande pour mes produits est limitée • Le marché suisse est saturé – je ne parviens pas à entrer chez de nouveaux clients • Les concurrents étrangers accèdent au marché national de + en + facilement (globalisation) • Je trouverai la croissance à l’international

9. Et ça dure depuis longtemps…

10. Qui est GSDA ? • Pourquoi exporter ? • Par quel bout attaquer ? • Quelle stratégie adopter ? • Choisir ses partenaires • Assurer le développement des ventes

11. Par quel bout attaquer ? Dans un 1er temps vous avez de multiples sources d’information disponibles (généralement gratuit): • L’OSEC – coordonne le Business Network Switzerland (www.osec.ch) – contact à Lausanne M. Minacci • Les chambres de commerce Suisse-pays étranger (p.ex. www.swisscham.ch) • Les ambassades étrangères en Suisse • Les associations professionnelles dans les pays de destination (langue?) – ou en Suisse (autres expériences) • Internet… Vous pouvez ainsi déjà commencer à définir votre stratégie.

12. Pour aller plus loin Dans un 2ème temps vous devrez allouer plus de ressources au projet (prévoir un budget): • ressources internes disponibles? compétentes ? • ressources externes – experts -Pool of Experts de l’OSEC (www.poolofexperts.ch) -fichiers des chambres de commerce -directement dans le pays de destination -à nouveau, de nombreuses infos sur Internet • étudier plusieurs offres

13. Quelques bonnes nouvelles! • Le label SUISSE bénéficie d’une image fantastique, aussi bien pour les produits que pour les services! • Les exportations se portent bien +11% en valeur- dont horlogerie +16%, chimie +10%, alimentaire-tabac +24% Les chiffres ci-dessus se réfèrent à 2007 – source rapport de l’Administration Fédérale des Douanes

14. Quelques bonnes nouvelles! Migros dans Le Temps 03.04.2008 Industrie horlogère - Le Temps 22.02.2008 Distillerie Morand dans Le Temps 03.04.2008 PME Magazine Février 2008

15. Quelques bonnes nouvelles! • Le label SUISSE bénéficie d’une image fantastique, aussi bien pour les produits que pour les services! • Les exportations se portent bien +11% en valeur- dont horlogerie +16%, chimie +10%, alimentaire-tabac +24% • Les prix peuvent augmenter – p.ex. exportations de chocolat +16% en valeur +10% en volume • Les pays outre-mer offrent de belles opportunités – p.ex. exportations  Brésil +28% à 1.9 mias CHF, Mexique +7% à 1.4 mias CHF et Afrique du Sud +10% à 800 mios CHF Les chiffres ci-dessus se réfèrent à 2007 – source rapport de l’Administration Fédérale des Douanes

16. Qui est GSDA ? • Pourquoi exporter ? • Par quel bout attaquer ? • Quelle stratégie adopter ? • Choisir ses partenaires • Assurer le développement des ventes

17. Quelle stratégie ? • Quels produits ? - définir votre portefeuille export • Quelles destinations ? – pays limitrophes, outre-mer • Quelle distribution ? – en fonction des objectifs à court, moyen, long terme

18. Avec quels produits ? Les principaux critères et points d’attention: • Potentiel – succès en Suisse ≠ succès à l’export ? Offrez vous une innovation, qqch d’unique ? • Capacité de production – ne pas se tirer dans le pied • Profitabilité – assurer le bon prix dès le départ • Gamme concentrée et cohérente • Marque – à protéger et à construire

19. Destination export • Un choix naturel: le 1er cercle – les pays limitrophes: • Culturellement proches • Administrativement connus • Logistiquement facile

20. Destination export • Pas trop loin: le 2ème cercle – les pays de l’UE: • Culturellement encore proches • Administrativement - harmonisation en cours • Logistiquement relativement simple – peu de rupture de charge

21. Destination export • Un grand pas: le 3ème cercle – outre-mer: • Le choc des cultures – s’assurer des conseils judicieux • Administrativement – être bien conseillé…et patient • Logistiquement sophistiqué – longues distances, ruptures de charge et conditions météorologiques

22. Le choix de la destination Les principaux critères et points d’attention: • Quelle est votre aversion au risque ? Low risk = low difficulties = low potential ? Classer par priorité. • Quelle sera votre place sur le nouveau marché: facteur de différentiation, innovateur, sortant du lot ou noyé dans la masse, ou encore hors de prix ? • S’éloigner pour mieux devancer ses concurrents ? • Diversifier les risques: exporter vers des zones différentes, des économies diverses, en différentes monnaies

23. Quelle distribution ? Besoins spécifiques selon les secteurs d’activité • Biens d’investissement – forte composante technique • Instruments destinés au secteur médical, dentaire, etc… • Produits pour l’hôtellerie • Produits cosmétiques pour professionnels • Produits alimentaires pour consommateurs • …

24. Sous l’angle du long terme Choisissez aujourd’hui selon votre vision à long terme • ouvrir une filiale de production • faire produire sous licence • ouvrir une filiale de vente • établir une franchise commerciale • distribution par des tiers accompagnés par un expert (interne/externe) • simple distribution par des tiers

25. Vous connaissez Chokito? 50 X

26. Qui est GSDA ? • Pourquoi exporter ? • Par quel bout attaquer ? • Quelle stratégie adopter ? • Choisir ses partenaires • Assurer le développement des ventes

27. Choisir ses partenaires Critères d’évaluations principaux: • Motivation • Compétences locales • Distribution numérique – étendue du réseau • Distribution pondérée – capacité à atteindre les point de ventes essentiels • Niveau d’exclusivité – autres cartes de représentations • Infrastructure spécifique – entrepôts, véhicules • Ressources humaines – force de vente - qualification, nombre, disponibilité • Capacité financière

28. Qui est GSDA ? • Pourquoi exporter ? • Par quel bout attaquer ? • Quelle stratégie adopter ? • Choisir ses partenaires • Assurer le développement des ventes

29. Investir Pas de recettes miracles – le développement à long terme passe par l’investissement: • dans la marque – promotions, communication • dans la force de vente – formation, motivation • dans le distributeur – augmenter les compétences, renforcer les liens, professionnaliser • dans votre équipe export – la créer, la développer

30. Petits déjeuners des PME & Start-up Y-Parc , Yverdon , 11 avril 2008 Haja Rajaonarivo GSDA Global Sales Development Associates www.gsda.ch