Chuyên đề 4 Quy trình Đàm phán

1. Chuyên đề 4 Quy trình Đàm phán

2. Ñaây laø moät yeâu caàu khoâng theå thieáu tröôùc khi baét ñaàu ñaøm phaùn OÂ Chöõ goàm 7 chöõ caùi.

3. Quy trình đàm phán TIEÁN HAØNH CHUAÅN BÒ KEÁT THUÙC

4. Thảo luận chung Anh chò chuaån bò nhöõng gì cho cuoäc ñaøm phaùn?

5. Nội dung Vì sao ñaøm phaùn chöa thaønh coâng Xaùc ñònh tieâu chí ñaøm phaùn Xaùc ñònh muïc tieâu Xaùc ñònh BATNA Tìm hieåu ñoái taùc ñaøm phaùn Xaùc ñònh chieán löôïc ñaøm phaùn Moät soá chuaån bò khaùc

6. Vì sao đàm phán chưa thành công Ñaët muïc tieâu khoâng khaû thi Xaùc ñònh sai muïc tieâu Quy tắc smart Specific measure Attainble Realistic time Maát ñònh höôùng trong quaù trình ñaøm phaùn Thieáu thoâng tin Thieáu chuaån bò

7. Xác định tiêu chí khách quan đàm phán Tiêu chí khách quan đàm phán hay còn gọi là cơ sở đàm phán: Là nội dung đưa ra cả 2 bên cùng đồng ý và lấy đó làm tiêu chuẩn đàm phán Là cách chia sẻ lợi ích của 2 bên Phaùt trieån nhöõng tieâu chí khaùch quan nhö theá naøo? Söû duïng nhöõng tieâu chí khaùch quan naøy trong ñaøm phaùn nhö theá naøo?

8. Xác định mục tiêu • Xaùc ñònh nhu caàu • Xaùc ñònh möùc ñoä nhu caàu

9. Xác định nhu cầu Nhu caàu cuûa toâi laø gì? Toâi PHAÛI coù caùi gì? Toâi MUOÁN coù caùi gì? Ñieàu gì Coù Thì Toát ñoái vôùi toâi? Ñaây coù phaûi laø nhöõng nhu caàu hôïp lyù khoâng? Ñieåm maïnh & yeáu cuûa toâi

10. Xác định BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement) Giaûi phaùp thay theá toát nhaát cho moät thoûa thuaän ñöôïc thöông löôïng Xaùc ñònh BATNA cuûa mình vaø ñoái taùc Traùnh coù BATNA yeáu  cải thiện batna Bieát ñöôïc khi naøo neân chaám döùt thöông löôïng

11. Tìm hiểu đối tác đàm phán Tình hình kinh doanh cuûa ñoái taùc Muïc tieâu ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc Caùc thaønh vieân tham gia ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc - Ai laø ngöôøi Ra quyeát ñònh.

12. Xác định chiến lược đàm phán Thaønh laäp ban ñaøm phaùn Chuaån bò chöông trình ñaøm phaùn Chieán löôïc ñaøm phaùn

13. Thành lập ban đàm phán Tuaân thuû qui trình mua haøng (5W + H) Nhieäm vuï vaø quyeàn haïn cuûa töøng thaønh vieân Vai troø cuûa töøng thaønh vieân khi cuøng nhau ñaøm phaùn (nếu phaùi ñoaøn ñaøm phaùn).

14. Vai troø töøng thaønh vieân trong phaùi ñoaøn ñaøm phaùn Vai troø laõnh ñaïo Ñieàu khieån cuoäc thaûo luaän Ñöa ra troïn goùi Ñeà nghò trao ñoåi caùc ñieàu kieän Ñeà nghò taïm döøng ñaøm phaùn Vai troø toång keát Ñaët caâu hoûi Giaûi thích nhöõng thaéc maéc Toùm taét noäi dung Ñaûm baûo cuoäc ñaøm phaùn ñi ñuùng höôùng Baûo veä muïc tieâu Vai troø quan saùt Theo doõi cuoäc thaûo luaän Laéng nghe Ghi cheùp Phaùn ñoaùn yù ñònh cuûa ñoái taùc Giöõ yeân laëng.

15. 7 nguyeân taéc noäi boä khi ñaøm phaùn Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu Các thành viên hiểu biết về vai trò của mình Không thể hiện sự bất đồng trong nội bộ trước mặt đối tác Khi có do dự, dừng đàm phán Trao đổi bằng thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành viên Thông điệp phải được thống nhất giữa lời nói và ngôn ngữ hình thể Dù đối tác hành động như thế nào vẫn luôn tỉnh táo

16. Chuẩn bị chương trình đàm phán Ñòa ñieåm, thôøi gian ñaøm phaùn Noäi dung ñaøm phaùn Thôøi löôïng cho moãi noäi dung Thaønh phaàn tham döï cuûa caû hai beân.

17. Chiến lược đàm phán Thoáng nhaát caùc nguyeân taéc, tieâu chí ñaøm phaùn Thaûo luaän quan ñieåm cuûa moãi beân Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng taäp trung vaøo laäp tröôøng Chia seû lôïi ích (Win/ Win) Cöùng raén ñoái vôùi vaán ñeà (problems), meàm moûng ñoái vôùi con ngöôøi Chuyeån sang vaán ñeà môùi sau khi thoûa thuaän xong moät vaán ñeà Ñöøng bao giôø nhöôïng boä maø khoâng ñöôïc ñaùp traû moät ñieàu gì ñoù.

18. Danh muïc kieåm tra tröôùc khi ñaøm phaùn

19. Bước 2 Tiến hành đàm phán

20. Nội dung Môû ñaàu Khai thaùc nhu caàu caùc beân Ñöa ñeà xuaát Ñaøm phaùn.

21. Mở đầu Chaøo hoûi Tìm tieáng noùi chung Thoáng nhaát chöông trình ñaøm phaùn

22. Chaøo hoûi Nhöõng lôøi noùi ñaàu tieân Nhöõng cöû chæ ñaàu tieân Nhöõng böôùc ñi ñaàu tieân 30 giaây aán töôïng ñaàu tieân

23. Giao tieáp baèng lôøi vaø khoâng lôøi 10 cöû chæ khoâng neân laøm laø gì? 10 cöû chæ neân laøm laø gì? Ngoân ngöõ giao tieáp baèng lôøi ?

24. Nhìn thẳng vào đối tác Hơi mỉm cười Có tư thế thỏai mái Giữ giọng rõ và bình tĩnh Trang phục phù hợp Đứng và đi tư thế thẳng Ngồi hơi chồm về phía trước Nhấn giọng thích hợp Gật đầu biểu hiện thái độ lắng nghe, quan tâm Di chuyển 10 cử chỉ nên làm

25. 10 cử chỉ không nên làm Gãi Đùa với viết Bỏ tay vào quần Cướp lời Nhìn bâng quơ Giữ giọng đều Đi khom lưng Tay/chân run Chỉ ngón tay vào đối tác Rung đùi

26. OÂ chöõ goàm 5 chöõ caùi. Đây là yếu tố rất quan trọng khi đàm phán

27. Thaùi ñoä trong ñaøm phaùn Töï tin Vui veû Quyeát ñoaùn Thaân thieän Hôïp taùc Toân troïng

28. Nguyên tắc đàm phán với mâu thuẫn Nghe + Hỏi > Nói Quyết định Hãy nói bằng thái độ, đừng nói bằng ngôn từ

29. OÂ Chöõ goàm 8 chöõ caùi. Đây là tố chất rất quan trọng khi diễn ra cạnh tranh trong đàm phán

30. 11 chiến thuật đàm phán Chia nhoû Ñöa ñeà xuaát môùi Thaêm doø Laûng traùnh Taïo thieän chí hôïp taùc Trao ñoåi nhöôïng boä Noã löïc vaø quyeát taâm Toång keát töøng giai ñoaïn Giöõ theå dieän cho ñoái taùc Phaùt hieän tín hieäu thôøi ñieåm ñöa ñeà xuaát Taïo söùc eùp thôøi gian.

31. Khi đàm phán rơi vào thế bế tắc • Tóm tắt lập trường của đối tác/của mình • Xác nhận “Chúng ta đang rơi vào bế tắc” • Tách bạch giữa cảm xúc / thực tế • Thay đổi người đàm phán • Ngưng đàm phán trên cơ sở những gì đã được thống nhất và đề nghị thảo luận sau • Sử dụng BATNA ngay tại chỗ hoặc sau đó

32. Rút lui khỏi đàm phán Trình baøy laäp tröôøng cuûa mình Trình baøy hieåu bieát cuûa mình veà laäp tröôøng ñoái taùc Thoáng nhaát lyù do hai beân khoâng ñaït ñöôïc thoûa thuaän.

33. Những rào cản trong đàm phán Chuaån bò keùm Khoâng hieåu ñoái phöông Khoâng coù phöông phaùp Khoâng coù nguyeân taéc, tieâu chí ñaøm phaùn Khoâng bieát laéng nghe Khoâng bieát hoûi Nhaàm laãn ñaøm phaùn vaø tranh luaän Nhu nhöôïc Hieáu thaéng Sôï bò löøa.