מודלים עסקיים חדשניים ויישומם בסביבת B2B

1. מודלים עסקיים חדשניים ויישומם בסביבת B2B גיא יוגב, מנכ"ל YCG Customer Stratigies guy@ycgcustomer.com בלוג: גיא ממוקד בלקוח http://guycustomercentric.wordpress.com

2. ממה נובעות ההצלחות הפנומנאליות האלה? טכנולוגיה? איכות המוצר? מותג? פרסום? נאמנות לקוח? מימון? מבנה עלויות או מחיר? המודל העסקי מאפשר פריצה וגם הצלחה מתמשכת ויתרון תחרותי לאורך זמן

3. מהו מודל עסקי? מתאר את הרציונל המרכזי לגבי איך הארגון יוצר, מספק ערך ללקוחותיו ומנכס אותו לעצמו מודל הכנסות הוא חלק מרכזי של המודל העסקי המגדיר את השיטה להפיכת הערך ללקוח לזרם הכנסות לספק

4. מודלי הכנסות מגוונים • המודל הטריוויאלי: • מכירת מוצר בתשלום חד פעמי • מכירת שירות לפי שעות או פרויקט • הרחבת המודל הטריוויאלי: • מחיר בסיס + לפי שימוש (Razor - Blades; Printer - Refill; Subscription + usage) • מכונה + חלקי חילוף + תחזוקה + יעוץ מקצועי • החלפת תועלות: • סחר חליפין • קיזוז רכישות הדדיות + הפניית לקוחות • מסגרת קבועה: • ריטיינר - תכולת שירותים מקצועיים המשתנה בתוך מסגרת קבועה • חבילות / בנדלינג - תכולת שירותי תוכן, מידע, מוצרים מתכלים ...

5. מודלי הכנסות מגוונים • תשלום מבוסס תועלת (ערך): • תשלום לפי תוצאות (כגון: חיסכון בעליות, הגדלת הכנסות, גיוס לקוחות) • דמי תיווך כאשר נוצר הערך המבוקש (העסקה נחתמת / התחיל מו"מ/ כאינטגרטור) • תשלום לפי שימוש (on-demand , pay per use) • פתרון מלא: • שירותים מנוהלים, Outsourcing, In-sourcing, אינטגרציה • Turn Key לקיחת אחריות כוללת להקמה עד למסירה מלאה • BOT / PFI / PPP כולל מימון והפעלה ארוכת טווח • מכירת ידע: • דמי שימוש בפטנט, הסכם תמלוגים • מכירת חומר הגלם טכנולוגי (שתיל, חומר גלם בסיסי, קופסה סגורה) • בסיס נתונים שנוצר אגב הפעולה העיקרית של המשתמשים במוצר / שירות

6. מודלי הכנסות נפוצים יותר במוצרים מידע • פרסום: • מכירת שטח בסמוך למידע עם יכולת התאמה לפי סוג הלקוח צרכן המידע • תשלום עבור לחיצה על הקישור / פרסום • דמי מעבר והפניה (Lead generation, Affiliate) • גרסאות: • מכירת גרסאות שונות של המידע במחירים שונים - הפליה לפי תוכן ויכולות • תשלום עבור הבאת לקוח מתאים / כזה שנכנס לתהליך מכירה • הפליה לפי זמן - ככל שמוצר המידע מתישן מחירו יורד • יצירת בסיס לקוחות שבויי / נאמן: • מכירת פלטפורמה שעליה יתקיימו הכנסות שוטפות מהיישומים (כגון חומרה-תוכנה, מערכת הפעלה - יישומים) • מוצרי רשת / המנצח לוקח הכול - התועלת ללקוחות נובעת מכך הרוב עובד איתי • Freemiun - הלקוחות באים בחינם ורוכשים במחיר מלא פתרונות מתקדמים יותר

7. קוד פתוח - מגדיל את התשלום עבור שירותים

9. יישום מודלים עסקיים מתקדמים בשווקי B2B

10. מה ההבדלים בין שיווק לצרכן לשיווק לעסק • ריבוי בעלי עניין - מקבל החלטה, משפיעים, רכש, כספים, משתמשים • ריבוי משתמשים - ואף בעלי מאפיינים שונים • תהליך קבלת החלטות - מורכב יותר עם ניסיון לכלכליות ורציונליות מובנת • התמודדות עם צרכים, רצונות, עמדות ואינטרסים מנוגדים • מערכת יחסים - יותר עמוקה, בין-אישית וממושכת. מרכזיות מנהל תיק הלקוח • הקשר עם הלקוח מבוסס על תקשורת אישית ופחות על מדיה המונית וקמעונאים • רכישה ממוצעת גדולה יותר • רגישות שונה למחיר - קשור יותר לתועלת - קשור לשריון תקציב מראש • החשש מכישלון משמעותי יותר (לא מאוזן עם התועלת המשופרת) • דרישה לתוצאות הניתנות למדידה • דגש על עמידה בספציפיקציות שהובטחו בלי הפתעות (גם לא לטובה) • בקרה גדולה יותר על רמת התוצר שסופק • ערוצי הפצה ושיווק קצרים יותר וישירים יותר • נטייה לנישות ולקטגוריות שוק-מוצר צרות ובעלות הבדלים גדולים יותר

11. יישומים ב- B2B Salesforce - Provides web-based customer relationship management (CRM) software. Applications, platform, services and contacts.

12. יישומים ב- B2B Eden - provides plumbed-in water coolers and bottle-fed water coolers through a network of branches and water sources across European

13. יישומים ב- B2B Eglue - eglue maximizes the return on every customer interaction.

14. יישומים ב- B2B Gartner - Delivers research and insight to global technology leaders to make strategic informed decisions.

15. יישומים ב- B2B Hazera Genetics - committed to the success of growers and quality of life of consumers “Where Science Complements Nature”

16. יישומים ב- B2B • Spirocore: Diagnostic solutions to easily identify patients with significant coronary artery disease.

17. יישומים ב- B2B : Babylon: Translation from any language to any language

18. לסיכום - לפי מה בוחרים לפי נתונים ספציפיים למוצר, השוק ואילוצים. אבל יש להתחשב בגורמים הבאים: איזה שלב במחזור חיי המוצר? עידוד אימוץ החדשנות או התמודדות עם תחרות נדרשת הפליה בין שווקי יעד? פרטי / עסקי; מקצוען / חובב; זקוק לפיצ'ר מסוים? זקוק לשיתוף מידע בצוות? האם מדובר במערכת? נדרש בסיס לקוחות תחילה? למכור להם בעתיד או למכור בזכותם לאחרים

19. לסיכום - מגמות במודלים עסקיים חדשניים דווקא בשוק העסקי יש שימוש רב במודלים עסקיים חדשניים. מגמות מרכזיות: מעבר לשירותים: כגון On-Demand, SaaS, PayPerUse מעבר לפתרונות כוללים: בנוסף לפונקציונלי ובלי השקעה ראשונית גדולה יצירת בסיס לקוחות: לפלטפורמה כשהרווחיות באה מיישומים ושירותים נוספים יצירת בסיס נתונים: שליטה במידע על המשתמש הסופי ומאפייני פעילותו

20. מודלים עסקיים חדשניים ויישומם בסביבת B2B תודה! שאלות? גיא יוגב, מנכ"ל YCG Customer Stratigies guy@ycgcustomer.com בלוג: גיא ממוקד בלקוח http://guycustomercentric.wordpress.com