Plan de negocios
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Plan de Negocios. José Pablo Dapena [email protected] Necesidades y valor. Aspectos económicos de Valor. Aspectos económicos de Valor. Aspectos económicos de Valor. Aspectos económicos de Valor. INVERSION. Inversión. Deuda. Capital de trabajo o giro. Tasa i. Patr propio. =. =.

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Presentation Transcript


Plan de negocios

Plan de Negocios

José Pablo Dapena

[email protected]


Necesidades y valor

Necesidades y valor


Aspectos econ micos de valor

Aspectos económicos de Valor


Aspectos econ micos de valor1

Aspectos económicos de Valor


Aspectos econ micos de valor2

Aspectos económicos de Valor


Aspectos econ micos de valor3

Aspectos económicos de Valor


Plan de negocios

INVERSION

Inversión

Deuda

Capital de trabajo o giro

Tasa i

Patr

propio

  • =

  • =

Capital de infraestructura

Tasa k


Plan de negocios

VENTAS Y COSTOS

COSTOS OPERATIVOS

  • =

VENTAS

IMPUESTOS

COSTOS FINANCIEROS (Incluye ganancia propia)


Plan de negocios

ESQUEMA DE ALMACENERO

VENTAS

COSTOS OPERATIVOS

CAP. TRABAJO

COSTOS FINANCIEROS

ACTIVO FIJO

Incluye la retribución al capital propio

INVERSION


Plan de negocios

Quien realiza inversiones (desembolso de fondos) necesita conocer:

  • Cuanto y cuando tiene que desembolsar

  • Cual es el riesgo asociado

  • Cuando lo va a recuperar


Plan de negocios1

Plan de Negocios

Que es un plan de negocios?

  • Es un documento que articula los:

    • Aspectos críticos

    • Supuestos básicos

    • Proyecciones financieras

  • Referentes a una idea de negocio


Plan de negocios2

Plan de Negocios

Porqué se escribe?

  • Para ordenar una idea de negocios que posee una persona de manera tal que tenga una metodología lógica y secuencial

  • Para presentar a un potencial inversor para que provea de los fondos necesarios para realizarla.

  • Para presentar a un superior bajo determinados lineamientos que pueden estar dados o no


Plan de negocios3

Plan de Negocios

  • Es crítico que el plan esté bien fundamentado. Todo debe tener su justificación.

  • No asumir que el lector está interiorizado en la tecnología, mercado o en el área productiva del bien o servicio a realizar.

  • Grado de escalabilidad del plan

  • No debe tener más de 40 páginas


Plan de negocios contenido

Plan de Negocios. Contenido

  • Resumen Ejecutivo

  • La compañía

  • El producto o servicio

  • El mercado

  • La competencia

  • Marketing y Ventas

  • Operaciones

  • Finanzas

  • Conclusiones

  • Apéndice


Resumen ejecutivo

Resumen Ejecutivo

  • Carta de presentación del plan

  • Es lo más crítico, lo que se lee y se decide si seguir leyendo o directamente dejarlo de lado

  • Debe ser escrito al último, englobando lo más importante y que define la idea del plan de negocios

  • Entre 3 y 5 páginas


Resumen ejecutivo1

Resumen Ejecutivo

Debe contener brevemente:

  • El status de la compañía y su management

  • Los productos o servicios que provee y el beneficio que proveen éstos a sus usuarios

  • Características del mercado y de la competencia

  • Un sumario de la situación financiera de la compañía

  • La cantidad de dinero a necesitar y la forma de utilizarla


La compa a

La compañía

En caso de que exista anteriormente es necesario explicitar:

  • Los orígenes de la compañía. Su evolución a la actualidad

  • Los objetivos

  • El management. En apéndice debe estar sus Cvs


La compa a1

La compañía

  • Cómo se encuentra organizada

  • Quiénes son las personas clave y qué roles ocupan, así también sus responsabilidades dentro de la empresa

  • Dónde quiere ir y cómo lo va a lograr. Su estrategia en forma breve


El producto o servicio

El producto o servicio

  • Se introdujo en el Resumen Ejecutivo, ahora se lo debe explicar en mayor detalle

  • Qué necesidades cubre el producto? Especialmente comparándolo con los productos de la competencia

  • Si ya existe, describir su uso, resultados y en lo posible algunos testimonios (clientes)

  • Si se va a desarrollar, describir su uso, potenciales resultados y feedback esperado de los clientes


El mercado

El mercado

  • Cuantificar de una manera justificable el mercado potencial.

  • Demostrar que se lo ha estudiado y comprendido

  • Definir el tamaño, tasa de crecimiento y las características del mercado meta

  • La perspectiva que tiene la empresa del mercado, tendencias, cambios a futuro.

  • La reacción que espera la compañía del mercado ante la aparición o entrada del nuevo producto/servicio


Competencia

Competencia

  • Ningún plan de negocios está completo si no posee una sección que describe la competencia y los productos de la competencia.

  • Es necesario presentar información sobre competidores, productos, precios, y formas de abordar el mercado por parte de los competidores


Marketing y ventas

Marketing y Ventas

  • Explica la forma en que los productos serán vendidos

  • Describe la forma en que se identificará a los integrantes del mercado target

  • Cómo se creará el intangible de la marca (publicidad, mails directos, promociones, etc)

  • Qué canal de distribución se utilizará para llegar al mercado meta. Cómo se lo distribuirá

  • Debe incluir relaciones públicas, propagandas, promociones, y crecimiento esperado


Operaciones

Operaciones

  • Debe explicar cómo se producirá el bien o servicio

  • Se subcontratará parte de la producción?

  • Es deseable que la firma subcontrate o compre gran parte de sus necesidades de producción, al menos inicialmente

  • Costos Fijos – Variables

  • Capacidad de Px?? Relacionarla con el mercado target


Finanzas

Finanzas

Debe contener como mínimo:

  • Necesidades de financiamiento (monto y momento) y relacionarlo con un flujo de ingresos. Flujo de fondos

  • Estado de resultados proforma

  • Análisis del punto de equilibrio

  • VAN? TIR? Depende a quién va dirigido


Finanzas1

Finanzas

  • Dejar bien documentados los supuestos financieros sobre los que se construye el plan de negocios.

  • Utilizar contadores reconocidos???

  • En los flujos debe quedar claro el horizonte de tiempo esperado para que se den los diversos acontecimientos planificados


An lisis de entorno

Análisis de entorno

  • Método PEMO: Primer Estudio de Mercado Objetivo

  • Análisis de subcontextos

  • Inteligencia sobre competidores

  • Conclusiones: amenzas y oportunidades resultantes


Primer estudio de mercado objetivo pemo

Primer Estudio De Mercado Objetivo (PEMO)

Metodología

El método PEMO ha sido desarrollado como proyecto de investigación del CIMEeI para encontrar de forma rápida y simple mercados objetivos o “HOT”, siendo estos aquellos donde el emprendedor debería hacer foco en una primera instancia del proyecto para optimizar recursos y aumentar sus chances de vender


Plan de negocios

PEMO

  • El método se aplica en 5 pasos, cada uno de los cuales puede ser realizado sin necesidad de contar con conocimientos específicos de matemáticas o probabilidad.

    • Paso 1: Definición de producto

    • Paso 2: Segmentar mercado objetivo

    • Paso 3: Definición de Variables primarias y Preguntas de análisis

    • Paso 4: Valoración de segmentos de mercados

    • Paso 5: Filtro Básico / Filtro Avanzado

    • Paso 6: Estimación de ventas base


Paso 1 definici n de producto

Paso 1: Definición de producto

  • Hay que tener cuidado en la definición, porque no siempre el producto o servicio implica lo que realmente vende la firma. Por ejemplo, una firma de telecomunicaciones vende celulares o pulsos, pero en realidad está vendiendo la posibilidad de comunicarse de manera inálambrica.


Paso 2 segmentar mercado objetivo

Paso 2: Segmentar mercado objetivo

  • Segmentación Base

    1.Por industria: química, “retail”, minería, servicios financieros, etc.

    2.Por tamaño de empresas: micro emprendimientos, pequeña, mediana, grande, etc.

    3.Por características demográficas: nivel socioeconómico, sexo, edad, etc.

    4.Combinaciones de más de una segmentación base (hombres menores de 30 años, pymes industria química, etc.)

    5.otras

    y luego agregarle, en caso de que corresponda, una segmentación por geografía.

  • Segmentación por geografía: urbano, rural, norte, sur, etc.


Paso 3 definici n de variables primarias y preguntas de an lisis

Paso 3: Definición de Variables primarias y Preguntas de análisis

  • Valor agregado: El valor agregado es la variable que definirá en qué grado el producto o servicio ofrecido contribuye a mejorar la actividad considerada como principal (core business) de una industria o cliente en particular.

  • Permeabilidad: La permeabilidad es la variable que definirá el grado de facilidad con el cual el producto o servicio puede ser incorporado en una industria o cliente en particular. También puede ser considerado como inversamente proporcional a la resistencia de la industria o empresa a la adquisición del producto o servicio ofrecido.


Paso 3 definici n de variables primarias y preguntas de an lisis1

Paso 3: Definición de Variables primarias y Preguntas de análisis

  • Preguntas de análisis: Conceptualmente, se someterá a cada segmento de la base de datos a una serie de preguntas y en base a las respuestas obtendremos los valores deseados de las variables primarias.

  • Se realizan 3 preguntas que definan lo más acertadamente posible la variable valor agregado.

  • Se realizan 3 preguntas que definan lo más acertadamente posible la variable permeabilidad.

  • Se definen 3 posibles respuestas a cada pregunta de análisis.

  • A la respuesta más positiva se le asignan 3 puntos, a la respuesta del medio se le asignan 2 puntos y a la más negativa 1 punto.


Paso 4 valoraci n de segmentos de mercados

Paso 4: Valoración de segmentos de mercados

  • Para cada producto definido en el Paso 1, se somete cada segmento de mercado objetivo definido en el Paso 2 a las preguntas de análisis.

  • Se suman los puntajes de las respuestas de cada pregunta de análisis. El puntaje mínimo que puede recibir un segmento de mercado por cada variable primaria es 3 (1+1+1) y el máximo 9 (3+3+3).

  • Se obtiene entonces para cada segmento, una valoración para “valor agregado” y otra para “permeabilidad”. Se colocan dichas valoraciones en una tabla resumen.


Paso 4 valoraci n de segmentos de mercados1

Paso 4: Valoración de segmentos de mercados


Paso 5 filtro b sico filtro avanzado

Paso 5: Filtro Básico / Filtro Avanzado


Paso 6 estimaci n de ventas base

Paso 6: Estimación de ventas base

Realizado el análisis para cada producto o servicio, y determinados de acuerdo al filtro desarrollado en el punto anterior aquellos segmentos considerados de alto atractivo o HOT, se estiman las ventas esperadas mes a mes en el período de análisis mínimo que precise el emprendedor (6, 12, 18 meses), Esta estimación de ventas orientará las primeras acciones en la salida al mercado, permitiéndo ser más efectivo con la estrategia de colocación y de asignación de recursos hacia la comercialización. De esta manera se habrá trabajado en aquellos clientes o segmentos donde el producto o servicio del emprendedor agrega más valor (es decir, los cliente que están dispuestos a pagar por el mismo).

En el mismo proceso se habrá trabajado también sobre la permeabilidad que tenga el segmento a recibir un producto o servicio como el que se encuentra bajo análisis, ya que de nada servirá un gran valor agregado si el segmento o cliente no es permeable al mismo.


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