Dirección de Ventas
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Dirección de Ventas Creación y Gestión de Equipos de Venta Juan Marque, MBA. 1- El rol de la dirección de ventas. 2- El marco de la estrategia. 3- La organización del área de ventas. 4- La gestión profesional de ventas. 1. La dirección de ventas. Un rol indispensable:

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Dirección de Ventas Creación y Gestión de Equipos de Venta Juan Marque, MBA

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Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Dirección de Ventas

Creación y Gestión de

Equipos de Venta

Juan Marque, MBA


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1- El rol de la dirección de ventas.

2- El marco de la estrategia.

3- La organización del área de ventas.

4- La gestión profesional de ventas.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1.

La dirección

de ventas

Un rol indispensable:

- La Dirección de Ventas como PROVEEDOR

DE SERVICIOS interno.

Orientarse a satisfacer las necesidades del cliente,

obteniendo con ello beneficios adecuados.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

mercado

fuerza de ventas

dirección comercial

dirección

general

1.

La dirección

de ventas

Donde ubicamos a la Fueza de ventas ?


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1.

La dirección

de ventas

Una nueva Misión:

- Proveer los recursos necesarios a la fuerza

de ventas para que ésta alcance sus objetivos

comerciales.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1.

La dirección

de ventas

Características y habilidades.

Qué busca la empresa de un Director Comercial ?


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1.

La dirección

de ventas.

El modelo del Iceberg:

Habilidades

Conocimientos

Necesarios pero no suficientes

Para un desempeño superior

Rol Social

Imagen de Sí mismo

Rasgos

Motivos

Garantizan un desempeño

Sobresaliente en el largo plazo


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

TECNICAS

PERSONAL

Track record

Imagen

Dotes de organización

Lealtad

Liderazgo

Buen Humor

Formación

Integridad

Comunicación

Motivación

Ubicuidad

Ambición

1.

La dirección

de ventas


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Planificar

Reclutar

Supervisar

Formar

Comunicar

Motivar

1.

La dirección

de ventas

Funciones Estratégicas y Operativas:


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

La función dirección de ventas

Los cambios en el ambiente de las ventas

  • La competencia ha reducido los márgenes de utilidad en los productos a medida que alcanzan el fin de sus ciclos de vida.

  • Los compradores son más complejos, exigen transacciones más rápidas y de menor precio.

  • Las compras se fragmentan en base a la frecuencia, en los métodos de distribución y en otros atributos.

  • Los datos de los clientes y proveedores se relacionan mediante sistemas computarizados que identifican características óptimas del consumidor.

  • Las nuevas tecnologías permiten métodos de distribución alternativos y de menor costo.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

La función dirección de ventas

Los cambios en el ambiente de las ventas

  • Los procesos automáticos de resurtido reducen la necesidad de reuniones personales con los compradores.

  • Las bases de datos de computadoras, las ventas a distancia, los catálogos e Internet proporcionan las actividades necesarias para transacciones a un costo menor.

  • Los ciclos de vida de los productos se han acelerado, los productos entran y salen del mercado con mayor rapidez.

  • Los clientes de varios segmentos del mercado se han vuelto menos leales y están más dispuestos a cambiar de proveedores.


La funci n direcci n de ventas

La función dirección de ventas

Los cambios en el ambiente de las ventas

Fuente: Sales & Marketing Managment


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1.

La dirección

de ventas

Ejemplos

Caso de estudio :


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Conducción del equipo de ventas

1.

Planteo del caso:

Hemos llamado a una reunión especial del equipo de ventas porque pasados ya 2 tercios del trimestre estamos a un 25 % del objetivo de ventas.

Los sintomas que hemos detectado son los siguientes:

Desmotivación y nerviosismo generalizado.

El vendedor estrella del equipo esta en sus niveles de productividad habituales superando el 80 % de su cuota. Sin embargo se lo nota aislado del resto.

Uno de los últimos vendedores seniors que incorporamos para manejar una de las grandes cuentas (que debería generar el 25 % de la cuota total de la empresa ) ha perdido el rumbo y está generando descontento entre el resto de los vendedores haciendoles ver los problemas que tiene la empresa.

Del resto de los vendedores juniors(4) vemos que 1 tiene mucho perfil pero todavía no puede demostrarlo en los números, y los otros 3 son todavía una incognita. Ninguno de estos 4 reconoce a su supervisor como su líder y tratan de buscar soluciones en nuestro nivel


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Las componentes primarias:

-Objetivos

-Recursos

-Estilo de Liderazgo

-Estilo de Dirección

y fundamentalmente:

El Plan de Desarrollo

2.

El marco de

la estrategia

Qué parte de la estrategia comercial

afecta la gestión del equipo de ventas ?

1.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

2.

El marco de

la estrategia

Objetivos de la Estrategia Comercial

-Vender.

-Aumentar la base de clientes

-Crecer en participación de mercado

-Maximizar la rentabilidad.

-Posicionamiento.

-Garantizar el crecimiento sostenido.

1.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

2.

El marco de

la estrategia

Recursos

-Humanos.

-Económicos-Financieros.

-Tecnológicos.

-Experiencia y Capacitación.

-Estratégicos.

1.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

2.

El marco de

la estrategia

Estilos de liderazgo

AUTORITARIO

DEMOCRATICO

LIBERAL

Mas atento a los

objetivos que a

las personas.

La dirección y la fuerza de ventas colaboran

en la planificación.

Sin autoridad.

Cada uno se organiza

su trabajo.

El jefe toma todas las decisiones.

El jefe consulta antes

de tomar ciertas decisiones.

El jefe facilita información

y cada cual toma

sus propias decisiones.

1.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

2.

El marco de

la estrategia

Estilos de liderazgo

AUTORITARIO

DEMOCRATICO

LIBERAL

Sólose controla al final del ejercicio.

Las personas importan por lo que producen.

Informes periódicos p/ comprobar progresos.

La empresa tiene reglas

y modos muy estrictos.

Ambiente de

máxima cooperación.

No hay equipo. El trabajo es individual.

1.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

2.

El marco de

la estrategia

Estilos de dirección

1. Dirección por Objetivos.

2. Dirección por Valores.

3. El mentoring.

1.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

2.

El marco de

la estrategia

Dirección por Objetivos

Requisitos:

a) Tener definidos objetivos claros y precisos.

b) Generar la participación.

c) Evaluar frecuentemente la gestión y los resultados.

1.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

En cascada

Enfoque Actual en cambio …

Requiere permanente consenso con el

nivel inmediato inferior.

2.

El marco de

la estrategia

Dirección por Objetivos

Enfoque Clásico versus Moderno de la DPO:

Método clásico de la fijación de objetivos:

Niveles de dirección

Mandos intermedios

Personal Operativo


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Enfoque Actual en cambio …

Requiere permanente consenso con el

nivel inmediato inferior.

2.

El marco de

la estrategia

Dirección por Objetivos

Enfoque Clásico versus Moderno de la DPO:

Método clásico de la fijación de objetivos:

Niveles de dirección

Mandos intermedios

Personal Operativo


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Requiere de 2 etapas

1-Identificar los valores de la compañía.

2-Alinear estrategias, tácticas y comportamientos

con dichos valores.

Condiciones necesarias para el éxito

1-La DPV compete únicamente a la Dirección General.

2-Requiere de un proceso de implantación largo.

2.

El marco de

la estrategia

Dirección por Valores


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

El D.C se convierte en un verdadero mentor o tutor

Metas: Vincular la consecución de objetivos de la empresa

con los objetivos de cada una de las personas.

Disciplina: Mediante valores y ejemplo personal.

Lugar de trabajo: En el terreno: Clientes.

Entrenamiento: Día a Día.

Sistema de trabajo: En equipo.

Fuente de autoridad: Sabiduría.

2.

El marco de

la estrategia

Mentoring


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

2.

El marco de

la estrategia

Estrategias de Desarrollo

-Expansión por crecimiento interno. (Apertura de nuevos locales)

-Expansión por crecimiento externo. (Compra de otras empresas)

-Diversificación Horizontal. (Ampliar la oferta de productos)

-Integración vertical. (El fabricante integra a su distribuidor)

-Globalización. (Buscar el mercado externo)


La organizaci n de la fuerza de ventas

LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

3.

Organización

de la fuerza de ventas

Fundamentos a tener en cuenta para organizar

la fuerza de ventas :

  • Tipos de Clientes : B2B ó B2C

  • Tipo de organización : Vertical u horizontal

  • - Tipo de Canales

  • Tipos de estructura

  • Tipo de Compañía : Global, Regional, Local


La organizaci n de la estructura de ventas

La organización de la estructura de ventas

  • Es la que está relacionada y vinculada con la comunicación.

  • Se define la autoridad y responsabilidad, el número de niveles y el ámbito de control.

  • Cómo se integra la red de ventas con el resto de la empresa.

  • Cada empresa delimita el ámbito de control del departamento comercial.

  • Siempre está bajo el control de Comercial, la investigación de mercados y las relaciones públicas. A veces el diseño y control del producto y su precio.

La organización vertical


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

La administración del territorio

El Proceso

Tamaño mínimo

de la Cuenta

Análisis de cuenta y

asignación de tiempo

Productividad de la

Fuerza de Ventas

Cobertura del

territorio

El Papel del

Director de Ventas

Administración del

tiempo personal


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

¿Cómo aumentar la productividad de los vendedores?

  • Aumentar la cantidad de tiempo que los vendedores dedican a vender

  • Concentrarse en cuentas y productos estratégicos

La administración del territorio

La productividad: ¿Cómo pasan el tiempo los vendedores?


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

débil

fuerte

Posición de la Empresa

Atractivo:

Las cuentas son muy atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad y la organización de ventas tiene una posición fuerte

Estrategia de visitas de ventas:

Las cuentas deben recibir un alto nivelde visitas ya que son las cuentas más atractivas de toda la organización

Atractivo:

Las cuentas son potencialmente atractivas ya que ofrecen una gran oportunidad, pero la organización tiene una posición débil con ellas

Estrategia de visitas:

Las cuentas deben recibir un alto nivel devisitas para fortalecer la posición del la organización

Alto

Potencial de la cuenta

Atractivo:

Las cuentas son algo atractivas, ya que la organización tiene una fuerte posición, pero la oportunidad futura es limitada

Estrategia de la visita de ventas:

Las cuentas deben recibir un nivel moderadode visitas para mantener la fortaleza actual de la posición de la organización

Atractivo:

Las cuentas son poco atractivas ya que ofrecen una baja oportunidad y la organización de ventas tiene una posición débil

Estrategia de la visita de ventas:

Las cuentas deben recibir un nivel mínimode visitas y se deben hacer esfuerzos para eliminar o reemplazar selectivamente las visitas por teléfono

Bajo

La administración del territorio

Modelo de análisis de cartera


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

La administración del territorio

Clases de cuotas de ventas

  • Cuotas de volumen de ventas

    • Ventas en $

    • Ventas en unidades

    • Ventas en puntos

  • Cuotas financieras

    • de margen bruto o utilidad neta

    • de gastos

  • Cuotas de actividad

  • Cuotas combinadas

  • Número de visitas por día

  • Nuevas cuentas abiertas

  • Cuentas reactivadas

  • Juntas con distribuidores

  • Demostraciones

  • Propuestas presentadas

  • Visitas de servicios

  • Exhibiciones


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

3.

Organización

de la fuerza de ventas

En función del Canal

  • - Canal Directo.

  • - Canal indirecto.

  • - Mixto.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

3.

Organización

de la fuerza de ventas

En función de la Estructura

  • - Por zonas geográficas.

  • - Por tipo de productos.

  • - Por Mercados.

  • - Por Clientes.

  • - Por Funciones.

  • - Múltiple.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

3.

Organización

de la fuerza de ventas

Por zonas geográficas

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Fácil de organizar y administrar

tanto por el vendedor como para

la Dirección Comercial.

Mayor control de la actividad y los resultados.

Menores costos de venta.

Base para otros tipos de organización.

La fuerza de ventas no puede si tiene muchos productos en su cartera.

Desigualdades en la adjudicación de zonas (potencial, dispersión).

Excesiva fidelidad del cliente al

vendedor y no a la empresa.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

3.

Organización

de la fuerza de ventas

Por tipo de producto

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Mayor penetración

en el mercado.

Menor riesgo comercial.

Especialización en productos y en clientes.

Independencia en la toma de

decisiones comerciales.

Complica la administración comercial.

Se incrementan los costo de venta.

El cliente no tiene un único

punto de referencia comercial.

Posible competencia interna de

la fuerza de ventas para llegar

al mismo cliente.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

3.

Organización

de la fuerza de ventas

Por mercados

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Especialización de los vendedores.

Ejemplos: Dow Chemicals. Siemens.

Duplicación de costos de estructura.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

3.

Organización

de la fuerza de ventas

Por clientes

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Mayor penetración.

Foco en las necesidades

del cliente

Ejemplos: MicroSoft.

Duplicación de los costos comerciales.

Inequidad de oportunidades

la fuerza de ventas.

Necesidad de diferentes estrategias de comunicación.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

-Método Profesional de Ventas. Pasos de la Venta.

-Selección de Vendedores.

-Motivación.

-Esquemas de Compensación/Incentivos.

-Training & Coaching.

-Control de Gestión.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

PRO

EN

PRE

CIE

[Cierre]

[Entrevista]

[Prospección]

[Presentación]

4.

La gestión

profesional

se ventas

La venta profesional El ciclo de la venta:


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Selección de vendedores

-El proceso.

-Descripción del puesto.

-Perfil de la persona.

-Coaching en la selección de talentos.

-Competencias de vendedor.

-Headhunting.

-Beneficios.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación

El motor del éxito en

Equipos de Venta Profesionales


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación

4 factores claves para el éxito en ventas

1.Conocimiento de la Empresa, producto,

mercado y clientes.

2. Aptitudes para la venta.

3. Planificación y Control del tiempo.

4. Motivación.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación

atención

No siempre se puede motivar

a dos personas distintas de la misma manera y las motivaciones de una

misma persona pueden

ser diferentes en distintos momentos.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación

el desafío

Crear un sistema

motivacional

retroalimentado


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación: Sistema Autogenerado

Factores Extrínsecos

Intrínsecos

Compensaciones

Económicas

Concursos de ventas

Cuáles son los factores que más motivan

a esa persona ?

Premios por Objetivos

Como hacer para

que se construya

su automotivación ?


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Planifique el día ... la semana,

el mes .... y el año.

Tenga una Visión.

Piense estratégico,

sea táctico.

Anímese a compartirla.

Conozca a su gentey déjese conocer.

Haga “Damage Control”.

Premie en público, corrija en privado.

Busque la trascendencia.

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación: Check List de nuestro Plan


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación: Algunas Teorías

La gente produce más cuando

se siente importante.

Efecto Hawthorne

Los seres humanos se motivan por

la necesidad insatisfecha más baja.

Pirámide de Maslow

Teoría Y de

Mac Dougal

El empleado se estimula si él puede decidir la forma de

llevar a cabo su tarea.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación: Algunas Teorías

El trabajo se enriquece a partir

del desarrollo de las capacidades

del empleado.

Empowerment

según Herzberg

  • Nuestras actuaciones están condicionadas por un sistema de recompensas y castigos.

Condicionamiento

operante de Skinner

  • La capacidad de fijar y alcanzar

  • una meta es la fuente de la

  • motivación.

Motivación por logrosde Mc Clelland


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Motivación: Algunas Teorías

  • Algunas personas se comportan

  • tal como se espera que lo

  • hagan.

Principio

de Pigmaleón


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Compensación e incentivos

Tipos de remuneración

-Comisión.

-Bajo salario + buenas comisiones.

-Salario alto + poca comisión.

-Salario y comisión elevados.

-Sólo salario.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Ejercicio


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Compensación e incentivos

Programas de Incentivos

1.- Tienen que ser pocos.

2.- Mejor corto que largo.

3.- Sustentable.

4.- Enfocados.

5.- Equitativos.

6.- Diferenciales.

7.- Atados a objetivos,

concretos y claros.

8.- Pensado entre todos.

9.- Promocionado.

10.- Simple.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Caso de Estudio:

Programa de incentivos

a

vendedores indirectos


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1.

Planteo del caso:

  • Nokia, lider mundial en la fabricación de telefonos con casi un 34 % de market share canaliza practicamente todas sus ventas en Latino America en el canal de Operadores celulares.

  • Los principales cientes son los operadores celulares como Centennial, Verizon, Telefónica (Movistar) y AmericaMovil (PCS).

  • Los operadores estan enfocados en el negocio de la venta de lineas y no de telefonos. Por lo que el 90 % de los equipos que compran son de gama baja.

  • Luego le transfieren al precio al cliente un subsidio de forma de hacer más facil el proceso de venta.

  • Los canales de distribución son :

  • Tiendas propias del operador

  • Agentes Oficiales

  • Retailers o tiendas por departamento

  • Kioskos


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1.

Planteo del caso:

Los vendedores de estos canales solo perciben comisión por la línea que venden, independientemente del teléfono que vendan. Esto hace que solo se enfoquen en vender el servicio del operador con teléfonos de bajo precio.

Los principales competidores de Nokia son:

Motorola

Sony Ericsson

Samsung

Siemens

Alcatel

Nokia tiene un portafolio de mas de 25 modelos distintos, creados para satisfacer las demandas de distintos perfiles de clientes:

Jovenes, Fashion, Executives ó trendy, Outdoors, Multimedia, etc.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

1.

Problema:

Como lograr que los operadores compren mayor portfolio de productos ?

Como ganar la batalla en el punto de venta logrando que los vendedores recomienden Nokia ?


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Training & Coaching

Training:


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Training & Coaching

Training:

1- Aprendizaje continuo.

2.-A 2 niveles : Individual y Grupal.

3.-Modular.

4.-Debe tener objetivos.

5.- ajustarse a altos estándares de calidad.

6.- Vinculado al plan de carrera.

7.- Divertido.

8.- Conectado a un sistema de reconocimientos

y recompensas.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Training & Coaching

9 reglas para un coaching eficaz para un equipo


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Training & Coaching

9 reglas para un coaching eficaz para un equipo

1.- Objetivo común.

2.- Ser exigente

3.- Ser un ejemplo.

4.- Hacer dependientes a unos de otros.

5.- Objetivos de perfeccionamientos diferentes a cada uno.

6.- Escuchar y dar autonomía.

7.- Preparar con cuidado todas las actividades.

8.- Evaluar regularmente los resultados.

9.- Posibilitar el placer de trabajar juntos.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

4.

La gestión

profesional

se ventas

Control de Gestión

1.- Disponer de información precisa y útil.

2.-Determinar indicadores pertinentes.

3.- Hacer partícipe al vendedor del sistema de gestión.

4.- Validar los resultados.

5.- Anticiparse.


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Anexo.

Tablero de

Control

Tablero de Control


Direcci n de ventas creaci n y gesti n de equipos de venta juan marque mba

Eje 7: Servicio de Post-Venta y Generalidades.

  • A- Servicio de Post-Venta.

  • B- Generalidades.

  • C- Factor Precio.

  • D- Sugerencias.

  • E- Programa de evaluación.


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