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你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服, 或是客戶和你互動良久,你都以為彼此是生死至交了, 對方竟然告訴你:「我很喜歡,但是我必須去問誰誰誰 …… 」 - PowerPoint PPT Presentation


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你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服, 或是客戶和你互動良久,你都以為彼此是生死至交了, 對方竟然告訴你:「我很喜歡,但是我必須去問誰誰誰 …… 」 當你老因對方的這種拒絕或莫名動作而摸不著頭緒時, 那麼我確定你將會很需要這本書。 你必須先確定眼前這個人,真的是你想找的人。 如果身為銷售人員的你辦不到這一點, 和瞎子摸象其實是沒什麼差別的。. 切記:提出 需求 的人 ≠ key-man. 在多數人的觀念中,包括任何業務、公關人員、甚至是客戶本身,都會認為,「提出需求的人具有主要決定權」。 但,只要陷入這個邏輯謬誤,就算擁有再好的說服技巧也無法有效發揮!

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Presentation Transcript

你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,

或是客戶和你互動良久,你都以為彼此是生死至交了,

對方竟然告訴你:「我很喜歡,但是我必須去問誰誰誰……」

當你老因對方的這種拒絕或莫名動作而摸不著頭緒時,

那麼我確定你將會很需要這本書。

你必須先確定眼前這個人,真的是你想找的人。

如果身為銷售人員的你辦不到這一點,

和瞎子摸象其實是沒什麼差別的。


切記:提出你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,需求的人≠key-man

在多數人的觀念中,包括任何業務、公關人員、甚至是客戶本身,都會認為,「提出需求的人具有主要決定權」。

但,只要陷入這個邏輯謬誤,就算擁有再好的說服技巧也無法有效發揮!

只要人與人相處,就有相對的強勢方與弱勢方,強勢方即使不吭聲,依然擁有絕對影響力,而這才是key-man的必備條件,無關地位或需求。

在很多買賣場合裡,有需求的人都認為自己擁有主控權。但事實上,他們仍會下意識考量強勢方的喜好和反應,作為買或不買的依據。


你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,GET法則,找出key-man

GET法則:

SOCA(英國嚴重組織犯罪署,Serious OrganisedCrime Agence)依據經驗和統計,利用英國軍情單位的技巧和技術,

針對組織犯罪者所進行的研判及招供方法。

GET分別為G-Going(行為)、E-Eye(視線)、T-Talk(交談)三種模式,設法在最短時間內,找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。

同樣的,在銷售上,只有找出key-man,你才能快速找對說服關鍵字,達到銷售目的。


駕馭型你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,

反覆型

衝動型

1.

2.

3.

演說型

邏輯型

受寵型

4.

5.

6.

Key Man六大類型:


1. 你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,駕馭型

行為(G)強勢、視線(E) 強勢、交談(T)強勢

GET特徵:

性格表現:

→這類型的人天生喜歡坐在駕駛座上,因為無法接受 「不能掌控」的感覺。

→擅長統整資訊,對自己提出的想法、意見和採取的 行動,都很有自信。

→要求效率,理解力稍弱的人,會使他們覺得很厭煩。


你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,常出現較具防備性的封閉動作,如抬頭紋、抿唇、雙手呈尖塔型、蹺二郎腿。

內心常見對話:

→「我的意見絕對是正確的。」

→「為什麼他這麼笨,聽不懂我要表達的意思!」

→「真讓人受不了,我乾脆直接列表, 叫他們照著這些條件幫我找東西算了。」

常見基本動作 1:


你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,當處在沉思狀態時,潛意識會想阻止其他人做決定,而出現干擾動作;例如無意識的敲桌子、輕咳或是腳尖輕蹬。

常見基本動作 2:


代表人物你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,

勞勃迪尼洛(Robert De Niro,知名演員)

賈伯斯(Steve Jobs,蘋果電腦執行長)

郭台銘(鴻海集團總裁)


2. 你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,反覆型

GET特徵:

行為(G)強勢、視線(E)弱勢、行為(T)強勢

性格表現:

→對同一件事,常會因為時空不同而有不同的說法, 但這不是他們故意耍人,而是多半只是因為眼前的 狀況讓他們覺得「這樣做比較好」,或是「比較合 理」。

→他們心中沒有十分肯切的定向或目標。

→眼神東飄西移,但並不是不專心,只是習慣在無意 識間尋找其他的線索。


你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,常出現感到疑惑的動作,或向人積極詢問。

內心常見對話:

→「事情應該是這樣沒錯。 」

→ 「沒想到居然是這樣,真是太令人意外了。」

→「什麼?竟然不是剛剛想的那樣? 幸好現在發現了……」

常見基本動作 1:


End你是否計算過,有多少次你花了許多時間進行說服,

代表人物

布希 (George Walker Bush,美國前總統)


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