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MAKHTESHIM AGAN

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MAKHTESHIM AGAN. PRINCIPI DI EFFICIENZA MANAGERIALE E COMMERCIALE. Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it. SOVRABBONDANZA. Oggi delle cose normali è pieno il mondo…. CHE COSA STAI FACENDO PER ESSERE UNICO?. Premessa. A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIA. 20/80. 4/37.

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Presentation Transcript
makhteshim agan

MAKHTESHIM AGAN

PRINCIPI DI EFFICIENZA MANAGERIALE E COMMERCIALE

premessa

Premessa

A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIA

counter intuitive
“COUNTER-INTUITIVE”
  • = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.
  • Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.
  • Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.
non serve andare nella fisica quantistica
Non serve andare nella fisica “Quantistica”…
  • La terra è piatta
  • La terra gira attorno al sole
slide16
Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no... Nessuno ha cambiato i colori dei quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il cervello esalta i contrasti.

slide17
MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA LOGICA
slide19
SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE TUIL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE SE STESSI
slide20
Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…
  • devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.
  • Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.
controllo
Controllo
  • Far andare le cose come uno vorrebbe
  • =
  • L’abilità di dirigere qualcosa a proprio piacimento
responsabilit
Responsabilità
    • LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO INCARICATO
    • =
    • L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
  • DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA:
    • CAUSA O EFFETTO?
causa ed effetto
Causa ed Effetto
  • Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.
  • Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi
scala della causativit
Scala della Causatività
  • CONTROLLO ESTERNO

La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.

  • CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONI

Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.

  • Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.
  • CONTROLLO INTERNO

Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente

primo dato relativo alla leadership
Primo dato relativo alla Leadership
  • Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle personedel cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.
pensare da causa
Pensareda Causa
  • Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa.
  • Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione
  • Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione
i seguenti pensieri sono da causa o da effetto
I seguenti pensieri sono da causa o da effetto?
  • IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO
  • L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN PREZZO PIU’ BASSO
  • (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE
  • (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO CHE DICEVO
  • IL MERCATO E’ IN CRISI
  • L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO
il venditore causativo
Il venditore “Causativo”

Ritiene che i problemi del cliente dipendono da lui.

Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda.

37

il venditore effetto
Il venditore“Effetto”

L’addetto vendite “effetto” vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente

Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni

38

slide39
Se vogliamo che le cose cambino

Come prima cosa dobbiamo cambiare “NOI”

39

slide41
METE
  • Se non abbiamo una meta chiara,
  • è la vita che controlla noi
  • Non siamo noi a controllare la vita
slide42

LE PERSONE CHE GUADAGNANO PIU’ DI 100,000 DOLLARI L’ANNO PENSANO IN TERMINI DI TRE-CINQUE ANNI QUANDO PIANIFICANO I ritorni economici di oggi gli interessano molto meno rispetto a come sta andando la costruzione del loro capolavoro

riassunto
RIASSUNTO
  • Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare.
  • Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente.
  • Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quell’idea si materializzerà.
  • Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.
che cos e una meta
Che cos’e’ una meta ?
  • Una meta è una descrizione precisa di una determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.
  • Una meta non è una sensazione. E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.
esercizio
ESERCIZIO
  • Scrivi 10 mete che ti poni da qui a 12 mesi.
  • Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi cose concrete piuttosto che cose vaghe.
  • Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese”.
  • Nel farlo devi ingannare la trappola del tempo. Quindi scrivile utilizzando il tempo presente in prima persona:

io dirigo….

io posseggo….

slide49
QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO L’UNIVERSO COSPIRA AFFINCHE’ TU REALIZZI IL TUO DESIDERIO.

- Paulo Coelho -

slide50
NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E’ UN POTENTE MAGNETE PER L’AIUTO.

- Napoleon Hill -

slide54

Esigenza & Acquisto

Costa troppo

ESIGENZA

Esigenze non trovate

PROPOSTA

Proposta in eccesso

Ci devo pensare

54

slide55

Sforzo

Approccio

Indagine

Stimolazione

Presentazione soluzione

Risoluzione

obiezioni

Chiusura

cosa compra il cliente
Cosa compra il cliente
  • Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza:
  • IL VENDITORE
  • L’AZIENDA
  • IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL PROGETTO
  • IL PREZZO
  • QUANDO FARLO
il triangolo dell approccio
Il Triangolo dell’approccio

Feeling

  • Ampliando uno dei lati del triangolo, automaticamente si ampliano anche gli altri due.
  • Diminuendo un angolo, automaticamente diminuiscono anche gli altri due.
  • Nella fase di indagine avremo bisogno che la comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità.
  • Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo triangolo con il cliente.

Punti di

Contatto

Comunicazione

punti di contatto
Punti di contatto
  • Per stabilire dei punti di contatto con il cliente dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.
  • Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.
esercizio1
ESERCIZIO
  • 1) Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di contatto” tra due persone
  • 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali non hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei loro confronti
  • 3) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con lo speaker del corso?
  • 4) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con una persona in sala che non conosci?
emozioni e legami
EMOZIONI E LEGAMI !
  • UNA STORIA INTERESSANTE:
  • La signora X era stata a cena con il signor Y ed il signor Z.
  • Del signor Y la signora X disse : “alla fine della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.
  • Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.
creare il rapporto
CREARE IL RAPPORTO
  • Per espandere il triangolo dell’approccio, il venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:
  • Documentarsi in modo preventivo sul cliente.
  • Guardarsi intorno quando arriva dal cliente.
  • Essere interessato o incuriosito da ciò che vede o da ciò che gli dice il cliente.
  • Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito, desideroso di conoscere e sapere).
  • Il venditore effetto cerca di essere INTERESSANTE.
una buona procedura per instaurare feeling con il cliente
Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente
  • Osservate il cliente ed il suo ambiente, ascoltatelo e siate interessati ed incuriositi.
  • Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi.
  • Fategli delle domande a riguardo.
approccio
Approccio

Il risultato finale della fase di approccio è:

UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL VENDITORE, E’ APERTO ED E’ DISPOSTO A PARLARGLI DEI SUOI PROBLEMI

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indagine
Indagine
  • L’obiettivo della fase di indagine è
  • a) Piena comprensione delle necessità o problemi che il cliente sente di dover risolvere
  • b)Un cliente che si è reso conto di avere delle problematiche o un’esigenza.
  • Se non identifichiamo le necessità del cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non corrispondente alle sue necessità che demotiverà il cliente.
indagine1
Indagine

Per fare una buona indagine bisogna:

1)Aver superato l’approccio

2)Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il cliente

3)Se il cliente ci chiede dati sulla nostra azienda o sul nostro prodotto prima che questa fase sia completata, dobbiamo dare qualche informazione e fare subito un’altra domanda.

esercizio2
ESERCIZIO

1.Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono.

2. Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi.

slide69

Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria carica positiva quando la perdono”.

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