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15.665 權力與談判

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15.665 權力與談判. 議程. 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 討論 總結. 議程. 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 休息 兩人組的談判 / 彙報 討論 總結 心得 接下來呢. 什麼是談判 ?. 「 談判 」 是一門學問,著重於如何從別人那兒獲取我們想要東西 –Herb Cohen. 談判時機. 與重要的伴侶決定看部電影 與配偶決定居住在哪個城市 想買一部車 想要加薪 想要上一堂已經登記額滿的課. 談判的正式定義. 兩個或多方各有不同的目標需要一起作一個決定 每一方都認定要以和平方式來解決衝突

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Presentation Transcript
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15.665

權力與談判

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議程
  • 介紹與綜述
  • 教學大綱
  • 談判練習
  • 討論
  • 總結
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議程
  • 介紹與綜述
  • 教學大綱
  • 談判練習
      • 休息
      • 兩人組的談判/彙報
  • 討論
  • 總結
      • 心得
      • 接下來呢
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什麼是談判?

「談判」是一門學問,著重於如何從別人那兒獲取我們想要東西–Herb Cohen

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談判時機
  • 與重要的伴侶決定看部電影
  • 與配偶決定居住在哪個城市
  • 想買一部車
  • 想要加薪
  • 想要上一堂已經登記額滿的課
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談判的正式定義
  • 兩個或多方各有不同的目標需要一起作一個決定
  • 每一方都認定要以和平方式來解決衝突
  • 多方協商的過程沒有既定的方法做決定
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權力與談判

什麼是權力?

影響別人決策的能力

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對於談判力量的錯誤想法

極端手段的索取,再慢慢地退讓

虛張聲勢與說謊

威脅或恐嚇

貶低對手的代替方案

善良的警察與惡劣的警察

取之或棄之,沒有談判空間

人身攻擊或惹怒對方

摘取於《一般高難度的談判策略》,R.H Mnookin

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什麼是權力?

可以影響別人決策的能力

  • 強制執行的力量
  • 獎賞的力量
  • 法律途徑的力量
  • 專業的力量
  • 社會人脈的力量 (與重要人物的關係)
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什麼是談判的力量?
  • 一流解決問題的力量
  • 做承諾的力量
  • 持有資料訊息的力量
  • 社會人脈的力量
      • 你的人脈關係如何
      • 如何有關係
  • (BATNA)
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課程要點

• 策略與風格

• 程序

• 次項目的談判程序

• 處理資料來源的力量

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策略與風格

策略

分配式協商(大小固定的餅)

整合式協商 (把餅做大)

複雜動機

風格

競爭

合作

迴避

包容 (遷就)

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談判程序
  • 程序
      • 準備 – 「準備,準備,準備」
      • 建立關係
      • 交換資料
      • 開場與達成共識
      • 做總結與爭取承諾
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次項目的談判程序

溝通/說服力

建立關係

自我意識

其他人的意識(在主觀之間)

- 知道別人的想法/感受

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教學大綱

作業與給分方式:

課堂參與互動(15%)

課堂討論品質(5%)

談判練習表現 (10%)

每週的課前資料準備與短篇報告(60%)

每週的課前資料準備(30%)

短篇報告 A 與短篇報告 B (15% and 15%)

短篇自我評估分析報告作業 (25%)

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教學大綱

上課出席規則-

  • 課號15.665 有嚴厲的出席規則。學生需要出席所有的談判練習與討論。
  • 只有病假(醫生證明), 喪假(限直屬親人),與個人緊急事務為可接受的缺席理由。
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教學大綱

參考書與檔案夾

參考書:

  • Lewicki et al. 《談判重點》(中文版:《談判技巧手冊》,蔡宗揚譯,台北:遠流出版公司)

平裝本: (談判語言)

  • Fisher, R. et al. 《取得YES》第二版, 紐約: Penguin Books, 1991.(中文版:《實質利益談判法-跳脫立場之爭》,羅竹茜譯,台北:遠流出版社,1994年)
  • Ury, W. 《超越否定》

檔案夾

  • 自我評估測驗: (1) Keirsey Sorter (MBTI)
  • (2) FIRO Element B (線上網路)

(朱註:這裏有一篇關於為何使用這項評估工具的文章: http://www.hpsys.com/ebmbtiart.htm

這是另一個關於FIRO系統的網站: http://www.hpsys.com/eb.html

此系統的創始人Will Schutz博士已經於2002年11月9日過世)

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教學大綱

談判練習:

談判策略

(New Recruit, Computron, El-Tek, )

次項目的談判程序

(Sharc, Chem-E, Amanda, Telepro)

權利與機敏的手腕

(聯邦制度理論,改革性的談判,

全球性的談話)

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新生招募的談判

假設招募人員不會與候選人一起工作

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新生招募的談判

閱讀案例

計時10 分鐘時間

停止和開始談判

談判結束後:

填寫協商條例

填寫意見表格

與其他組員一起報告

遞給助教意見表格

準備課堂討論

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課堂討論
  • 協商的範圍?
  • 你有設目標或前景嗎?
  • 你有設上下限嗎

保留點

抗拒點

  • 可接受的可行範圍
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談判

策略 作風   

分配式協商/ 競爭

大小固定的餅 妥協

逃避

屈服

batna
BATNA

最好談判協定的代替方案

(Best Alternative to a Negotiated Agreement, 簡稱BATNA)

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心得

個人的最好談判協定的代替方案就是力量

準備

實際了解你的目標與狀況

策劃你的談判風格與策略

專注目標

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接下來

練習: Computron (可在檔案夾取得)

閱讀參考:

Mnookin「同理心 vs. 果斷」

Lewicki et al.「分配式協商的策略 」

Cohen.「把腳弄濕 」

參考資料

Sebenius:「遊覽器大戰的談判教訓」

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