G estión P ara S istemas de N egocio L echero

1. GestiónPara Sistemas de Negocio Lechero Ing. Agr. Eduardo García Maritano gama@powervt.com.ar

2. Donde estamos… A donde queremos llegar con nuestro negocio TAMBO. . . OJO … Cualquier camino nos lleva a cualquier parte …

3. Que miramos para evaluar el negocio???

4. Litros por día del tambo nos dicen algo del negocio???

5. Litros por día por vaca ordeño nos dicen algo del negocio???

6. Litros / ha / año del tambo nos dicen algo del negocio???

7. Costo / Litro de leche, nos dicen algo del negocio???

8. Pensar solo en indicadores productivos, no ayuda a pensar en Negocio. Buenos resultados físicos no siempre van acompañados de buenos resultados económicos

9. Primero SegundoTercero Modelo Precio Resultado $ Alta Inversión Altos Costos Es una consecuencia Alta Alta ProducciónFacturación Se asume estable Esta NO es una estrategia de negocio sustentable para el negocio lechero

10. Análisis Sistémico de los Negocios

11. Entorno Institucional del país Organización de Las Empresas Tranquera adentro y fuera Marco transaccional Cuadro 1 Nueva Economía Institucional Enfoque Sistémico del Agronegocio Lechero Institucionalidad del país Códigos comerciales Derechos de propiedad Leyes contractuales Defensa de la competencia Regulaciones administrativas Agronegocio Lechero Producir Comercializar Cobrar Competitividad de la empresas Planificación estratégica Costos de producción Productividad Inversiones en activos específicos Competencia inter empresas Complementariedad Costo de transacción Gobernancias Contratos incompletos Poder de mercado cartelizaciòn Información asimétrica Captación de cuasi renta Mercados Institucionalizados

12. Marco Institucional país Marco Organizacional de Las Empresas Agronegocio Lechero Marco Transaccional GestiónPara Sistemas de Negocio Lechero

13. Primero SegundoTercero Modelo Precio Resultado $ Alta Inversión Altos Costos Es una consecuencia Alta Alta ProducciónFacturación Se asume estable Esta NO es una estrategia de negocio sustentable para el negocio lechero

14. Entorno Institucional Objetivo Económico = Facturación - Costos Totales $$$ Empresa Lechera 1-Costos Fijos 2-Costos Variables 3-Costos de Transacción (Gobernacias ) Costos no alimentación Costos recría Costos de alimentación Costos de Transacción (Gobernacias ) Precio x Litros • No lo decide el vendedor Es decisión del productor elegir la combinación de producción y costos Estructuras de Gobernancias

15. Instrucciones para el uso del G.P.S. del Negocio Tambo Estrategia de Proceso 1. Definir el objetivo económico. 2. Verificar si el objetivo económico es lograble con recursos disponibles. • 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : • A - Con la mejor relación Gasto / Margen GA:MA. • B - Testear sensibilidad del sistema a cambios de precio. • C - Estructurar la Gobernancia adecuada a la inversión en Act Espec 4. Monitorear. 5. Ejercitarse en la toma de decisiones.

16. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 1º A donde queremos llegar ? Definir el objetivo económico a lograr Se debe predefinir qué se espera en $$$ del tambo Es la traducción a $$$ de las necesidades y/o aspiraciones empresarias, familiares Será Rentabilidad Será Margen Neto Será EBIDTA Será Plata en el bolsillo siempre guardarán relación con: la escala, los recursos productivos, activos específicos y las realidades del sector.

17. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 1º A donde queremos llegar ? Definir el objetivo económico a lograr

18. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 1º A donde queremos llegar ? Definir el objetivo económico a lograr Rentabilidad % = Utilidad Neta X 100 Capital de producción Utilidad Neta=Capital de producción XRentabilidad % Capital de Producción Tambo Tierra $ 40.000 /ha Animales tambo $ 4.649 /ha Instalaciones y equipos $ 9.729 /ha Capital de Producción $ 54.378/ha Renta de la tierra 2% ( $40.000 x 2% = $800/ ha) = $800/ha Renta capital de producción 10% ($14.378 x10% = $1.438/ha) =$1.438/ha Renta de la tierra + Renta capital de producción = Utilidad Neta= $2.238/ha Rentabilidad % = Utilidad Neta X 100 = $2.238 X 100 = 4.1% Capital de producción $54.378 Rentabilidad4.1%

19. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 2º llego con lo que tengo ? Verificar si el objetivo económico es lograble con los recursos disponibles Rentabilidad % = Utilidad Neta Capital de producción 4,1% = $2.238 X 100 $54.378 Utilidad neta = Capital de producción X Rentabilidad % $2.238 = $ 54.378 X 4.1% El objetivo Económico lo logro con la producción actual??? Si el objetivo Económico lo debo lograr con MAYOR Productividad, cuanto mayor será??? Debo saber si el Precio / litro esperado logra la Utilidad Neta objetivo $ / litro para lograr la Utilidad Neta objetivo=Utilidad Neta / ltrs que ocupa la Utilidad Neta

20. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 2º llego con lo que tengo ? Verificar si el objetivo económico es lograble con los recursos disponibles El Precio / litro esperado logra la Utilidad Neta objetivo ??? $ / litro para lograr la Utilidad Neta objetivo=Utilidad Neta / ltrs que ocupa la Utilidad Neta -Utilidad Neta = $2.238/ ha / año -ltrs que ocupa la Utilidad Neta= Es un objetivo definido por el empresario A la Producción Litros /ha/añolograda en ese establecimiento = 6.000 lts/ha/año El empresario estima el % de Litros /ha/añoque se ocupan para cubrir la Utilidad Neta 6.000 lts/ha/año X 15% de la producción ocupada en Utilidad Neta = 900 lts/ha/año $ / litro para lograr la Utilidad Neta objetivo= $2.238 / ha / año / 900 lts/ha/año = $ 2,48 / ltr

21. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 2º llego con lo que tengo ? Verificar si el objetivo económico es lograble con los recursos disponibles 3.000 lts son G a s t o s x $1,2 = $3.600 2.100 lts son C o s t o s x $1,2 = $2.520 Total $6.120 3000 lts 900 lts 6000 lts/ha/año 600 lts 600 lts 3000 lts 2100 lts 1500 lts 900 lts/ha 15% de los 6000 l/ha/año 900 lts 900 lts para cubrir $ 2.238 $2.238 / 900lts = $ 2.48/lts Caja =3.000 lts- (900lts Est + 600lts Imp)= 1.500lts Caja =1.500 lts x $1,2/lts = $ 1.800

22. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 3º Como llego? A) - Buscar la mejor relación Gasto : Margen (Ga :Ma) para el objetivo económico buscado

23. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 3º Como llego? A) - Buscar la mejor relación Gasto : Margen (Ga :Ma) para el objetivo económico buscado

24. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 3º Como llego? A) - Buscar la mejor relación Gasto : Margen (Ga :Ma) para el objetivo económico buscado

25. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 3º Como llego? A) - Buscar la mejor relación Gasto : Margen (Ga :Ma) para el objetivo económico buscado Ga : Ma , 1:1 Tambo Comercial 180 ha VT 200 vacas totales Productividad : 6000 litros/ha año VT 900 lts/ha 15% de los 6000 l/ha/año

26. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 3º Como llego? A) - Buscar la mejor relación Gasto : Margen (Ga :Ma) para el objetivo económico buscado Ga : Ma , 0,8 : 1 Tambo Comercial 180 ha VT 200 vacas totales Productividad : 6000 litros/ha año VT 6000 lts/ha/año 1200 lts/ha 20% de los 6000 l/ha/año

27. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 3º Como llego? A) - Buscar la mejor relación Gasto : Margen (Ga :Ma) para el objetivo económico buscado

28. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 3º Como llego? B) – Testear la sensibilidad del modelo a cambios de Precios - 10 % Cae un 53% + 10 % Sube un 47%

29. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 3º Como llego? C) – Marco transaccional acorde a los activos específicos involucrados Entorno Institucional • Condiciones básicas de mercado • Numero de agentes • Interacciones competitivas • Derechos de propiedad • Leyes Contractuales • Antitrust • Regulaciones administrativas • Constitución y Política Institucional Organización y Performance del Mercado Organización de La Empresa • Costos de Producción • Información Asimétrica • Monitoreo de costos • Oportunismo • Costos de Transacción • Contratos Incompletos • Comportamiento Estratégico • Información asimétrica • Competencia Imperfecta • Poder de Mercado Estructuras de Gobernancia Agronegocio Lechero Extraído de P.Joskow,1996

30. Nueva Economía Institucional Estructuras de Gobernancias Anarquía (+) Mercado Integración Vertical Incertidumbre Entorno Institucional Agronegocio Contrato (-) Agricultura = K1 República Pollos = K2 ( - ) (+) Activos Específicos = k Organización de la Empresa Adaptado de O.Williamson, 1996

31. 3C- Estructurar la Gobernancia adecuada a la inversión en Activos Específicos Estructuras de Gobernancias Anarquía (+) Al desaparecer el contrato Hay captación de Cuasi “Renta Monopólica” de algún integrante de la cadena, sobre el tiene altas inversiones en Activos Específicos Mercado Agronegocio Lechero Incertidumbre Entorno Institucional Integración Vertical Contrato (-) Pastoril = K1 Estabulado = K2 República ( - ) (+) Activos Específicos = k Empresa Lechera Adaptado de O.Williamson, 1996

32. Costo de transacción Necesidad de contratos para protegerse C> 0 Con alta inversión en activos Específicos K>0 Márgenes El Establo La Pradera $360.000 $318.212 Costos $1.544.420 $401.510 Litros anuales 1.983.771lts/año 749.710lts/año PRECIO $0,96/lt -10% Producción de Leche Contratos = cero (0) Márgenes El Establo La Pradera $169.558(-49%) $246.239 (-22%) Costos $1.544.420 $401.510 Litros anuales 1.983.771lts/año 749.710lts/año K= Activos Específicos C = Contratos $0,864/lt Esquema de contratación de Williamson K =< 0 Adaptado de O.Williamson, 1986

33. Estrategia para el negocio lechero Porque el negocio Lechero no funciona así Costos del MODELO Margen esperado Precio de Mercado

34. Estrategia para el negocio lechero Si no tengo una estrategia ante la variación de precio…. .... es el Margen el que se “ajusta” cuando cambia el precio Costos del sistema Margen esperado Margen “Desesperado” Precio de Mercado

35. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 4º Como voy? Monitorear • 4. Monitorear El monitoreo o gestión de la empresa es consecuencia de tener una meta que cumplir, un objetivo a alcanzar. Es el paso obligado , ya que el monitoreo de lo planificado con la ejecución real del plan da la posibilidad de corregir el rumbo. .

36. Instrucciones para el uso del GPS del Negocio Tambo 5º Hay alternativas superadoras? Ejercitarse en la toma de desiciones ensayar el “Qué pasa si ...”, Anticiparnos a los cambios en las componentes de la Estrategia Productiva planteada, para generar soluciones y detectar oportunidades de mejora. Qué pasa si... incorporamos nuevos ejes de coordinación Industria – producción Qué pasa si... incorporamos insumos en la mejora de objetivoeconómico: alfalfas transgénica, semen sexado ... Qué pasa si... pensamos en nuevas formas de negocio: tambo concentrado de otoño, tambo con soja , tambo con cría tambo en zonas no tradicionales

37. CONCLUSIONES:

38. Entorno Institucional Objetivo Económico = Facturación - Costos Totales $$$ Empresa Lechera 1-Costos Fijos 2-Costos Variables 3-Costos de Transacción (Gobernacias ) Costos no alimentación Costos recría Costos de alimentación Costos de Transacción (Gobernacias ) Precio x Litros • No lo decide el vendedor Es decisión del productor elegir la combinación de producción y costos Estructuras de Gobernancias

39. Instrucciones para el uso del G.P.S. del Negocio Tambo Estrategia de Proceso 1. Definir el objetivo económico. 2. Verificar si el objetivo económico es lograble con recursos disponibles. • 3. Diseñar una estrategia productiva que logre el objetivo económico con el mayor margen : • A - Con la mejor relación Gasto / Margen GA:MA. • B - Testear sensibilidad del sistema a cambios de precio. • C - Estructurar la Gobernancia adecuada a la inversión en Act Espec 4. Monitorear. 5. Ejercitarse en la toma de decisiones.

40. CONCLUSIONES: • Para mantenernos en esta actividad • pre-definamos el resultado económico esperado • para armar la mejor estrategia • PRIMERO LOS FINES DESPUES LOS MEDIOS • Pensemos modelos que logren • EL OBJETIVO ECONÓMICO • con la mejor relación Gasto:Margen • Construir gobernancias en línea con los Act Específicos

41. Muchas gracias !!!