Plano de neg cios
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Plano de Negócios. Como planejar seu negócio e aumentar suas probabilidades de sucesso Paulo Gilberti Tavares. Tópicos. O Plano de Negócios “ Business Model Generation ” Perguntas e discussão. O que é o Plano de Negócios ?.

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Plano de Negócios

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Presentation Transcript


Plano de Negócios

Como planejar seu negócio e aumentar suas probabilidades de sucesso

Paulo Gilberti Tavares


Tópicos

  • O Plano de Negócios

  • “Business ModelGeneration”

  • Perguntas e discussão


O que é o Plano de Negócios ?

  • Documento que descreve seu negócio detalhadamente, com os passos, informações, processos e objetivos do empreendimento

  • Ajuda a diminuir riscos, prevenir erros, antecipando as medidas de maneira proativa

  • É um documendo “flexível”: Deve ser modificado, atualizado, de acordo com as mudanças no mercado, no ambiente econômico e outros fatores internos e externos

  • Guia para os gestores, que podem ter o plano como referência para medir a evolução do negócio

  • Claro, simples, completo e bem organizado


Porque é Importante?

“Planejamento de longo prazo não lida com decisões futuras, mas com o futuro de decisões presentes.”

“A melhor maneira de predizer o futuro é cria-lo.”

(Peter Drucker)

“Visão sem ação não passa de sonho; ação sem visão é só passatempo; visão com ação pode mudar o mundo.” (Joel Baker)

“Quanto mais suor derramado na preparação, menos sangue será derramado em batalha.” (Dale Carnegie)

“Não se pode administrar o que não se pode medir.” (Morris A. Cohen)


Porque é Importante?


Porque é Importante?


Porque é Importante?


Porque é Importante?


Etapas Básicas de um Plano

  • Sumário Executivo

  • Plano de Marketing e Análise de Viabilidade

  • Gestão e Operação do Negócio

  • Planejamento Financeiro

  • Anexos: Mapas, Plantas, projetos, diagramas, organogramas, etc.


Etapas Básicas de um Plano

SumárioExecutivo

PLANO DE NEGÓCIOS

Planejam.Financeiro

Plano de Marketing

Gestão e Operação

Anexos

Informaçõesconsolidadas do plano de negócios

Serve para referênciarápida do planointeiro

  • Motivador de Idéias

  • Estudo de Viabilidade

  • Referência para Gestores

  • Mapa da organização

  • Ferramenta de Análise

  • Apresentação para Investidores e Bancos

  • Consolidação

Ondesãoexplicadostemascomo o produtoouserviço, o mercadoalvo, a viabilidade do negócio e detalhessobre a estruturacomercial

Aqui se explicacomoserá a operação da empresa.

Usadocomoguia para gestores e para futurasmudanças em processos

Importanteferramenta de análise e estudo do negócio.

Neleestãoosdetalhes dos custos, investimentos e informações para a gestãofinanceira

Nesseespaço, podemoscolocarosmapas, gráficos, planilhas e outros documentos, usados para demonstrar as informações do plano


1. Sumário Executivo

  • Um resumo onde deverá constar as principais informações do plano, como:

    • Breve descritivo: Concepção do negócio, projeção de crescimento esperado nos próximos 3 a 5 anos

    • Dados dos empreendedores: experiência profissional, formação, documentação, etc

    • Missão e Objetivo da Empresa

    • Setores de Atividade

    • Forma Jurídica e Tributária

    • Formação do Capital Social

    • Origem dos Recursos


1. Sumário Executivo

Breve Descritivo

  • Um breve descritivo servirá para explicar, em poucas palavras, o que é sua empresa e o que você espera dela.

    • Produto ou serviço

    • Alvo: Que região, tipo de cliente, faixa etária, classe social, perfil, etc.

    • Investimento: em números gerais, quanto será investido na empresa

    • Retorno: em quanto tempo espera o retorno do investimento

    • Incentivos fiscais, experiência dos gestores, facilidade de mão de obra, entre outros, podem ser citados


1. Sumário Executivo

Dados dos Empreendedores

  • Relacionar a informação pessoal de cada sócio, bem como sua relação com o negócio

  • Informações Básicas: Nome, Endereço, Telefones, Documentos, esposa, filhos, etc

  • Perfil do Sócio: resumo das características pessoais, experiências, grupos a que pertence, etc.

  • Currículo: Formação e, se possível, breve descrição de carreira


1. Sumário Executivo

Missão da Empresa

  • Missão é o papel que sua empresa desempenhará

  • Identifica o que ela fará no setor em que atua

  • Serve de orientação para que ela se mantenha no caminho certo

  • Basicamente define:

    • O produto ou serviço

    • O mercado alvo

    • Características do produto/serviço que seja importante para a comunidade em que está inserido ou no ramo de atividade


1. Sumário Executivo

Missão da Empresa

  • Missão da empresa XPTO:

    Fabricar pneus automotivos de alta performance para montadoras de veículos pesados, respeitando e excedendo as normas de segurança e sustentabilidade

  • Missão da empresa ABC:

    Vender fragrâncias e odorizadores de ambientes, para residências e pequenas empresas, utilizando matéria prima 100% natural e respeitando o meio ambiente


1. Sumário Executivo

Objetivo da Empresa

  • Deve descrever onde a empresa quer chegar

  • O objetivo mostra se a empresa quer ser líder, ou se quer disputar um mercado menor, ou se quer apenas prover uma alternativa a algum produto, etc

  • Orienta as pessoas da empresa para que todos estejam engajados no mesmo propósito

  • Ajuda a evitar ações em direções erradas


1. Sumário Executivo

Objetivo da Empresa

  • XPTO: Ser o maior fabricante de pneus automotivos para veículos pesados e ser líder de mercado entre os fornecedores de montadoras de tratores para construção civil e máquinas agrícolas.

  • ABC: Ser a referência em odorizadores e fragrâncias suaves para ambientes domésticos e de pequenas empresas, que desejam um produto natural, ecológico e não agressivo.


1. Sumário Executivo

Formatação Jurídica e Tributária

  • Constituição Formal da Empresa:

    • Microempreendedor Individual – MEI

    • Empresário Individual

    • Empresa Indivual de Responsabilidade Limitada – EIRELI

    • Sociedade Limitada

  • Opção Tributária: Optante pelo Simples ou não


1. Sumário Executivo

Capital Social e Recursos

  • Composição do Capital Social da Empresa

    • Quanto cada sócio ira colocar na Empresa

  • Origem dos Recursos

    • Financiamento

    • Recursos próprios

    • Investidores


2. Plano de Marketing

  • Descrição detalhada do Produto ou Serviço

  • Análise de Mercado

  • Análise da Concorrência

  • Posicionamento

  • Estrutura de Comercialização

  • Promoção e Comunicação

  • Pré e Pós Vendas


2. Plano de Marketing

Produtos / Serviços

  • Descreva seu produto com detalhes:

    • Características, principalmente aquelas que o diferenciam da concorrência

    • Certificações, Marca Registrada, Patentes, etc

      “Embalagens de papel, em 5 tamanhos, feitas com papel reciclado de gramatura XX e em 3 cores. As embalagens são vendidas desmontadas e cada tamanho pode ser montado em 3 formatos diferentes”.

      “Calçados Industriais, confeccionados em couro e borracha anti-derrapante, com estrutura interna em EVA para maior conforto, Certificação NBR XXXX para ambientes corrosivos e exclusiva estrutura interna em kevlar rígido para prevenir torções


2. Plano de Marketing

Produtos / Serviços

  • Importante definir se seu produto se enquadra na missão e objetivos propostos anteriormente:

    • Produto Premium: destinado a quem exige qualidade e está disposto a pagar

    • Produto com preço acessível, com requisitos mínimos de qualidade assegurados

    • Customização: feito um a um, de acordo com especificações do cliente

    • Sob demanda: de acordo com a necessidade

    • Idealizado para concorrer com os lideres ou para um determinado nicho de mercado ou região geográfica

    • Valor agregado: vários produtos compõem uma solução completa, ou um novo produto, que dificilmente pode ser imitado ou igualado


2. Plano de Marketing

Mercado

  • O mercado deve nortear a grande maioria das decisões e definições de um negócio

  • Geralmente, as idéias nascem da Necessidade do Mercado, mesmo que esta esteja oculta ou não tenha sido descoberta

  • Clientes não compram coisas, compram “Satisfação de Necessidades”, ou seja, soluções

  • Não os subestime: SEM CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS. Simples assim

  • Não é sua empresa que te dará o lucro/salário necessário, mas o cliente que moverá o dinheiro da conta dele para a sua


2. Plano de Marketing

Mercado

  • Um adequado estudo de mercado fornecerá informações importantes como:

    • Expectativas de qualidade, entrega, disponibilidade, com que frequência compram e o quanto estarão dispostos a pagar por seu produto/serviço

    • Perfil de seu cliente: Faixa Etária, Gênero, Escolaridade, onde moram, hábitos diários, costumes ligados à religião, crença, valores, etc.

    • Significado de Valor para determinado segmento de mercado, como marca, preço, qualidade, oportunidade, coletividade, confiança, tradição, atendimento ?

    • Abrangência do foco: no bairro, na cidade, no estado. São concentrados em uma região ou dispersos ?

    • Dados de saúde financeira, adimplência e endividamento


2. Plano de Marketing

Mercado

  • Histórico de crescimento do mercado analisado

    • É um novo mercado ? Se já existe, qual o potencial de crescimento ?

  • Como acontece a venda

    • Licitação, consumidor final, empresas, atacado, distribuidores ?

    • Produto necessita de suporte pré-venda e assistência técnica pós-venda ?

    • Deve haver treinamento p

  • Se for pessoa jurídica (B2B)

    • Tamanho, filiais, capacidade de pagamento, setor de atividade, mercado de atuação, tendência de crescimento.

    • Capacidade dos funcionários que utilizarão o produto. Necessitam treinamento ? Contratos ?


2. Plano de Marketing

Concorrentes

  • Quem são, como vendem e onde estão

  • Identificar pontos fortes e fracos para definir ações para aproveitá-los como oportunidade (SWOT-FOFA)

  • São nacionais, multinacionais, que tecnologia utilizam ?

  • Qual o crescimento esperado deles no mercado ?

  • Existem ameaças futuras percebidas ? Qual a rentabilidade ?

  • Existem barreiras de entrada ? Possuem alguma diversificação ?


2. Plano de Marketing

Posicionamento

  • Entre as estratégias de posicionamento, as mais comuns são:

  • Baixo custo: produtos de baixa margem, produzido e vendido em grandes volumes

  • Diferenciação: produto com alguma características que atrai o cliente, que aceita pagar mais por ela

  • Foco: Busca atender um determinado segmento, região ou necessidade específica

  • Customizado: produtos de maior lead-time e baixa disponibilidade, porém feito sob medida e com preço e valor agregado alto

  • Buscar espaços ou mercados inexplorados, criando um produto inovador que torne a concorrência irrelevante

  • Especialista em poucos produtos ou tecnologia, sendo a referência no mercado

  • O posicionamento do produto/serviço deve estar em acordo com a Missão e o Objetivo citados anteriormente


2. Plano de Marketing

Estrutura de Comercialização

  • Define como se dará a venda dos produtos ou serviços:

    • Venda Indireta através de Canais de venda/distribuição

    • Equipe de vendas: qualificação, remuneração, disponibilidade

    • Transporte: Abrange uma região geográfica grande ou limitada ?

    • Operação Logística: Importação, armazenamento, peças de reposição, dependência de fornecedores ou países

    • Treinamento interno e de clientes

    • Pré-Venda: clientes necessitam de treinamento ?

    • Pós-Venda: Garantia, assistência Técnica, instalação ?


2. Plano de Marketing

Promoção e Comunicação

  • Planejamento de ações que buscam atingir o mercado definido, as características do produto, de acordo com a estratégia de posicionamento e da disponibilidade de recursos.

    • Publicidade: buscar meios de comunicação mais influentes para o mercado selecionado

    • Promoções: Podem ser relativas a preços, disponibilidade, exclusividade ou premiação. Deve ser direcionada ao perfil do cliente atual ou para atrair um novo segmento ou grupo de consumidores.

    • Institucional: Desenvolvimento da marca, logotipos, associação a eventos e personalidades, patrocínios.

    • Ferramentas: Redes Sociais, Blogs, Marketing Direto, Telemarketing, Eventos, Brindes, Descontos, Sorteios, Cuponagem, etc.

    • A comunicação pode ajudar ou prejudicar seu negócio.


2. Plano de Marketing

Pré e Pós-Vendas

  • Alguns produtos necessitam de um sistema de Pré-Vendas para sua comercialização:

    • Produtos de alta tecnologia precisam ser configurados. Ex.: Notebooks, Celulares, Ar Condicionado, Carros, Bicicletas, etc.

    • Serviços que incluem diversas modalidades e composições. Ex.: Viagens, Planos de Saúde, Treinamentos, Serviços Financeiros, TV por Assinatura, etc.

    • Para pessoas jurídicas: A venda de máquinas e equipamentos quase sempre necessita de suporte antes do fechamento da venda, e isso inclui conhecer o negócio do cliente e bom relacionamento com as pessoas de decisão de compra e especificação

    • Pós-vendas:

    • Produtos com garantia, assistência técnica, instalação e suporte ao usuário. Podem ser mais complexos de acordo com a área de abrangência. Ex.: Computadores, Tablets, provedores de Internet, Softwares, etc.


3. Gestão e Operação

  • Estudo dos fornecedores

  • Capacidade Produtiva

  • Processos Operacionais

  • Lay-out

  • Logística

  • Gestão de Pessoal

  • Impacto ambiental: resíduos, comunidade, entorno


3. Gestão e Operação

Fornecedores

  • A definição de fornecedores deve ser feita de maneira muito cuidadosa e levando em conta aspectos operacionais e estratégicos

  • Devem ser analisados os fornecedores existentes para os produtos ou matérias primas necessários para seu negócio

  • Pesquise as tendências de cada mercado e entenda se seu fornecedor está buscando se atualizar

  • Verifique a situação financeira e o nível de comprometimento dele com você e com seus concorrentes


3. Gestão e Operação

Fornecedores

  • Para classificar e selecionar seus fornecedores, considere:

    • Capacidade de produção, entrega e qualidade

    • Negocie o preço e condições de pagamento com os principais de cada tipo de produto. Utilize seu plano de negócios para ganhar a confiança dele

    • Veja o que seus concorrentes fazem, busque obter vantagens semelhantes

    • Confiabilidade: No fornecedor e, se possível, na cadeia de suprimentos que vem atrás

    • Fornecedor deve ser um parceiro. Você deve contar com ele também nas horas difíceis

    • Tenha sempre um ou dois fornecedores para cada categoria, para o caso de uma emergência

    • Trocar um fornecedor em meio à uma operação que está caminhando bem pode trazer alguns inconvenientes

    • Lembre-se de que você é ou será um fornecedor também, e depende dessa análise


3. Gestão e Operação

Capacidade Produtiva

  • Estabelece a capacidade máxima de produção da Empresa, bem como a definição de Lead-Time de produtos

  • Aplicado ao comércio, determina a capacidade de reposição de estoques, tempo de entrega e disponibilidade

  • Informação importante para estimar a receita de venda total e custos associados

  • Produção Ininterrupta: Aquisição e Manutenção de máquinas e equipamentos, suporte e contingência para evitar parada de produção


3. Gestão e Operação

Processos Operacionais

  • Deve constar em seu plano a descrição dos processos de manufatura

  • No caso de Comércio ou Serviço, a descrição dos processos ocorrerão da mesma forma, no entanto envolverão transações operacionais e não de fabricação

  • Essa descrição serve como base para a análise e controle de processos, para que se possa aplicar técnicas de controle da qualidade


3. Gestão e Operação

Lay-out

  • O Lay-out, ou Arranjo Físico da empresa reflete a organização e a capacidade de suportar flutuação de demanda

  • Deve ser capaz de acomodar pessoas e equipamentos de maneira segura e salutar, assegurando uma margem para aumento nas vendas ou crescimento rápido da empresa

  • Um lay-out eficiente proporciona melhor comunicação entre as pessoas, melhor fluxo de mercadoria e processos e diminui perdas


3. Gestão e Operação

Logística

  • Especificação de necessidade de armazenamento, transporte especial, abrangência da rede física de distribuição e flexibilidade multimodal.

  • Decisão por frota própria ou terceirizada, ou ambos. Avaliar a necessidade de controle direto do processo Logístico, por software de rastreamento ou rádio-comunicação.

  • Armazéns: Locação, aquisição ou terceirização ? Centralizados ou distribuídos ? Isso afeta diretamente os custos de comercialização do produto.


3. Gestão e Operação

Gestão de Pessoal

  • A empresa depende da quantidade e qualidade das pessoas que nela trabalham

  • Ao planejar seu negócio, essa estimativa é extremamente importante, pois é necessário prever a disponibilidade de mão de obra na região, a necessidade de treinamento, sindicatos, e como os concorrentes fazem

  • A maneira de recompensar funcionários varia, dependendo do setor, da região e do tipo de trabalho ou cargo. Comissão, bônus, benefícios são itens importantes na retenção de talentos

  • Procure empresas de RH da região para obter informações: (AGRUPARH)


3. Gestão e Operação

Impacto Ambiental

  • Analisar o risco ambiental que a operação oferece

  • Entender o impacto da Empresa na comunidade da qual faz parte, especialmente aos entornos e onde existe influencia econômica direta.

  • Política de tratamento de resíduos, ruídos agressivos e poluição

  • Estar em acordo com as leis ambientais, licenças e aprovações, locais e federais. Especialmente para obtenção de acreditações internacionais


4. Planejamento Financeiro

  • Investimento Total Inicial:

    • Investimento Fixo Inicial

    • Capital de Giro

    • Investimento Operacional Inicial

  • Custos Operacionais Fixos e Variáveis

  • Demonstrativo de Resultado

  • Estudo de Viabilidade


4. Planejamento Financeiro

Investimento Fixo Inicial

  • Relação dos investimentos iniciais em estrutura para que o negócio possa funcionar

  • Nessa lista devem constar:

    • Máquinas e equipamentos

    • Móveis e utensílios

    • Veículos

    • Considere alternativas ao investimento fixo:

    • Terceirizar X Fazer na empresa

    • Alugar X Comprar

    • Compartilhar Recursos X Utilizar somente recurso próprio


4. Planejamento Financeiro

Investimento no Capital de Giro

  • Montante de Capital necessário para a Empresa seguir operando

  • Capital de Giro é composto por:

    • Estoque Inicial: Investimento Inicial em mercadorias

    • Caixa Mínimo: Valor necessário para investir em caixa até que as vendas comecem a ser pagas pelos clientes


4. Planejamento Financeiro

Investimento Operacional Inicial

  • Legalizações, Alvarás e outras despesas legais

  • Reformas no Imóvel

  • Adequações das Instalações

  • Treinamento e Formação de pessoal

  • Promoção Inicial do Empreendimento


4. Planejamento Financeiro

Investimento Inicial Total

Investimento Fixo Inicial

+

Investimento no Capital de Giro

+

Investimento Operacional Inicial

______________________________

Investimento Inicial Total


4. Planejamento Financeiro

Custos Fixos

  • Mão de Obra, incluindo Terceiros

  • Operacionais Fixos: Aluguel, IPTU, telefone, materiais de limpeza

  • Depreciação

  • Manutenção

  • Combustível

  • Pró-Labore


4. Planejamento Financeiro

Custos Variáveis

  • Variam de acordo com as Vendas

  • Custo de Marcadoria Vendida (CMV) ou de Material Direto (CMD):

    • Resulta da Estimativa de Vendas X Custo da Mercadoria

  • Despesas de Vendas: Comissões, Impostos, taxas, etc.

  • Custo de Matéria Prima (Indústria) ou Reposição de Estoque (Comércio)


4. Planejamento Financeiro

Resumo dos Custos Operacionais


4. Planejamento Financeiro

Demonstrativo de Resultados

  • Total de Custos Variáveis

  • Total da Receita


4. Planejamento Financeiro

Demonstrativo de Resultados

  • Margem de Contribuição:

    • ( Receita Total de Vendas ) – ( Custo Variável Total)

  • Resultado Operacional Final

    • Margem de Contribuição – Custos Fixos Totais

    • Lucro ou Prejuízo


4. Planejamento Financeiro

Análise de Viabilidade

  • Cálculo da Margem: Margem de Contribuição

    Receita Total

  • Cálculo do Ponto de Equilíbrio: Custo Fixo Total

    Margem


Tabelas e Formulários Úteis

Análise SWOT (FOFA)


Tabelas e Formulários Úteis

Análise de Cenários


Tabelas e Formulários Úteis

Análise de Concorrentes


Tabelas e Formulários Úteis

Análise de Fornecedores


Business ModelCanvas


Business ModelCanvas

  • Mostra como uma Empresa Cria, Oferece e Gera VALOR

  • Os nove “Blocos” de um modelo de negócio


Business ModelCanvas

Clientes: Devem ser agrupados por necessidades, relacionamentos, interesses, lucratividade, região ou por canal de distribuição

Ação: Descreva seus clientes, classifique-os, entenda suas necessidades, o que é VALOR para eles, o que estão dispostos a pagar pelo VALOR que você oferece e com qual lucratividade.

Proposta de VALOR: Algo que seja necessário ao cliente e que a empresa pode oferecer

Ação: Descreva seu produto/serviço (VALOR), classifique-os e associe com os tipos de clientes definidos

Canais de Venda (Distribuição): Como sua proposta de VALOR achega até o cliente

Ação: Descreva e classifique os canais de venda, defina o ciclo de compra e a experiência de compra do cliente


Business ModelCanvas

Relacionamento com o Cliente: Como a empresa espera ganhar e manter clientes.

Ação: Entender a Experiência do Cliente, preocupar-se com a imagem da empresa e como ter uma comunicação efetiva (cumprir as promessas da comunicação)

Receita: Diferentes grupos de clientes geram diferentes receitas, e necessitam de diferentes propostas de VALOR

Ação: Análise de como os clientes pagam, pelo que (e quanto) estão dispostos a pagar e baseado nisso, defina sua política de preços

Recursos Chave: Principais recursos necessários para criar o VALOR proposto (Máquinas. Equipamentos, idéias, pessoas, parceiros, etc)

Ação: Faça uma lista dos recursos e associe-os a cada VALOR oferecido (leia-se a cada produto ou serviço oferecido).


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Atividades: O que a Empresa deve executar para criar o VALOR (produtos/serviço)

Ação: Listar as atividades, organizá-las em fluxograma (caso sejam sequenciais) e associar cada uma ao respectivo VALOR gerado (Produto/Serviço).

Parcerias: Quem ou quais empresas trabalham com a Sua Empresa para criar VALOR. Ex.: Aliados estratégicos, fornecedores, terceiros, Associações, etc

Ação: Estude exaustivamente como é possível obter redução de custo e risco de fornecimento, como obter melhores benefícios, exclusividade ou parcerias específicas. Não se esqueça do plano de contingência (redundância)

Custos: Dinheiro que a Empresa gasta pelos Recursos Necessários, Atividades Principais e Parcerias (principalmente fornecedores).

Ação: Faça uma lista dos Custos associados a cada recurso, parceiro e atividade. Classifique os custos fixos e variáveis da operação total da Empresa.


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Dúvidas, Discussão

Contato:

Paulo H. Gilberti Tavares

paulo.Gilberti@gmail.com

11-98266-8734

Obrigado !


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