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BUENOS AIRES - ARGENTINA JUNIO DE 2000

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BUENOS AIRES - ARGENTINA JUNIO DE 2000. A.L.A.D.D.A. SITUACION Y TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCION DE AUTOMOTORES. CONTEXTO MUNDIAL. ETAPA DE CAMBIOS Y READAPTACION DE LA INDUSTRIA Y EL COMERCIO. GLOBALIZACION.

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BUENOS AIRES - ARGENTINA

JUNIO DE 2000

A.L.A.D.D.A.

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SITUACION Y TENDENCIAS

DE LA DISTRIBUCION DE

AUTOMOTORES

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CONTEXTO MUNDIAL

ETAPA DE CAMBIOS Y READAPTACION DE LA INDUSTRIA Y EL COMERCIO

GLOBALIZACION

AFECTA A TODAS LAS ACTIVIDADES ECONOMICAS, TANTO PRODUCTIVAS, COMERCIALES COMO DE PRESTACION DE SERVICIOS

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CONTEXTO MUNDIAL

ESTRATEGIAS DE FABRICA

ALIANZAS, FUSIONES Y ADQUISICIONES

ENTRE LAS AUTOMOTRICES

CASAMIENTOS Y DIVORCIOS CUYO COSTO ES ABSORVIDO MUCHAS VECES POR LAS REDES DE DISTRIBUCION

CONCENTRACION DE LA PRODUCCION

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CONTEXTO MUNDIAL

ESTRATEGIAS DE FABRICA

HACE 40 AÑOS = 52 FABRICANTES

ACTUALMENTE = 18 FABRICANTES

FUTURO = ENTRE 6 Y 8 FABRICANTES

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CONTEXTO MUNDIAL

ESTRATEGIAS DE FABRICA

¿QUE OBJETIVO PERSIGUE ESA CONCENTRACION?

DOMINO OLIGOPOLICO DE LOS MERCADOS

CONTROL DE POLITICA DE PRECIOS VS. VOLUMEN

REPARTO DE LOS MERCADOS

EJEMPLO PAISES EXPORTADORES DE PETROLEO

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CONTEXTO MUNDIAL

ESTRATEGIAS DE FABRICA

  • ADQUISICIONES:

ROVER

JAGUAR

ASTON MARTIN

VOLVO

ISUZU

ROLLS ROYCE

SUZUKI

SAAB

KIA

HYUNDAI

ASIA

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CONTEXTO MUNDIAL

ESTRATEGIAS DE FABRICA

  • ADQUISICIONES:

FERRARI

SEAT

MASERATI

SKODA

LANCIA

BENTLEY

ALFA ROMEO

BUGATTI

LAMBORGHINI

AUDI

NISSAN

SAMSUNG

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CONTEXTO MUNDIAL

ESTRATEGIAS DE FABRICA

SOBREPRODUCCION - 1999

PRODUCCIÓN

VENTAS

SOBREPRODUCCIÓN

LOS PAISES EMERGENTES GENERAN GRANDES OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

MERCADO LATINOAMERICANO

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CONTEXTO LATINOAMERICANO

FABRICAS

OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO

  • HASTA MEDIADOS DE LA DECADA DEL 90 AMERICA LATINA REPRESENTABA PARA LOS FABRICANTES LA REGION DE MAYOR POTENCIAL DE CRECIMIENTO.
  • A FINES DE LA DECADA DEL 90 LAS EXPECTATIVAS DEBIERON REVISARSE
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OPORTUNIDADES DE MERCADO

  • HABITANTES POR AUTOMOVIL
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CONTEXTO MUNDIAL

SECTOR DISTRIBUTIVO

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CONTEXTO MUNDIAL

DISTRIBUIDORES

  • DRASTICA CAIDA EN LA RENTABILIDAD DE LOS VEHICULOS 0km

NECESIDAD DE DESARROLLAR NUEVAS UNIDADES DE NEGOCIO

NECESIDAD DE REESTRUCTURAR TODAS LAS AREAS DE NEGOCIO EN POS DE UNA NUEVA FORMA DE GESTION

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NECESIDAD DE AMPLIAR

LAS FUENTES DE NEGOCIOS

  • VEHICULOS NUEVOS
  • VEHICULOS USADOS

75% DE LA FACTURACION

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NECESIDAD DE AMPLIAR

LAS FUENTES DE NEGOCIOS

  • SEGUROS
  • FINANCIACION
  • GARANTIA EXTENDIDA
  • GESTORIA
  • REINGENIERIA DE REPUESTOS
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NUEVAS ESTRATEGIAS

  • DEPARTAMENTO DE SERVICIOS

REDUCCION DE COSTOS Y PRECIO AL PUBLICO

FLEXIBILIDAD HORARIA

AGILIDAD EN EL SERVICIO

ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

TERCERIZACION DE LAS ESPECIALIDADES

(CHAPA, PINTURA)

CENTROS QUE ATIENDAN VARIOS DISTRIBUIDORES Y MARCAS

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NUEVAS ESTRATEGIAS

  • DEPARTAMENTO DE VENTAS

CAPACITACION DEL PERSONAL

DESARROLLO DE BASES DE DATOS DE CLIENTES

MARKETING RELACIONAL

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE FIDELIZACION

INTERNET

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EJEMPLO DE ARGENTINA

CAIDA DE DISTRIBUIDORES

CANTIDAD DE DISTRIBUIDORES

-40%

-23%

-52%

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DETERIORO DEL MARGEN

COMISIONAL

EN PROMEDIO, EN LA DECADA DEL 90 EL MARGEN COMISIONAL TEORICO TUVO UNA MERMA DEL 20%

CON EL 80% RESTANTE SE ENFRENTARON: AUMENTO DE IMPUESTOS, SALARIOS Y COSTOS GENERALES

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DETERIORO DEL MARGEN

COMISIONAL

A CONSECUENCIA DE LO EXPUESTO EL MARGEN NETO PARA ABSORVER COSTOS FIJOS DISMINUYO EN UN 42.60%

FUENTE “EMERGENCIA ECONOMICA” DE ACARA

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INCIDENCIA DE LA

MANO DE OBRA 1990

VENTA DE 1

SALARIOS ABONADOS

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INCIDENCIA DE LA

MANO DE OBRA 2000

VENTA DE 1

AUTOMOVILES DE ALTO VOLUMEN DE VENTA

Y BAJO PRECIO (70% DEL MERCADO SON VEHICULOS DE MENOS DE $15.000 QUE TIENEN GENERALMENTE BAJO MARGEN)

SALARIOS ABONADOS

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INCIDENCIA IMPOSITIVA SOBRE

EL MARGEN COMISIONAL

EJEMPLO ARGENTINA

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DISMINUCION DEL MARGEN COMISIONAL EN TODOS LOS MODELOS DE VENTAS, AFECTANDO ESPECIALMENTE A LOS VEHICULOS DE BAJO PRECIO Y ALTO VOLUMEN

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POLITICAS AGRESIVAS, BUSCANDO MAYOR PENETRACION EN EL MERCADO, FORZANDO REBAJAS AL PUBLICO A TRAVES DEL MARGEN DEL DISTRIBUIDOR

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COMPETENCIA DESLEAL POR PARTE DE LAS FABRICAS E IMPORTADORES, ORGANIZANDO VENTAS DIRECTAS A FLOTISTAS, VENTAS ESPECIALES Y ACUERDOS CON INSTITUCIONES BANCARIAS

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ESQUEMA DE RETRIBUCION EN BASE A OBJETIVOS QUE SI NO SE LOGRAN EL CONCESIONARIO QUEDA FUERA DEL MERCADO.

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HOY, EL INGRESO POR MARGEN

ES APENAS DEL 40% Y POR CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS PUEDE SUPERAR EL 60% RESTANTE

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TRASLADO AL DISTRIBUIDOR DE ALTOS COSTOS FINANCIEROS POR MANTENIMIENTO DE STOCK, TRANSFORMANDO EL CREDITO COMERCIAL EN CREDITO FINANCIERO “ FLOOR PLAN ” ...

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SOBRE OFERTA DE VERSIONES QUE PROVOCA UNA MUY BAJA ROTACION DEL STOCK, GENERANDO ALTOS COSTOS

EN MERCADOS COMO LOS NUESTROS, LA ENORME OFERTA DE MODELOS ATOMIZO EL POTENCIAL DE CADA SEGMENTO, DESTRUYENDO LA ECONOMIA DE ESCALA Y OBLIGANDO AL MANTENIMIENTO DE ALTOS STOCKS CON MUY BAJOS INDICES DE ROTACION

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NADA - INTERNET

  • HERRAMIENTA INDISPENSABLE DE INFORMACION Y CONTACTO CON EL CLIENTE
  • MEDIO PUBLICITARIO DE GRAN INFLUENCIA Y FUENTE DE CONSULTA EN ESPECTACULAR CRECIMIENTO
  • NO REEMPLAZA EL ACCIONAR DEL DISTRIBUIDOR. HOY EN EE.UU. SOLO EN UN 5% DE LAS VENTAS SE CONCRETAN EFECTIVAMENTE A TRAVES DE ESTA TECNOLOGIA
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NADA - INTERNET

  • ES INDISPENSABLE QUE EL DISTRIBUIDOR NO CEDA ESTE MEDIO A OTRAS ORGANIZACIONES QUE QUIEREN ABSORVER UNA PORCION DE NUESTRO NEGOCIO
  • LAS ASOCIACIONES DE DISTRIBUIDORES DEBEN ATENDER Y DESARROLLAR ESTOS SISTEMAS PARA SUS ASOCIADOS
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NADA – COMPRA DE DISTRIBUIDORES

POR LAS TERMINALES

  • PROYECTO EN REVISION:
  • PRESION DE LA NADA PARA DETENER ESTE TIPO DE ACCIONES. LOGRO EN PRINCIPIO FRENAR ESTA POLITICA DE COMPETENCIA DESLEAL DE LOS FABRICANTES
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NADA – MEGA STORES DE USADOS

  • EN MOMENTOS DE EUFORIA ESTOS CENTROS LLEGARON A CAPTAR EL 8% DEL MERCADO DE VEHICULOS USADOS. HOY ESTE ESQUEMA DE VENTAS SE ENCUENTRA EN RETROCESO CON BAJA RENTABILIDAD Y PERDIDA DE PARTICIPACION
  • NO CONTARON CON EL CAPITAL SUFICIENTE PARA CREAR UNA MARCA QUE PUDIERA DIFERENCIAR EL VEHICULO USADO COMPRADO EN ESOS PREDIOS
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NADA – MEGA STORES DE USADOS

  • ORIENTARON SUS CAPITALES A LA COMPRA DE DISTRIBUIDORES DE 0KM, EJEMPLO “AUTONATION”
  • LAS FABRICAS VEN CON PREOCUPACION EL PODER ECONOMICO DE ESTOS GRUPOS (CAPITALES PUBLICOS), LOS QUE PODRIAN LLEGAR A DOMINAR EL PROCESO DE COMPRA
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CNPA

  • LA PRINCIPAL PREOCUPACION ES EL REGLAMENTO DE EXCENCION 1475/95 QUE VENCE EN EL 2002
  • CON RESPECTO A INTERNET EXISTE LA MISMA TENDENCIA QUE LA DETECTADA EN LA NADA, PERO HASTA EL MOMENTO LAS VENTAS CONCRETADAS POR ESTE MEDIO NO SUPERAN EL 1% DEL TOTAL
  • GRAN PREOCUPACION POR LA APARICION DE SUPERMERCADOS EN LA COMERCIALIZACION DE AUTOMOVILES 0KM (CARREFOUR)
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CNPA

  • NO SE HABLA MAS DE TALLERES DE 4000 A 5000M2, SE FOMENTAN LOS SERVICIOS RAPIDOS EN TALLERES DE POCA SUPERFICIE, ALTA TECNOLOGIA Y GRAN ROTACION
  • TERCERIZACION DE CHAPA Y PINTURA Y REPARACIONES IMPORTANTES (ASOCIACION ENTRE DISTRIBUIDORES PARA LA FORMACION DE CENTROS ESPECIALIZADOS EN ESTOS SERVICIOS)
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PARTICIPACION CON LAS TERMINALES EN LA ELABORACION DE UN PLAN ACERCA DEL FUTURO DE LA DISTRIBUCION DE AUTOMOTORES

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READAPTACION, EN CONJUNTO CON LAS AUTORIDADES IMPOSITIVAS, DE LAS POLITICAS FISCALES QUE, SIN DESMEDRO DE LA RECAUDACION, PERMITAN UNA RAZONABLE RENTABILIDAD PARA EL SECTOR

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LEGISLACION QUE CONTEMPLE LAS INVERSIONES REALIZADAS POR AQUELLOS QUE, POR CAUSAS INHERENTES A LA ACTIVIDAD, DEBAN SALIR DE LA MISMA

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LEGISLACION QUE CONTEMPLE LOS INTERESES DE CONSUMIDORES, TRABAJADORES Y EMPRESARIOS DEL SECTOR

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QUE LOS GOBIERNOS VALORICEN LA PARTICULARIDAD DEL SECTOR, QUE REPRESENTA UN CAPITAL GENUINAMENTE NACIONAL Y QUE ES FUENTE DE TRABAJO Y RECURSOS FISCALES EN TODO EL PAIS

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SITUACION DE LOS

DISTRIBUIDORES EN

AMERICA LATINA

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MERCADO POTENCIAL

HABITANTES P/CONCESIONARIA (EN MILES)

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EXPLOSION DE LA CANTIDAD DE MARCAS EN OFERTA 1990-2000

1990

2000

ARGENTINA

13

40

BRASIL

10

17

CHILE

26

36

MEXICO

9

19

PARAGUAY

N/D

34

24

43

URUGUAY

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EXPLOSION DE LA CANTIDAD DE

MARCAS EN OFERTA 1990-2000

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PUESTOS DE TRABAJO GENERADOS

POR LOS DISTRIBUIDORES (x MIL)

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BUENOS AIRES - ARGENTINA

JUNIO DE 2000

A.L.A.D.D.A.

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