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Comunicação Integrada de MKT

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Comunicação Integrada de MKT. COMPOSTO PROMOCIONAL é a combinação de um ou mais elementos promocionais. Propaganda – promoção – relações públicas Marketing direto – venda pessoal. O que considerar?. O equilíbrio dos elementos Os recursos disponíveis

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comunica o integrada de mkt
Comunicação Integrada de MKT

COMPOSTO PROMOCIONAL

é a combinação de um ou mais elementos promocionais.

Propaganda – promoção – relações públicas

Marketing direto – venda pessoal

o que considerar
O que considerar?
  • O equilíbrio dos elementos
  • Os recursos disponíveis
  • Integração das responsabilidades entre setores e/ou departamentos
fatores de influ ncia
Fatores de Influência
  • Público-alvo
  • Ciclo de vida do produto
  • Características do produto
  • Estágio de decisão do comprador
  • Canal de distribuição
p blico alvo
Público-Alvo

Mensagem direcionada para:

  • consumidor final
  • Compradores industriais
  • Público Intermediário
  • Público interno
p blico alvo consumidores
Público-Alvo: consumidores
  • Meios de comunicação de massa – o número de compradores em potencial é grande.
  • Venda pessoal – utilizada no local das compras, geralmente uma loja de varejo.
  • Marketing direto – encorajar a primeira compra ou compras repetidas.
p blico alvo compradores industriais
Público-alvo: compradores industriais
  • Publicações especializadas
  • Venda pessoal, pelas necessidades especiais e questões técnicas (vendedor é fonte de informações / suporte)
p blico alvo intermedi rios
Público-Alvo: Intermediários
  • Foco dos esforços promocionais
  • Venda pessoal é o principal ingrediente promocional
p blico alvo p blico interno
Público-Alvo: Público interno
  • Relações Públicas
  • Marketing direto
  • Promoção de Vendas
  • Venda pessoal
fatores de influ ncia1
Fatores de Influência
  • Público-alvo
  • Ciclo de vida do produto
  • Características do produto
  • Estágio de decisão do comprador
  • Canal de distribuição
est gio de introdu o
Estágio de Introdução
  • Objetivo: Informar os consumidores para aumentar o seu nível de conhecimento.
  • Todos os elementos do composto podem ser usados
  • Propaganda é particularmente importante
  • Publicidade pode começar antes do produto estar disponível comercialmente
est gio de crescimento
Estágio de Crescimento
  • Objetivo: persuadir o consumidor a comprar o produto, conseguir a preferência pela marca e consolidação da distribuição.
  • Promoção de vendas – menor importância
  • Publicidade – depende de novidade
  • Propaganda – enfatiza diferença entre as marcas (principal elemento)
  • Venda pessoal – consolidar canal de distribuição
est gio de maturidade
Estágio de Maturidade
  • Objetivo: Manter os compradores existentes.
  • Propaganda: Lembrar da existência do produto
  • Promoção: Manutenção dos compradores fiéis (80% das vendas nesse estágio)
  • Marketing direto: manter um envolvimento com clientes atuais e encorajar futuras compras
  • Venda pessoal: Satisfazer intermediários
est gio de decl nio
Estágio de Declínio
  • Período de retirada gradual do produto
  • Pouco dinheiro é gasto no composto promocional
fatores de influ ncia2
Fatores de Influência
  • Público-alvo
  • Ciclo de vida do produto
  • Características do produto
  • Estágio de decisão do comprador
  • Canal de distribuição
caracter sticas do produto
Características do produto
  • Complexidade
  • Risco
  • Serviços associados
complexidade
Complexidade
  • Sofisticação técnica do produto
  • Nível de conhecimento necessário para o uso
  • Quanto mais complexo for um produto, maior ênfase na venda pessoal (o que cabe num comercial de 30 segundos?)
  • Quanto mais complexo for um produto, maior ênfase em venda pessoal.
risco
Risco
  • Risco financeiro, social ou físico
  • Ex: transplante capilar (qual dos 3?)
  • Quanto maior o risco, maior necessidade de venda pessoal.
servi os associados
Serviços Associados
  • Relativos ao nível de serviço ou de suporte exigido após a venda
  • O papel da propaganda é firmar a reputação
  • Marketing direto pode descrever as possibilidades de personalização
  • Venda pessoal: essencial para reforçar a confiança e dar mostras do serviço ao cliente.
fatores de influ ncia3
Fatores de Influência
  • Público-alvo
  • Ciclo de vida do produto
  • Características do produto
  • Estágio de decisão do comprador
  • Canal de distribuição
est gios de decis o de compra
Estágios de decisão de compra
  • Pré-compra
  • Compra
  • Pós-compra
pr compra
Pré-compra
  • Propaganda: informa ao cliente em potencial, a existência do produto
  • Promoção: amostra grátis (experimentação de baixo risco)
  • Venda pessoal: depois da propaganda - reconhecimento
compra
Compra
  • Venda pessoal: Altíssimo
  • Propaganda: baixíssimo
  • Promoção (cupons, ofertas, displays, abatimentos): estimular a demanda
p s compra
Pós-compra
  • Quanto maior o contato pessoal no pós-venda, maior a satisfação do comprador
  • Propaganda: Você fez a compra certa
  • Promoção e marketing direto: encorajar a repetição das compras; lembranças da experiência
  • Relações públicas: papel pequeno
slide27

Fatores de Influência

  • Público-alvo
  • Ciclo de vida do produto
  • Características do produto
  • Estágio de decisão do comprador
  • Canal de distribuição
canal de distribui o
Canal de distribuição
  • Movimentação de um produto através do canal de distribuição
  • Estratégia push
  • Estratégia pull
  • Ambas
estrat gia push empurrar
Estratégia PUSH (empurrar)
  • Direcionada para intermediários
  • Conseguir cooperação no recebimento dos pedidos e na estocagem dos produtos
  • Venda pessoal e promoção de vendas
estrat gia pull puxar
Estratégia PULL (puxar)
  • Direcionada para consumidores
  • Em casos de resistência de membros do canal
  • Encorajar consumidores finais a solicitar os produtos aos atacadistas
  • Ex: Propaganda de remédio “Fale com seu médico”.
comunica es integradas de marketing cim
Comunicações Integradas de Marketing (CIM)
  • Funções separadas – departamentos separados
  • Comunicação descoordenada e inconsistente
  • Projetar programas de comunicação de marketing que coordenem todas as atividades promocionais (propaganda, venda pessoal, marketing direto, promoção e RP) para fornecer uma mensagem compatível com todos os tipos de público – comunicações integradas de marketing (CIM).
slide33

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)

  • Criar processo que facilite seu projeto e utilização.
  • Auditoria de CIM – Analisa as redes de comunicação internas da empresa, identifica o público-alvo, avalia bancos de dados dos clientes, mensagens de propaganda mais recentes, comunicados de relações públicas, embalagens, releases em vídeo, peças de promoção de vendas e mala direta.
slide34

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)

  • Implantação CIM – menos de 1/3 de sucesso
  • Motivos: falta de experiência, insuficiência de orçamento e falta de aprovação gerencial – tendência de determinar qual funciona melhor
  • Sinergia que deve ser avaliada:
  • Propaganda: melhorar conhecimento da marca
  • Promoção: criar curiosidade
  • Mkt direto e RP: oferecer informações adicionais
  • Venda pessoal: completar a transação
ad