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主讲人：

主讲人：. 微软合伙人. 人人有能. 好的渠道政策. 商机无限的产品. “ 微软合伙 人 ” 活动介绍. Disti-led / Field-led Bootcamp Events. 项目背景与目的 根据之前 DBC 活动举办经验，更好地优化 FY14 Disti Bootcamp 活动流程与环节，缩短数据反馈时间，更详细追踪新招募合作伙伴的业务表现，使之能更有效反应活动举办效果； 优化 TTT 培训流程与内容，提升活动培训讲师质量； 采用多样化的 DBC 形式，更广泛、更深入地招募并培训合作伙伴；

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主讲人：

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Presentation Transcript

  1. 主讲人：

  2. 微软合伙人 人人有能 好的渠道政策 商机无限的产品

  3. “微软合伙人” 活动介绍 Disti-led / Field-led Bootcamp Events • 项目背景与目的 • 根据之前DBC活动举办经验，更好地优化FY14 Disti Bootcamp活动流程与环节，缩短数据反馈时间，更详细追踪新招募合作伙伴的业务表现，使之能更有效反应活动举办效果； • 优化TTT培训流程与内容，提升活动培训讲师质量； • 采用多样化的DBC形式，更广泛、更深入地招募并培训合作伙伴； • 以推动合作伙伴开单为目的，连贯、持续地追踪合作伙伴培训与开单状态。 Field-led ‘Premier’ Bootcamp Events Virtual / Recorded Bootcamp Events 活动形式 • MDP区域（L2-L4城市） • 新合作伙伴招募，预计150+场活动 • 覆盖至少3,000家公司 • H1举办4场活动在L1城市 • 活动目标是DistiSales Train the trainer, 以及L1城市合作伙伴招募 • 随时随地在线学习&定期在线课程 • 培训新合作伙伴销售人员使其能够开单 合作伙伴Reach目标

  4. 微软SMB 生意模式介绍 现在，我们开始迈向成功合伙人之旅 New Customer Partner close deal Tele sales Field Sales Disti Partner On-site support AP/Offer/value add

  5. 销售五步走——从入门到优秀 微软带来无限商机 Upsell 策略 销售利器LC 结单流程早知道 微软资源助我快速结单 • 微软无处不在 • 微软新策略 • 微软对企业的价值 • 结单流程 • 结单仅仅是个开始 • 人力资源-SMB业务伙伴 • 市场资源-市场活动抢鲜看 • LC & AP • LC业绩 • 如何通过LC销售 • 善于抓住销售契机 • 解决方案带来销售机会 • QA

  6. 销售五步走——从入门到优秀 微软带来无限商机 Upsell 策略 销售利器LC 结单流程早知道 微软资源助我快速结单 • 微软无处不在 • 微软新策略 • 微软对企业的价值 • 结单流程 • 结单仅仅是个开始 • 人力资源-SMB业务伙伴 • 市场资源-市场活动抢鲜看 • LC & AP • LC业绩 • 如何通过LC销售 • 善于抓住销售契机 • 解决方案带来销售机会 • QA

  7. 微软无处不在 • 微软的生意无处不在：每一个人，每一家公司都是微软的客户。 • 微软的合作伙伴无处不在：每一家合作伙伴都有机会和总代理合作，销售微软产品。 • 因此，找到他们，帮助他们，服务他们，让每一家微软合伙人都开始和微软，总代理合作。 超过95%的个人和商业用户使用微软产品 用户遍布190个国家和地区 Software，XBOX, Bing, Skype ,Surface 等等都是用户期待的伟大产品 商机无限

  8. 微软新策略 “设备+服务”解决方案带给个人和企业全新工作之道，生活之享。 软件 服务 设备

  9. 微软是唯一提供跨越私有云、公有云、混合云三种云计算服务提供商微软是唯一提供跨越私有云、公有云、混合云三种云计算服务提供商 公共云 通用技术 身份 虚拟 开发 管理 私有云 Microsoft 差异化优势 私有云 公共云 混合性和通用性兼收并蓄 第一方应用程序 总体成本拥有量 混合性和通用性兼收并蓄 第一方应用程序 更高水准的服务

  10. 微软对企业的价值体现在方方面面… 安全和管理 开发平台 用户服务 核心业务服务 数据中心 网络与基础服务

  11. 微软对企业的价值体现在方方面面… Windows / Office / Mobile 安全和管理 开发平台 用户服务 Lync Exchange SharePoint CRM 核心业务服务 数据中心 Visual Studio with MSDN SQL Server Windows Server Datacenter 网络与基础服务 Windows Server

  12. 销售五步走——从入门到优秀 微软带来无限商机 Upsell 策略 销售利器LC 结单流程早知道 微软资源助我快速结单 • 微软无处不在 • 微软新策略 • 微软对企业的价值 • 结单流程 • 结单仅仅是个开始 • 人力资源-SMB业务伙伴 • 市场资源-市场活动抢鲜看 • LC & AP • LC业绩 • 如何通过LC销售 • 善于抓住销售契机 • 解决方案带来销售机会 • QA

  13. 微软许可证采购流程 for Open license 开始 确认合伙伙伴资质 合同处理递交总代 采购订单 无资质 有资质 确认合同细节判断账期时间 申请资质 提交预付贷款 提供客户信息 签订合同 后台处理 （3个工作日）提供许可证 下单微软提供客户信息 E-License交付客户，并通知合伙伙伴 MS产品许可证

  14. 结单仅仅是个开始 • 如何提高 • 用户粘度？ • 明确用户需求 • 满足和解决用户需求 • 良好的用户体验和售后追踪 • 不断积累的信誉

  15. 销售五步走——从入门到优秀 微软带来无限商机 Upsell 策略 销售利器LC 结单流程早知道 微软资源助我快速结单 • 微软无处不在 • 微软新策略 • 微软对企业的价值 • 结单流程 • 结单仅仅是个开始 • 人力资源-SMB业务伙伴 • 市场资源-市场活动抢鲜看 • LC & AP • LC业绩 • 如何通过LC销售 • 善于抓住销售契机 • 解决方案带来销售机会 • QA

  16. SMB业务伙伴的角色定义 Disti 总代 PSE-D Partner Sales Executive - Disti Breadth partners 广域合作伙伴 PCMM Partner Channel Marketing Manager PCDM Partner Channel Development Manager AP Manager Anti-piracy Manager TPAM Tele Partner Account Manager Customers 客户 TSR Tele Sales Rep. PTA Partner Tech. Advisor

  17. 三重市场活动齐头并行，火力全开助力合作伙伴轻松拿大单！三重市场活动齐头并行，火力全开助力合作伙伴轻松拿大单！

  18. FY14H2 微软SMB 渠道商机报备奖励计划--蓝海直通车 2014年 1月 蓝海项目组 FY14H2 时尚办公,摩登双响(G2M)项目 2014年 1月 SMB Marketing Team

  19. 2. 摩登升级Get2Modern G2M 时尚办公，摩登双响 G2M 判别流程 G2M 商机 G2M商机标准1 G2M商机标准2 G2M商机标准3 使用蓝海车票 是否属于G2M客户 是否与MM 商机重复 蓝海报备通路 (PSX/总代） 是否IPR 商机重复 否 是 否 可以享有G2M折扣 否 是 不享受G2M折扣 不享受G2M折扣 自动进入蓝海审核

  20. FY14H2 微软SMB 渠道商机报备奖励计划--蓝海直通车 2014年 1月 SMB Marketing Team

  21. 什么是蓝海？ 全国400万家中小企业 微软覆盖2万多 接近400万未开发的客户(蓝海客户) 折扣 8%/15% 保护 60天 支持 销售团队

  22. 为什么参加蓝海？ • 被公认为挖掘微软生意第一桶金的有力武器！ • 截至目前有2000+家合作伙伴参加蓝海项目， • 合作伙伴的微软生意40%以上来自蓝海客户， • 平均每家合作伙伴每年从蓝海获得多少利润？ • 每单毛利： 60,000元收入/单 X 15% 蓝海折扣（利润点）=9,000元毛利/单 • 合作伙伴平均： 8个蓝海结单/年 • 每年毛利润： 9000元*8=72,000元 • 货币单位:人民币

  23. FY14 H2 蓝海直通车项目简介

  24. FY14 H2蓝海直通车规则重要更新！ • 保护期：保护期从120天变更为60天，即指针对于报备成功的蓝海商机，从报备日起60天内，只有此合作伙伴可以享受蓝海折扣。（H1报备成功商机的保护期不变) • 报备：同一合作伙伴在FY14 H2中，针对于同一个客户，只可以享受一次蓝海保护，保护期过期或自动放弃报备后，在H2将不可以再次报备此客户。（此规则适用于在H2报备成功的客户） • 延期：在蓝海商机保护期内，根据客户所在地区的微软PCDM以及PSE/TPAM的邮件支持，合作伙伴有且仅有一次申请延期的权利，延期时间为保护期后15个自然日（延期申请须在未超过保护期前提出）。

  25. FY14 H1报备成功的蓝海商机在H2的政策 • 保护期不受H2政策影响，以折扣函日期为准。 • 有效期内下单可以正常享受蓝海折扣。 • 不可以申请延期。 • 过期后可以利用Q3车票重新进行报备。 • 不接受关于已经被拒绝的H1蓝海商机的申诉，建议用Q3车票重新报备。

  26. 微软 Open for Business 开门见喜 见者有份 合作伙伴大分享

  27. 微软开门见喜？ 是什么啊？ 开门见喜是微软最新推出的一个专门针对中小企业合作伙伴的一个重点项目，志在帮助伙伴们更有效更有利的推动生意 四头马车 并进齐驱！

  28. 开门见喜 好处连连 开门见喜 Best of Best 销售精英大赏 2个目标 一组评审 你的大奖胜券在握！ 敬请期待 大奖连连 就等最积极的你来拿！

  29. 开门见喜 马力全开赢豪礼——FY14 H2 Open for Business渠道激励活动 项目主要信息 • 奖项设置 • VL积分奖励： • “开门见喜”节节高，首单再加磅， • 提前达标，奖励再升级 • Disti专享 • 新合作伙伴开单，奖一奖二再奖三 专属工具 “开门见喜”手机应用 活动时间：2014年2月14日至2014年6月30日 活动对象：微软所有合作伙伴销售个人 活动产品：微软所有产品。订单客户为微软中小企业客户 （5-250台PC） “开门见喜”网站 提前达标，奖励再升级 VL积分奖励：“开门见喜”节节高，首单再加磅 • 奖励升级时间：2014年3月起至6月每月的前三周 • 升级规则：基于上述两个奖项的奖励规则（不包含“首单加磅奖”），若合作伙伴个人自3月份起： • 每月的第1周和第2周之内达到奖励要求，则对应区间积分奖励升级为原来的1.5倍 • 每月的第3周达到奖励要求，则对应区间积分奖励升级为原来的1.2倍 • （举例：若销售A在3月第1周同一客户累计Annuity VL 结单金额达$1,500~$2,999 区间，则该客户销售应得奖励为100*1.5=150点积分；若是第3周达到该区间，则应得奖励为100*1.2=120点积分） • 2、非年度计划客户批量许可（Non-Annuity VL） • 许可类型：Open License • 奖励规则：活动期间，合作伙伴个人销售上述Non-Annuity VL，并登陆“开门见喜”App提交Enrollment ID，每个月同一客户累计结单金额达到以下区间，则每个客户该合作伙伴个人可获得对应区间的点数奖励： • 同一客户累计结单金额为$1,500~$2,999，则每个客户合作伙伴个人可获得30点积分； • 同一客户累计结单金额为$3,000~$4,499，则每个客户合作伙伴个人可获得95点积分； • 同一客户累计结单金额大于等于$4,500，则每个客户合作伙伴个人可获得150点积分； • 首单加磅奖：活动期间，若新合作伙伴首次开单Non-Annuity VL订单，且单笔订单结单业绩达到以上区间，则合作伙伴可获得对应区间的2倍积分的加磅奖励。 • 1、年度计划客户批量许可（Annuity VL）奖励 • 许可类型：Open Value, Open Value Subscription, Open License with Software Assurance • 奖励规则：活动期间，合作伙伴个人销售上述Annuity VL，并登陆“开门见喜”App提交Enrollment ID，同一客户累计结单金额达到以下区间，则每个客户该合作伙伴个人可获得对应区间的点数奖励： • 每个月同一客户累计结单金额为$1,500~$2,999，则每个客户合作伙伴个人可获得100点积分； • 每个月同一客户累计结单金额为$3,000~$4,499，则每个客户合作伙伴个人可获得150点积分； • 每个月同一客户累计结单金额大于等于$4,500，则每个客户合作伙伴个人可获得200点积分； • 首单加磅奖：活动期间，若新合作伙伴首次开单Annuity VL订单，且单笔订单结单业绩达到以上区间，则合作伙伴可获得对应区间的3倍积分的加磅奖励。 Disti专享奖励：新合作伙伴开单，奖一奖二还奖三 • 奖励规则： • Disti所管理的新合作伙伴在活动期间首次开单，则每个合作伙伴对应Disti可获得300点积分奖励； • 若上述新合作伙伴活动期间成功完成更多订单，则第二个订单和第三个订单，对应Disti可分别额外获得100点积分奖励； • （举例：若新合作伙伴A在活动期间成功完成2个订单，则对应Disti可获得300点+100点=400点积分奖励；若新合作伙伴A在活动期间成功完成3个订单，则对应Disti可获得300点+100点+100点=500点积分奖励。）

  30. 那我现在要…..? 1. 拿起你的手机 即刻扫描以下二维码安装app!! 2. 打开电脑 点入开门见喜网站

  31. http://ofb.ms-talent.com.cn 开门见喜网站 九大应用，四大实用功能

  32. 当然 微软资源是我们迈向成功的第一大步 适当利用销售利器 除此之外， 我们还需要一些销售技巧 销售契机+解决方案推广

  33. 销售五步走——从入门到优秀 微软带来无限商机 Upsell 策略 销售利器LC 结单流程早知道 微软资源助我快速结单 • 微软无处不在 • 微软新策略 • 微软对企业的价值 • 结单流程 • 结单仅仅是个开始 • 人力资源-SMB业务伙伴 • 市场资源-市场活动抢鲜看 • LC & AP • LC业绩 • 如何通过LC销售 • 善于抓住销售契机 • 解决方案带来销售机会 • QA

  34. 什么是LC & AP？ AP （Anti-piracy） LC (License Compliance)正版化 • Anti-piracy，反盗版 • 比较强硬，比较直接 • 保护知识产权领域特有的现象 • Compliance是比较含蓄的讲法，符合CPE的要求 • 强调process，强调guideline，摆事实，讲道理 • 有法必依

  35. LC 业绩 • 合理利用 LC 引擎，帮助合作伙伴短 / 平 / 快的结单 • 合作伙伴大力提交保质保量的客户信息，微软帮助产生销售机会 • 配合当地版权局开展正版化活动，提高当地企业版权意识 , 营造正版化环境氛围 30% Revenue来源于LC 4年成功LC经验，平均每年8000家LC客户，无CPE问题 目标及愿景 35%结单率，平均每张单16K 客户平均PC量100台左右，60%正版率 平均每年600家LCA case，律师配合LC

  36. 利器一：合作伙伴申请LC信函 名单提交 签合同下单 LC发函跟进 正常周期两个月，也有可能一个月即可结单 渠道介入 厂商销售谈判

  37. 利器二：”IPR EVENT”项目 2 3 1 合作伙伴和微软挑选客户名单 微软、版权审核并确认名单 客户名单提交，由版权发文件邀请 4 5 6 客户版权会议 版权，合作伙伴，微软共同跟进 商务谈判，结单，版权备案

  38. LC销售实现共赢 厂商 • 维护合法权利，实现销售目标 渠道 客户 • 解决正版化问题，拥有世界先进软件，好的技术支持和售后服务 • 创造利润，实现企业价值

  39. 成功案例分享

  40. 销售五步走——从入门到优秀 微软带来无限商机 Upsell 策略 销售利器LC 结单流程早知道 微软资源助我快速结单 • 微软无处不在 • 微软新策略 • 微软对企业的价值 • 结单流程 • 结单仅仅是个开始 • 人力资源-SMB业务伙伴 • 市场资源-市场活动抢鲜看 • LC & AP • LC业绩 • 如何通过LC销售 • 善于抓住销售契机 • 解决方案带来销售机会 • QA

  41. Windows 8.1与Office 2013的销售契机

  42. Windows 销售四部曲 2 1

  43. 新一代Office 时尚工作 销售无忧

  44. Office是在哪年诞生？包含哪些套件？ 趣味 问答 1983年 Word 1.0 for Dos 我们说新一代Office可以跨平台办公， 截止目前都有哪些平台？ Windows, Windows RT, Mac Windows Phone, IOS, Andoriod

  45. 知人•成事 新一代Office的商业价值 随时随地，最佳体验 保持连接，协同共享 灵活部署，遵您所需 安全合规，坚如磐石 跨越PC、智能手机、平板电脑 提高移动生产力 更智能的工作方式 采用社交、语音和视频等新的协作方式 降低视频会议、电话和差旅的成本 保护关键业务数据 简化合规探查 遵循行业和政府法规 采用流式技术降低软件部署和更新的成本 可选择内部部署、托管或二者混合 采用通用工具降低IT运维成本

  46. Office 2013销售小技巧 企业合规，正版价值，盗版危害，品牌形象 Office 2003即将终止支持服务，旧版本Office功能有限 Office 2013 功能强，满足现代化办公场景全面提升生产力 国产办公软件功能缩水，兼容与扩展性差，容易重复购买

  47. Office 365助力合作伙伴轻松进入云的市场

  48. Office 365 概览 Office Exchange Online 通过订阅获得最新版 Office 每个用户许可，可适用于五台 PC/Mac 或五个移动设备 漫游用户文档、应用程序和设置 按需、流式安装完整Office 企业级托管邮件系统与日历共享服务 每用户 50 GB 存储空间 用您自己的域名收发邮件 高级的反病毒、反垃圾邮件保护 Over 1 Billion Licenses Sold 65% of Businesses Worldwide on Exchange $1.5 Billion Annual Revenue Run Rate Lync Online SharePoint Online $2B Annual Revenue 多方高清视频会议 实时会议笔记与文档共享 即时消息与在线状态 Skype互联互通的联机状态、即时消息和语音 90% of Fortune 500 use Lync 在云端共享和管理文档 通过内部和外部网站协同参与项目 文档可联机或离线访问 通过简单易用的模版构建公司门户网站 对于希望使用由微软直接运营和交付的服务的在华客户， 微软将使用微软在亚太地区其他国家的数据中心来提供Office 365服务。来自这些数据中心的服务将遵守所在国家的法律。

  49. Office 365 Gallatin在中国的物理部署架构及运作模式 物理部署 • 2 个主要的数据中心和一个次级数据中心 (目前有几十家在中国） • 数据中心之间有专线连接 • Office 365 中国到 MSFT • 管理维护数据，包括系统健康监测数据, 系统log 文件数据. • 任何用户的个人数据都不会被触及，只提取统计数据，比如：邮箱使用情况-多少用户激活，同时在线数量等 运作模式 • 数据存储在中国境内 • Office365 数据中心由中国电信提供 • Office 365运营管理由21 世纪互联负责 • 微软无法触及用户个人数据 • 21世纪互联将根据微软的安全策略进行实施

  50. Yellow Stone/Gallatin 不同点比对

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