NEGOCIAÇÃO
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REVISÃO PARA A SEGUNDA AVALIAÇÃO BIMESTRAL PowerPoint PPT Presentation


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NEGOCIAÇÃO E VENDAS. REVISÃO PARA A SEGUNDA AVALIAÇÃO BIMESTRAL. TIPOS DE VENDAS. PESSOAL. IMPESSOAL. - Eletrônica; - Correio. - Face a face; 2) - Telemarketing. 01) – Cite os tipos de venda que podem ser adotados em empresas de

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REVISÃO PARA A SEGUNDA AVALIAÇÃO BIMESTRAL

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Revis o para a segunda avalia o bimestral

NEGOCIAÇÃO

E VENDAS

REVISÃO PARA A SEGUNDA

AVALIAÇÃO BIMESTRAL


Revis o para a segunda avalia o bimestral

TIPOS

DE VENDAS

PESSOAL

IMPESSOAL

  • - Eletrônica;

  • - Correio.

  • - Face a face;

  • 2) - Telemarketing.

01) – Cite os tipos de venda que podem ser adotados em empresas de

bens de consumo, bens industriais e empresas de serviços.

Descreva suas vantagens e desvantagens.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

- Venda que sempre será realizada de maneira direta;

  • Principais estratégias: Equipe de vendas com visitas regulares;

  • Equipes de vendas porta-porta;

  • Equipes de telemarketing;

  • Métodos de Abordagens: Venda estímulo-resposta;

  • Venda estado mental (AIDA);

Vantagem =

Permite negociação com argumentações;

Baixa cobertura / Alto investimento com “Gente”.

Desvantagem =

TIPOS DE VENDA

Venda pessoal.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

- Venda que sempre será realizada de maneira indireta;

  • Principais estratégias: Sites de venda;

  • Lojas virtuais;

  • Mala direta;

  • Métodos de Abordagens: Venda de satisfação das necessidades (inovações);

  • Venda de solução de problemas (inovações);

Vantagem =

Permite uma ampla cobertura / Baixo investimento com “Gente”.

Desvantagem =

O vendedor não argumenta ou interage com o comprador;

TIPOS DE VENDA

Venda impessoal.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

Produtos industrializados / serviços

PRODUTO

PREÇO

Custo do produto / serviço

Varejo

PONTO

Canais de distribuição

Atacado

Canais

PROMOÇÃO

Comunicação

Aplicadores

Propaganda

Consumidores

PDVs

Merchandising

Propaganda

Programas

Incentivos

Misto

Merchandising

Pessoal

Vendas

Impessoal

02) – Onde se encaixam os processos de vendas no composto de

marketing? Explique:


Revis o para a segunda avalia o bimestral

03) – Descreva os passos necessários para a elaboração de um

planejamento de vendas:

  • Avaliação das oportunidades de mercado;

  • Estimativa de potencial de mercado;

  • Previsão de vendas;

  • Segmentação de mercado;

  • Seleção dos canais de distribuição.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

04) – Defina zoneamento de vendas e apresente os tipos de

zoneamento de vendas mais praticados no processo de

administração de vendas :

  • Agrupamento de todos os clientes da empresa, dos concorrentes

    e possíveis clientes em uma área geográfica de vendas, levando-se

    em consideração o potencial de compra, o tempo e o espaço para

    o atendimento;

  • Divisão por áreas geográficas = Divisão física de áreas em territórios de vendas

  • Divisão por potencial de compra = Realizada analisando-se:


Revis o para a segunda avalia o bimestral

05) – Quais os tipos de força de vendas adotados pelas organizações

na estruturação de sua equipe?

  • Força de vendas direta:

  • A empresa utiliza-se de vendedores próprios para atender seus clientes;

  • Força de vendas indireta:

  • A empresa conta com o trabalho dos vendedores de seus representantes

  • ou distribuidores;

  • Força de vendas direta e indireta:

  • A empresa utiliza-se de seus vendedores próprios em algumas áreas, e

  • delega negociações para os vendedores de seus representantes e outras.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

06) – Quais as vantagens de se estruturar uma força de vendas

direta e as vantagens de se estruturar uma força de venda

indireta?

Vantagens de se estruturar uma força de vendas direta

  • A equipe própria de vendas tende a ser mais barata quando existe

    venda para grandes clientes;

  • A equipe própria “cumpre” com mais facilidade as regras comerciais;

  • Os membros da equipe própria, trabalham de maneira padronizada;

  • Garantem respostas rápidas das ações.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

Vantagens de se estruturar uma força de vendas indireta

  • Tamanho da empresa: Será que o volume de produção da empresa

    justifica o custo fixo de uma equipe própria?

  • O custo com salários é variável, não existindo encargos fixos;

  • O bom relacionamento dos representantes com os clientes existentes no

    mercado;


Revis o para a segunda avalia o bimestral

  • Delimitação do território;

  • Canais de distribuição e tipos de clientes =

  • Potencial de compra do cliente;

  • Concorrência.

Atacado

Varejo

07) – Quais critérios devem ser observados para a determinação do

tamanho da força de vendas de uma organização?


Revis o para a segunda avalia o bimestral

08) – Quais passos devem ser seguidos no processo de recrutamento

e seleção da equipe de vendas?

1° Passo: Definição do perfil do profissional frente as características

da empresa, produtos e clientes.

  • Descrição correta do cargo/função:

    (Tarefas e deveres);

  • Determinação das qualificações necessárias;

    (Formação / Conhecimento técnico / Experiências anteriores);


Revis o para a segunda avalia o bimestral

2° Passo: Definição das fontes de recrutamento.

- Fontes Primárias:

  • Recrutamento interno;

  • Concorrentes;

  • Outras empresas

    - Fontes secundárias:

  • Escolas e universidades;

  • Agências e veículos de comunicação;

  • Associações de classe


Revis o para a segunda avalia o bimestral

3° Passo: Realização da seleção.

  • Preenchimento da ficha de seleção e entrevista preliminar;

  • Análise da biografia: Através da apresentação dos pontos fortes / fracos;

  • Análise de referências;

  • Entrevista com os vários níveis hierarquicos;

  • Análise de raciocínio lógico;

  • Análise ponderada da ficha de avaliação.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

09) – Quais são os métodos de treinamento para a persuasão e

orientação da equipe de vendas mais utilizados atualmente?

  • Treinamento em campo = A partir da supervisão em rota;

  • Programa simples = Palestras / Vídeos;

  • E-learning = Treinamento virtual;

  • Dramatização = PDV Simulado;

  • Auto-descoberta = Análise em grupo de pesquisas e troca de experiências;

  • Work Shop = Discussão de situações de vendas e elaboração de planos


Revis o para a segunda avalia o bimestral

10) – Como detectar as necessidades de treinamento de uma equipe

de vendas?

  • Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de levantamento.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

11) – Como organizar os treinamentos a serem dirigidos para a

equipe de vendas?

  • Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de treinamento:

    Matriz de treinamento: Ferramenta utilizada para a realização de

    treinamentos a partir dos resultados dos

    formulários de Coaching / Levantamento.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

12) – Quais fatores devem ser observados no processo de motivação

da equipe de vendas?

Devem ser observados os fatores:

  • Encarreiramento;

  • Remuneração;

  • Programas de incentivos.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

13) – Quais objetivos devem ser atingidos através da elaboração de um

plano de encarreiramento para a equipe de vendas?

  • Possibilitar ao máximo a permanência do profissional na empresa;

  • Aumentar a produção e motivação da equipe.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

14) – Quais os principais objetivos de um adequado sistema de

remuneração?

  • Assegurar uma alta produtividade da equipe de vendas. (Metas);

  • Proporcionar um atraente nível de renda para vendedores novos;

    (Evitar Turn-over);

  • Proporcionar atraente nível de renda para vendedores antigos. (Vendedores

    capacitados e motivados em um maior tempo possível);

  • Fazer clara distinção através da remuneração, entre vendedores medianos e

    excelentes.

  • Obedecer a um ciclo de vida.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

15) – Apresente os principais objetivos de um programa de incentivo.

  • Objetivos:

    - Melhorar o desempenho das equipes, atrelando uma parcela da

    remuneração dos profissionais aos objetivos e metas da organização ;

    - Servir como instrumento de comunicação das prioridades da empresa aos

    seus profissionais;

    - Desenvolver uma cultura gerencial de comprometimento e engajamento

    em relação aos objetivos de longo prazo;

    - Institucionalizar atitudes e estilos gerenciais que promovam a iniciativa

    de ação, a inovação e o foco em resultados.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

  • Orientar e proporcionar alvos para as estratégias de marketing;

  • Atingir os objetivos operacionais; (Volume / Share / Financeiro);

  • Servir como parâmetro para avaliar o desempenho da equipe vendas;

  • Administrar incrementos frente ao crescimento do mercado.

  • Controlar a atividade dos vendedores;

  • Controlar as despesas com vendas;

  • Melhorar a eficácia do plano de remuneração.

16) – Qual a importância do desdobramento de metas no processo de

administração de vendas?


Revis o para a segunda avalia o bimestral

17) – Quais pontos de atenção devem ser observados no

desdobramento de objetivos e metas?

  • Os objetivos e metas devem ser orientados para resultados;

  • Os objetivos e metas devem ser mensuráveis, atingíveis, claros,

    flexíveis, integrados e desafiadores;

  • Os objetivos e metas devem ser aceitáveis por todos os

    departamentos;


Revis o para a segunda avalia o bimestral

18) – Cite três exemplos de sistemas de informações utilizados para a

avaliação da performance da força de venda:

  • Relatório de vendas;

  • Gabarito de desempenho e competências do vendedor;

  • Gabarito de merchandising para pontos de venda.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

19) – Descreva a definição prática de negociação:

Processo de se alavancar objetivos através de um acordo, onde existam interesses comuns e conflitantes.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

“Negociação é o processo pelo qual as partes se movem

de suas posições iniciais divergentes até um ponto

no qual o acordo pode ser obtido ”.

(Steele at alii, 1989)

A negociação sempre está envolta de uma rede de tensão

20) – Descreva a definição teórica de negociação:


Revis o para a segunda avalia o bimestral

  • Negociação colaborativa: DEFINIÇÃO

Negociação que entende que agindo de forma justa e maximizando a

importância de boas relações, estará se aproximando do acordo.

21) – Defina negociação colaborativa e suas características:


Revis o para a segunda avalia o bimestral

  • Negociação colaborativa: CARACTERÍSTICAS

1 - Utiliza-se de postura aberta e realista e faz concessões na

expectativa de que o oponente seja obrigado a fazer o mesmo.

2 - Mover-se psicologicamente para o outro buscando elementos,

interesses e valores comuns, através de argumentos racionais;

3 - O cooperativo, demonstrando boa fé e confiança, atuará

calculadamente para gerar tal resposta da outra parte.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

  • Negociação competitiva: DEFINIÇÃO

Busca a vitória maximizando os ganhos e destruindo a outra parte,

podendo utilizar-se de ameaças, truques sujos, inverdades e

dissimulação de fatos para uma vitória unilateral.

22) – Defina negociação competitiva e suas características:


Revis o para a segunda avalia o bimestral

  • Negociação competitiva: CARACTERÍSTICAS

1 - O Negociador é ávido, determinado e impaciente.

2 - Toma partido e geralmente gosta de manter o controle da

reunião, determinando como ela deve ser estruturada.

3 - Faz propostas ambiciosas e se mantém nelas forte  e firme,

recusando qualquer tipo de intimidação


Revis o para a segunda avalia o bimestral

Abordagem branda: É tambémchamada de diplomacia silenciosa e

suas características são semelhantes as da

negociação colaborativa;

Abordagem analítica: É adotada pelos que buscam o porquê das

disputas e das posições. Ao invés de resolver o

problema, buscam entende-lo a partir de

critérios objetivos e opções diversas.

Abordagem dura: Age de imediato para suprimir resistências e o choque

de culturas, impondo um modelo de operação ;

23) – Cite e explique as características dos diferentes tipos de

abordagem em negociação:


Revis o para a segunda avalia o bimestral

24) – Quais objetivos devem ser atingidos pelas estratégias de

negociação?

  • - Desenvolver relações duradouras;

  • - Gerar reciprocidade;

  • - Garantir o ganha-ganha frente aos interesse das parte.


Revis o para a segunda avalia o bimestral

Fase investigativa

Fase da apresentação

Fase da barganha

Fase do acordo

25) – Cite as diferentes fases de um processo de negociação:


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