Installed Base Lifecycle Management Practice F ür Partner

1. Installed Base Lifecycle Management PracticeFür Partner

2. Erstklassige Kunden-Erfahrung Foundation Das Netzwerk als Plattform Produktives, hochflexibles Unternehmen Die Vorteile einer Neuausrichtung des Geschäfts IBLM ist unersetzlich für NATP Beispiele für Cisco Technologien • Digital Media System (DMS) • Unified Contact Centre (UCC) • WebEx • Connected Home • HealthPresence • Video, TelePresence • Physische Überwachung • Unified Communications • Data Center • Mobility (Wireless) • Security

3. Warum Unternehmen denLifecycle-Management-Ansatz brauchen Unternehmen, die dreijährige Lebenszyklen und dynamische Management-Modelle einführten, verzeichneten im Durchschnitt geringere Umsetzungs- und Stillegungskosten IDC Gründe für Lifecycle-Management Die Meinung der Analysten “ Risiken vermindern: Die Flexibilität, Qualitätund Verfügbarkeit des Netzwerks erhöhen sowie den Schutz vor Sicherheits-bedrohungen und die Einhaltung von Compliance-Anforderungen maximieren Arbeitseffizienz: Proaktive Analyse der Lebenszyklus-Kosten zur Festlegung optimaler Erneuerungszyklen für IT-Gerätebasis und bestmöglichen Total-Cost-of-Ownership Das Gartner-Modell empfiehlt zur bestmöglichen Maximierung von Abschreibungen, Preisverfall und Funktionalitäteinen optimalen Erneuerungs-zyklus von 3,5 bis 4,5 Jahren – im Gegensatz zur Durchschnitts-spanne von 5 bis 7 Jahren Кürzere IT-Lebenszyklen in Kombination mit diszipliniertem Technologie-Management kann die IT-Betriebskosten um bis zu 20,5 % verringern IDC „

4. Österreich $415 M 266 Mio. € Belgien-Luxemburg $450 M 288 Mio. € Großbritannien $5,496 M Dänemark $430 M 276 Mio. € 3.523 Mio. € Finnland $315 M 202 Mio. € Frankreich $2,232 M 1.433 Mio. € Europäischer Markt Deutschland $3,475 M 2.227 Mio. € Griechenland $245 M 157 Mio. € Irland $257 M 165 Mio. € Israel $275 M 176 Mio. € 12,6 Mrd. EUR Italien $1,928 M 1.236 Mio. € Niederlande $956 M 613 Mio. € Norwegen $425 M 272 Mio. € 19,7 Mrd. US-$ Portugal $215 M 138 Mio. € Spanien $1,115 M 715 Mio. € Schweden $728 M 467 Mio. € Schweiz $729 M 467 Mio. € Maßstab für die Größe der Geschäftschancen

5. FSI Regulations-risiko & Compliance: Solvency II / Basel II / MiFID Globalisierungder Hersteller- Lieferketten Transformation des Energie-versorger-Marktes Umstellung von analogem auf digitales TV Industrie- standards wie PCI DSS* Hochleistungshandel VerteilteProduktion Fortschrittliches Anzeigen- und Ablesemanagement Konvergenz mit elektronischen Medien via IP Cisco PCI für den Handel * Payment Card Industry Data Security Standard Umstellung auf IP Video-Überwachung im ÖPNV* und im öffentlichen Raum Konzerninterne Produktion, -Veröffentlichung, -Anwendung von Videos SP Transformation: Video via Breitband Collaboration & Web 2.0 Umweltthematik IPTV ServiceÜbertragungsplattform WebEx, TelePresence,Services: Assessment, Planung, Umsetzung UC, Präsenz-Anzeige, WebEx Digital Media System, TelePresence,CUVA (Cisco Unified Video Advantage) Vernetzte Flughäfen/ Bahnhöfe Das IBLM Wertversprechen für Europa

6. Case Study: Vodafone GroßbritannienIBLM Best Practice • Kurzprofil und Herausforderung • Internationale Unternehmensgruppe für mobile Kommunikation • 27 Länder, 15 Mio. Kunden • Entwurf einer Nex-Generation-Network-Architektur zur Konso-lidierung der Infrastruktur und Erhöhung der Netzwerk-Kapazität Vodafone • Lösung • Detailliert geführte Inventur der Betriebsmittel innerhalb der installierten Basis • Dimension Datas Secure Network Infrastructure Assessment (SNIA) • Ergebnisse • IBLM -Prozess ermöglicht Profit-Center mit buchbaren Dienstleistungen • Der Kunde kann formales Lebenszyklus-Managementprogramm aufbauen • Partner wird als echter Vodafone-Partner wahrgenommen

7. IBLM als strategische Priorität Damals Heute Interne Beteiligte • Begrenzte interne Ressourcen, um Realisierung voranzutreiben • Aufwändig, getrennt für verschiedene Teams bereitgestellt Interne Beteiligte • Geo rechenschaftspflichtig für Anfangserfolg • Dedizierter IBLM-Verantwortlicher fürjede Region • Cisco Collaboration – mit Channels, Partner, Services und Capital Vertrieb • Architekturgetriebener Vertrieb • Positionierung von NATP als Treiber fürUC, DC, Video und Services • Gesamthafte Datenstrategie und -zugang • Überzeugendes Wertversprechen • Bereitstellung via AMs, CAMs, CSAMs und ISAMs Vertrieb • Taktischer Ansatz • Migration von Einzelgeräten • Begrenzter Zugang zu Daten über die vorhandene Gerätebasis • Intern fokussiert • Bereitstellung via ISAMs Anreize • Produktbezogene Angebote Anreize • Finanzierungs-, Produkt- & Service-Angebote, Partner Incentives

8. Unsere Mission: Wandel Veränderung der Partner IBLM Practice Grundlagen – von transaktionaler Erneuerung zur Weiterentwicklung der Architektur!

9. Installierte BasisUnd was hat uns bis dahin gehemmt? • Produkt-zentrierter Ansatz • Partner-Risiko • Geringe Business-Einsicht • Sorge hinsichtlich aus dem Betrieb genommener, nicht gewarteter Geräte • Kosten für laufende Discoveries Profitabilität „Migrieren Sie auf ein besseres Produkt!“ Kundenbindung und Kundennähe

10. Einführung der Installed Base Lifecycle Management Practice IBLM Practice 3.0 Entwickeln Sie das Netzwerk zur Plattform weiter; führen Sie durch anspruchsvolle Services IBLM Practice 2.0 Schaffen Sie objektive Nachfrage: Assessment-geführten Vertrieb, Zukunftsfähigkeit, Multimedia-Fähigkeit, grüne Architektur Profitabilität IBLM Practice 1.0 „Migrieren Sie auf ein besseres Produkt!“ Kundenbindung und Kundennähe

11. Mehrwert schaffen durch Assessment-getriebene Vertriebszyklen Cisco AM IBLM Vertriebszyklus Identifizieren Entdecken Bewerten Lösen Präsentieren Abschließen Chancen erkennen Business- Workshop Grundsätzliche Services UC, DC, Grün, Media, Mobilität Überprüfung der Geschäfts- architektur ÜberzeugenderBusiness Case Konkurrenz-angebote nutzen Basis-Assessments Partner-Mehrwert

12. IBLM Practice Blueprint/ Konzept Erhöhen Sie die Marge, verkürzen Sie den Zeitaufwand und klären Sie nötige Partner-Investitionen in den Aufbau einer IBLM Practice: Auf diese Weise erhöhen und beschleunigen Sie die Partner-getriebene Migration der installierten Basis. IBLM Practice Blueprint/ Konzept IBLM Practice Finanzmodell Finanzmodell zur Messung der Profitabilität beim Aufbau der IBLM-Practice. Liste von Empfehlungen für die Schaffung einer profitablen und erfolgreichen IBLM Practice

13. Bereitstellung von Multimediafähigen Architekturen Aufbau eines Assessmentgetriebenen Vertriebszyklus Bereitstellung von grünen Architekturen DERZEIT IN UMSETZUNG Verständnis für Video-Geschäftslösungen und deren Treiber Betrachtung der Medienfähigkeit vor Geschäftsabschluß Gestaltung und Umsetzung einer medienfähigen Architektur Verständnis für die Treiber eines umweltverträglichen Business Berücksichtigung der Umweltverträglichkeit vor Geschäftsabschluß Gestaltung und Umsetzung einer grünen Architektur Einführung in die IBLM Practice-Strategie Gestaltung des Vertriebszyklus auf Basis Ihres individuellen Wertversprechens Aufbau von Services für Zusatzfunktionen Bereitstellung von Bewertungsgutachten zur Business-Architektur IBLM Partner Enablement Zielvorstellung Den Partnern soll eine hochwertige, zielgerichtete Qualifizierung geboten werden, um geschäftskritische Wissenslücken im Bereich der IBLM Practice zu schließen, die von Standard-Partner-Trainings nicht adressiert werden. Der Partner soll in die Lage versetzt werden, Kunden den Mehrwert einer vertrauenswürdigen Beratung zu bieten.

14. Das Assessment Incentive-Programm • mindert auf Partnerseite das Risiko, die installierte Basis zu stören • sichert Partner-Marge bei der Anbahnung neuer IBLM-Geschäfte Rabatte AIP-Rabatt (verdoppelt TMP) TMP-Kredit Standard-Rabatte Nicht AIP-regis- trierter Deal AIP registrierter Deal „Der beste Preis von Cisco für Partner, die Discovery ausführen“

15. IBLM Practice Partner Vorteile • Sie erzielen profitable Gewinne durch margenstarke Services für Zusatzfunktionen und die Umsatz-Maximierung pro Kunden • Sie bauen ein reproduzier- und skalierbares Modell für das Installed Base Lifecycle Management auf • Sie nutzen die Chance, IBLM Practice-Migration auf einem eher strategischen Niveau zu betreiben und dadurch ein vertrauenswüriger Berater für den Kunden zu werden • Durch den Paradigmenwechsel vom transaktionalen zum transformativen Kundendialog verstärken Sie die Kundentreue und die Partner-Differenzierung im Wettbewerb • Mit der Nutzung von Anreizprogrammen erhöhen Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit