مرور اولویتهای فروش

1. مرور اولویتهای فروش مورخه 93/05/21

2. محمد علیخانی • مشاور مدیریت محترم ناب در حوزه فروش و بازاریابی • قائم مقام شرکت مهستان: • شریک تجاری شرکت ناب تجارت • فعال در زمنیه عرضه لوازم خانگی درشت و کوچک اروپایی • سابقه راه اندازی و توسعه بازار شرکت بوش در ایران تحت عنوان شرکت سیهاوی • سوابق حرفه ای: • مدرس مباحث مرتبط با فروش و بازاریابی و معماری سازمانی • معاون استراتژی گروه شرکتهای گلدیران • مدیر کل کسب و کارهای نوین LG

4. مواردی که مرور خواهیم کرد • الف) مهارتهای فروش: • شبکه سازی و اهمیت آن در توسعه بازار • مراحل فروش و اهمیت هر یک از مراحل در موفقیت فروش • وفادار سازی مشتری و اهمیت آن برای بقا و رشد فروش • ب) زیرساختهای لازم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی: • یک نمونه چارت سازمانی ایده آل • تخصص های لازم برای فعالیت و نقش هریک • ج) اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگان محترم با دفتر مرکزی

5. مهارتهای فروش

6. شبکه سازی • جلب مشارکت نیروهای بیشتر و ایجاد روابط درازمدت و پایدار با آنها • جلب مشارکت = برخورداری از نیروی انسانی بیشتر • جلب مشارکت =ایجاد روابط مستحکم برنده ـ برنده • جلب مشارکت = مقابله با نا اطمینانی های آینده فروش • مثالهایی از شبکه سازی: • شناسایی فروشگاههایی که امکان عرضه کالا را دارند • شناسایی و بکارگیری شوفاژکاران، تاسیساتی ها و ... • تعریف روابط تجاری با کارفرمایان، پیمانکاران و ... • تعریف روابط تجاری با ارگانهای دولتی، پروژه های ملی و ...

7. اهمیت شبکه سازی • در یک تحقیق از شرکتهایی که موفق به بقا در شرایط رکود بوده اند: • 95% پاسخ دهندگان • شبکه سازی و استفاده از شبکه ارتباطات را به عنوان یکی از عامل های حفظ و یا کاهش اندک روند فروش اعلام کرده اند.

8. مراحل یک فروش موفق و پایدار

9. شناسایی بازار و حضور موثر در آن • توجه به ویژگیهای بازار هدف (جامعه غالب مشتریان)

10. جذب مشتریان بالقوه

11. پله های ایجاد اعتماد جهت اخذ سفارش و فروش اخذسفارش کمک به اتخاذ تصمیم خرید معرفی، عرضه و نمایش مناسبمحصول توجه به ایجاد اطمینانخاطردر انتخاب محصول طراحی و پیگری مراحل مناسب خرید برای هر مشتری ارایه مشاوره بر اساس نیاز مشتری تشخیص نیاز و شاخص های تصمیم گیری مشتری حسن شهرتو رفتار شخصی فروشنده

12. تماس با مشتری، معرفی صحیح کالا و ایجاد علاقه برای خرید برنامه ریزی برای برقراری ارتباط موثر در زمانمناسب کشف مشکل یا نیاز مشتری نگاه به مشکل یا نیاز از منظر خریدار ارائه راه حلهای قابل قبول برای مشکل یا نیاز مشتری

13. انعقاد فروش • موارد مهم و موثر در نهایی نمودن فروش: • تشخیص نشانه های علاقمندی به خرید • داشتن رفتار عادی و بدون تنش • تشخیص زمان اوج علاقه خریدار • نداشتن نگرانی در مورد پاسخ منفی خریدار • تشخیص نشانه های علاقمندی خرید در مشتری • بیان یک جمله مثبت در مورد محصول • سؤال در مورد شیوه استفاده، قیمت، نصب و تحویل محصول • سؤال کردن در مورد افراد و شرکت های دیگر که از محصول استفاده می کنند • بررسی ظاهری محصول و لمس آن

14. ایجاد و نگهداری مشتریان وفادار • اطمینان از رضایت حداکثری مشتری: • آموزش نحوه استفاده مناسب از محصول • پاسخ به دغدغه های و نگرانی های پس از انتخاب محصول • ارزش افزوده انتخاب ما نسبت به رقبا • نحوه ایجاد روابط درازمدت با مشتریان: • گروهبندی مشتریان (عادی، مهم و VIP) • ایجاد بانک اطلاعات مشتریان و ارتباط با آنها در مناسبتهای مهم فردی • برگزاری سمینار های تخصصی در مناسبتها و برنامه های صنفی مرتبط و ...

15. 6 9 4 5 7

16. زیرساختهای لازم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی

17. الگوی استاندارد نمایندگی

18. موارد مهم در سطح نماینده • توسعه زیر ساختها و سیستمهای سازمانی لازم • تامین کالا و توزیع گسترده آن در سطح بازار • توزیع صحیح مواد تبلیغاتی • مدیریت صحیح عوامل شبکه فروش • اجرای برنامه های ارتقاء فروش در سطح منطقه • گسترش ارتباط با دفتر مرکزی و استفاده حداکثری از ظرفیتهای ممکن

19. مدیریت فروشگاه ها و نقش فروشندگان کف مغازه • فعالیت مستمر در معرفی کالا و یافتن مشتریان جدید • عرضه و نمایش محصول در مقیاس گسترده و افزایش سهم دیده شدن • معرفی صحیح و با پرستیژ کالا به مشتریان • افزایش نرخ موفقیت در فروش با همراهی و جلب اعتماد مشتریان • ارایه بازخوردهای مرتبط با محصول و رقبا به دفتر مرکزی

20. نقش بازارپرداز • پشتیبانی فروشگاه ها به لحاظ مواد تبلیغاتی • برنامه ریزی چیدمان صحیح کالا، • آموزش و اطمینان از معرفی صحیح محصول، • نصب صحیح استند، دکور و سایر ابزارهای تهییه شده برای بازاریابی محصول • تهیه و ارسال مستمر اطلاعات بازاربه شرکت اعم از ورود کالای جدید رقبا و... • شناسایی نقاط جدید فروش و به روز رسانی مستمر بانک اطلاعات نقاط فروش • برنامه ریزی و ترغیب فروشگاهداران به فعالیتهای تبلیغاتی نقطه فروش

21. نقش ویزیتور فروش • جمع آوری و به روز رسانی فهرست پروژه ها و فرصتهای فروش • ویزیت منظم پروژه ها و مشتریان بر اساس برنامه زمانی و مسیربندی • انجام فروش های پروژه ای • شناسایی و جذب همکاران جدید در شبکه فروش منطقه ای • تعریف روش همکاری بلند مدت با افراد مستعد آماده همکاری در فروش

22. اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگی ها با دفتر مرکزی • استفاده از دانش تخصصی • شرکت خارجی و مشاوران • آشنایی با محصولات جدید • و آماده سازی قبل از ورود محصول • آگاهی از استراتژیهای فروش و بازاریابی • تعریف پروژه های تبلیغاتی مشترک • رفتار معنی دار و واحد در کل کشور • آگاهی از اولویت های شرکت در سطح نمایندگی • سفارش و دریافت بموقع اقلام تبلیغاتی

23. جمع بندی نهایی • الف) مهارتهای فروش: • شبکه سازی و اهمیت آن در توسعه بازار • مراحل فروش و اهمیت هر یک از مراحل در موفقیت فروش • وفادار سازی مشتری و اهمیت آن برای بقا و رشد فروش • ب) زیرساختهای لازم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی: • یک نمونه چارت سازمانی ایده آل • تخصص های لازم برای فعالیت و نقش هریک • ج) اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگان محترم با دفتر مرکزی