Comportamiento del Consumidor Nacional e Internacional

1. 3 Comportamiento del Consumidor Nacional e Internacional GLORIA HELENA SANTA RIOS

2. “Usted puede conocer los ideales de una nación por sus anuncios” Norman Douglas

3. 1 Quién va a comprarQuién va a usar o consumirQuién va a evaluarQuién recomendará Consumidor

4. Razones Estratégicas Posicionamiento Segmentación Diseño producto Descubrimiento de mercados potenciales Desarrollo de nuevos productos PORQUE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

5. 1 Posicionamiento de producto . . . . . . Es la forma cómo los consumidores perciben las características diferenciales de una marca con relación a las que ofrece la competencia • Habilidad para influenciar la demanda por la creación de un producto con características específicas (ej. Atributos de marca) y una clara imagen que lo diferencie de sus competidores. Humm... !Qué rico!

6. COMO SE CARACTERIZAN LOS CONSUMIDORES • Variables Macroambientales: Cultura, Economía, Clases sociales. • Variables Microambientales: Familias, Grupos, Situaciones de Venta • Variables Individuales

7. El consumidor es un agente activo de decisión . . . La compra es una actividad dirigida a resolver un problema. • Reconocimiento del problema • Búsqueda de la información • Evaluación de alternativas • Decisión • Elección y compra • Comportamiento después de la compra

8. El comprador, productor de satisfacciones . . . “. . . Las elecciones del comprador descansan, no sobre el producto, sino sobre el servicio o beneficio que el consumidor espera de su uso”

9. El comprador, productor de satisfacciones . . . “. . . Productos diferentes pueden responder a una misma necesidad...” “Todo producto es un conjunto de atributos o de características”

10. La noción de Atributo . . . . . . Es la ventaja buscada por el consumidor; es el factor que ‘genera’ el servicio y la satisfacción, y que como tal, es utilizado como un criterio de elección. Ej: diseño, seguridad, prestigio, sabor, etc.

11. Atributos Determinantes Son los atributos que permiten discriminar entre las marcas. Un atributo presente también en otras marcas comparadas no permite diferenciarlas y desde ese momento no puede ser determinante en la elección.

12. 1 Análisis del consumidor internacional ¡Piense en forma global y actúe de manera local!

13. Similitudes y diferencias entre consumidores • Estrategias similares vs estrategias individualizadas • Las similitudes o diferencias pueden influenciar el éxito o fracaso de un producto o servicio en países diferentes

14. ESTILOS DE VIDA • Patrones de Consumo que definen en que gastan las personas su tiempo y dinero • Permiten segmentar los mercados por AIO • Actividades • Intereses • Opiniones • Demográficos

15. Similitudes y diferencias entre consumidores “La única verdad posible es que los seres humanos son tan iguales como diferentes...”

16. AIO • Para definir el mercado meta • Para crear una nueva visión del mercado • Para posicionar el producto • Para comunicar mejor las características del producto • EXISTEN AMPLIAS DIFERENCIAS EN ESTILOS DE VIDA DENTRO DE UN PAIS Y FUERA DE EL

17. Sólo por un momento... Deje de ser colombiano En cierto sentido, dejar de pensar y actuar como si estuviera en Colombia es un proceso doble: • Primero, deben orientarse muy bien en relación a los valores, creencias y costumbres de la nueva sociedad, a fin de lograr un buen posicionamiento

18. 2 Sólo por un momento... deje de ser colombiano • Segundo: para obtener la aceptación de un producto que es nuevo en la cultura de una sociedad extranjera, con frecuencia se debe persuadir al consumidor a romper con sus propias tradiciones Coma arepa

19. Cómo se diferencian los consumidores extranjeros • Los consumidores extranjeros pueden diferir de los nacionales en todas las facetas del comportamiento de compra • Los consumidores de otros países son distintos en cuanto a qué, cuándo y dónde compran

20. VALS 2 Y PERFILES DE CONSUMIDOR • Cuestionario: Valores del Consumidor versus Recursos del Consumidor. • Define: • Que compran • Que es importante para ellos • Tendencias ideológicas • Lealtad a las marcas • Capacidad de cambio y riesgos

21. Reino Unido Guardianes de Innovación Dogmáticos Sonámbulos Camaleones Estados Unidos Realizados Realizadores Experimentadores Creyentes Esforzados Creadores Luchadores ALGUNOS SEGMENTOS

22. Japón Cultura Hitomani: alinearse con otras personas Diseñadores Tribu cristal (marcas conocidas) Tribu Mi Hogar (valores hacia la familia) Impulsivos (imagen de marca.Estatus) Rusia Cosacos: nacionalistas estatus (BMW, Dunhill, Remy Martin) Kuptsi: comerciantes prácticos (VW, Chesterfield, Stolichnaya) Almas Rusas: tradicionales (Lada, Marlboro, Smirnoff) ALGUNOS SEGMENTOS

23. ALGUNAS TENDENCIAS • EUROPA: • Incrementos en compras de microondas, grabadoras de video y teléfonos celulares. • 70% de mujeres ya usan desodorante. • Incrementos de exigencias ecológicas en los productos • Mezcla de aspectos ecológicos y espacios comerciales • Menor sensibilidad a las promociones y saldos • AUSTRALIA: Bajo porcentaje del segmento VENME en comparación con EEUU y Japón

24. NOS PARECEMOS EN ALGO? Si!! Seguimos las mismas etapas para comprar, pero diferimos en el peso y extensión que les damos a las mismas

25. Cómo compran • En todos los casos, el consumidor resuelve un problema • Compras de rutina • Solución limitada • Solución extensiva • En todos los países el consumidor sigue el modelo de toma de decisiones

26. Cuándo compran • ¿Consumidores fuertes? • ¿Consumidores promedio? • ¿Consumidores con bajo consumo? • ¿Momento y hábitos de consumo?

27. Dónde compran • ¿Disponibilidad del producto? • ¿Compra directa? • ¿Compra restringida? • ¿Compra por internet? • ¿Compran a mayoristas o detallistas? • ¿Almacenes de descuento?

28. COMO OBTENER INFORMACION DE PERFILES • Investigación Directa • Consulta de Fuentes Secundarias • Bases de Datos Internacionales

29. 2 Concluyendo “En la actualidad, el mercadeo internacional está obligado a abarcar los deseos y problemas de una base de consumidores significativamente más diversa”