Toma de Decisiones

1. S.S.D. Toma de Decisiones “ Identificación y elección de un curso de acción entre alternativas, para tratar un problema concreto o aprovechar una oportunidad ” Cómo detectar problemas ? • Desviación respecto de la experiencia pasada • Desviación del plan establecido • Comunicación por parte de personas internas o externas • Desempeño de la competencia Aprovechar oportunidades • Resolver problemas restaura la normalidad, pero el progreso necesariamente proviene de explotar oportunidades • Ofrece la posibilidad de superar los objetivos de la organización • Permite lograr eficacia: detectando aquello que se debe hacer y concentrar recursos y esfuerzos para lograrlo

2. S.S.D. Toma de Decisiones Factores que intervienen en una decisión: • Estructura del problema • Limitaciones cognitivas • Nivel de incertidumbre • Involucramiento de multiples objetivos Nivel de programabilidad Decisión programada • Problema rutinario y estructurado • Contexto estable • Se toma en base a políticas, procedimientos o reglas • Excluye o limita alternativas • Fácil acceso a la información Decisión No programada • Problema poco o nada frecuente, excepcional y no estructurado • Contexto volatil • Participa la intuición y creatividad • Plantea diversidad de posibilidades • Difícil acceso a la información Naturaleza del problema Naturaleza de la toma de decisiones Niveles organizacionales Nivel superior Decisiones No Programadas No Estructurado Decisiones Programadas Estructurado Jerarquía Organizacional Nivel inferior

3. S.S.D. Toma de Decisiones Nivel de conocimiento de los resultados DECISIÓN ALTO BAJO Control Gerencial Certidumbre Riesgo Incertidumbre

4. S.S.D. Toma de Decisiones Racionalidad en la toma de decisiones  Racionalidad limitada o “circunscrita”  Conformismo / Satisfacción suficiente  Heurística: Guías cognoscitivas generales Modelos del proceso de decisión Modelo Normativo (Prescriptivo) Criterio  Optimización • Indica cómo tomar una decisión • Asume cierto grado de racionalidad • Información necesaria obtenible • Predicción factible de consecuencias • Necesidad de ajustes complicados • No considera objetivos múltiples Herramientas: Investigación Operativa • Programación Lineal • Teoría de colas • Teoría de juegos • Teoría de probabilidad Modelo Descriptivo Criterio  Satisfacción • Indica, describe, explica cómo se ha llevado a cabo el proceso de decisión • Asume racionalidad limitada • Predicción parcial de consecuencias • Busca un curso de acción lo bastante adecuado y no la búsqueda del óptimo Herramientas: Principios heurísticos • Hechos disponibles en la memoria • Representatividad asociada • Anclas y ajustes

5. S.S.D. Toma de Decisiones El enfoque sistémico a la solución de problemas • Problema • Oportunidad • Síntomas • Maneras de resolver el problema • Maneras de aprovechar una oportunidad • Criterios de evaluación • Especificaciones de diseño • Plan de implementación Definir el problema Desarrollar soluciones alternativas Supervisar y evaluar los resultados Seleccionar la solución Diseñar la solución Implementar la solución

6. S.S.D. Toma de Decisiones Modelo racional para tomar decisiones Etapa 1: Investigar la Situación • Definición del problema • Diagnótico de causas • Identificación de objetivos, componentes e interrelaciones Ejemplo: Control Información incorrecta de ventas? Administración deficiente de las ventas? Retroalimentación Proceso Salida Entrada Procedimientos inadecuados de ventas Desempeño deficiente de ventas Esfuerzo inadecuado de ventas Etapa 2: Desarrollar soluciones alternativas • Principio del factor limitante • Bases de identificación y desarrollo de alternativas • Experiencia • Consejo externo • Intuición, ingenio, creatividad • Lluvia de ideas: Individual o grupal

7. S.S.D. Toma de Decisiones Etapa 3: Evaluar las soluciones alternativas • Análisis de viabilidad, satisfacción, consecuencias • Criterios de evaluación  Ventajas/Desventajas Ejemplo: Alternativa A Ingreso de datos de ventas por los representantes de ventas, utilizando computadores laptop enlazados al sitio Web intranet de la empresa Alternativa B Ingreso de datos de ventas en el centro de datos, mediante scaner óptico de los formularios elaborados por los representantes de ventas

8. S.S.D. Toma de Decisiones Etapa 4: Seleccionar la mejor solución • Aplicar reglas de decisión (Restricciones/limitantes) Ejemplo:Regla de decisión Descartar alternativas con: • Evaluación de exactitud baja (puntaje de exactitud inferior a 10) • Evaluación general baja (puntaje general inferior a 70) Etapa 5: Diseñar la solución elegida • Elaborar un plan de acción (tiempos, recursos y actividades) • Elaborar presupuestos y calendarios Etapa 6: Implementar la solución elegida • Obtención y asignación de recursos • Asignación de responsabilidades • Puesta en marcha Ejemplo: • Elaboración de presupuestos y calendarios para implementar la solución • Tipos y recursos de hardware y software computacional • Procedimientos operacionales para el nuevo sistema de soporte a las ventas • Capacitación y entrenamiento a los representantes de ventas y otro personal encargado (Etapa 7): Supervisar y evaluar resultados • Medir el grado en que la solución implantada resuelve el problema • Determinar si se han eliminado las causas del problema