STRATEJİK PAZARLAMA 4 .Tüketici Davranışları ve Stratejik Pazarlamadaki Yeri

1. STRATEJİK PAZARLAMA 4.Tüketici Davranışları ve Stratejik Pazarlamadaki Yeri B Doç. Dr. Sima NART Sakarya Üniversitesi, İşletme Fakültesi

2. Bu dersin amacı, işletmelerin fayda yaratma amaçları çerçevesinde yaratılan faydanın kullanıcısı olan bireylerin birer tüketici olarak incelenmesidir. • Bu çerçevede; tüketicilerin kim olduğu, pazarda nasıl davranışlar sergiledikleri ve işletmelerden ne tür beklentileri olduğu sorularına cevap aranacaktır. Ayrıca tüketici beklentilerini karşılamanın işletmelerin stratejik hedeflerine ulaşmalarındaki rolü incelenecektir. Dersin Amacı

3. Bu dersin başlıca amaçları arasında aşağıdaki konularda öğrencilerin belli bir yetkinliğe ulaşması gelmektedir: • Pazar ortamında tüketici kavramının ne anlama geldiğini tanımlamak; • Tüketici davranışlarını bilme ile işletmenin stratejik hedeflerine ulaşma arasındaki ilişkiyi analiz etme becerisi,

4. Bu konuyu çalıştıktan sonra: Tüketici kavramı hangi özellikleri taşıdığını bilme Tüketici beklentilerini bilme açısından onların davranışlarının nasıl değerlendirilmesi gerektiğini Ve tüketicilere yönelik stratejilerin geliştirilmesinde hangi perspektiften hareket edileceğini öğrenmiş olacaksınız Öğrenme Hedefleri

5. Tüketici Davranışları ve Pazarlama Stratejilerindeki önemi • Tüketici kimdir • Tüketici sınıfları nelerdir • Tüketici davranışları neleri kapsar • Stratejik Pazarlama İçindekiler

6. Tüketici kimdir? • Kişiselarzu, istek ve ihtiyaçları için pazarlama bileşenlerini satın alan ya da satın alma kapasitesinde olan gerçek kişidir. • Karşılanacak istek ve ihtiyaçları olan • Harcanacak geliri (satın alma gücü) bulunan • Bunu harcama isteği olan • Kişiler • Tüketici Artık Kral

7. Müşteri ve tüketici • Tüketici • Müşteri • Seyirci • İzleyici • Okuyucu • Dinleyici • Seçmen • Kar amacı olmayan pazarlamanın hedefi olan müşteriler

8. Bir sorun çözme olarak tüketim • Hedonistik (hazcı) • Impulse (plansız/ani kararla satınalma) • Compulsive (Bağımlı) tüketim • Postmodern tüketim • Nostalji olarak tüketim • Sembolik tüketim • Kendini ifade etme davranışı olarak tüketim • Çeşitlilik arama davranışı olarak tüketim • … İNSANLAR NİÇİN SATIN ALIR?

9. İnsanlar ürünleri veya hizmetleri satın almaz; insanlar faydaları satın alırlar. • Bizler ürünleri sadece ürünlere sahip olmak için satın almayız; onların çözdüğü sorunlar veya sunduğu fırsatlar dolayısıyla satın alırız. Örneğin, bir saat farklı insanlara farklı şeyler ifade eder. Tüketici Faydaları Bu saat sizin için ne ifade eder? (Soyut ve somut faydalar nelerdir?)

10. Sınırlı Sorun Çözme Davranışı Rutin (Otomatik) Sorun Çözme Davranışı Yoğun Sorun Çözme Davranışı Yüksek fiyatlı ürünler Düşük fiyatlı ürünler Sık satın alına ürünler Seyrek satın alınan ürünler Düşük ilgilenim Yüksek ilgilenim Tanınan ürün ve markalar Tanınmayan ürün ve markalar Az zaman harcama gerektiren ürünler Fazla zaman harcama gerektiren ürünler Kolayda ürünler Özelliği olan (lüks) ürünler Tüketicinin Sorun Çözme Davranışları Dizisi(Satınalma Türleri)

11. Kapsamlı problem çözme İmaj Sınırlı problem çözümü Hissi/duygusal Rutin problem çözme İmpuls RASYONELLİK Yüksek Düşük (Düşünen) (Hisseden) K A T I L I M D E R E C E S İ Yüksek Orta Düşük Bir problem çözme aracı olarak satın alma ?

12. Başarma Saygı Estetik, bilme, anlama Toplumda saygı, itibar görme, ün Ait olma ve sevgi Güvenlik Gruba ait olma, sevme sevilme Fizyolojik Fiziksel, ekonomik ve sosyal Yeme içme uyku Psikolog Abraham H.Maslow Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi

13. Karar verici Bu, iyi bir doğum günü armağanı olur! Etkileyici Nereden? Nasıl? Ne zaman? Başlatıcı Satın alıcı Babacığım bana oyuncak tren alır mısın? Kullanıcı Sizce hangisi tüketicidir ?

14. Tüketici rolleri • Başlatıcı • İstek ve ihtiyaçların karşılanmadığını belirleyen ve bu durumun değişmesini öneren • Etkileyici • Bilinçli ya da bilinçsiz olarak söz ya da davranışla, satın alma kararını, satın almayı, ürün ya da hizmet kullanımını etkileyen kişi • Karar verici • Son seçimi kabul ettirmede finansal güç veya otoritesi olan kişidir. • Satın alıcı • Satınalma işlemini geçekleştiren kişi • Kullanıcı • Satın alınan ürünü kullanan, tüketim eylemini gerçekleştiren

15. Tüketicilerin Sınıflandırılması Nihai Tüketici Örgütsel Tüketici FABRİKA

16. Nihai Tüketicilerin Özellikleri

17. Örgütsel Tüketicilerin Özellikleri

18. Tüketici Davranışlarının Boyutları Kim Bizim için kim önemlidir? Nereden ? Nereden satın alırlar? Ne ? Seçim kriterleri nedir? TÜKETİCİ Ne zaman ? Ne zaman satın alırlar? Niçin ? Niçin satın alırlar? Nasıl ? Nasıl satın alırlar?

19. Tüketici davranışı neleri kapsar? • Kişinin ekonomik ürünleri satın alma ve kullanmadaki kararları ve bununla ilgili faaliyetleri • Tüketici faaliyetleri zihinsel, duygusal ve fiziksel niteliklerde olabilir • Tüketici davranışı bir amacı gerçekleştirmek için güdülenmiş davranıştır. • Amaç, istek ve ihtiyaçları karşılamaktır.

20. Tüketici davranışlarında neler incelenir ? • Pazarı oluşturan tüketicilerin bilinmesi • Tüketicilerin satın aldıkları mal ve hizmetler • Satınalma zamanları • Satın almanın kim için olduğu • Satınalma nedenleri • Satınalma yerleri

21. İyi çalışmalar…