GSeshop 개인화 마케팅 전략

1. GSeshop 개인화 마케팅 전략 利己主義 광고홍보학과 200257042 신재금 광고홍보학과 200357068 조미연

2. 시장상황

3. 질적 성숙기 - 초고속 인프라가 완벽하게 갖 춰지지 않는 상황에서 주요 대기업이 시장 진출을 타진. - 96년 인터파크를 시작으로 신세계 백화점 쇼핑몰, e현대, 한솔Cs클럽, 98년에는 삼성몰, 옥션이 오픈. - 인터넷쇼핑몰 수와 인터넷이용자 수가 급격히 증가. - 2000년 6600억원에서 2002년 4조7700억원으로 무려 600%대의 시장 확장. -순수 인터넷쇼핑몰과 자금력이 풍부한 대기업 인터넷쇼핑몰 간 경쟁이 본격화. - 서비스와 운영시스템, 소비자 보호장치, 고객 저변확대 등 안정적으로 자리를 잡아가는 시기. - 2005년 인터넷쇼핑몰 시장규모가 10조를 돌파하였고 2008년에는 18조원의 시장을 형성할 것으로 예상. - 초반 케이블TV 시청가구 증가로 홈쇼핑의 온라인 쇼핑몰이 선두를 지켜냄. -전자상거래 컨버전스화가 이루어지면서 마켓플레이스 시장이 급격하게 커짐. 양적 확대기 2003~현재 시장 형성기 2000~2002 1996~1999 <출처 : 이데일리> 국내 최초 인터넷쇼핑몰인 인터파크가 오는 6월 1일 창립 10주년을 맞으면서 국내 전자상거래시장이 10년을 맞음

4. 인터넷쇼핑몰 동향 → 2001년 사업체 수는 2,166개에서 2005년 4,355개로 증가, 거래액은 3조3471억원에서 10조6756억원으로 증가. → 2002~2004년 잠시 주춤하는 모습을 보이나 2005년 다시 높은 증가율을 보이며 호기. ⇒ 규모와 거래액에서 모두 꾸준한 성장률을 보여주고 있다. <출처 : 통계청 - 2005년 12월 및 연간 사이버쇼핑몰 통계조사 결과>

5. 경쟁사

6. 인터넷쇼핑몰 형태 종합쇼핑몰은 GS이숍이 속해 있는 카테고리이며 온․오프라인 대기업들이 기존 오프라인 상의 유통 브랜드 이미지로 시장 선점가능, 뛰어난 상품 소싱 능력, 강력한 마케팅 능력 보유, 상품 배송능력을 바탕으로 시장에 뛰어들면서 점차 대기업위주의 경쟁이 심화되고 있음. 가장 치열한 경쟁시장. 마켓플레이스는 2005년 인터넷쇼핑몰 거래액 중 29%, 향후에는 40%이상 차지할 것으로 전망되면서 위협적인 존재로 성장. 하지만 대부분의 대형 종합쇼핑몰들이 마켓플레이스를 단독으로 출범시키고 있고 GS이숍도 GSe스토어를 통해 대응하고 있음. (즉, 우리의 경쟁 시장이 아님)

7. 인터넷쇼핑몰 형태 게이트웨이는 직접적인 판매가 이루어지는 것이 아닌 중간유통의 역할을 하고 있음. 경쟁 시장이 아닌 우리가 활용해야 할 시장 카테고리 킬러 시장은 2006년 3월 말 전체 인터넷쇼핑몰 4403개의 사업체 중 전문몰 4125개(93.7%), 종합쇼핑몰 278(6.3%)을 차지하지만 거래액에서 전문몰이 3조2606억원, 종합쇼핑몰이 7조4,150억원(69.5%)을 차지하고 있다는 점을 감안할 때 규모의 경쟁이 어려움. (즉, 우리의 경쟁 시장이 아님) 결국, 종합쇼핑몰간의 경쟁

8. 경쟁사 분석 <출처 : 패션채널 2005.4> 13% 9% 8% 4% 9% 8% 등록 회원 수 대비 일 평균 방문자수가 인터파크와 Hmall을 제외하고는 수치가 비슷하나 8%로 매우 낮음. 방문자가 회원이 아닐 경우를 생각하면 회원의 방문 횟수는 더욱 낮아 질 듯 소비자 방문의 활성화 촉진 필요

9. 경쟁사 분석 <출처 : 패션채널 2005.4> 홈쇼핑 기반 - TV홈쇼핑 제품 판매로 적잖은 매출을 올리고 있음. 특히 독점브랜드 오프라인 기반 - 오프라인과 연계해 유명 브랜드 상품 비중을 점차 늘리고 있음. 인터넷포털 기반 - 포털서비스 이용자들을 활용하여 타깃 마케팅 순수 온라인 쇼핑몰 - 가격 경쟁력을 내세워 저렴한 상품을 중심으로 대량 판매의 메리트를 내세우고 있음. 홈쇼핑 연계 전략 필요

10. 경쟁사 분석 * DM발송(정보 제공 및 기념일 축하), Wish list, 배송추적, 미리 계산기, 오늘 본 상품, SMS, 쿠론 등은 공통부분이므로 제외 * 개인화 마케팅이 어느 정도 수준에 이르고 있고 각 사이트마다 차별화도 가지고 있지만 크게 다르지 않음 또한, 숨어있는 마케팅(잘 알려지지 않음) 으로 소비자들이 잘 인식하고 있지 못함. 겉으로 들어난 적극적인 차별화 마케팅 필요

11. 마케팅 목표 e-CRM의 적극적인 개인화 마케팅으로 소비자 방문의 활성화를 촉진하고 판매율을 20% 신장

12. 전략/컨셉

13. Positioning 마케팅 목표 위기 – 30,40대가 주 소비자. Hmall의 신뢰를 바탕으로 고급화 된 제품을 내세워 고가의 제품을 믿을 수 있는 곳에서 사고자 하는 소비자들의 needs를 충족 기회 –높은 가격과 이미지로 가격에 민감한 인터넷 쇼핑몰 구매자들에게 부담 고가 hmall GSeshop CJmall 질 높은 중고가의 제품을 저렴하게 구입하고자 하는 합리적 구매 시장 d&shop 롯데닷컴 old young 인터파크 기회 –낮은 가격으로 제품의 질에 대한 낮은 신뢰 위기 - 20, 30대가 주 소비자. 낮은 가격으로 인터넷 쇼핑몰을 쓰는 소비자들의 주 needs를 충족 저가

14. 기준 소비자 만족도 <자체설문조사> 비슷한 레이아웃과 디자인이지만 타사이트에 비해 더 많은 상품을 내보여 복잡한 느낌이 강함 저가정책을 펴고 있는 인터파크를 제외하고는 가격적 혜택에 대한 만족도가 모두 낮고 비슷함. 서비스에 대한 만족도는 경쟁사에 비해 만족도가 높은 수준

15. Concept 도출 비슷한 레이아웃과 디자인이지만 타사이트에 비해 더 많은 상품을 내보여 복잡한 느낌이 강함 저가정책을 펴고 있는 인터파크를 제외하고는 가격적 혜택에 대한 만족도가 모두 낮고 비슷함. 서비스에 대한 만족도는 경쟁사에 비해 만족도가 높은 수준 쿠폰, 적립금, 할인 등 쇼핑몰에서는 많은 혜택을 주고 있지만 타사와의 차별화가 없고 무분별한 남용과 사용제한으로 인해 희소성과 혜택의 의미 상실. 지정배송서비스와 24시간 상담원 대기는 GSeshop만의 차별화. 앞으로 우리가 강조해야 할 부분. 소비자들은 많은 상품을 보여주는 것 보다 필요한 상품을 보여주기를 원함. One-to-One 개개인에게 상황에 맞는 가격혜택을 줌으로써 가격혜택의 필요성을 느끼고 스스로가 혜택을 받고 있다고 느끼게 함 페이지를 여는 순간순간마다 소비자들이 클릭하고 싶어지는 욕구를 느끼게 함 GSeshop에서만 내가 원하는 서비스를 이용할 수 있다고 느끼게 하여 고객서비스만족도를 극대화 시킴

16. Concept Key word 기회 Concept 찾아가는 기회!

17. 소비자

18. Target 설정 > 기존소비자 신규소비자 신규소비자를 유치하기 위해 필요한 비용이 기존소비자를 활성화 시키는 것 보다 고비용 소요 또한, 이미 기본적인 DB를 가지고 있으므로 더 적극적인 개인화 마케팅 가능

19. 남성 여성 Target 설정 <출처 : 100hot 2006.01~2006.05> <출처 : 100hot 2006.01~2006.05> <출처 : 2004, 2005 GS이숍 연령별 매출 현황> 비율에서 여성과 남성이 49%와 51%로 거의 비슷하므로 어느 한쪽을 가져가기 보다는 여성과 남성을 모두 가져가야 함 남,녀 GS이숍 방문비율과 매출비율에서 높은 비중을 차지하고 있는 24~39

20. Target 설정 높은 구매력으로 GS이숍 방문비율과 매출비율에서 높은 비중을 차지하고 있는 2529-3539세대 공격적인 프로모션 전략을 통한 매출증대 Loyal고객 관리로 지속적 매출 유지

21. 전략방안

22. One-to-One home contents Gseshop의 고객이 로그인을 하면 그 동안 고객의 로그인 기간, 카테고리 이동 경로, 상품 구입 패턴을 배경으로 세 가지 카테고리와 맞춤알리미 서비스(뒷부분에서 설명)가 home에 나타남.. 내게 필요하지 않았던 부분까지 볼 수 밖에 없었던 복잡한 home화면 에서 벗어나 꼭 필요한 정보만을 제공하는 개인 홈페이지 서비스를 제공함. 기대효과) 자신에게 꼭 필요한 정보만 제공받음으로써 좀 더 편리하고 집중력있게 쇼핑할 수 있게 됨. 또한 고객에 맞는 주기별, 시기별 상품 을 home에 적용하여 구매 유도 customer –회원 가입되어 있는 전 고객 Timing –로그인 시 Offer –주 이용 카테고리에 대한 정보 제공 Communication –개인만의 전용 home 예 ) 18개월 아이를 둔 31세 주부 김연아 고객은 주로 육아, 이미용 카테고리를 이용. 따라서 메인 화면에는 아이를 위한 보험과 구매 시기상 곧 구매하게 될 분유(구매주기별 상품), 이미용 제품의 정보가 나타나고 맞춤 알리미 서비스에 해당하는 제품이 나타남. 김연아 고객은 마침 분유를 구매해야 했기에 분유를 가격할인 한다는 home 화면을 보고 클릭함. 그리고 이기회에 분유를 사야겠다고 생각함. 디자인&서비스

23. One-to-One home contents 로그인 통합회원 DB Gseshop 방문 개인에 맞춘 home화면 캠페인관리 아이쇼핑 및 구매 배송 E-Mail SMS DM POS system 적립금관리 회원출처관리 컨텐츠 이용 내역 환불 및 교환 내역

24. One-to-One 깜짝깜짝 세일 Gseshop의 고객이 로그인 하여 물건을 구경하고 있으면 토탈로그인 횟수와 구매 횟수에 따라 깜짝 세일 상품 판매창이 나타남. 깜짝 세일 상품 팝업창에 보여지는 제품은 고객이 찜한 상품 중 현재 쇼핑중인 카테고리에 해당하는 상품들(Loyal 고객에게는 최 대3개, 할인율도 우수고객에 비해 5% 높게)로 구성되며 팝업창을 끄면 내가 본 상품 창으로 이동. 기대효과) 대부분의 가격혜택이 쿠폰으로 이루어 지던 기존 방식 에서 쿠폰 방식이 아닌 깜짝 세일 상품 형식(쿠폰에는 일정 가격에 해당하는 상품 제한이 있지만 깜짝 세일에서는 이러한 제한을 적용하지 않음)으로 지급하여 아이쇼핑을 하고 있던 고객에게 예상치 못한 놀라움과 가격혜택으로 구매 동기를 부여함. customer –연6회 이상 구매 고객(우수고객), 연12회 이상 구매 고객(Loyal고객) Timing –로그인 횟수가 50의 배수로 이루어 지며 한 카테고리에 5분 이상 머물렀을 시 10분간 Offer –새로운 방식으로 인한 할인 Communication – Mini Floating 광고 예) 화장품에 관심이 많은 28살 김슬아 고객(연6회 이상 구매 고객)은 10개의 화장품을 찜하였음. 오늘로 100회째 로그인을 하고 있는 김슬아 고객은 립스틱을 쇼핑하던 중 자신이 찜한 10개의 제품 중에서 립스틱 제품3개가 Mini Floating 광고로 깜짝세일 하는 것을 발견함. 저렴한 상품으로 쿠폰이 적용되지 않아 제 값을 주고 사기에 아까웠던 김슬아 고객은 이 기회에 구매를 하겠다는 생각이 듬 가격혜택

25. One-to-One 깜짝깜짝 세일 로그인 통합회원 DB Gseshop 방문 개인에 맞춘 home화면 찜한 상품이 Mini Floating 광고로 깜짝 세일함 캠페인관리 아이쇼핑 및 구매 배송 E-Mail SMS DM POS system 적립금관리 회원출처관리 컨텐츠 이용 내역 환불 및 교환 내역

26. One-to-One 맞춤 알리미 • 맞춤알리미 서비스는 • 브랜드 상품 알리미, 찜한 상품 알리미, 테마상품 알리미로 구성. • -브랜드 상품 / 찜한 상품 알리미 • : 내가 원하는 특정 브랜드의 상품 / 내가 찜한 상품이 재 입고 되거나, 세일을 할 때 이를 SMS와 로그인시 home화면 맞춤알리미 메뉴에 나타남. • 테마상품 알리미 • : 취업, MT, 클럽, 혼수 등 테마 메뉴에서 해당 부분을 선택하고 가격대와 세부사항(치마 or 바지), 기간 등을 체크하면 그에 맞는 상품정보가 로그인시 home화면 맞춤알리미 메뉴에 나타남. • 또한, 로그인 시 home에 위치한 맞춤 알리미 메뉴에서는 지금 까지 • 고객이 Gseshop에서 구매한 제품을 side에 함께 보여주어 추천상품 • 과의 어울림을 살펴 볼 수 있도록 하고 추천상품을 구입 할 시 적립금 • 혜택 부여. • 기대효과) 원하는 정보를 기대하며 매번 홈페이지를 방문하는데 • 번거로움을 느끼고 포기하고 마는 고객에게 원하는 정보를 SMS를 • 통해 알려줌으로써 홈페이지의 방문을 유도하고 홈페이지에서는 자세한 • 정보를 제공함으로써 정보를 제공하고 적립금 혜택을 통해 구매를 유도. • customer –회원 가입되어 있는 전 고객 • Timing –홈페이지 로그인 시, 맞춤 상품이 적용될 시 SMS • Offer –맞춤정보제공, 상품추천, 적립금 • Communication – SMS, home에서의 전용 창 • 예) 리바이스를 주로 구매하는 25살 유승민 고객은 새로 나온 리바이스 제품을 사기 위해 Gseshop을 방문. 제품이 품절된 것을 확인한 유승민 고객은 맞춤 알림 서비스를 신청. 3일 뒤 재 입고 문자를 받은 고객은또 다시 품절 되기 전에 이기회에 빨리 구매하고자 마음먹음. 서비스&가격혜택

27. One-to-One 맞춤 알리미 로그인 통합회원 DB Gseshop 방문 개인에 맞춘 home화면 쇼핑 중 맞춤알림 서비스를 신청하여 정보를 받고자 함 E-Mail SMS DM 캠페인관리 적립금관리 회원출처관리 컨텐츠 이용 내역 환불 및 교환 내역 SMS로 신청한 정보를 받음 POS system 아이쇼핑 및 구매 배송 Gseshop 방문. Home화면에서 맞춤알리미 추천제품에 대한 자세한 정보를 얻음

28. One-to-One 실시간 TV홈쇼핑 Q&A TV홈쇼핑을 인터넷으로 시청하면서 궁금한 질문들은 홈쇼핑 창 옆에 있는 채팅창을 통해 질문을 하면 홈쇼핑 관계자가 그 질문을 접수하여 바로 답변해주는 서비스. 많은 사람들이 한 질문은 쇼호스트가 직접 방송에서 답변을 해줌. 또한 점심시간을 이용해 시청하는 직장인들을 위해 음성방송뿐만 아니라 자막방송을 해주어 옆 자리 사원에게 피해가 가지 않도록 함. 기대효과) 궁금한 사항은 직접 전화를 통해 상담원을 기다리고 연결해 질문해야 했던 다소 불편한 방식에서 좀 더 빠르고 편리하게 고객이 답변을 들을 수 있고, 또한 주로 점심시간 직장에서 인터넷을 통해 홈쇼핑을 시청하는 직장인들에게는 눈치 보이고 불편한 전화가 아닌 인터넷을 이용함으로써 직장인들의 홈쇼핑 구매율이 높아질 것으로 보임 Customer - 주로 회사 또는 밖에서 쇼핑을 즐기는 2539세대 직장인 Timing - 홈쇼핑 인터넷 방송 시작하는 순간부터 Offer - 좀 더 편리하고 편안한 Q&A 및 구매 Communication - 홈쇼핑 인터넷 방송 바로 옆 채팅 창이 뜸 예) 주로 회사 점심시간을 이용해 홈쇼핑 방송을 보는 30살 직장인 최은영 고객. 최은영 고객은 정보를 자세히 듣고자 스피커 음량도 크게 하고 상담원과 전화연결을 해 이것저것 물어보는 적극적인 고객 하지만 점심시간이라 해도 주위 사람들에게 피해가 되지 않을 까 걱정했던 차에 GSeshop에서 홈쇼핑을 방송하면서 바로 질문에 답변해주는 서비스를 제공하고 자막방송도 함께 해주는 서비스를 한다는 얘기를 듣고 이 기회에 마음 편하게 홈쇼핑을 시청하겠다는 생각을 가짐 서비스

29. One-to-One 실시간 TV홈쇼핑 Q&A 로그인 통합회원 DB Gseshop 방문 TV홈쇼핑을 인터넷으로 생방송 시청하며 채팅장으로 실시간 Q&A 개인에 맞춘 home화면 캠페인관리 아이쇼핑 및 구매 배송 E-Mail SMS DM POS system 적립금관리 회원출처관리 컨텐츠 이용 내역 환불 및 교환 내역

30. 맞춤서비스에 대해 소비자들을 위해 메일을 통해 정보를 제공하고 직접 Simulation해 볼 수 있도록 하여 Gseshop의 개인화 마케팅에 대해 인식하도록 함 TV홈쇼핑 실시간Q&A 맞춤알리미 나만의 메뉴 보험 비교 견적 지정 배송일 맞춤쇼핑 E-mail & Icon Gseshop site home에 맞춤서비스를 아이콘화시켜 소비자들이 한 눈에 알아 볼 수 있도록 함 나만의 메뉴

31. 감사합니다