Participation des achats dans la performance des entreprises

1. Participation des achats dans la performance des entreprises Réalisé par : Hamza Ouassini

2. Terminologie • Achats Industriels • Achats Public • Achats Ménages

3. Achats Industriels • Achats Réfléchis • Achats Répétitifs

4. Aperçu de l’Historique de la fonction Achats • Étape Après WW II (OST..) • Étape Moderne (Multinationales, crise 73..) • Étape Cybernétique (Ebusiness 90/2000) • Étape Actuelle (Crise Mondiale, Petro war… Marketing Achats)

5. Marketing Achats Politique M.A (Marketing Mix): • Product • Price • Place • Promotion • M.A Stratégique: • Segmentation • Fidélisation

6. Achat industriel acteur de la SCM

7. Les acteurs de la « Supply Chain»

8. Dans les systèmes «non-interconnecté» Entreprise Clt Comm Entrepôts Prod Appro Frs

9. Clt Comm Entrepôts Entrepôts Appro Prod Planif Achats Frs Dans les systèmes modernes «interconnectés » Entreprise CRM SRM

10. Stocks Mat.1ères trop élevés Coûts d'achat trop élevés Délais trop longs Productivité trop basse Le développement des systèmes modernes «interconnectés »nous aide à éviter • En-cours trop hauts • Coûts transport trop hauts • Taux d'exécution des commandes en dessous de la normale • Perte CA • Clients insatisfaits • Stocks Produits finis trop hauts • Ruptures trop fréquentes

11. Étapes pour une bonne implémentation de la SCM • Analyser nos avantages concurrentiels et en déduire nos objectifs stratégiques • Mener un diagnostic • Analyser notre flux d’information • Pallier aux écarts • Développer, tester et mettre en production la chaîne optimisée, avec une prise en compte des aspects organisationnels

12. 1ère étape: Analyser nos avantages concurrentiels et en déduire nos objectifs opérationnels 3 types d’avantages: • Avantages gagnants; • Avantages qualifiants; • Avantages sans impacts;

13. 2ème étape: Réaliser un diagnostic Description et analyse des flux physiques sur les 4 macro-processus: Plan-Source-Make-Deliver (forces/faiblesses)

14. 3ème étape: Analyser notre flux d’information Mettre en évidence les ruptures de chaîne: Utilisation des méthodes d’analyse d’information (5 Why…)

15. 4ème étape: Pallier aux écarts5ème étape: Développer, tester et mettre en production la chaîne optimisée, • Mobilisation (pas restructuration agressive) de tous les intervenants pour avoir les bons produits au bon moment au moindre coût et au bon endroit!!

16. Étape Infinie • Amélioration continue: des projets de Six Sigma…

17. Achat industriel : fonction stratégique de l'entreprise Les vecteurs déterminants de la fonction Achats: Ø Le secteur d'appartenance de l'entreprise (primaire, secondaire, tertiaire.) Ø La branche de l'entreprise dans le secteur. Ø La taille de l'entreprise par ses effectifs et son chiffre d'affaires.

18. Achat industriel : fonction stratégique de l'entreprise • Aide à optimiser les consommations • Aide à optimiser les coûts • Aide à optimiser les marges en arrière • Participe à la pérennité de l’entreprise…

19. Distinction entre achats et approvisionnements Traits Achats: Ø Répondre à un besoin exprimé ; Ø Consulter et sélectionner les fournisseurs ; Ø Négocier les conditions d'achats (prix, conditions de paiement...) ;

20. Distinction entre achats et approvisionnements Traits Achats: Ø Etablir et envoyer les documents d’achats ; Ø Veiller à ce que les quantités commandés soient disponibles au moment de la livraison ; Ø Faire le suivi de la qualité des relations entre l’entreprise et ses fournisseurs.

21. Distinction entre achats et approvisionnements Traits Approvisionnement : Ø Le calcul de la quantité à commander et de la date à laquelle cette quantité doit être livrée, Ø Le passage de commandes; Ø Le suivi/organisation de livraison; Ø La gestion des stocks..

22. Achat multiforme : achat de matières premières, prestations de services... Analyse comptable: • Achats d'investissements productifs • Autres charges externes   • Achats et variation de stocks

23. Les enjeux de la fonction achats dans l'entreprise • Enjeux Financiers (peuvent être analysés comptablement) : • Réduction du prix de revient • Augmentation du résultat

24. Les enjeux de la fonction achats dans l'entreprise • Enjeux Commerciaux : • Avantage concurrentiel par les matières premières utilisées; • L’image de marque vis-à-vis du public (administration, clients, fournisseurs…)

25. Le processus d’achat industriel • Sourcing • Prise de contact avec les fournisseurs • La demande de devis (RFQ) • Le benchmark des offres

26. Le processus d’achat industriel • La négociation • L’élaboration/ envoi du bon de commande ou du contrat cadre • L’évaluation des performances du fournisseurs • Le référencement du fournisseur dans la Bidding List

27. Le processus d’achat industriel • Sourcing  Sourcing traditionnel: les journaux professionnels et spécialisés : lettres d'informations, annuaires, catalogues, plaquettes,... sans oublier les foires, les expositions et les salons. • Sourcing • E-Sourcing : 1- Les moteurs de recherche (Google…); 2- Les métamoteurs (copernic); 3- Les bases de données en ligne (Kompass…)

28. Le processus d’achat industriel • Prise de contact avec les fournisseurs:  Téléconférence  Vidéoconférence  Face off  Mails

29. Le processus d’achat industriel • La demande de devis (RFQ): • Manuelle • Automatique (EDI « SAP ») Sa formulation doit réunir le plus de détails possibles (Joindre des Technical Data Sheet, Cost Book…)

30. Le processus d’achat industriel • Le benchmark des offres: • Fragmenter L’offre (Cost Break down) • Tracer un tableau comparatif des conditions de prix • Voir s’ils s’alignent sur notre stratégie

31. Le processus d’achat industriel • La Négociation Commerciale: • Négociation avec des fournisseurs locaux • Négociation avec des fournisseurs étrangers • Négociation en position de force/faiblesse • Négociation des Incoterms/Payment Terms …

32. Le processus d’achat industriel • L’élaboration/ envoi du bon de commande ou du contrat cadre: Informations générales: Ø Le numéro de commandes et date d'édition de la commande, Ø Nom et adresse du fournisseur, code fournisseur, contact, Ø Nom et téléphone de l'émetteur de la commande, Ø Nom et adresse de l'entreprise qui passe commande.

33. Le processus d’achat industriel • L’élaboration/ envoi du bon de commande ou du contrat cadre: Informations concernant l'article commandé: Ø Code article du fournisseur, Ø Désignation, Ø Quantité commandée, Ø Prix unitaire hors taxe, Ø Montant total de la commande. Ø Informations concernant la livraison. Ø Lieu et adresse de livraison, Ø Date de livraison, Ø Condition de livraison (franco/départ usine, ou autre pour les achats à l'étranger). Ø Fourchette horaire de réception.

34. Le processus d’achat industriel • Différences entre Bon de commande et Contrat Cadre • Les deux doivent être bien rédigés, facile à comprendre , englobent les conditions générales de vente/achats…

35. Le processus d’achat industriel • L’évaluation des performances du fournisseurs: • Evaluation Quantitative (APV…) • Evaluation Qualitative (LT, Réactivité, coopération…)

36. Le processus d’achat industriel • Le référencement du fournisseur dans la Bidding List

37. Relation Achats/Efficience: • C’est quoi l’Efficience: Faire toujours mieux dès la première fois avec ce dont nous avons

38. Relation Achats/Efficience: • Techniques d’achats permettant d’atteindre l’efficience: • Incoterm • Payment Terms • Recherche d’alternatifs • Partage du risque (TTOP)