Vyjednávání

1. Vyjednávání Jaroslav Bartoň

2. Agenda • Úvod • Dovednosti manažera • Proces vyjednávání • Fáze vyjednávání • Závěr

3. Úvod • Vyjednávání • proces, kdy dvě či více stran hledají řešení přijatelné pro všechny zúčastněné • společné a konfliktní cíle • proces sociální interakce • Manažer • vytvoření podmínek pro dosažení toho, co potřebují k splnění manažerských povinností a obchodních cílů

4. Dovednosti manažera • Účinně prezentovat své názory • Aktivně naslouchat názorům ostatních • Adekvátně interpretovat jednání a projevy partnerů v jednání • Věcně analyzovat informace • Tvořit variantní způsoby řešení • Hledat a nalézat řešení přijatelná pro obě strany

5. Proces vyjednávání • Průběh ovlivněn • Individuálními charakteristikami jednajících osob • Situačními komponenty • Místo, uspořádání prostoru • Počet a složení účastníků jednání • Časová omezení • Rozdíly ve statusu jednajících osob • Vlastním procesem vyjednávání • Strategické a taktické postupy

6. Fáze vyjednávacího procesu • Příprava na jednání • Vlastní jednání • Budování interpersonálních vztahů • Výměna informací • Přesvědčování • Vzájemné ústupky, tvorba dohody • Zhodnocení jednání

7. Příprava na jednání • Snížení stresu, nepodcenění ani nepřecenění druhé strany, objevení potenciálních oblastí dohody • Získání informací • Vymezení cílů • Analýza celkové situace • Hodnocení silných a slabých stránek • Odhad nejmenší možné meze a počáteční pozice druhé strany

8. Příprava na jednání • Zvážení výhodných možností pro obě strany • Určení vlastní nejzazší meze • Výběr strategie a taktických postupů • Agenda, časové a organizační stránky jednání

9. Vlastní vyjednávání • Vzájemné seznamování • Strategie • Kompetitivní (win-lose) • Kooperativní (win-win) • Metoda principiálního vyjednávání • Oddělit lidi od problémů • Soustředit se na zájmy, ne na pozice • Vytvoření vzájemně prospěšných nabídek • Trvaní na dodržování objektivních kritérií

10. Oddělit lidi od problémů • Oddělení osobní a věcné stránky • náročné • Druhá strana může vnímat problém jinak • Pochopit emoce své i druhé strany a umět s nimi zacházet během jednání • Komunikovat tak, aby se snížilo riziko neporozumění a vzniku osobních výpadů

11. Soustředit se na zájmy, nikoli na pozice • Pouhá registrace požadavků protistrany nestačí • Soustředit se na zájmy v pozadí • Ty určují pozice stran a vymezují problém • Za protikladnými pozicemi stran mohou být i společné shodné zájmy

12. Vytvoření vzájemně prospěšné nabídky • Vyžaduje kreativní přístup • Vyvarovat se jednání vedené v jen v jedné dimenzi • Řešení nemusí být na linii mezi pozicemi jednajících • „Buď můj návrh, nebo nic“ • Předložit alternativní nabídky • Rozšíření oblasti možné dohody • Ústupky – malý význam pro nás, velký pro opon.

13. Trvání na dodržování objektivních kritérií • Není možné ignorovat konfliktní zájmy • Řešení sporného bodu • Hledání norem, pravidel a kritérií • Souhlas obou stran • Mrtvý bod => debata o kritériích

14. Zhodnocení vyjednávání • Přispívá ke zlepšení vlastních vyjednávacích dovedností • Uvědomění si vlastních „přehmatů“ • Po skončení jednání udržovat kontakt s druhou stranou • Ověřovat zda jedná v souladu s dohodou

15. Závěr • Jestliže o něco žádáte před podpisem dohody, říká se tomu vyjednávání. Pokud o něco žádáte po podpisu, říká se tomu žebrání. Je lepší být dobrým vyjednavačem, než vynikajícím žebrákem. • Nedostanete to, co si zasluhujete, ale to, co si vyjednáte. • Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce. • O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu. • Nabízené ceny jsou pozvánkou ke koupi, nikoliv demonstrací hodnoty věcí.

16. Použité zdroje • 21 pravidel vyjednávání. (nedatováno). Získáno 6. listopadu 2009, z Vedeme.cz:odkaz • Bedrnová, E., & Ivan, N. (2002). Psychologie a sociologie řízení. Praha: Management Press. • Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes.Century Business.