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泰山财产保险股份有限公司 意健险动态 （二○一二年第一期）. 刊首语. 春风化雨，万紫千红。在这草长莺飞、生机勃发的季节，作为公司系统内交流意健险业务进展、分享成功经验、沟通市场信息的平台 ——《 意健险动态 》 第一期顺利诞生了！
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泰山财产保险股份有限公司 意健险动态 （二○一二年第一期）
刊首语 春风化雨，万紫千红。在这草长莺飞、生机勃发的季节，作为公司系统内交流意健险业务进展、分享成功经验、沟通市场信息的平台——《意健险动态》第一期顺利诞生了！ 意健险业务有着广阔的市场前景、良好的经济效益，大力发展意健险业务是实现公司战略发展目标和年度盈利目标的重要途径。《意健险动态》就是要给肩负着做大做强公司意健险业务重责的全体工作人员创造一个沟通交流的平台，在这里，我们可以畅所欲言、协调沟通、创新启发、互相借鉴，进而统一思想、明确思路，形成合力，使我们的意健险业务蓬勃健康、持续快速地发展壮大。 希望全系统意健险工作人员一起努力，共同把刊物建设为上下沟通的平台、经验交流的园地和研究市场的窗口，为公司意健险业务迈上新台阶、实现又快又好发展做出贡献。 总公司意健险部 二〇一二年四月十二日
3 3 目 录 意健险一季度业务分析 1 总公司动态 2 3 分公司业务动态 全年工作要点 4
1-1 一季度整体保费目标完成情况 单位：万元 一季度，意健险计划达成率略高于其他险种，但仍低于公司总体要求，业务进度需进一步提升。
1-2 一季度产品线结构 单位：万元 一季度，意健险业务发展呈现起色，但月保费平台尚不稳定。
1-3 一季度意健险保费收入 单位：万元
1-4 一季度意健险险种结构 一季度，团意险占比超过2/3，排名前三的险种之和占比接近97%，险种结构集中度过高。
1-5 一季度意健险渠道结构 一季度，股东业务对保费贡献率达到50%（此处不含有经纪公司参与的股东业务）；直销业务渠道拓展能力有待进一步加强。
1-6 一季度分支机构意健险保费收入 单位：万元 除重点项目部超额完成季度计划外，其他分支机构均存在计划缺口，保费进度的缓慢将导致其他季度保费压力加大。
1-7-1 一季度分支机构意健险保费收入月度走势 单位：万元
1-7-2 一季度分支机构意健险保费收入月度走势 单位：万元
3 3 目 录 意健险一季度业务分析 1 总公司动态 2 3 分公司业务动态 全年工作要点 4
2-1 总公司一月动态 制定2012年意健险业务工作思路 一月 下发《泰山财产保险股份有限公司 2012年意健险业务承保管理指引》 建立月度、季度和年度业务分析体系
2-2 总公司二月动态 下发《泰山财产保险股份有限公司意健险业务批改管理暂行办法》 二月 组织分公司开展意健险业务调研；前往山东、江苏分公司，开展业务座谈、培训会，督促意健险快速启动 协同信息技术部，开发激活注册式保险卡销售系统；开发自动核保、核保差异化授权、快速出单及保单批量打印功能
2-3 总公司三月动态 下发《泰山财产保险股份有限公司意外险和健康险业务销售手册》 三月 下发《泰山财产保险股份有限公司核心业务系统操作手册》 出台各分公司2012年意健险业务跟单费用指引
3 3 目 录 意健险一季度业务分析 1 总公司动态 2 3 分公司业务专栏 全年工作要点 4
3-1 分公司展业有力尝试 重点项目部 山东分公司 河北分公司 江苏分公司 积极探索学平险、村民意外险、旅行社短期意外险 组织力量集中攻关大项目 借款人意外险业务建 造稳固基础业务平台 强化公司对意健险经营工作的重视程度和引导作用 通过与股东单位签订合作协议、设计意健险总对总承保方案，全面提升承保能力。 保费化整为零，基本保障每天都有保费进账，月均保费20万元，按此计算，年业务平台240万元。 结合自身特色，尝试渠道建设，探索特定人群的意健险市场。 年度工作安排中，确定意健险为主推险种。一季度经营分析会上，出台意健险专项推动方案再宣导再动员。
河北分公司积极推动农村小额意外险业务，日前分别签发正定县西平乐乡西杜村和正定县西平乐乡西平乐村居民委员会投保的两笔意外险保单，实现保费收入15万元。河北分公司积极推动农村小额意外险业务，日前分别签发正定县西平乐乡西杜村和正定县西平乐乡西平乐村居民委员会投保的两笔意外险保单，实现保费收入15万元。 石家庄市正定县中两村为“南水北调”征地范围，当地村委会将征地款的部分用于村民保险保障，做为新农合普及后的补充，河北分公司根据当地实际情况及时跟进公关，根据村民的特点和实际需要设计保险方案。 该业务特点为人均保费低，人均保额低，费率相对较高，无医疗责任，属于区块类业务，被保险人分布相对集中，风险较为分散，就整体风险而言相对较低，属于公司鼓励发展的业务之一。 各分公司可以积极探索农村小额保险的操作，如通过村委会、计生委、民政等渠道积极拓展业务。 3-2 河北分公司推动农村小额保险业务分享 Add YoTitle
3-3-1 积极探索农村小额保险业务 • 农村意健险市场特征 第一、农村意健险险潜力大，保险需求差异化大 我国农村人口众多，意健险的潜在需求很大，但由于我国经济发展不平衡，农村意健险需求差异化较大。随着经济的发展，农村意健险的潜在需求将会逐步释放，转变为有效需求。因此，公司此时介入农村意健险市场，恰逢其时。 第二、农村人身险保源呈散点状，分散性营销人身险成本很高 • 目前，农村意健险保源分散，保费的筹集困难很大，点对点营销农村意健险对公司当前的组织结构来说不具有现实性，公司必须努力开拓农村意健险的渠道业务，力求做到事半功倍。 • 第三、“三农”的特点决定了农村意健险的发展必须坚持走 “公司主动、政府推动、农民自动”的原则 • 农业基础脆弱，农村大杂居、小聚居，很多地方仍然属于小农经济，农民很现实、怀疑多、怕麻烦，因此农村意健险市场的开发应坚持“公司主动、政府推动、农民自动”的原则。所谓“公司主动”，就是公司要主动与当地政府及其部门取得联系，争取支持，积极主动开展农村意健险工作。“政府推动”就是公司要利用农民相信政府的特点，利用政府的信用资源和组织资源嫁接公司产品，发挥好各级政府的组织功能，利用好各级政府制订的支农惠农政策，结合政策动向，把农村意健险业务铺设所需的服务网点、结算系统、理赔通道等与政府相对完善的服务体系进行全方位系统嫁接，为农民提供医疗、意外伤害赔偿、住院医疗补贴等一系列政策的一站式服务和管理，使支农惠农政策真正落到实处，真正为农民服务。所谓“农民自动”就是要尊重农民意愿，利用公司热情的服务、可靠的保障，逐步取信于民，实现农民自觉自愿地参加农村意外健康保险。
主要业务发展方向 3-3-2 积极探索农村小额保险业务 第一、农民工意外伤害保险业务； 第二、独生子女家庭意外伤害保险业务； 第三、涉及农村的计划生育类保险业务； 第四、与农田水利、乡村道路、农村电网改造等相关的 建意险、团意险业务。
合作渠道细分 3-3-3 积极探索农村小额保险业务
江苏分公司高度重视意健险业务发展，决定在二季度全面启动意健险推动工作。推动方案分三个阶段实施： 第一阶段： 4月1日-4月10日，分公司将对全体销售人员开展意健险专项宣导培训工作，培训重点是意健险业务信息收集，指导大家从以下三个渠道收集信息： 1、有保源的系统性渠道； 2、兄弟公司成功经验； 3、各销售单位自身的创新思路及想法。 会后会将意健险推动工作指引材料下发给大家，希望大家能够受到启发，尽快启动信息收集工作。所有信息汇总至业管部后向总经理室汇报。 3-4-1 江苏分公司明确意健险专项推动方案 Add YoTitle
第二阶段： 4月11日-4月20日，全体销售人员根据自身情况和特点收集意健险业务信息，信息须按照附件表格要求上报。 工作要求：各销售部门在4月20日前至少上报一个有效立项信息，每增加一个有效立项信息，年度KPI给予加3分的奖励，对于未按时完成此项工作的销售部门负责人予以年度KPI扣5分的处罚。对于此项工作完成良好且在年度内促成的销售部门负责人予以年度KPI加分的奖励（视达成结果，经总经理室研究决定给予1-10分的奖励）。（中介业务部不作为本次推动工作考核部门，但可以友情参与） 3-4-2 江苏分公司明确意健险专项推动方案 Add YoTitle
第三阶段： 4月20日-4月25日，针对所有立项项目，分公司将成立包括总经理室在内的项目行动小组，分公司业管部对所有收集来的信息进行研究分析，提交项目行动小组确定立项项目。由业管部牵头，销售部门共同参与设计有效的组合产品，并对相关人员开展组合产品专项培训，制定立项项目的攻关策略，对各小组成员的工作任务进行明确分配，协同作战，确保项目的有效推进。 3-4-3 江苏分公司明确意健险专项推动方案 Add YoTitle
总经理室要求： 意健险推动工作是一项贯穿全年的重要销售推动工作，各销售部门必须要紧紧围绕推动目标，切实有效的进行意健险拓展工作。本次推动工作启动后，业管部将根据各阶段工作要求，进行检查、督促及考核，并及时向总经理室汇报，确保此项工作有效推进！本次推动工作配套激励方案也将在稍后时间推出，请各销售部门注意查收并宣导。 3-4-4 江苏分公司明确意健险专项推动方案 Add YoTitle
3 3 目 录 意健险一季度业务分析 1 总公司动态 2 3 分公司业务动态 4 全年工作要点
4-1 努力赶超2012年意健险任务目标 夯实管理基础，提升销售能力，强化风险管控，确保全年完成实收保费1711万元。 自二季度开始，各分公司要争主动、往前赶，实现意健险计划进度超越时间进度。
4-2 严格遵循2012年意健险工作总体思路 以“规范治理，稳健发展，创新经营，诚信服务”十六字方针为统领，紧紧围绕公司的总体经营战略，以队伍建设为基础，以渠道拓展为支撑，以制度创新为动力，以提升核心技能为重点，全面提升产品线业务管理技能，实现意健保险业务又好又快地发展。
4-3-1 重点做好五个方面的工作 （一）集中有限资源，找准业务重点，实现意健险业务突破。 第一、牢牢抓住团意险业务不放松。 一是以企财险客户为依托，力争团意险承保面不低于企财险承保面的60％；二是坚持团单业务续保责任制，确保大型团单客户的稳定。三是对保费10万以上的团意险业务将根据业务品质实施费用倾斜政策。 第二、下大力气突破重点领域业务。 一是要对借款人意外险、建工团意险和计划生育保险业务等市场情况进行专题研讨，尽快取得突破。二是关注各级政府的投资项目，争取在国家基础设施建设领域发展施工人员意外险，力争将工程险配套意外险的投保率达至50%以上。 第三、提早布局，积极开拓农村意外险市场。 一是对农民工意外险业务进行专项推动：积极联系劳动厅等部门，为基层公司开展农民工保险创造环境；积极联系当地劳动主管部门和农民工培训组织，尝试有组织输出农民工意外险保障的做法；积极联系劳动保障部门和公安户籍部门，尝试外来农民工意外险保障的做法。二是积极开办村民意外险和农村干部意外险等业务。三是积极探索在“治安保险”中加入意外险的做法，争取承保治安人员人身意外伤害保险。 第四、多种方式推动分散性业务发展。 一是要牢牢抓住季节特点，开展阶段性的集中销售活动。二是要利用车险客户及渠道资源推广“车＋人”方案，推广特定意外险组合产品。尤其是交通旅游类意外险产品，是最适于进行交叉销售的产品之一。 第五、积极尝试开展特定人群意外伤害保险业务。 要积极探索特定人群的意外险业务，尝试与相关部门和协会组织的业务交流，如执法人员团体意外险、新闻工作者团体意外险、环卫工人意外险等业务。
4-3-2 重点做好五个方面的工作 （二）积极进取，拓展渠道，促进业务实现规模化发展。 第一、深入分析市场，综合梳理业务发展路径。 通过分析归类，总公司整理出加快意健险业务推进的“十二大渠道”，供分公司参照选择。一是交管、车管、驾校和4S店；二是银行、农信社及其他金融放贷机构；三是工会、妇联、计生委及民政部门；四是旅行社与旅游主管部门；五是大、中、小学校及教育部门；六是建筑、煤炭行业及安全监管部门；七是外办、外经贸委及劳务输出机构；八是铁路、公路、航空行业的客运及交通运输管理部门；九是公安、消防、司法及执法部门；十是社会劳动保障部门、医院及卫生部门；十一是邮政、电信及移动运营机构；十二是各级农村乡、镇政府及村委。 第二、选准突破口，找准切入点，实现渠道建设的重点突破。 各分公司可参照上述“十二大渠道”，结合本省实际情况，综合分析自身资源优势，分析渠道产能，确定2012年全省意健险重点突破的2-3个渠道。同时，结合三、四级机构筹建进度提出具体的工作要求，加快渠道的布点和系统对接工作。 第三、专管专营，落实责任，稳定渠道，提高产能。 各分公司要积极引进有专业知识的业务管理人员和有业务基础的销售人员或团队，采取稳定队伍、费用扶持、技术保障等各种有效措施，竭尽全力，确保极短期意外险、建意险、团意险等效益业务渠道快速发展。 第四、紧盯政策热点，大力推动政府渠道建设。 各分公司要主动对接政府需求，充分利用政府资源，配套政府政策，发挥商业保险职能，从新农合意外补充、社保渠道、残联渠道、民政系统、计生系统等方面进行全面推广，同时要求三级机构至少发展一个能体现自身特色的相关渠道（或项目）。 第五、切实做好股东项目的跟踪服务，力争业务合作渠道向纵深延展。 一是切实做好已有合作项目的股东单位的跟踪回访及理赔服务，确保意健险业务的续转率；二是积极参与股东业务投标工作，做到事前、事中、事后三阶段密切沟通，通过多部门协作，为客户提供“一揽子”风险解决方案，实施业务的综合销售，提升股东意健险业务的达成率；三是以股东直接业务为基础，以其二、三级机构为延伸点，开展深层次公关，向周边业务关联方进行辐射，延伸渠道、项目拓展，深度挖掘意健险资源，扩大业务规模。
4-3-3 重点做好五个方面的工作 （三）加快开发，完善功能，为实现全年任务目标提供系统支持。 第一、加快与中介代理机构的系统对接步伐，开发、优化意健险销售支持系统。 一是推进金融类代理机构数据系统的开发对接工作。根据总公司、各分公司与银行、农信社合作要求，做好银行“银保通”、农信社“信保通”对接工作；二是提升系统后台支持能力。协调信息技术部开发适应散单销售的激活注册式保险卡系统，有效满足短期分散性业务合规经营需求和销售模式创新需求，提升业务发展能力。三是推进与电信、移动运营商合作的手机、电话投保对接工作。 第二、丰富信息管理手段，规范实务操作，提升承保效能。 为降低人工成本，规范核保工作流程，提高承保效率和质量， 2012年意健险产品线将全面分析梳理现有产品，研究意健险业务自动核保的数量及质量，探讨自动核保设置的条件，设定自动核保权限，提高核保效率。同时，尽快完善团单被保险人凭证及学幼险保单的批量打印功能。 第三、加强意健险产品线IT整体规划与管理。 总公司意健险部已制定出《意健险核心系统开发立项申请》，将由专人负责，加强与信息技术部门沟通合作，统筹协调产品线上下的IT需求，积极跟踪软件开发进度，抓好银行（农信社）、移动通讯、航空、旅游、车站码头等行业远程（无线）出单的需求开发，提高对基层服务的响应速度和技术服务质量。
4-3-4 重点做好五个方面的工作 （四）夯实基础，加强管控，确保意健险业务承保盈利。 第一、逐步完善意健险系统管理机制。 今年总公司将进一步完善意健险承保、核保制度，明确意健险各岗位职责，理顺工作流程，帮助系统内的工作人员迅速掌握产品营销和承保管理的技能。同时，建立月度、季度和年度业务分析体系，定期开展产品分析、盈利性分析、风险分析和市场形势分析工作，各级机构要认真学习、贯彻落实总公司下发的各项规章制度，积极参与修订完善。 第二、强化技术支持，加大督导力度，提升业务推动效果。 一是对于重大或复杂的项目，各级公司核保人员要到一线了解情况，对业务销售给予直接、有效的技术支持。二是分公司业管部门要加强销售推动、机构督导、人员培训工作，及时通报业务开展情况。三是实行总、分公司督导联系制度，特别要加大对各分公司确定的重点渠道（项目）拓展计划执行进度、执行效果的督导力度，切实保障各项工作计划落到实处。 第三、严格执行销售费用差异化配置。 根据各地市场实际，总公司将为分公司配置各险种销售费用率，将费用向优质业务倾斜，确保费用配置、使用、支付等各个环节符合业务发展需要，符合各项监管要求和公司财务纪律。同时，鼓励分公司出台意健险业务单项考核办法、费用倾斜政策，增加员工销售积极性。 第四、效益第一，算账经营做业务。 一是要大力发展效益好的产品。二是要严格把好承保关，掌握各类业务保单获取成本的真实情况，压缩中间非必要的成本空间。三是不断深化跟单销售费用管理，定期分析承保质量和品质状况，及时调整核保政策和费用政策，提高业务质量。四深化过程管理，加强与客服部信息沟通，加大对业务质量的检查督导力度，对健康险业务进行全过程管理。 第五、坚持意健险合规经营，规范实务操作，保证数据真实性。 一是从源头控制应收保费的产生。坚决杜绝滚单、净费结算、虚挂应收等违法违规行为的发生。加快推广“零现金”管理和系统“见费出单”，控制保费分期协议的签订审核，切实重视保费结算工作，防止逾期应收。二是编制实务手册，完善承保流程，做到实务操作有章可循、有据可依。三是加强意外险单证管理。四是要保证条款报行一致，确保承保资料上传准确，规范人员清单导入，加强批改管理。五是加强销售行为合规管理，避免出现误导客户、跨区域经营、条款报行不一等问题。 第六、做好风险分散，实现意健险业务稳健经营。 制定意健险的自留额标准和临分业务流程，提高实务的可操作性，保证业务经营的健康、稳定。
4-3-5 重点做好五个方面的工作 （五）加快机构、队伍建设，为公司意健险发展提供组织保障。 第一、建立健全机构，确保人员到位，为公司意健险业务发展从组织上提供根本保证。 一是各省级机构务必尽早成立意健险职能部门，采取外部引进、内部挑选等方式配备合适人员，切实发挥业务推动和管理职能，组织落实机构意健险工作的各项经营指标。二是三级机构迅速组建意健险业务推动队伍（或专业团队），按照总公司意健险业务推动工作相关管理办法的具体要求开展日常工作；四级以下机构设立兼职意健险专员，发挥好督导培训作用，有条件的机构还可设专职人员，在承担督导培训工作的同时，做好当地意健险渠道开拓及维护工作。三是公司系统上下形成全员行动的发展链条，提升执行力，保证公司全系统意健险业务的顺利推进。 第二、加强核保队伍建设。 一是分公司要以提高专业能力为目标，定期组织核保人员的业务知识和核保知识培训，引进精算技术服务于核保和过程管控。同时，根据工作需要，总公司将在全系统逐步推行核保人任职资格考试制度。二是三级机构应定期开展专题业务培训，熟练掌握并用好用活费率表，在总成本控制的整体原则下，费率、费用率、赔付率三率挂钩、三率联动。 第三、加强产品知识和销售技能培训。 一是要继续对分、支公司的经理人员进行业务宣讲，重点宣讲意健险市场险源、客户群体、分销渠道和业务发展创新点等。二是派培训人员到分公司就意健险产品体系、营销策略、实务要点和新产品推广工作开展培训，提升分公司业务人员销售能力，提高渠道对意健险产品的认知度和理解力，为意健险产品的销售打好基础工作。三是各分公司要根据业务发展的要求，结合总公司开展的相关培训活动，围绕产品特点、市场推广、营销技能、承保管理等内容，对所辖人员开展培训，努力建设一支适应市场形势变化和公司发展要求，具有较强凝聚力、战斗力和较高业务素质的意外健康险队伍。四是总公司已经完成意健险产品手册的的下发工作，各产品线业务人员和基层人员要认真学习、提高展业水平。
4-4 各分公司应加强意健险市场分析研究 视野决定思路，面对竞争激烈的保险市场，各分公司要积极适应公司产品线两核集中的管理模式，努力提高意健险经营能力，重视搜集、了解同业公司意健险经营态势、业务举措，关注市场、善于学习和借鉴同业经验，加强创新，提高市场响应速度。为此，各分公司要加强市场研究和分析，重点抓好以下环节： 一是逐月了解和分析本公司及当地竞争对手业务情况，跟踪了解变化原因、提出对策； 二是积极发挥基层经营机构和一线展业人员的能力，结合督导调研，收集当地意健险市场上主要竞争对手业务趋势、竞争策略、渠道情况、营销手段等信息，并在对比分析研究的基础上提出应对策略； 三是抓住公司主要意健险产品和业务重点，重视与市场同类产品的对比研究，并注意将信息及时主动地传递给总公司，配合总公司对意健险市场的分析和研究工作。
附： 为促进意健险产品条线发展，加强分公司间业务沟通交流，意健险部将会同IT部门开辟意健险RTX工号群，为总、分公司间意健险业务进展交流、成功经验分享、市场信息沟通提供交流平台。 本工号群成员主要包括分公司总经理室成员、业管负责人、意健险承保管理人员。三级机构负责人如有意愿，也可申请加入。请分支机构尽快将具体人员名单上报总公司。
