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Business Modeling. 기술 경영연구실 강인태. 비즈니스 모델의 정의. 비즈니스 모델 누가 (actor_who) 어떤 가치 (value_what) 를 누구 (actor_to whom) 에게 어떤 가격 정책 (pricing_how) 으로 전달하고 , 누구로부터 (actor_from whom) 어떻게 수익을 받을 것인가 (pricing_how) 를 정의하는 모형. 비즈니스 모델. Value(what) 컨텐츠 기능. Actors(who) 주체 관계자 관계. Pricing(how) 소스

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Presentation Transcript


Business modeling l.jpg

Business Modeling

기술 경영연구실 강인태


Slide2 l.jpg

비즈니스 모델의 정의

  • 비즈니스 모델

    • 누가(actor_who) 어떤 가치(value_what)를 누구(actor_to whom)에게 어떤 가격 정책(pricing_how)으로 전달하고, 누구로부터(actor_from whom) 어떻게 수익을 받을 것인가(pricing_how)를 정의하는 모형

비즈니스 모델

  • Value(what)

  • 컨텐츠

  • 기능

  • Actors(who)

  • 주체

  • 관계자

  • 관계

  • Pricing(how)

  • 소스

  • 과금 방법

기술경영연구실 강인태


Slide3 l.jpg

비즈니스 모델의 구현

비즈니스 모델

  • Value(what)

  • 컨텐츠

  • 프로세스

  • Actors(who)

  • 주체

  • 관계자

  • 관계

  • Pricing(how)

  • 소스

  • 과금 방법

피드백

영향 요소

  • 환경 요소

  • 고객

  • 인프라(제도, 기술)

  • 경쟁/대체 상품

  • 전략적 요소

  • 조직

  • 기술

  • 재무

  • 내적 요소

  • 조직

  • 기술

  • 재무

기술경영연구실 강인태


Development framework l.jpg

Development Framework

기술혁신 경영연구실


On line l.jpg

Expansion

Improvement

Time

Space

Relationship

On-line 비즈니스 모델의 구성

Business Mission

Value Extent

Value Efficiency

On-Line

기술경영연구실 강인태


Mission l.jpg

가치 확대

사업효율화

비즈니스 Mission

비즈니스 미션

Channel 확대

공급

접근성 제고

생산

기능 향상

유통

사업 다각화

물류

신규 시장 창출

고객

미션 달성 방법과 가능성

기술경영연구실 강인태


Slide7 l.jpg

기능

기술

상품 Spec

내용

핵심편의

종류

제품 속성

수준

부가 서비스

소재

경쟁적 우위

구현 가능성

기술경영연구실 강인태

기술혁신 경영연구실


Slide8 l.jpg

내부 역량

외부 관계

구현

구현 가능성

유통

조직

공급

기술

개발

설비

마케팅

영업

구현 가능성 vs. 비용

기술경영연구실 강인태


Slide9 l.jpg

과금 대상

과금 방법

수익 모델

수익 모델

매개

대상자

방식

대상물

수익률

기술경영연구실 강인태


Slide10 l.jpg

시장 요소

시장 가능성

경쟁자

특성

크기

인프라

분류

진입장벽

환경

고객

접근성

대체가능성

구매력

문화

시장 크기/형성시기

기술경영연구실 강인태


Slide11 l.jpg

브랜드

가격

구매 가능성

구매 가능성

전달성

Product Mix

인지도

경쟁 차별화

신뢰성

할인정책

지속성

매출 규모

기술경영연구실 강인태


Slide12 l.jpg

재무적 요소

비즈니스 가능성

규모

BEP

자본 구성

현금흐름

자본 조달

자금 흐름

지분 구성

손익

시기

시나리오

Feedback

기술경영연구실 강인태


Framework l.jpg

비즈니스 모델 수립 Framework

상품화 가능성

구현 가능성

비즈니스 가능성

기술경영연구실 강인태


Slide14 l.jpg

비즈니스 모델 구현

현황분석

Use-case 설계

정보 흐름 설계


Bcg matrix l.jpg

현황분석 : 포트폴리오 분석(BCG Matrix)

Stars

Question Marks

시장성장률

Dogs

Cash Cows

시장점유율

기술경영연구실 강인태


Slide16 l.jpg

현황분석 : SWOT

기술경영연구실 강인태


Slide17 l.jpg

현황분석 : SWOT (예)

내적 장점 (S)

내적 약점 (W)

1. 막강한 유통조직

2. 기술력 향상

3. 재정적 인적 자원 多

4. 그룹 결속력 강화로 관계사 교류 확대

(공산권과 바터 무역기회 창출)

1. 복리, 후생, 임금상승으로 채산성 악화

2. 핵심정보 사장

(그룹내부 과다 경쟁)

3. 핵심 기술 스카웃 유혹

외적 기획 (O)

외적 위협 (T)

  • 1. 소비자 Needs 대응 부족

  • 단순용도

  • (기존제품기능:데우기만 한다.)

    • 맛이 떨어진다.

    • 한국 음식 조리 부적합

    • 사용용기 제약

    • 과다 전기 소요

  • 2. MWO 가격 하락 추세

  • 3. 세계 시장 경쟁 치열

  • (U-round, 신흥공업국)

  • 4. 노사분규 확산

1. 수출여건 호전

(중동, 동구, 북한, 중남미)

2. 국내 수요 증가

(대도시, APT , 신혼가정)

3. 중간재(플라스틱) 가격 하락

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Meta model for business structure l.jpg

Supplier : Multiple

Roles

Main player : Single

Role

Customer : Unspecific

Roles

Payment : Multiple

Roles

Logistic : Single

Roles

Distributor : Multiple

Roles

설명

기호

Concerned player

Profit Source

Main player

Meta Model for Business Structure : 예

Revenuei :

is paid per transaction

Revenuei : is paid per

Revenuei : is paid per

Valuei

: is information of

Valuek : is part of

Revenuei :

is paid per trasfer

기술경영연구실 강인태


Example lycos comics l.jpg

Supplier : Multiple

컨텐츠 제공

Lycos : Single

만화 보여주기

Customer : Unspecific

Roles

Advertiser : Unspecific

광고

Example : Lycos comics

현금: is paid per contents and time

만화 컨텐츠:

is part of value

만화 컨텐츠

: is value itself

현금: is paid per pageview

기술경영연구실 강인태


Example comics l.jpg

포탈 : Multiple

만화 보여주기

만화 프로덕션 : Multiple

만화 컨텐츠 제공

Customer : Unspecific

만화 보기

Advertiser : Multiple

광고

신용카드 결제 : Multiple

결제 대행

Example : Comics

만화컨텐츠: is material of value

현금: is paid per contents and time

만화 컨텐츠:

is value itself

Comics : Single

컨텐츠 디지털변환

만화 보여주기

만화 컨텐츠

: is value itself

현금:

is paid

per

transaction

현금: is paid per pageview

만화 컨텐츠: is value itself

현금: is paid per contents

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Business goal strategy l.jpg

Goal : Quantitative/Qualitative

{complete, incomplete}

Sub Goal : Quantitative/Qualitative

Sub Goal : Quantitative/Qualitative

Sub Goal : Quantitative/Qualitative

<<problem>>

<<action>>

<<action>>

Utilize DT’s brand

Business Goal & Strategy

설명

기호

Goal

Strategy

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Business goal strategy example l.jpg

Business Goal & Strategy : Example

Much sales : Quantitative

{ complete}

Many Purchasers : Quantitative

Many repeated purchaser : Quantitative

{ incomplete}

Easy purchase : Qualitative

Easy use : Qualitative

Worth purchasing : Qualitative

{ incomplete}

Many content provider : Quantitative

소장가치 부여 : Qualitative

<<problem>>

<<action>>

연예인 사진 프린트

프린트 품질 향상

종이 품질 향상

<<problem>>

원가 상승

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Table of contents 1 2 l.jpg

Table of contents : 1/2

  • 선정 기업 분석

    • 선정 이유

    • 현황 분석

      • 포트폴리오 분석

      • SWOT 분석

      • 현재의 비즈니스 모델 분석

        • BM diagram 및 설명

  • BM 수립

    • 고객 분석 : 고객 segmentation

    • Value(product/service) 결정

      • Value 정의(선정 이유)

      • Value 확보 방안

    • Value chain 결정

      • Structure diagram

    • 목표 결정

      • Goal Diagram

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Table of contents 2 2 l.jpg

Table of contents : 2/2

  • 경제성 분석

    • 시나리오 작성

    • 시나리오별 BEP, net profit 분석

      • BM 구현을 위해 필요한 비용

      • BM 구현에 따른 기대 수익

      • BM 포기시의 기대수익

      • 비교 분석

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Slide25 l.jpg

비즈니스 모델 개발 방향 : 예

기술경영연구실 강인태


Classification by paul timmers l.jpg

Classification by Paul Timmers

  • degree of innovation : from an electronic version of a traditional way to more innovative ways

  • extent of integration of functions : from single-function BM to fully integrated functionality

Multiple function

Value-chain integrator

Third-party marketplace

Collaboration platform

Functional

integration

Virtual community

e-mall

Value-chain s.p.

e-procurement

e-auction

Trust services

e-shop

single function

Info brokerage

Lower

Higher

Degree of innovation

기술경영연구실 강인태


Slide27 l.jpg

비즈니스 모델의 가능성 : 예

기술경영연구실 강인태


Slide28 l.jpg

평가 : 예 (1/2)

기술경영연구실 강인태


Slide29 l.jpg

평가 : 예 (2/2)

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Fairmarket l.jpg

FairMarket

Where Buyers and Sellers Connect


Fairmarket31 l.jpg

FairMarket

  • A business-to-business Internet auction site

  • Different brokers

    • Physically match buyers and sellers

    • Link buyers and suppliers through the internet

  • Business concept

    • Internet-based B2B market maker for computer equipment

    • One stop shopping and one-stop selling

    • Win-win-win game for buyers, suppliers, brokers

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Building fairmarket l.jpg

Building FairMarket

  • Product development issues – forecast the future business

  • Keep costs low in the start-up phase

  • Financial model

    • Consider various scenarios for cash flow projections

      • Three sources of revenue from sellers(transaction fee, etc)

    • Different investing (outsource unprofitable functions and allow for the greatest profitability)

  • Consider the internet competition

    • Contrast in varying degrees with its major B2B online competitors

기술경영연구실 강인태


Building the business l.jpg

Building the business

  • (a mile wide and an inch deep) vs. (an inch wide and a mile deep) – the right first model

  • A self-service model – the product listings on behalf of the sellers

  • CSF – building community (vendor rating system)

  • Pricing structure

    • High volume transactions and low percent margins on any transaction

    • A 2% transaction fee and buyers 0% (charge the buyers or not?)

  • A strong advertising campaign and positive industry associations

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Building the business34 l.jpg

Building the business

  • Evolution from a stand-alone site

    • Extend the service deeper into buyers’ and sellers’ organization

  • Find the best people

    • Organization for low infrastructure cost, penetration pricing and stable partnerships

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Where to from here l.jpg

Where to from here?

  • Penetrating quickly and growing the current business

  • The revenue model

    • What mix is best

  • Next round of financing?

  • Expanding the current service and diversifying into other vertical markets

    • Expand into other product categories

    • Perfect its business model before expanding or move immediately to establish first mover advantage in a different industry?

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Freemarket online l.jpg

FreeMarket OnLine


Freemarkets online 1 2 l.jpg

FreeMarkets OnLine (1/2)

  • 회사개요

    • 인터넷이 보편화되는 초기시점에 온라인 시장에 관심을 가진 회사

    • 1993년 말 suppliers에 대한 정보 불균형을 온라인 시장으로 극복하고자 함.

    • 1995년 온라인 실시간 거래에 필요한 S/W개발 성공

      • BidWare

      • BidServer

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Freemarkets online 2 2 l.jpg

FreeMarkets OnLine (2/2)

  • 서비스 이용현황

    • Buyers : 15개 사

    • Suppliers : 300개 사

  • 수입의 원천

    • Buyers fees

    • Supplier commissions

기술경영연구실 강인태


Revenue model l.jpg

Revenue Model

  • Off-line의 가치 활성화

    • 기존 인터넷 업체와의 차별 (광고수입아님)

    • 컨설팅 경험상 기업들은 big saving이 가능한 곳에는 fee를 지불함.

  • Service fee + sales commission

    • Buyer : monthly service fee기존 컨설팅 fee에 비해 저렴

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Market making process l.jpg

Market-Making Process

1st) Identity Saving Opportunities

2nd) Prepare Total-Cost RFQ

 Request for quotations : total cost의 element를 정의

3rd) Identity, Screen and Support Suppliers

 Suppliers 교섭 및 buyer들에 최적 조건 제시, feedback

4th) Conduct On-line Competitive Bidding Events

 s/w보급과 동시에 교육 실시 및 on-line bidding 실시

5th) Provide Post-bid Analysis and Award Support

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Business model l.jpg

Business Model 측면 인자

  • 전문 경영자

    • 사업 기회 포착 : 온라인 시장의 형성

    • 정보의 비대칭성의 파악

    • B2B 시장의 규모 파악

  • 적절한 수익 구조

    • Win-Win Model : supplier와 buyer를 동시에 만족

    • 기존 컨설팅 업체와의 가격 경쟁력

  • 시장 형성 전략

    • 기존 시장의 문제점을 파악

    • 시장 형성을 위해 target segmentation 실시 (fortune 500)

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Amazon com l.jpg

AMAZON.COM

아마존 설립 동기

서적 출판업 현황

아마존의 전략

새로운 경쟁


Slide43 l.jpg

아마존 설립

  • Why Internet?

    • 2300% 의 인터넷 이용자 증가율 : 급속한 성장은 급속한 확산을 가져온다.

  • Why Book?

    • 20개의 판매 가능 물품 리스트 => 음악 or 책

    • 음악

      • 6개의 메이저 음반사의 유통 시장 장악

      • 새로운 업체의 유통 시장 교란에 대한 반발 예상

      • 하나의 창고에 보관하기 어려운 다양성(300만 world-wide)

      • 2개의 메이저 유통(전체 12% 유통), 4200개의 출판사 : 절대적인 강자가 없음

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Slide44 l.jpg

분야

1997

2001

Financial Service

1,200

5,000

Apparel & Footware

92

514

PC Hardware & Software

863

3,800

Ticket event sales

79

2,000

Entertainment

298

2,700

Travel

654

7,400

Books & Music

156

1,100

Business-to-Business

8,000

183,000

산업별 인터넷 시장 예측

단위 : 백만불, Forrester Research 1998

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Slide45 l.jpg

기존 서적 출판 산업 구조

출판업자

(52%)

도매상

동호회/우편주문

소매상

도서관/기관

고객

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Slide46 l.jpg

출판업자

  • 수익 구조

    • 도매상/소매상의 높은 마진율 : 48% <= 4200개에 이르는 수많은 출판업자 (cf. 음반 : 27%)

    • 영업이익률 : 3.7%

  • 재고 및 반품

    • 팔리지 않은 서적에 대해서는 100% refund (평균 25%)

    • 30% 이상의 반품률은 위험

    • 10% star, 90% barely break even

  • 경쟁구도

    • Big 3 (Warner, Simon & Schuster, Pearson)은 전체의 21%에 해당하는 $ 7.62 billion 매출 (아마존 2000년 예상 $ 2.5~3.0 billion)

    • 20개의 대형업체가 전체의 60% 차지

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Slide47 l.jpg

도매상

  • 역할

    • 소매상에 대한 재판매

    • Fast-selling title과 비인기 품목에 대한 판매를 위해 이용

  • 수익 구조

    • 낮은 영업이익률 : 1.5% 이하

    • 창고 및 물류 관리의 자동화를 통해, 비용절감

    • 전체 유통 물량의 30% 취급

  • 경쟁구도

    • 과점 구조 : Ingram이 전체의 50%

    • Barnes & Noble과 같은 대형 소매상의 의존도 감소

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소매상

  • 경쟁 구도

    • 17,340 개의 소규모 서점 : 21%

    • 대형 서점(Barnes & Noble, borders Books & Music) : 15%

  • 대형 서점 체인

    • 1995년 현재 약 798개

    • 1500 개까지는 늘어날 것으로 당시 추정

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Slide49 l.jpg

기관 및 도서관, 우편 주문 및 동호회

  • 기관 및 도서관

    • 29,000 여개의 사설, 공립, 교육 기관에서 운영하는 도서관 존재

    • 매출규모의 크기와 안정성, 매우 낮은 반품률에 따라 매우 중요한 시장 형성

    • 대중적이지 않은 책(20,000 부 이하의 출판물의 55%를 소화)

  • 우편 주문 및 동호회

    • 우편 주문의 감소 추세 vs. 동호회 증가 추세

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Amazon com50 l.jpg

Amazon.com - 전략

  • 편리한 검색

  • 다양한 Review 제공

  • Anytime, Anywhere 주문

  • 다양한 구색 (110만) : One-stop 쇼핑

  • 고객 관리

    • 구매 목록 관리

    • 구매 스타일에 따른 추천

    • Review 개재

  • 파트너 관리

    • 파트너 사이트에서의 아마존 서적 취급

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Amazon com51 l.jpg

Amazon.com - 방문자수 추이

기술경영연구실 강인태


Amazon com52 l.jpg

Amazon.com - 회원수 추이

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Amazon com53 l.jpg

Amazon.com - 홍보 및 마케팅 비용

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Slide54 l.jpg

새로운 도전

  • 방대한 고객 DB의 활용

    • 오프라인에서 누구도 구축하지 못한, 고객 DB의 활용

    • 고객의 동의 없이 DB의 직접적인 판매는 불가능

  • 경쟁자 출현

    • 오프라인 기업의 온라인 진출 : Barnes & Noble

    • 온라인 서적 판매 사이트 등장 : Bookserver 등

  • 다각화

    • CD, Video, DVD, S/W 등으로 확장

  • 수익 구조 악화

    • 과중한 할인율 및 물류 비용, 운영, 홍보에 따른 수익성 악화

    • $60 million 에 이르는 높은 금융비용(2000년 3분기말 net loss)

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영업현황

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성숙 정도에 따른 전략 제시

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