Comunica o integrada de mkt
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Comunicação Integrada de MKT. COMPOSTO PROMOCIONAL é a combinação de um ou mais elementos promocionais. Propaganda – promoção – relações públicas Marketing direto – venda pessoal. O que considerar?. O equilíbrio dos elementos Os recursos disponíveis

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Comunicação Integrada de MKT

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Presentation Transcript


Comunica o integrada de mkt

Comunicação Integrada de MKT

COMPOSTO PROMOCIONAL

é a combinação de um ou mais elementos promocionais.

Propaganda – promoção – relações públicas

Marketing direto – venda pessoal


O que considerar

O que considerar?

  • O equilíbrio dos elementos

  • Os recursos disponíveis

  • Integração das responsabilidades entre setores e/ou departamentos


Fatores de influ ncia

Fatores de Influência

  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição


P blico alvo

Público-Alvo

Mensagem direcionada para:

  • consumidor final

  • Compradores industriais

  • Público Intermediário

  • Público interno


P blico alvo consumidores

Público-Alvo: consumidores

  • Meios de comunicação de massa – o número de compradores em potencial é grande.

  • Venda pessoal – utilizada no local das compras, geralmente uma loja de varejo.

  • Marketing direto – encorajar a primeira compra ou compras repetidas.


P blico alvo compradores industriais

Público-alvo: compradores industriais

  • Publicações especializadas

  • Venda pessoal, pelas necessidades especiais e questões técnicas (vendedor é fonte de informações / suporte)


P blico alvo intermedi rios

Público-Alvo: Intermediários

  • Foco dos esforços promocionais

  • Venda pessoal é o principal ingrediente promocional


P blico alvo p blico interno

Público-Alvo: Público interno

  • Relações Públicas

  • Marketing direto

  • Promoção de Vendas

  • Venda pessoal


Fatores de influ ncia1

Fatores de Influência

  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição


Ciclo de vida de um produto

Ciclo de vida de um produto


Est gio de introdu o

Estágio de Introdução

  • Objetivo: Informar os consumidores para aumentar o seu nível de conhecimento.

  • Todos os elementos do composto podem ser usados

  • Propaganda é particularmente importante

  • Publicidade pode começar antes do produto estar disponível comercialmente


Est gio de crescimento

Estágio de Crescimento

  • Objetivo: persuadir o consumidor a comprar o produto, conseguir a preferência pela marca e consolidação da distribuição.

  • Promoção de vendas – menor importância

  • Publicidade – depende de novidade

  • Propaganda – enfatiza diferença entre as marcas (principal elemento)

  • Venda pessoal – consolidar canal de distribuição


Est gio de maturidade

Estágio de Maturidade

  • Objetivo: Manter os compradores existentes.

  • Propaganda: Lembrar da existência do produto

  • Promoção: Manutenção dos compradores fiéis (80% das vendas nesse estágio)

  • Marketing direto: manter um envolvimento com clientes atuais e encorajar futuras compras

  • Venda pessoal: Satisfazer intermediários


Est gio de decl nio

Estágio de Declínio

  • Período de retirada gradual do produto

  • Pouco dinheiro é gasto no composto promocional


Fatores de influ ncia2

Fatores de Influência

  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição


Caracter sticas do produto

Características do produto

  • Complexidade

  • Risco

  • Serviços associados


Complexidade

Complexidade

  • Sofisticação técnica do produto

  • Nível de conhecimento necessário para o uso

  • Quanto mais complexo for um produto, maior ênfase na venda pessoal (o que cabe num comercial de 30 segundos?)

  • Quanto mais complexo for um produto, maior ênfase em venda pessoal.


Risco

Risco

  • Risco financeiro, social ou físico

  • Ex: transplante capilar (qual dos 3?)

  • Quanto maior o risco, maior necessidade de venda pessoal.


Servi os associados

Serviços Associados

  • Relativos ao nível de serviço ou de suporte exigido após a venda

  • O papel da propaganda é firmar a reputação

  • Marketing direto pode descrever as possibilidades de personalização

  • Venda pessoal: essencial para reforçar a confiança e dar mostras do serviço ao cliente.


Fatores de influ ncia3

Fatores de Influência

  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição


Est gios de decis o de compra

Estágios de decisão de compra

  • Pré-compra

  • Compra

  • Pós-compra


Pr compra

Pré-compra

  • Propaganda: informa ao cliente em potencial, a existência do produto

  • Promoção: amostra grátis (experimentação de baixo risco)

  • Venda pessoal: depois da propaganda - reconhecimento


Compra

Compra

  • Venda pessoal: Altíssimo

  • Propaganda: baixíssimo

  • Promoção (cupons, ofertas, displays, abatimentos): estimular a demanda


P s compra

Pós-compra

  • Quanto maior o contato pessoal no pós-venda, maior a satisfação do comprador

  • Propaganda: Você fez a compra certa

  • Promoção e marketing direto: encorajar a repetição das compras; lembranças da experiência

  • Relações públicas: papel pequeno


Comunica o integrada de mkt

Fatores de Influência

  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição


Canal de distribui o

Canal de distribuição

  • Movimentação de um produto através do canal de distribuição

  • Estratégia push

  • Estratégia pull

  • Ambas


Estrat gia push empurrar

Estratégia PUSH (empurrar)

  • Direcionada para intermediários

  • Conseguir cooperação no recebimento dos pedidos e na estocagem dos produtos

  • Venda pessoal e promoção de vendas


Estrat gia pull puxar

Estratégia PULL (puxar)

  • Direcionada para consumidores

  • Em casos de resistência de membros do canal

  • Encorajar consumidores finais a solicitar os produtos aos atacadistas

  • Ex: Propaganda de remédio “Fale com seu médico”.


Comunica es integradas de marketing cim

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)

  • Funções separadas – departamentos separados

  • Comunicação descoordenada e inconsistente

  • Projetar programas de comunicação de marketing que coordenem todas as atividades promocionais (propaganda, venda pessoal, marketing direto, promoção e RP) para fornecer uma mensagem compatível com todos os tipos de público – comunicações integradas de marketing (CIM).


Comunica o integrada de mkt

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)

  • Criar processo que facilite seu projeto e utilização.

  • Auditoria de CIM – Analisa as redes de comunicação internas da empresa, identifica o público-alvo, avalia bancos de dados dos clientes, mensagens de propaganda mais recentes, comunicados de relações públicas, embalagens, releases em vídeo, peças de promoção de vendas e mala direta.


Comunica o integrada de mkt

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)

  • Implantação CIM – menos de 1/3 de sucesso

  • Motivos: falta de experiência, insuficiência de orçamento e falta de aprovação gerencial – tendência de determinar qual funciona melhor

  • Sinergia que deve ser avaliada:

  • Propaganda: melhorar conhecimento da marca

  • Promoção: criar curiosidade

  • Mkt direto e RP: oferecer informações adicionais

  • Venda pessoal: completar a transação


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