El negocio contract en el mercado alem n del mueble
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OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL DE ESPAÑA DÜSSELDORF. “El negocio contract en el mercado alemán del mueble”. Zaragoza, 20.06.2013. Componexpo 2013 Zaragoza, 20.06.2013. Índice. El mercado alemán del mueble: visión general. 1.1. Coyuntura económica alemana

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El negocio contract en el mercado alem n del mueble

OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL DE ESPAÑA

DÜSSELDORF

“El negocio contract en el mercado alemán del mueble”

Zaragoza, 20.06.2013


Ndice

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

Índice

  • El mercado alemán del mueble: visión general.

    1.1. Coyuntura económica alemana

    1.2. Dimensión y datos estructurales.

    1.3. Producción.

    1.4. Comercio exterior.

    1.5. Canales de distribución.

    1.6. Política comercial frente al mercado alemán.

  • El canal “contract” como vía de comercialización.

    2.1. Concepto: rasgos específicos del contract en Alemania.

    2.2. Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores.

    2.3. Fuentes de información.

  • Consejos prácticos para la interlocución comercial.

    3.1. Comunicación empresarial

    3.2. Documentación comercial de la oferta.

    3.3. Interlocución diferenciada con los operadores comerciales.

    3.4. Política de precios, surtido y servicio.

    3.5. Cumplimiento normativa técnica sectorial .

    3.6. La cultura del proyecto: conclusiones.

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

El mercado alemán del mueble: visión general.

1.1. Coyuntura económica alemana

1.2. Dimensión y datos estructurales.

1.3. Producción.

1.4. Comercio exterior.

1.5. Canales de distribución.

1.6. Política comercial frente al mercado alemán.

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

Crecimiento económico desde hace 38 meses, que ahora se va ralentizando.

  • Elementos básicos:

    • Estabilidad política

    • Claro retroceso del desempleo

    • Excelente evolución de las exportaciones

    • Elevada recaudación fiscal

    • Innovación tecnológica permanente

    • Mayor competitividad de Alemania como emplazamiento industrial

    • Situación financiera: país refugio para la inversión en deuda soberana

1.1.Coyuntura económica alemana

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

Tamaño del mercado del mueble en Alemania

1.2. Dimensión y datos estructurales

(*) Valor en Mill. EUR.

Precios ex-fábrica

Fuente: Euroestacom

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

Número de empresas y facturación en Alemania. 2011

1.2. Dimensión y datos estructurales

Fuente: Möbel Zahlen Daten 2013

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

Fuente: VDM/HDH

Industria alemana del mueble 2012

1.3. Producción

(*) Valor en Mill. EUR.

Precios ex-fábrica

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

1.4. Comercio Exterior del mueble en Alemania 2012

(*) Valor en Mill. EUR.

Fuente: Euroestacom

Alemania: 2º exportador mundial del mueble, y 2º mayor importador mundial

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

1.4. Comercio Exterior

Importaciones alemanas de mueble 2012 (Mill. EUR.)

Fuente: StatistischesBundesamt

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

1.4. Comercio Exterior

Exportaciones alemanas de mueble 2012 (Mill. EUR.)

Fuente: StatistischesBundesamt

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

1.4. Comercio exterior

España-Alemania: Balanza Comercial sector mueble

Déficit Comercial Bilateral

(*) Valor en Mill. EUR.

Fuente: Euroestacom

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

1.5. Canales de distribución: % Cuota de mercado alemán

Fuente: Möbel Zahlen Daten 2013

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

SUMINISTRO INTERNO (precio ex fábrica) 17.127 Mill. EUR.

3,2%

2,3%

34,4%

60,1%

1.5. Canales de distribución

MAYORISTAS

CENTRALES DE COMPRAS DE MUEBLES

20%

100%

80%

NEGOCIO

CONTRACT

0,5%

36,3%

63,2%

CONJUNTO DE MINORISTAS

Mercados Bricolaje

Comercio ajeno al mueble

C.E.

Oficinas

Venta por Catálogo

Comercio minorista especializado

3,3%

1,9%

3,5%

3,1%

5,7%

5,6%

76,9%

SUMINISTRO INTERNO (Precio consumidor final)30.700 Mill. EUR

Consumo Privado (91,15%)27.980 Mill. EUR

Suministros a empresas (8,85%) 2.720 Mill. EUR

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

  • Alternativo

  • Compatible

  • Específico (surtido, precio y condiciones)

  • De asesoramiento intensivo

  • Portador de imagen

  • Proyección internacional

1.6. Política comercial frente al mercado alemán

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

El canal “contract” como vía de comercialización

2.1. Concepto: rasgos específicos del contract en Alemania.

2.2. Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores.

2.3. Fuentes de información.

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

  • Objeto: Áreas de negocio

  • Sujeto: Decisión de compra

  • Modalidad comercial: Prescripción

  • Principios básicos de contratación

2.1. Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

2.1.Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania

  • Áreas de negocio:

  • Administraciones públicas

  • Hostelería/Restauración

  • Establecimientos comerciales

  • Oficinas

  • Instalaciones de ocio

  • Colectividades

  • Centros educativos

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

  • Sujeto: Decisión de compra.

  • Empresario o institución. Modelo básico de actuación:

  • Solicitud de ofertas y presupuestos

  • Comprobación y valoración de la oferta

  • Comparación de precios

  • Negociación con proveedores

  • Toma de decisiones por el prescriptor:

    • Proyecto público: Adjudicación al licitador

    • Proyecto privado: Encargo al ofertante

2.1. Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

  • Modalidad comercial: prescripción

  • Factores de prescripción:

  • Presencia en el mercado

  • Notoriedad del producto

  • Servicio Pre-y Postventa

  • Prestigio de marca

  • Cumplimiento normativa técnica

2.1. Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

  • Principios básicos de contratación

  • Asesoría previa

  • Planificación general del proyecto

  • Precio específico

  • Servicio integral

  • Negocio de reposición

2.1. Concepto: Rasgos específicos del contract en Alemania

  • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

  • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


El negocio contract en el mercado alem n del mueble

El mercado alemán del mueble

Negocio contract como vía de comercialización

Consejos prácticos para la interacción comercial

Componexpo 2013

Zaragoza, 20.06.2013

  • Prescriptores

  • Arquitectos

  • Interioristas / Diseñadores

  • Paisajistas / Urbanistas

  • Distribuidores

  • Segmento Alto

    • Comercio especializado diseño

  • Segmento Medio

    • Agentes específicos negocio contract

  • Segmento Bajo

    • Mayoristas básicamente hostelería

  • 2.2 Operadores del contract: Prescriptores y distribuidores

    • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

    • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


    El negocio contract en el mercado alem n del mueble

    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    • Ferias, certámenes y congresos

    • Revistas especializadas

    • Eventos promocionales / presentación de productos

    • Asesoramiento comercial

    • Plataformas de internet

    • Fuentes adicionales

    2.3. Fuentes de información

    • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

    • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


    El negocio contract en el mercado alem n del mueble

    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    • Ferias, certámenes y congresos

    Ferias internacionales en Alemania

    2.3. Fuentes de información

    www.light-building.com

    30-04.04.2014

    www.imm-cologne.com

    13-19.01.2014

    www.orgatec.com

    21-25.10.2014

    www.hogatec.de

    31-03.09.2014

    www. internorga.com

    14-19.03.2014

    www.domotex.de

    11-14.01.2014

    http://www.euroshop.de/

    16-20.02.2014

    www.heimtextil.de

    08-11.01.2014

    http://www.spogagafa.com

    08-10.09.2013

    • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

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    El negocio contract en el mercado alem n del mueble

    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    • Ferias, certámenes y congresos

    Ferias de inversiones

    2.3. Fuentes de información

    www.thehotelshow.com

    28-30.09.2013

    www.fm-messe.de

    25-27.02.2014

    www.icff.com/

    17-20.05.2014

    Conferencias

    http://www.berlinconference.com/

    03-05.03.2014

    www.hotecEU.com

    23-26.10.2013

    www.aia.org/CONVENTION

    20-22.06.2013

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    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

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    Zaragoza, 20.06.2013

    • Revistas especializadas

    2.3. Fuentes de información

    http://www.md-mag.com/

    http://www.ait-online.de/

    http://www.arcade-xxl.de/

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    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

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    • Plataformas de internet

    Investigación de producto

    2.3. Fuentes de información

    www.stylepark.com

    www.materialconnexion.com

    www.prospektportal.de

    www.architonic.com

    Información sobre proyectos inmobiliarios

    http://www.ibau.de/

    http://www.ais-online.de

    http://www.bauakquise.de/

    http://www.tophotelprojects.com/

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    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

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    • Fuentes adicionales

    2.3. Fuentes de información

    www.bdla.de

    Arquitectos paisajistas

    http://www.bdia.de

    Arquitectos interioristas

    www.bda-bund.de

    Arquitectos construcción

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    El negocio contract en el mercado alem n del mueble

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    Consejos prácticos para la interlocución comercial

    3.1. Comunicación empresarial

    3.2. Documentación comercial de la oferta.

    3.3. Interlocución diferenciada con los operadores comerciales.

    3.4. Política de precios, surtido y servicio.

    3.5. Cumplimiento normativa técnica sectorial .

    3.6. La cultura del proyecto: conclusiones.

    • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

    • Oficina Comercial de España en Düsseldorf


    El negocio contract en el mercado alem n del mueble

    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    • Factores relevantes

      • Experiencia

      • Competencia

      • Fiabilidad

      • Internacionalidad

  • Medios

    • Prensa

    • Internet

    • Documentación comercial

  • 3.1. Comunicación empresarial

    • EL NEGOCIO CONTRACT EN EL MERCADO ALEMÁN DEL MUEBLE

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    El negocio contract en el mercado alem n del mueble

    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    • Catálogo de productos (formato, medidas y descripción técnica).

    • Libros de proyectos / realizaciones.

    • Lista de precios (fecha, vigencia y divisa).

    • Carpeta o cuadernillo técnico

    • Certificados de material

    • Página web con apartado específico “contract” (proyectos, etc).

    3.2. Documentación comercial de la oferta

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    Consejos prácticos para la interacción comercial

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    Zaragoza, 20.06.2013

    • Operadores Contract:

      • Entrevista comercial genérica

      • Presencia en ferias

      • Proyectos llave en mano: Agrupación oferta y propuesta global de equipamiento. Ejemplos

        • www.voglauer.com

        • www.hospitality.selva.com

        • www.germaninterior.com

  • Arquitectos:

    • Presencia en plataformas de productos

    • Eventos y presentaciones de productos

    • Publicidad revistas de arquitectura e interiorismo

    • Visita comercial (proyecto concreto)

  • 3.3. Interlocución diferenciada con los operadores comerciales

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    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    • Precios

      • Pedidos

      • Escalón comercial único

      • Plazos estrictos (pena convencional)

      • “Frei haus”

    • Surtido

      • Depuración referencias

      • Flexibilidad acabados

      • Remisión de muestras

      • Adaptación al proyecto

    • Servicio

      • Asesoría previa

      • soluciones individualizada

      • Entrega “just in time”

      • Reposición (plazo de garantía)

    3.4. Política de precios, surtido y servicio

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    El negocio contract en el mercado alem n del mueble

    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    • Extremada importancia en Alemania

    • País pionero en estándares técnicos

      • Normativos (DIN)

      • Carácter recomendación (VDI)

  • Elemento proteccionista de licitaciones públicas

  • Certificaciones: Institutos tecnológicos

  • Relevancia de envases y embalajes

  • Instrucciones de mantenimiento de producto

  • 3.5. Cumplimiento normativa técnica sectorial

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    El negocio contract en el mercado alem n del mueble

    El mercado alemán del mueble

    Negocio contract como vía de comercialización

    Consejos prácticos para la interacción comercial

    Componexpo 2013

    Zaragoza, 20.06.2013

    • Las exportaciones en general, y las ventas al canal contract en particular, generan un efecto positivo inmediato en la calidad de la gestión de toda organización empresarial, dado que esta actividad:

      • Reporta competitividad internacional

      • Optimiza la política de comunicación de la empresa, al requerir una mercadotecnia específica

      • Mejora los niveles de calidad de producto

      • E intensifica la focalización en el factor servicio al cliente

    3.6. La cultura del proyecto: Conclusiones

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