第十二章  行为金融(上)
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第十二章 行为金融(上). 学习目的. 1. 通过本章学习,学生应当达到如下目标: 2. 熟悉掌握行为金融学的理论基础、分析框架; 3. 掌握“有限理性”、“套利有限性”、“前景理论”、“心理账户”以及“过度自信”相关理论,从行为金融学角度对“处置效应”和“羊群效应”等金融异常现象做出合理的解释; 4. 理解行为资产组合与定价理论和行为公司金融理论; 5. 了解行为金融学与传统金融学的区别与联系。. 12.1 行为金融学概述. 行为金融学的产生.

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Presentation Transcript

学习目的

  • 1.通过本章学习,学生应当达到如下目标:

  • 2.熟悉掌握行为金融学的理论基础、分析框架;

  • 3.掌握“有限理性”、“套利有限性”、“前景理论”、“心理账户”以及“过度自信”相关理论,从行为金融学角度对“处置效应”和“羊群效应”等金融异常现象做出合理的解释;

  • 4.理解行为资产组合与定价理论和行为公司金融理论;

  • 5.了解行为金融学与传统金融学的区别与联系。


12.1 行为金融学概述


行为金融学的产生

  • 从理论方面来看,支持市场保持有效性的关键力量——套利行为和理性,远比这一理论的提出者所想象的脆弱得多,其适应性也很有限。并且,对证券价格的新的实证研究也推翻了支持有效市场假说的一些证据。

  • 随着心理学被引入到经济学研究当中,专家们打开了判断和决策分析这一黑箱子。经济学家发现,尽管在大多数情况,市场是有效的,人类的行为是理性的,但还是存在市场非有效的情况,并且几乎所有的人在某些时候的行为也并非完全理性。根据这一理论假设,产生了行为金融学。


行为金融理论对“有效市场假说”的质疑

  • 投资者是非理性的

  • 投资者非理性行为并非随即发生

  • 套利会受到一些条件的限制,不能发挥预期的作用


行为金融学的产生

  • 有效市场假说理论上的质疑和实践上的违背

  • 心理学对”人类决策过程“研究的发展

  • 股票和彩票市场的数据易于取得、整理和加工


行为金融学

传统金融学

投资者实际决策模式(应变性、偏好多样化、追求满意方案等)

理论基础

“理性人”假设

综合运用经济学、数学、实验经济学、心理学等多种方法

分析方法

推理和数学模型

经济学、金融学、数学、心理学、生物学、社会学、系统动力学等等

涉及学科及领域

经济学、金融学、数学

探究决策过程中投资者的实际行为和心理依据,并基于此对经济现象加以解释

将复杂的经济现象抽象为简单的数学模型

研究视角

行为金融学与传统金融学的区别


行为金融学代表性人物

  • 丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)

  • 弗农·史密斯

  • 阿莫斯·特沃斯基(Amos Tversky)

  • 理查德·泰勒(Richard Thaler)

  • 奚恺元(Christopher K. Hsee)


行为金融学的优势

  • 人本主义:对于原有理性框架中的传统金融理论进行了深刻的反思,从人的角度来解释金融市场的一些行为,充分考虑市场参与者心理因素的作用,为人们更为深刻的理解金融市场提供了一个新的视角,有效地解释市场异常行为的理论

  • 现实主义:以心理学对人类的研究成果为基础,以人们的实际决策心理为出发点讨论投资者的投资决策对市场价格的影响,注重投资者决策心理的多样性,使人们对金融市场投资者行为的研究由“应该怎么做决策”转变到“实际是怎样做决策”,研究更接近实际



行为金融学的局限行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 金融市场存在着许多的异常现象,大量的证据表明传统的金融理论还不够完善,行为金融理论在学术界也得到广泛认可和经验求证,并且这一理论的研究在近年内取得了突破性的进展

  • 异常现象只是一小部分

  • 行为金融学尚没形成完整统一的理论体系

  • 无论在理论还是实证层面,目前占主流的仍然是以“有效市场理论”为代表的传统金融理论


12.2 行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。行为金融学的基本理论


理性人的定义与条件行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 每一个从事经济活动的人都是利己的。也可以说,每一个从事经济活动的人所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价去获得自己的最大经济利益。西方经济学家认为,在任何经济活动中,只有这样的人才是“合乎理性的人”,否则,就是非理性的人。

  • (1)自利。自利并不意味着不考虑个人选择对他人的影响,而是指将这一影响纳入到其本人的效用函数当中

  • (2)满足若干条消费者选择公理,即完备性、传递性、连续性、单调递增性和凸性。这些公理也意味着理性人的偏好是长期稳定的

  • (3)完全信息和无限计算能力,至少也要对“每一项选择可能带来的各种后果及其概率具备完全的认识”


中国古代几个谚语行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往

  • 人不为已,天诛地灭


亚当·斯密的名言行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 人总是需要有其他同胞的帮助,单凭他们的善意,是无法得到这种帮助的。他如果诉诸他们的自利之心,向他们表明,他要求他们所做的事情是于他们自己有好处的,那他就更可能如愿以偿,……正是用这种方式,我们彼此得到自己所需要的帮助的绝大部分,不是从屠夫、酿酒师和面包师的恩惠,我们期望得到自己的饭食,而是从他们自利的打算。我们不是向他们乞求仁慈,而是诉诸他们的自利之心,从来不向他们谈自己的需求,而只是谈对他们的好处


一句极端的话行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 诚实之所以有用是因为诚实能够带来信誉,从而能够带来金钱;守时、勤奋以及节俭等都是如此。如果推延下去,就是说,假如诚实的外表能达到相同的目的,那么有个诚实的外表也就足够了,而过多的这种美德只能是不必要的浪费。


理性人假设的意义行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 理性人假设自提出以来,被不断的公式模型化,成为经济学最为假设之一和经济学家的基本信条,并且“理性选择模型为所有社会科学的学者们能有一个统一的方法来分析社会,提供了现有的最可望成功的基础”,由此推动了经济学超出了自己的传统领域(至少是19世纪末期它给自己划定的领地),向社会学、政治学、人类学、法学、社会学和生物学等学科领地进行了帝国式的扩张。这种“侵略”是沿着多条道路进行的,并且多数侵略取得了令人注目的成就。


理性人假定的批判行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 把人视为机械,因能只能解释人类行为理论中最狭隘者,忽略了道德等层面的思维

  • 只有20%~30%的人是自私自利的人

  • 有时候正是因为学习经济学理论本身反而使人变得自私

  • 人类在大多数情况下和潜意识里,其行为是非理性,理性只是灵光乍现,是冰山一角,非理性才是水线下巨大的冰山


人们不理性的地方行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 人是有感情的,有嗜好的

  • 人们都会犯错误

  • 人们都有不知道的方面

  • 人们有时不考虑机会成本

  • 人们会不理性地认为与自己习俗不同的人不理性


(一)人是有感情的,有嗜好的行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 夏洛克:有的人不爱看张开嘴的猪,有的人瞧见一头猫就发脾气,还有人听见人家吹风笛的声音,就忍不住要小便;因为一个人的感情完全受着喜恶的支配,谁也做不了自己的主

  • ——莎士比亚《威尼斯商人》


(二)人们会犯错误行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 但我们不能用事后的眼光来看前人做的事

  • 不能事后诸葛


(三)人们都有不知道的方面行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 孔子的故事

  • 《二小人辩日》


(三)人们经常不考虑机会成本行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 机会成本就是指人们在经济决策过程中,因选择某一方案而放弃另一方案所付出的代价或丧失的潜在利益。

  • 上大学的机会成本。学费、书费、住宿和伙食费,只有比其它地方贵的部分才应计算在内。另一部分是时间成本,即本可以把这段时间用于工作来挣钱。


行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。斗米斤鸡”案

  • 清末同治年间,鄞县一个乡下人进城不小踏死了店主的一只雏鸡,店主称雏鸡虽小,但品种特异,饲养数月,就可重达九斤。按时价,一斤鸡肉值一百文钱,因此索赔九百文。聪明的段广清问明事里,开始故意说索偿之数不为过,命令这个乡下人赔偿。


  • 然后又对店人说:行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。“你的鸡虽然饲养几个月能有九斤,但现在并不没九斤呀,谚语说得好,‘斗米斤鸡’。鸡长肉一斤,要喂一斗米,现在你的鸡已死,不用再喂,这不是省了九斗米吗?小鸡已经被赔偿了,并且你有省了米,哪有这样的好事,现在你应当还九斗米给这个乡下人,这才公平呀!”店主语塞,只得遵判而行。


大家对诸葛亮的看法行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 知不可为而为之

  • 鞠躬尽瘁

  • 死而后已


(五)不同人的习惯不同行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 人们会不理性地认为与自己 习俗不同的人不理性

  • 性别差异

  • 年龄差异

  • 各族差异

  • 地域差异

  • 阶层差异

  • 时代差异


聪明还是愚蠢?行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 美国第九任总统威廉·哈里逊小时候家里很穷。沉默寡言,人们甚至认为他是个傻孩子。他家乡的人常常拿他开玩笑。

  • 比如拿一枚五分硬币和一枚一角的银币放在他面前,然后告诉他只准拿其中的一枚。每次,哈里逊都是拿那枚五分的,而不拿一角的。

  • 有一次,一位妇女看他这么可怜,就问他:“孩子,你难道真的不知道哪个更值钱吗?”

  • 哈里逊回答说:“当然不是,妇人。可要是我拿了一枚一角的银币,他们就再也不会把硬币摆在我面前。那么,我就连五分也拿不到了。”


关于龙的问题行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 汉语“龙”与英文的“dragon”含义是完全不同的

  • 汉语的龙是吉祥的

  • 而英文的dragon是邪恶的

  • 将龙翻译成dragon是相当错误的

  • 以至于北京奥运会吉祥物都没有龙


中国龙行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。


西方行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。dragon


有限理性行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 针对各种源自于理论分析的矛盾和现实生活的反例,经济学家们巧妙地放松理性人的假设,由此产生了有限理性假说,其代表人物为赫伯特•西蒙(1978年诺贝尔经济学奖得主)。心理学研究也表明,人类在认知上存在很多偏差。对为什么人们会产生认知上的偏差这一问题的简单解释是,主流经济学的“理性经济人”假设本身存在问题,即人类的理性并非不受任何约束,而是一种有限理性。


有限理性的原因 行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 一是有机组织(人类)的生理能力、心理能力是有限的。人们对信息的处理能力受到生理、心理能力方面的限制。

  • 二是环境的复杂性。人们的决策环境常常存在很大的模糊性与不确定性,而且人类行动的目的和手段间的因果关系也并不明确。

  • 三是思考成本。人类的认知能力是一种稀缺资源,因此就决策问题进行的思考是一种成本很高的活动。

  • 四是信息超载。对于作为信息接受者的决策来说,他面临的问题常常是过多的无关信息消耗了他有限的注意力。


选项过载行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 传统经济理论的一个原则是,选项越多越好。但近年的研究表明,给行为人提出许多供选择的投资意向会造成“选项过载”(choiceoverload)问题。当人们者面对过多选项,感到无从决策时,参与率会明显降低。因为参与者面对复杂决策问题,倾向于“不选择,不参与”的消极模式。


选择越多,苦恼越多行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 选择得做取舍,选择愈多,「取」的只有一个,「舍」的却增加了不少,这难免会稀释「取」的满足感。再说选择A,就不能选择B,B 成了A 的机会成本,选项愈多,机会成本愈高,人们在做选择时,要不就忘记考虑机会成本,要不就机会成本太高,难以做出决定,这都是选项过载(choice overload)的结果。


选择越多,后悔越多行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 即使好不容易做了决定,选项过载还有其它的后遗症。后悔是人的天性之一,割爱的选择愈多,后悔的理由就愈多,每想起那错过的机会,就愈让人对现在拥有的无法满意。人们为避免后悔,下意识里常常用几个策略:一个是不做决定(不做不错),一是让别人做决定(错了别怪我),再则是找一个王牌理由来捍卫自己的决定(例如说只要我喜欢有什么不可以)。


果酱与摇控器的例子行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 消费者选择在6种果酱中挑一种,还是24种果酱中挑一种时,人们都愿意有更多的选择。可是真正决定购买的时候,在6种果酱中选择的人们作出的购买决定,是在24种果酱中选择所作购买决定的10倍。

  • 过去只有几个台,人们往往认真看电视,现在有几十甚至上百的电视节目,人们反而不知道看什么了。


金融市场中的选项过载行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 过多的选择使人们变得保守,不愿意为极可能获得的收益冒点风险。这种情况下人们可能采取一种简化策略,要么随便选一种,要么什么都不选。

  • 美国曾进行过一项关于退休基金选择情况的研究。在美国,由于有政策的支持,选择参与这样的基金基本上都是有利可图的,不参加就相当于把到手的钱白白扔掉。

  • 研究者考察了647个公司共80万名员工的退休基金选择情况,结果发现,当公司提供选择的退休基金只有2种的时候,有75%的员工选择了参与;而选择有59种时,参加的比例就只有60%了。选择多了,似乎人们在有利益的事情上反而糊涂了。


有限理性的表现行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 1、快速、节省的办法或者依靠粗浅的经验解决问题

  • 2、近似优化而非最优化,找一种让他们感到可以接受的方案;

  • 3、决策环境影响人们的决策;

  • 4、标准是一个主观感受,受个人的特征和决策环境的变化而变化。


认知偏差行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。


人类是“认知吝啬鬼”行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 人们总是在竭力节省认知能量,考虑到有限的加工能力,总是试图采用把复杂问题简单化的战略。

  • (1)通过忽略一部分信息以减少认知上的负担

  • (2)过度使用某些信息以避免寻找更多的信息;

  • (3)接受一个不尽完全的选择,并认为这已经足够好了。


认知偏差的各种表现行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 启发式偏差

  • 框架偏差

  • 证实偏差

  • 时间偏好

  • 心理账户


启发式偏差行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。


启发式偏差行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 人们应用解决问题的策略分为算法和启发法

  • 算法指解决问题的一套规则,精确地指明解题的步骤。

  • 启发法是凭借经验来解决问题,当面临解决的问题复杂但又不需要精确回答特别会采用。


人们最可能使用启发法的情况行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • (1)没时间认真考虑某个问题

  • (2)负载的信息过重,无法充分地加工

  • (3)问题不是很重要,不需要过多思考

  • (4)缺乏足够和可靠的知识来做判断


启发法的种类行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 代表性启发法

  • 可得性启发法

  • 锚定与调整启发法

  • 这三种方法既可能得出正确的结果,也可能得出错误的结论。

  • 错误的推理结果以心理偏差的形式表现出来,它是智力正常、教育良好的人却一贯做着的错误的判断和决策。


少女,也可以看作是巫婆行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。


少女,也可以看作是老头行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。


北京奥运会会徽行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。


一个做揖的人?行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。


代表性启发行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 人们在不确定情况下,会关注一个事物与事物的相似性,以推断第一个事物与第二个事物的类似之处,而不考虑这种模式是否合理。代表性启发是指人们倾向于根据样本是否代表总体来判断其可能性。

  • 例如,人们认为“好公司”意味着“好股票”

  • 教育水平高的人道德素质也高


高科技并不意味着高收益行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 经济或技术变革与公司的平均利润率并明显的关系

  • 历史上,1835年英国“西部大铁路公司”的股票以100英镑上市,1845年达到224英镑高峰,然后狂跌。以一个世纪为限,年收益率只有5%。

  • 亚马逊股价:97年,18美元;99年100美元;00年,18美元;01年,8美元;02年,18美元;03年40美元。

  • 只有当变革增加企业控制稀缺资源的程度时,该企业股价才会上升。


可得性启发行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 可得性启发法是指人们倾向于根据一个客体或事件在知觉或记忆中的可得性程度来判断其相对频率。

  • 从词汇表中随机抽出一个单词,这个单词以R开头有可能还是第三个字母是R有可能。

  • 火车比飞机更危险


锚定与调整启发法行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 人们通常以一个初始值为开端进行估计和调整,以获得问题的答案。

  • 调整是不充分的,不同的开始点会产生不同的估计,这就容易偏实际值。

  • 快速计算8*7*6*5*4*3*2*1=

  • 1*2*3*4*5*6*7*8=


  • 实验结果降估计均值为2250行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 升序估计均值为512

  • 实际值为40320


熟题效应行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 大部分考生在平时训练时曾做过与考题类似的题目,对熟题往往一眼就会看出答案,这种瞬间知觉经常是正确的,但也有错判。

  • 许多考题与以前做过的题,往往只是条件相似,如果仍按原有的印象去解题,对题中已经变化的条件视而不见,仍按原来的思路解答,结果答错了,


一个鸡蛋还是两个鸡蛋?行为金融学认为,经济理论并非一定要引导我们去找到一种市场的有效状态,系统的、显著的和长期的偏离有效状态是金融市场长期现象。

  • 有两家卖粥的小店,左边粥店和右边粥店每天的顾客相差不多,都是人进人出,川流不息。然而,晚上结算的时候,左边粥店总是比右边粥店多赢利百十来元钱,天天如此。

  • 细心的人发现,走进右边粥店时,服务小姐微笑着迎上前,盛了一碗粥,问道:“加不加鸡蛋?”客人说加,于是小姐就给客人加了一个鸡蛋。每进来一个人,服务小姐都要问一句:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,几乎各占一半。



鸡蛋不仅仅对达芬奇有意义!走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。


如何招待客人?走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。

  • 几家小餐馆靠在一起,唯有一家生意特别好。这个老板的招徕顾客的方式就是与众不同。每当有顾客从门前经过而拿不定主意的时候,这个老板不像别人那样问:“来吃饭吗?”而是说:“三个人还是四个人?坐里面还是坐外面?”我们都戏称这个老板心理学学得不错。客人经过门口的时候,似乎老板就已经为你准备好了,焉有不来就餐之理?


框架偏差走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。


框架偏差走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。

  • 背景:不同方案的比较;事情发生前人们的想法;问题的表述方式;信息的呈现顺序和方式

  • 背景依赖:背景,或者说呈现和描述事物的方式是会影响我们判断的。


一个花瓶,还是两个头走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。


男人的腿,还是女人的腿走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。


鱼渐变成了鸭走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。


一个笑话走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。

  • 五个名人搭乘一个气球,五个人分别代表各自领域的最高水平:一个是文学家,一个是化学家,一个是物理学家,一个是医学家,一个是气象学家。气球突然遇到风暴,要把其中两个人推下去,才能保证气球的安全,问题是,究竟把哪两个人推下去?

  • 不久,接到了许多答案,其中大多旁征博引,洋洋洒洒地分析论证各人的功过轻重,然后拿出自己的看法。

  • 但最后评审委员会却把头奖给了一个三年级的学生,他的答案是:“把最胖的两个推下去!”


对比效应走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”客人笑着说:“加一个。”再进来一个顾客,服务小姐又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边粥店就总比右边粥店多卖出很多个鸡蛋。

  • 三个碗,第一碗是热水,第二碗是温水,第三碗是冰水

  • 实验者把一只手浸在热水中,另一只浸在冰水中。一分钟后,再把两只手都放在温水中,原来浸在热水中的手感觉要比原来浸在冰水中的手感觉要冷


黑线完全是笔直而平行的,放射线会歪曲人对线条和形状的感知黑线完全是笔直而平行的,放射线会歪曲人对线条和形状的感知


线完全是笔直而平行的,放射线会歪曲人对线条和形状的感知线完全是笔直而平行的,放射线会歪曲人对线条和形状的感知


小圆不圆线完全是笔直而平行的,放射线会歪曲人对线条和形状的感知


只有线完全是笔直而平行的,放射线会歪曲人对线条和形状的感知3种:白、绿、红。其中一条红的,周围是绿色的格子,所以看上去红一些


中间的灰色显得更深一些,实际上它和周围是一样中间的灰色显得更深一些,实际上它和周围是一样


首因效应中间的灰色显得更深一些,实际上它和周围是一样

  • ASCH的实验

  • 一半被试者对具有下列品质的人给出印象:嫉妒、顽固、挑剔、冲动、勤勉、聪明

  • 另一半则被要求给下列品质的人给出印象:聪明、勤勉、冲动、挑剔、顽固、嫉妒



第一印象的重要意义。虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。

  • 一个人最初留给人的印象是最为深刻的,要占到70%。在人际交往中,我们要注意给初次见面的人留下一个好的第一印象。但在与别人的交往中,注意不要仅仅凭借对别人的第一印象给他(她)定性。每一次交往都能给你有关你的交往对象的新的信息,你应该根据这些信息随时调整你对他(她)的印象和看法。


三国庞统的悲剧虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。


近因效应虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。

  • 人们除了容易受到一系列品质的第一个品质影响外,最后一个品质也会起很大的作用。

  • 对于首因效应的补救措施


光圈效应的来历虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。

  • 以貌取人

  • 1920年Edward Thorndike发现,当要求军队首长评估他们的军官智力、体形、领域能力和品质特殊时,这些评价结果之间经常呈现出高度的相关性。


光圈虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。


光圈效应的涵义虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。

  • 所谓“光环效应”,是人们常有的以点盖面、以偏概全的评价倾向,犹如大风前的月晕逐步扩散,形成一个更大的光环,这种效应也称“晕轮效应”。如果认为某人具有某个突出优点,这个人就被积极肯定的光环笼罩,并被赋予更多好感;如果认为某人具有某个突出缺点,这个人就被消极否定的光环笼罩,甚至认为他其他方面都不好。


光圈效应另一个例子虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。

  • 美国心理学家凯利曾做过一个心理实验:让一位演讲者在某大学两个班级分别作了内容相同的演讲。演讲结束后,甲班学生与其亲密攀谈,而乙班学生对其则冷淡回避。同一个人作同样的演讲,为何效果会如此不同﹖

  • 原来演讲前凯利曾对甲班学生说,演讲者是如何热情可亲,而对乙班学生则说,演讲者是如何不易接近。结果学生们戴着有色眼镜去观察演讲者,演讲者被罩上了不同色彩的光环,学生们看到的都是他们期望看到的。这就是“光环效应”的表现。


革命历史电影英雄形象与现实差别很大虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。


董存瑞原型虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。

董存瑞电影形象


杨子荣原型虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。

杨子荣电影形象


开好车等于好人吗?虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。《天下无贼》

  • “开好车的就一定是好人吗?”在电影《天下无贼》开场时,刘德华扮演的窃贼开着敲诈来的宝马车通过高档住宅区大门时,对保安的刁难让人记忆犹新。2006年上海市一名窃贼翟嘉玮,居然开一辆偷来的宝马车,骗过了保安的眼睛,出没于高档别墅住宅区,2个多月的时间里作案10余起。近日,这名别墅大盗被长宁区法院以盗窃罪依法判处有期徒刑十三年六个月,罚金人民币十万元。


保安从未发现嫌疑人 虽然两者内容完全一样,只是顺序不同,但人们根据上列两种不同排列顺序不同,对于一个人的评价也不同。

  • 根据庭上所诉,翟嘉玮作案手法并非高超,但几乎每个案发别墅区的门卫在接受警方询问的时候,都说案发当天没有见到可疑人员进出。翟嘉玮是否真的是高手?至少在法庭上他没有承认。据他称:“我把目标选定在中、高档住宅区的一楼及别墅区。因为这类小区的住户都没有安置防盗设施,入户盗窃作案比较容易,只要混过小区保安这一关便可。我偷了宝马车后进出小区就更方便了。开这辆宝马车,保安从未拦我下来盘问,而且我每次都能很顺利地离开。”


开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防

  • 对于不少小区的保安来说,开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防。除了部分小区陌生车辆进出需做登记外,多数小区管得并不严,更有甚者只要付点停车费就行。

  • 在人们的惯性思维中,开高档车的人一般都是有钱人,不会从事小偷这一行当。步行的小偷从神态、手中的物品可以做出判断,但是有车做掩护,既能藏东西,还能迅速离开小区,实在难分辨。


框定依赖开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防

  • 一个人的判断通常很大程度上取决于总是的表现方式。有时候,尽管本质相同,但形式不同的问题会导致人们做出不同的决定。


一则小寓言开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防

  • 一位母亲带着两个小女儿来到玫瑰花园。这里的玫瑰花长得异常茂盛,簇拥在一起。母亲让她们到里面玩耍。

  • 一会儿,一个女儿生气的跑来,说:“妈妈,这是个坏地方!”“为什么?”“因为每朵花下都有刺!”

  • 另一个女儿这时高兴的跑来,说:“妈妈,这是个好地方!”“为什么”“因为刺上都有花”

  • 对于同一事物,不同的人却有不同的看法。两个孩子对玫瑰花的认知角度不同,一个看到了花下的刺,另一个却看到了刺上的花。于是,一个沮丧,一个高兴。


证实偏差开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防


证实偏差开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防

  • 一旦形成一个信念较强的假设或设想,人们会把一些附加证据错误地解释为对他们有利,不再关心那些否定该假定的新信息。人们有一种寻找支持某个假设的证据的倾向,这种证实而不是证伪的倾向叫“证实偏差”。


这些圆都在旋转吗?其实它们都没有动开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防


心理暗示开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防

  • 当证实偏差过份时,则会造成很强的心理暗示。

  • 一位工人下班后被锁在“冷库”里,第二天被人们发现时已冻死了,而令人惊奇的是,那天根本就没通电,冷库里只是常温!

  • 在华沙,一群儿童在嬉戏。一个吉普赛女巫托起一位小姑娘的手,仔细看了看说:“你将会世界闻名!” “预言”应验了,这小姑娘就是后来的居里夫人。


皮格马利翁效应开好车虽然不能与“好人”之间画上等号,但也不会把他们当成是可疑者来提防

  • 远古时候,塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑。一天,他成功塑造了一个美女的形象,爱不释手,每天以深情的眼光观赏不止。看着看着,美女竟活了。

  • 1968年,两位美国心理学家来到一所小学,他们从一至六年级中各选3个班,在学生中进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后,他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。8个月后,他们又来到这所学校进行复试,结果名单上的学生成绩有了显著进步,而且情感、性格更为开朗,求知欲望强,敢于发表意见,与教师关系也特别融洽。



另一个极端的例子实际上,这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师,坚定教师对名单上学生的信心,虽然教师始终把这些名单藏在内心深处,但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田,实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响,因此变得更加自信,奋发向上的激流在他们的血管中荡漾,于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习,结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验,后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。

  • 心理学中曾有一个实验,对象是一名死刑囚犯.实验的主试者对他说:"我们将通过放血的方式对你执行死刑,这是你死前能对人类做的唯一的一点有益的事情."死刑犯表示同意后被带到一间小房间里.犯人躺在床上,一只手伸向另一个大间,他听到隔壁的护士和医生在忙碌着做准备.护士问医生:"准备6 个放血瓶够吗?"医生答:"恐怕不够,这个人个头挺大,你先准备8个吧."接下来,护士在他的手臂上用刀尖点了一下,并在他的手臂上方用一根细管子放热水,然后热水顺着犯人的手臂一滴一滴地滴进瓶子里,犯人只觉得自己的血在一滴一滴被放掉,热水滴了3 瓶,犯人已经休克了.滴了5 瓶,犯人已经死亡,而且死亡的症状与放血死亡症状一模一样.但事实上犯人一滴血也没有放出。


时间偏好实际上,这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师,坚定教师对名单上学生的信心,虽然教师始终把这些名单藏在内心深处,但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田,实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响,因此变得更加自信,奋发向上的激流在他们的血管中荡漾,于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习,结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验,后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。


时间偏好实际上,这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师,坚定教师对名单上学生的信心,虽然教师始终把这些名单藏在内心深处,但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田,实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响,因此变得更加自信,奋发向上的激流在他们的血管中荡漾,于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习,结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验,后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。

  • 对于收益,人们往往想急于兑现,认为到手才是真的,哪怕再等一些时候,可以获利更大,而对于损失,人们往往倾向于一拖再拖,结果却导致损失更大。


阿里与唐金的故事实际上,这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师,坚定教师对名单上学生的信心,虽然教师始终把这些名单藏在内心深处,但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田,实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响,因此变得更加自信,奋发向上的激流在他们的血管中荡漾,于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习,结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验,后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。

  • 1974年,为了攫取拳击巨额奖金,手头根本没有一文现金的唐金分别许诺阿里和福尔曼 500万美元酬金,让他们一决雌雄。然后,他自己便飞往扎伊尔去游说蒙博托总统,蒙博托从国库中取出了1000万美元交给唐.金。

  • 这场于当年10月30日在扎伊尔举行的世界上最热门的重量级拳击赛,不仅使唐金从一个名不见经传的拳击界小卒一跃成为拳坛显赫人物,而且还使他无本万利地赚到一笔巨款。

  • 在拳王阿里最为困难的时候,唐·金竟然让他的手下人拿着5万美元的现金,从病榻上的阿里手中拿走一张唐·金亲笔签名的价值150万美元的欠条。从此之后,阿里再也不理睬唐·金。


米伽尔实验实际上,这是心理学家进行的一次期望心理实验。他们提供的名单纯粹是随便抽取的。他们通过“权威性的谎言”暗示教师,坚定教师对名单上学生的信心,虽然教师始终把这些名单藏在内心深处,但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田,实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响,因此变得更加自信,奋发向上的激流在他们的血管中荡漾,于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习,结果就有了飞速的进步。这个令人赞叹不已的实验,后来被誉为“皮格马利翁效应”或“期待效应”或“罗森塔尔效应”。

  • 60年代开始,美国心理学家瓦特·米伽尔给一些4岁小孩子每人一颗非常好吃的软糖,同时告诉孩子们可以吃糖,如果马上吃,只能吃一颗;如果等20分钟,则能吃两颗。有些孩子急不可待,马上把糖吃掉了。另一些孩子却能等待对他们来说是无尽期的20分钟。




冲动是魔鬼

  • 纵观古往今来乃至我们身边的成功人士,他们往往就具有这样的特质:抑制冲动,以达到某种目标。他们的回报是丰厚的。他们经过努力奋斗而实现了最终的目标、获得了最后的成功,体验到了人生最大的快乐。他们也是肉身凡胎,我们完全可以想见,在这声色世界里,面对着各种 “糖果”的甜蜜诱惑,他们也曾有过心动,但他们抑制住了。这些牺牲是值得的,因为他们最终得到了更多、更好的“糖果”,虽然这种收获是延迟了的。



斯蒂格利茨的箱子古人云:“发乎情,而止于礼仪”。这正是圣人与凡人的最大区别。人人都会有情欲、冲动,圣人是靠道德在约束自己的情欲冲动,而更多的成功者是靠更多、更好的“糖果”在抑制冲动。

  • 阿克洛夫在20世纪70年代在印度做访问学者的时候,他的好朋友斯蒂格利茨要离开印度返回美国,这时印度民航突然对旅客随身携带的行李数量进行了额外限制,斯蒂格利茨无法把行李全部一次性带到美国,于是就留下了一箱衣服,让阿克洛夫抽空给他寄过去。

  • 当时印度的邮政系统服务很差,效率低,阿克洛夫估计如果寄这个箱子要花掉至少一天的时间,于是“拖延行为”就出现了,阿克洛夫一直在思考,是今天寄呢?还是明天寄?结果日复一日,一直拖了8个月左右,箱子还没有寄过去,最后他干脆做出决定,不寄了,等年底回美国的时候顺便带过去。


单靠毅力很难戒掉不良习惯古人云:“发乎情,而止于礼仪”。这正是圣人与凡人的最大区别。人人都会有情欲、冲动,圣人是靠道德在约束自己的情欲冲动,而更多的成功者是靠更多、更好的“糖果”在抑制冲动。

  • 对于香烟、毒品,消费者付出的成本是金钱和消费所消耗的时间、身体的损害,收益则为器官、精神上的短暂欣慰。而大多数吸烟者还是吸毒者,都有戒的愿望,他们也能理性地认识到,如果上瘾,长期的成本要比获得的收益大得多。

  • 但是,按照阿克洛夫对这种拖延行为的研究,理性行为并不能准确描述个体在毒品和香烟消费上的决策,必须要有类似最后通牒式的措施。


中国当年戒毒的经验古人云:“发乎情,而止于礼仪”。这正是圣人与凡人的最大区别。人人都会有情欲、冲动,圣人是靠道德在约束自己的情欲冲动,而更多的成功者是靠更多、更好的“糖果”在抑制冲动。

  • 近代,鸦片烟毒曾祸害中国100多年,使成千上万的中国人沦为“东亚病夫”,使中华民族蒙受了被西方帝国主义任意宰割的耻辱。

  • 新中国建国伊始,党和政府开展了全国性的禁毒运动,仅用了三年时间,便基本肃清了毒品公害。中国1950年至1978年近30年的无毒国历史,被称为世界禁毒史上的一大奇迹。


网络上瘾问题古人云:“发乎情,而止于礼仪”。这正是圣人与凡人的最大区别。人人都会有情欲、冲动,圣人是靠道德在约束自己的情欲冲动,而更多的成功者是靠更多、更好的“糖果”在抑制冲动。

  • 玩家购买游戏厂商提供的产品和服务后,付出的成本是购买游戏卡的钱、上网的网费、游戏的时间等等,对于学生而言,付出的额外成本则是学习时间的减少、学习精力的下降、体质的衰弱、视力的下降等等。得到的收益,则是游戏中的自身精神的愉悦等等。对于学生,他们大多也能理性认识到,如果玩网络游戏上瘾,长期付出的成本要比从游戏中获得的收益大得多,但是,仅仅理性认识到这一点,就能顺利戒除吗?答案是否定的。



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