Satis ve Pazarlama Teknikleri

1. Satis ve Pazarlama Teknikleri Yrd. Doç. Dr. Orhan Koçak Yalova Üniversitesi IIBF - Çalisma Ekonomisi Bölümü

2. Neler Ögrenecegiz... Satista önemli olan temel ilkeler ve yeni egilimler Alicinin ihtiyaçlarini anlamak ve satislarin nasil artirilacagi ile ilgili teknikler Satis ve pazarlama dikkat edilmesi gereken iletisim teknikleri Teknolojik gelismeler isiginda ilerlemeler

3. Nasil Ögrenecegiz... Özellikle pratik bilgileri hemen uygulamaya baslayin Çünkü, basarili satisçilar müsterilerine karsi dogru davranislar sergileyen kisiler arasindan çikar Müsteri ile empati yapan ve anlamaya çalisarak ihtiyaçlarini tesbit edip çözüm gelistirenler satis hedeflerine ulasirlar

4. Pazarlama ve satis ayrimi... Pazarlama bir isletme fonksiyonudur Bir isletmenin en disa dönük fonksiyonu olan pazarlama bir mübadele süreci olarak tanimlanmaktadir. Kisiler ve toplumlar neye ihtiyaç duyuyorsa bu ürün ve hizmetleri üreterek mübadelesini saglayan toplumsal ve yönetimsel süreçtir

5. Pazarlama ve satis ayrimi... Pazarlama süreci içerisinde satis özel bir öneme sahiptir. Satis daha bir dar kavram olup, promosyon (satis gelistirme) içerisinde yer alir

6. Pazarlama... Pazarlamanin 4 temel unsuru vardir: 1-Mamül (özellikleri, çesitler, marka, ambalaj...) 2-Fiyat (düzey, indirim, kredi, ödeme kosullari, fiyat degisiklikleri) 3-Dagitim (kanallar, çikis noktalari, bölgeler, stoklar, lojistik tasiyicilar) 4-Tutundurma veya baglilik (kisisel satis, reklam, tanitma, satis gelistirme)

7. Kisisel satis... Müsterilere gidilerek yapilan satis islemidir Sektörel olarak 3 baslik altinda toplanir - Sanayi sektörü - Ticaret-Tüketim sektörü - Hizmetler sektörü Degisik pazarlama yöntemleri kullanan bu sektörler, bazen müsterilere bazen de tüketicilere ulasarak direkt olarak satis yaparlar

8. Sektörlerdeki satis sekilleri... Satisçinin görevinin öncelikle mallari aliciya gönderme oldugu durumlar: süt, ekmek ve yakit gibi mallarin satisinda satis sorumlulugu geri planda kalmaktadir. Güler yüz ve iyi hizmet müsteri sadakatini ve daha çok satis yapilmasi imkanini getirmektedir.

9. Sektörlerdeki satis sekilleri... Satisçinin öncelikle bir siparis alici olmasina karsin arasira satis isleriyle de ugrastigi durumlar: perakende satis yapan magazalarin satis elemanlari iyi hizmet ve hos bir kisilikle müsteriyi etkileyebilir. Çok az yeni satis yapabilir.

10. Sektörlerdeki satis sekilleri... Satisçinin tezgahtan satilan mallarin satisinda siparis alan bir kisi oldugunda: müsterilerin çogu dükkana girmekle satin almaya karar vermistir. Bu durumda satisçinin görevi müsterilere sadece istedikleri mallari vermekten ibarettir. Satisçi yol gösterir, sayi artirabilir ama fazlasi oldukça zordur.

11. Sektörlerdeki satis sekilleri... Satisçinin bir siparis almasinin beklenmedigi veya izin verilmedigi ancak mevcut yada muhtemel müsterilerde iyi duygular yaratmasinin istendigi durumlar: Bir ilaç sirketinin satis temsilcisi olan tibbi mümessil veya propagandaci.

12. Sektörlerdeki satis sekilleri... Temel agirligin teknik bilgi oldugu durumlar: Müsterilere öncelikle danismanlik yapma görevi olan mühendis satisçi veya teknik satis elemani.

13. Sektörlerdeki satis sekilleri... Dayanikli tüketim mallari gibi somut ürünlerin yaratici satisini gerektiren durumlar: satisçinin 2 görevi vardir. Ilki, muhtemel müsteriyi kullandigi mala karsi tatminsiz bir duruma getirmek sonrasinda kendi ürününü satmaktir.

14. Sektörlerdeki satis sekilleri... Sigorta, reklam, egitim gibi soyut ürünlerin yaratici bir biçimde satilmasini gerektiren durumlar: malin gerçek olarak gösterilememesi ve yararlarinin somut olarak açiklanamamasi nedeniyle digerlerinden oldukça zordur.

15. Kisisel satis tanimlari... Bir mal yada hizmet için satin alicinin ihtiyacini analiz ederek, bu ihtiyaci en iyi karsilayan mali yada hizmeti tavsiye etmektir Müsterinin düsüncesini ögrenmek, onu düsündürmek ve harekete geçirmek yoluyla kendi görüslerini anlatmaktir.

16. Kisisel satis tanimlari... Satis yapmak amaciyla bir veya daha çok müsteriyle karsilikli konusmak ve sonuca ulasmaktir Satin almayi ögretmek veya satin almasi için ikna etmek Mali yada hizmeti satin almasi için müsterileri etkilemek

17. Kisisel satis tanimlari... Müsterinin satin alma kararina yardimci olmak Düsüncelerini benimsetme isidir Etkileme teknigidir Ikna sanatidir Insani iliskilerde gelismis özelliklere sahip olmaktir

18. Satis Tanimi... Satis, matematik gibi kesin dogrularin oldugu fen bilimi gibi degildir. Insanlarla oldugu için bazen çok basit bazen de anlasilmasi güç ve karmasiktir. Klasik anlayista ne olursa olsun satis, günümüzde geçerliligini kaybetmistir. Artik müsteri ihtiyaçlarini belirlemek ve bu ihtiyaci karsilayacak mal ve hizmeti müsteriye satmak söz konusudur. Bu süreç sadece satisi degil, pazarlama olarak daha genis bakmayi gerektirmektedir.

19. Satis Tanimi... Satisçi dogulur mu? Yoksa sonradan mi satisçi olunur ?

20. Satisçinin Hikayesi... “Ancak dogustan yetenekli kisilerin iyi satici olacagi söylenir. Ne yazikki ben satici olarak dogmamistim. Meslektaslarimin çogu benden daha rahat ve giriskendi. Tutuklugum 1-2 yil sürdü. Zamanla deneyim kazandim ve isimi kavradim. Ögrendiklerimi baskalarina iletmeyi ögrendim. Artik insanlar beni de dinlemeye baslamislardi.” “Saticiligin hünerlerini ögrenmek zaman ve çaba gerektiren bir istir. Bazi gençler bunu anlayamiyor. Basarili bir isadami görünce onun bir zamanlar ne hatalar yapmis olabilecegini düsünmüyorlar bile. Hata yasamin parçasidir. Çok pahaliya mal olan hatalar yapmamayi ve ayni hataya 2 kez düsmemeyi ögrenebilirsiniz.”

21. Satisçi... Guinnes Rekorlar Kitabina giren bir satis temsilcisi satista basarili olabilmek için; Satista bir numara oldugunuza inanmaniz ve bir numarali gibi davranmaniz gerektiginde israr eder. Her satisçi farkli kisisel özelliklere sahip oldugunu bilmeli ve inanmali. Uygulamada bunu kanitlamaya çalismalidir.

22. Satisçi... Satacaginiz mal ve hizmetin kisiliginize uygun olmasina özen gösterilmeli. Eziyet degil bir meziyet ve eglence olmalidir. Yapabileceginiz en iyi isi yapin, ikinci isi degil Uzman müsteriler ile karsilasabileceginizi unutmadan, kendinizi satisini yaptiginiz ürün ve hizmetlerin tüm detaylarini cevaplandiracak sekilde hazirlayin. Sürekli sikayet eden degil, çözüm üreten tarafin bir parçasi olmaya gayret edin.

23. Çagdas Satisçinin Görevleri... Modern anlayista satis insanlarla ve duygularla ilgilidir. Bu nedenle karmasik ve zor bir görevdir Gerek satis yöneticisinin ve saticinin çagdas görevleri sunlardir Bir müsteriyi satin almasi için ikna etmek Karli islemleri hadefleyerek devir hizini artirmak Kendi islerini etkili düzenlemek ve yönetmek En etkin dagitim kanallarini kullanmak Marka ve müsteri arasinda bag kurmak

24. Çagdas Satisçinin Görevleri... Gerek satis yöneticisinin ve saticinin çagdas görevleri sunlardir (devami...) Ürünün bulunmasini ve kalitesini kontrol etmek Yeni müsteriler ve satin alicilar bulmak Isletmeye, piyasa, müsteriler ve rakiplere iliskin güncel bilgileri saglamak Müsterilere uygun ürün özellikleri ile ilgili bilgileri vermek

25. Çagdas Satisçinin Görevleri... Basarili olmak için birçok görevi birlikte fakat mükemmel yapilmasi gerekir. Bu görevler sektörlere bagli olarak degisse bile, ortak olan bazi önemli noktalar vardir Egitin: müsterinize ürünlerinizi, hizmetleri, üretim tekniklerini veya islerini yapmasini kolaylastirici konulari ögretin. Hizla degisen çevrede müsterileri tutmak onlari iyi bilgilendirmekten geçer. Dolayisiyla her satisci egitme kabiliyetine sahip olmalidir.

26. Çagdas Satisçinin Görevleri... Aktarin: yeni ürünleri ve hizmetleri, üretim tekniklerini veya yaklasimlarini müsteriye iyi aktarin. Dis çevredeki degisime uyum saglanmali, yakin olmali, kendinizi müsteri yerine koymali. Aksi takdirde aktarim süreci basari ile sonuçlanmaz

27. Çagdas Satisçinin Görevleri... Çözün: sorun çözücü olmali, müsteri sorunlari üzerine gidilmelidir. Müsteri ihtiyaçlarinin tesbitinden sonra ortaya çikan ihtiyaçlarin karsilanmasina yönelik çözümler üretilmelidir. Müsterilerle degerlendirmeler yaparak en iyi çözüm yollarinin tesbit edilmesi

28. Çagdas Satisçinin Görevleri... Yaratici olun: hedeflerini tutturmaya çalisan kisilerin önemli bir özelliktir. Basari yeni satis yaklasimlari ve yöntemleriyle mümkündür. Farkli satislar için farkli davranislar benimseyin. Yaratici satis için her konuda bilgilerinizin sinirlarini genisletin. Edindiginiz bilgiler ile uygulama arasinda iliski baglanti kurmaya çalisin.

29. Yaratici olmali... “Pencereye yaklasip disari baktilar. Günes görüs zaviyesinden çikmisti ve belliki birkaç dakika sonra ortalik kararmaya baslayacakti. Selim, Bogaz’in Marmara yönüne bakan, sik bir korulukla kapli bu bes buçuk dönümlük arazinin gerçekten de iyi bir yatirim olacagini düsündü, düs kirikligina ugratmamisti onu bu konak. Birlikte bir an sessizce durup ayaklarinin altina serilen denizin dinginligini dinlediler. Yavas yavas kararmakta olan havayla beraber çiselemeye baslayan pencere camina dokunuslarini hissetti Zeynep, ince ince bir yagmur yagiyordu. “Bu fena iste” dedi Selim, “artirmasa bari, bahçede çamura batacagiz”.

30. Çagdas Satisçinin Görevleri... Yönetin: Önce kendinizi, sonra zamaninizi ve satis bölgenizi yönetin. Bir satis sorumlusu gibi amaçlarinizi belirleyin ve satis stratejinizi belirleyin. Hedefleriniz dogrultusunda kendinizi motive edin. Kendinizi isin sahibi gibi hissetmeye çalisin, zarar ve karin size yansiyabilecegini göz ardi etmeyin.

31. Çagdas Satisçinin Görevleri... Iletin: Iyi anlatan hatta söz üstadi olan biri olun ama sadece siz konusmayin. Çagdas satis görüsü iletisimin önemini artirmistir. Müsterinizin ihtiyaçlarini tesbit için dogru sorular sorun. Iyi bir konusmaci olmanin yaninda mutlaka iyi bir dinleyici olmaya çalisin. Yani karsilikli etkilesim ve iletisim öne çikmali.

32. Çagdas Satisçinin Görevleri... Arastirin: Ihtiyaçlari karsilamak yada yeni müsteriler bulmak için arastirma yapmak gerekir. Modern yaklasimda üretileni sunmaktan öte, müsteri taleplerinin dogrultusunda yapilan ve sunulan üretim anlamlidir (Push yerine Pull sistem). Çevrenize kapali olmayin. Farkli gözlerle bakmaya çalisin.

33. Çagdas Satisçinin Görevleri... Bilgi verin: Piyasa arastirmasi yapin ve topladiginiz bilgileri firmanizda satisi artirma amaciyla diger departmanlar ile degerlendirin. Üretimden finansa ve diger fonksiyonlara kadar yapilacak iyilesmeler satis departmaninin ve satiscinin gücünü artiracaktir.

34. Çagdas Satisçinin Görevleri... Tahmin edin: gelecekte satislarinizi tahmin etmek bölgenizde yapacaginiz önemli görevlerdendir. Müsterilerin durumlarini bir satisçi olarak daha iyi bildiginiz için, oldukça isabetli tahminler yapmaniz kolay olacaktir. Hem geçmis satislar hem de müsterilerin ve piyasanin mevcut durumu tahminlerde kullanilacak en önemli verilerdir. Satis tahminleri neticesinde saticilar gereksiz stoklardan ve zaman kaybindan kurtulacaktir. Online ortamdaki satislarda daha kolay olacaktir.

35. Çagdas Satisçinin Görevleri... Anlayin: satisçi, bir psikolog gibi insanlarla ugrasir. Bu nedenle insanlarin nasil düsündüklerini, hissettiklerini ve davrandiklarini anlamak zorundasiniz. Bu duygu yogunlugu ve insanlari anlamak satis basarisinda kritik etkendir.

36. Niçin Satista Basarili Olmaliyiz... Satis isletmenin pazarlama faaliyetlerinin en önemli parçasidir. Modern yaklasimda satis üretim faaliyetlerinin ardindan gerçeklesen önemli bir faaliyettir. Firmanin lokomotif faaliyetidir. Bir anlamda mal ve hizmetlerin paraya çevrilmesidir.

37. Niçin Satista Basarili Olmaliyiz... Satis 2 açidan önemlidir. 1-Satis isletmeye gelir saglar: üretilen malin satilmasi ve gelir getirmesi gerekir. Diger departmanlarin maliyetleri ile birlikte gelir getirici yönü olmadigi halde satis her zaman firmanin gelir saglayan kaynagidir.

38. Niçin Satista Basarili Olmaliyiz... Satis 2 açidan önemlidir. (devami...) 2-Dogrudan müsteri ile karsilasmak: Satis disindaki departmalar da zaman zaman müsteri ile muhatap olsada karsilikli olmayabilir. Ancak satis, direk muhatap olarak ihtiyaçlarin en iyi sekilde tesbiti yapilir ve memnuniyet ve sorunlar aninda gerekli birimlere ulastirilir. Kisaca, satis departmani müsteri ile firma arasinda bir arayüz gibi fonksiyon icra etmektedir.

39. Yorum... “Yasar Yorulmaz, bir basin yayin kurulusunun son derece hareketli bir reklam satis temsilcisidir. Ne var ki, 15 yillik satislari dalgalidir. Günde 7-8 müsteriye gider ve bütün gücüyle çalisir. Sirketi onu tek yönlü olarak tanimlar, ama isini ondan daha iyi yapan yoktur. Reklamcilik konusunda saatlerce konusabilir. Oysa son zamanlarda müsterileri reklam programlarini hazirladiklarini ve bu konuda yeni görüsmelerle zamanini harcamamasini belirtmeye basladilar.” Yasar Bey nasil basarili olur? Ne yapmalidir?

40. Satisçi... Satisçi basarili olmak zorundadir. Basarili olmak ise zaman, emek ve çaba ister. Bunun için satista daha fazla tecrübe kazanilmaya çalisilmalidir. “Bir mih nal kurtarir, bir nal at kurtarir, bir at komutan ve bir komutan ülkeyi kurtarir”

41. Planlama... Neler Ögrenecegiz... Planlama ve hedeflerin saptanmasi Müsterileri bulmanin sirlari Insanlar neden satin alir? Müsterilerinizi iyi taniyin

42. Planlama Nedir? Satis düsüncelerimizi planlamaya nasil dökebiliriz? Hangi konular için planlama yapmaliyiz? Zamanin öneminin anlasilmasi... Akintiya kürek çekmemeliyiz... Iyi planlama müsteriyi etkilermi?

43. Planlama Nedir? Tüm basarili satisçilar müsterileri etkilemenin çok önemli oldugunu bilirler. Nasil etkileyecegiz?

44. Planlama Nedir? Tüm basarili satisçilar müsterileri etkilemenin çok önemli oldugunu bilirler. Nasil etkileyecegiz?

45. Planlama Nedir? Iyi satisçilar, müsterileri ziyaret etmeden önce çok iyi hazirlanir ve bir planlama yaparlar Siradan satisçilar ise, bütün olaylarin üstesinden gelebileceklerine inandiklari için, özel bir hazirlik yapmaya gerek görmeden müsteri ile görüsürler. Ancak muhatap olduklarinda beklenmedik olaylar olur ve satis düser...

46. Plan ve hedeflerin saptanmasi Ilk asamada, amaçlarinizi ve varmak istediginiz hedefleri, açik, kesin ve gerçekçi bir sekilde saptayin Hedefler pusula gibidir. Yön bellidir ve dgismez. Pusulasiz bir gemi nasilsa plansiz satici öyle olur... En önemli degerimiz olan zamani iyi kullanmak ve hedefe varmak için mutlaka planlama yapilmalidir....

47. Plan ve hedeflerin saptanmasi Zaman planlamasi ile, gelecekte nerede olacagimiz ve oraya nasil ulasacagimiz tesbit edilir. Planlama ve amaçlar ile ulasmayi saglayan araç ve olanaklar belirlenir. Planlama ile satis zamaninizi iyi kullanir, satislarinizin verimliligini yükseltir ve daha iyi sonuç alirsiniz...

48. Plan ve hedeflerin saptanmasi Planlama, satis görüsmenizin kontrolünü saglar. Böylece olumlu yada olumsuz durumlara karsi hazirlikli olursunuz... Beklenmedik sorunlarla basedebilmeniz ve itirazlari karsilamaniz kolaylasir. Hem müsteride güven duygusu olusur hem de kendinize güven artar. Unutmayin basaran insanlarin güven duygusu daima artacaktir....

49. Plan ve hedeflerin saptanmasi Iyi pazarlamacilar için, iyi bir planlama ile isinizin yarisi bitirilmis sayilir Müsteri bilgilerini kontrol edin, anlamaya çalisin Reklam malzemeleri ve ürünler Diger detaylar iletisim açisindan iyi düsünülmeli

50. Plan ve hedeflerin saptanmasi Hedeflerin belirlenmesinde 4Ö formülü unutulmamalidir... Özel : O müsterinin ihtiyaçlari Ölçülü: Amaçlariniz ölçülebilirmi? Özenli: Belli periyodlar (haftalik, aylik...) hedef alinarak satisa odaklanmalidir. Özdes: Satisin güncel piyasa sartlarina uygun olmasi önemlidir.

51. Plan ve hedeflerin saptanmasi Farkli amaçlar arasindaki önceliklerin belirlenmesi önemlidir. Satis planlamanizi sadece müsteri ve zaman planlamasi olarak belirlemeyin Satis bölgelerinin belirlenmesi Çalisilacak yerlerin tesbiti Gidilecek araçlarin ve yollarin tesbiti içinde planlama yapmaniz gereklidir.

52. Plan ve hedeflerin saptanmasi Daha fazla satis hedefini yakalamak için hatirlamaniz gereken noktalar sunlardir: Her satisin arkasinda bir insan vardir. Bu insan müsteridir. Satin alan insan olarak müsteriye özel bir önem verin Sadece kendi isteklerini elde etmeye çalisarak degil, baskalarinin isteklerini elde etmesine yardim ederek, daha fazla kazanma mutluluguna erisin. Karsinizdakine satilan mali yada hizmeti alip kullanirsa iyi bir yarar saglayacagini hissettirin

53. Plan ve hedeflerin saptanmasi Daha fazla satis hedefini yakalamak..(devami) Satici gibi degil alici gibi düsünün. Empati yapin Müsteriyi takip ederek satin almadan memnun olmasini ve kendini iyi hissetmesini saglayin Satisla ilgili sorun varsa çözüm üretin. Böylece müsteri iliskileri güçlenir. Mutlaka bir günlük tutunuz. Buraya, satis hedeflerinizi ve müsteri ile irtibat ve bulusma bilgilerini yaziniz. Böylece hedeflerinizin ne kadar kesistigini görmüs olursunuz. Kendinize zamanimi en nasil kullanirimi sorun ve ona göre çalismalarinizi planlayin

54. Plan ve hedeflerin saptanmasi Daha fazla satis hedefini yakalamak..(devami) Satis planlamasinda basari ancak zaman planlamasinda basarili olmaya baslidir., Zaman yönetimi konusunu önemseyin Iyi satis çok çalismaktan degil, planli ve zekice çalismaktan geçtigini unutmayiniz... Zamaninizi planlarken müsterinin zamani nasil kullandigini göz ardi etmeyiniz... Dikkat edilecekler: 1-islerinizi elemeden geçirin 2-gerekli düzenlemeleri yapin 3-öncelikleri saptayin 4-bitiris zamanini belirleyin 5-kendinize zaman ayirin ve izinlerinizi kullanmaya çalisin

55. Plan ve hedeflerin saptanmasi Gereksiz isleri eleyin: Önceki dönemlerdeki çalismalarinizi göz önünde bulundurarak, zamani etkin kullanip kullanmadiginizi kendinize sorun. Ayiklamaniz gereken gereksiz olan isleri eleyin. Özellikle büyük firma toplantilarinda harcanan zamanlarin ne kadar verimli kullanildigi yorumlanmalidir. Zamaninizi gereksiz bgrokratik islemlerle doldumayin çalismalarinizi online ortama aktararak süreçleri hizlandirmaya ve muhtemel ortaya çikabilecek aksakliklari bilgilendirme yolu ile yok etmeye çalisin.

56. Plan ve hedeflerin saptanmasi Islerinizi düzenleyin: zamaninizi yönetmek için elinizde size yardimci olacak birçok araç vardir. Günlükler, masa ajandalari, zaman çizelgeleri ve bilgisayarlar Gün, ay ve haftalari planlayiniz Basarili satisçi kendine hedefler belirler ve en iyi sonuçlara nasil ulasacagina karar verir. Ertesi gün, hafta ve aylari önem sirasina göre belirler.

57. Plan ve hedeflerin saptanmasi Öncelikleri saptayin: Satista önceliklerin saptanmasi gereklidir. Satis amaçlarinin saptanmasi çok önemli ise basarili satisçi bu amaçlardan hangisinin hayati deger tasidigini bilen kisidir. Bu nedenle basarili olmayan yada gereksiz görünen görüsmelerden kaçmak lazim. Amaç is yapiyor olmak degil, anlamli sonuçlara ulasmaktir.

58. Plan ve hedeflerin saptanmasi Bitiris zamanini kararlastirin: Islerinizin bitirilis zamanini belirlemek kararsizliklarinizi ve geç kalmanizi önler. Bir gazetenin 24 saat içerisinde nasil hazirlandigini, basildigini ve dagitildigini düsünün... Bitis tarihleri müsterilere uygun olmalidir. Bitiremiyorsaniz nedenini kendinize sorun Bir hedefe giderken mutlaka kullanilacak zaman siniri belirlenmelidir. Bu süreç hem zamanin verimli kullanimin hem de basariyi artiracaktir.

59. Plan ve hedeflerin saptanmasi Kendinize zaman ayirin: Tatillerinizi yapmaya çalisin. Lüks degil ihtiyaç olarak algilayin Izinlerinizi ihmal etmeyin Basarili satisçi tatil zamanini, gelismesi ve gelismeleri gözden geçirmek ve degisik projelerle ilgili degerlendirmeler yapmak ve gelecegi planlamak için kullanir

60. Müsterileri Bulmanin Yollari Basarili satisin sadece saticiya bagli olmadigini bilmeliyiz. Basarili satis, gerçek müsterilerin bulunmasina da baglidir. Bu ise, öncelikle muhtemel müsterilerin arastirilmasina ve bu müsterilerin mevcut müsterilere dönüstürülmesine bagli olacaktir. Bu yollar sunlardir...

61. Müsterileri Bulmanin Yollari Siradan olmayan bir is yapin: öncelikle zor müsterilerinize çalisma saatleri disinda ulasmaya çalisin. Mesai baslamadan evvel sabah yada aksam saatlerinde ulasmayi önemseyin. Yada isyeri sahibinin olabilecegi saatleri seçin. Unutmayin siradan olmayan düsünceler, siradan olmayan sonuçlar yaratir.

62. Müsterileri Bulmanin Yollari En iyi zamani bilin ve kullanin: kendi satis tecrübelerinizden yararlanarak müserilerinizi en iyi hangi saatlerde bulabileceginizi arastirin. Satis görüsmelerinin en iyi hangi zamanlarda basariyla sonuçlandigini en iyi siz bilirsiniz. Dolayisiyla, satis görüsmelerinizi bu saatlere göre ayarlamak satis verimliliginizi artiracaktir.

63. Müsterileri Bulmanin Yollari Önce bir mektup yada e-mail yazabilirsiniz: Mesgul kisilerle satis görüsmesini ayarlamakta bir baska etkili yol telefonla randevu almadan önce e-mail yada mektup ile yazismaktir. Kisa ve vurucu ifadeler kullanmaya çalisin. Ayrintiya girmeyin. Müsterilerinizin size soracaklarini ve sizin cevaplarinizi yazmayin. Reklamcilarin kullandigi merakta birakma teknigini kullanin. Metni bir reklam yazisi gibi düzenleyin

64. Müsterileri Bulmanin Yollari Etkili bir baslik bulun: bir reklamin en önemli unsuru basliktir. Okuyucunun metni okuyup okumayacagini belirleyen mesajdir. Isin püf noktasi basliktir. Basliklar ana metinden daha fazla dikkat çekmekte ve okunmaktadir. Reklamini yaptigimiz ürünü almaya aday olanlarin dikkatini çekmek için basligi kullanin. Baslik okuyucunun çikarina seslenmelidir. Her zaman bir yenilik ilistirmeye çalisin.

65. Müsterileri Bulmanin Yollari Iyi bir metin yazin: yanlis anlasilmalara yol açmayacak bir basitlikte olsun. Üstünlük sifatlarindan ve genellemelerden ve basmakalip sözlerden kaçinin. Kesin bilgi verici, coskulu, dostça ve akilda kalici olun. Sikici olmadan gerçegi yazin ama çekici kilin. Metnin uzunlugu okuyucuyu biktirmamalidir. Edebiyat ve abartidan kaçinin ve okuyucuya ürün ve hizmette sizi farkli kilan nedenleri kisa ve açik bir sekilde ifade edin.

66. Müsterileri Bulmanin Yollari Bilgi degisimi yapin: Müsterilere gerekli konularda bilgi vererek satislarini yükseltmesine yardimci olun. Yeni müsteriler kazanmanin bilinen en eski yolu mevcut eski müsterilerden yararlanmaktir. Örnegin, küçük bir müsteriniz size bu konuda çalisan rakiplerinin kimler oldugu konusunda ipucu verebilir. Yada büyük firmalar ile çalisiyorsaniz, diger departmanlarina yada sirketlerinede satis yapabilirsiniz...

67. Müsterileri Bulmanin Yollari Bölgenizi genisletin: nerede çalisisaniz çalisin veya nerede yasarsaniz yasayin, sizin satis yapabileceginiz ve hiç kesfedilmemis bölgeler vardir. Önce temas kurun sonra ise erken saatlerde yola çikarak zaman kazanin. Müsterileri yerlerinde ziyaret edin. Böylece her hafta degisik bir bölgeyi ziyaret etmek güzel bir tecrübe olacaktir.

68. Müsterileri Bulmanin Yollari Iyi takipçi olun: iyi satisin kokusunu alarak pesine düsün. Eger satis isine yeni basliyorsaniz müsteri potansiyeli olan yakin çevrenize ziyarete gitmeyin. Sizinle is yapmak istiyorlarsa önce onlarin ziyaretini bekleyin... Ayrica yanlis kisilerle zaman harcamamayin. Süphesiz bazi kisiler digerlerine göre daha fazla satin alir. Ancak hiçbir zaman müsteriniz olmayacak kisi ve kuruluslarla zaman harcamayin. Önce iyi müsterilerle baslayin, büyük müsterilerden küçüklere dogru gidin... “is bilenin kiliç kusananindir”.

69. Insanlar neden satin alirlar? Satin alma nedenleri iyi tesbit edilmelidir. Bu nedenler özel bir öneme sahiptir. Iktisatçilara göre bu nedenler sonsuzdur. Kaynaklar sinirli iken ihtiyaçlar sinirsiz olabilir. Satin alma nedenleri çok çesitlidir. Kisilerin içindeki farkli duygu ve düsüncelerden olusan satin alma nedenlerini yakalamaktir. Bu nedenler...

70. Insanlar neden satin alirlar? Güvenlik: satin alma ile güvenlik saglarlar Para: kazanmak ve kar elde etmek amaciyla Kolaylik: müsteri hiçbir hareket yapmadan mümkün olan herseye sahip olmak ister.

71. Insanlar neden satin alirlar? Duygusal nedenler ise, genellikle kisilerin tutum ve davranislariyla ortaya çikar. Ancak çogu zaman bu nedenler tepki ve duygulardan kaynaklanir. Bunlar genellikle müsterinin satin alma davranisini etkileyen duygusal karar verme degiskenleridir.

72. Müsterilerinizi iyi taniyin... Her seyden evvel ilk bakista olumlu yada olumsuz bir karara varilmamalidir. Bu ilk kararlar çogunlukla yaniltici olabilir. Bu nedenle mümkün oldugunca tarafsiz gözlemler yapmaya özen gösterilmelidir. Vücut dilinin anlasilmasina gayret edilmelidir. Vücut dilinin insandan insana farklilik gösterecegini unutmamaliyiz. El ve kol hareketleri ve oturus biçimine dikkate etmeliyiz...

73. Müsterilerinizi iyi taniyin... Tokalasma biçimleri önemlidir Yumusak hafif ve uzaktan el sikismak çekingenlik belirtisi olabilir. Bu davranis mesafeli veya bencil kisilik göstergesi olabilir. Siki güvenli el sikis biçimi ise kavrayan, dinamik, enerjik el sikis ayri kisilikteki insanlara özgü olabilir. Bu tarzin asirisi karsimizi rahatsiz edebilir...

74. Müsterilerinizi iyi taniyin... Seksene yirmi kuralini uygulayin Isletmelerde satis çabalari seksene yirmi kuralina göre yürütülmeye çalisilir. Satislarin yüzde sekseni müsterilerin %20’sine yapilir. Bu durumda zamanimizin büyük kismini sizin için önem tasiyan müsteriye ayirmali, ilgi alanlarini, tutkularini, kisiliklerini ögrenmeli ve bunun için yapilmasi gerekenleri iyi bilmelisiniz... Isletmeye veya sahsa özgü davranislar sergilenmelidir. “Roma’da Romalilar gibi davranilmalidir”

75. Iletisim… Iletisim ilkelerinden yararlanmaliyiz… Iletisim: Gönderici ve alici arasinda bilginin en iyi sekilde aktarilmasidir…

76. Iletisim… Satista muhatabiniz sizi açikça anlamalidir… Muhatabiniz ve sizin aranizda ortaya çikan iletisim sürecinde bilgi alisverisi söz konusudur

77. Iletisim… Bu bilgi alisverisinde asagidaki süreçler vardir: Göndermek Aktarmak Almak Iletisim engelleri ve gürültüler Geriye bildirim

78. Iletisim…Genel Prensipler: Dogru yerde, zamanda ve kisiyle iletisim kurun (esref saati iyi seçilmeli kelimeleri seçerek konusun ve muglak konusmayin) Dogru iletin. (bilgileri aynen iletin aksi takdirde güven kaybi olur) Profesyonel olun. Kisilere degil ise yönelik iletisim kurun

79. Iletisim…Genel Prensipler: Hazirlikli ve dikkatli olun, mutlaka planlama olmali Iyi dinleyin Nazik ve esnek olun. Nezaket iyi satisçilarda olan iletisimi kuvvetlendirir. Sabit fikirli degil esnek olun. Nezaket kurallarini sonuna kadar uygulayin.

80. Iletisim…Genel Prensipler: Güler yüzlü ve olumlu olun. Olumlu düsünce basari getirir. Iletisimi kolaylastirir. Önyargisiz ve genis bakis açisina sahip olun Sabirli olun

82. Iletisim…iyi dinleme kurallari: Konusmayin agzinizi kapatin Engelleri önleyin (disaridaki gürültü) Gözlerinizle dinleyin Vücudunuzla dinleyin Konusmayi kesmeyin Satirlarin arasini okuyun Açimli dinleyin (anladigim kadariyla siz söyle….)

83. Bilinçli Olun-Iyi Dinleyin Gerekli hersey gözümüzün önünde olsun Kendinizi müsterinin yerine koyun Az konusun çok dinleyin Hemen sonuca varmayin.Bundan sonra ne gelecegini bilir gibi davranmayin. Konusanin fikrini çürütmeyin.Anlamaya çalisin. Söz kesmeyin Not alin Net olmayan konulari sorarak açikliga kavusturun Aktif dinleyin.(Anliyorum, Evet..gibi) Satir aralarini dinleyin Tekrarlayin ve kontrol edin Alistirma yapin

84. Iletisim…Alisverisi Idare Etmek : Sözünüz kesilirse içerlemeyin Sözünüz kesilirse nerde kaldiginizi hatirlatacak notlar alin Konsantre olun Müsteriyi konusmaya tesvik edin Onun soru ve kaygisini cevaplayin

85. Iletisim…iyi dinleme kurallari: Soru sorun: Açik uçlu. Cevap belli degil Kapali uçlu. Kisa cevap Yönlendirme sorulari

86. Iletisim…Sorular: Soru semaniz olsun Yanitlari nasil kullanacaginizi bilin Açiklayamayacaginiz bir soru sormayin Sorma nedeninizi hakli çikarin “Üstü kapali” sözleri kabul etmeyin Sohbet havasinda sorun Sorularinizi baski amaciyla kullanmayin Hislere yönelik soru sormayin Ihtiyaç uyandiracak sorular sorun Ne zaman son vereceginizi bilin

87. Iletisimde en önemlisi… Empatiyi hiçbir zaman ihmal etmeyin