COMO PARTICIPAR EN UNA EXPOSICION PRODUCTIVA Y RENTABLEMENTE

1. www.monroyasesores.com.mx COMO PARTICIPAR EN UNA EXPOSICION PRODUCTIVA Y RENTABLEMENTE

2. Lic. Agustín Monroy Enríquez. • Tiene estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, así como en Psicología Industrial. • Ha cursado estudios de posgrado en Finanzas, Calidad Total y Psicoterapia de Grupo en diversas instituciones de enseñanza superior. • Es egresado del IPADE, en el cual cursó estudios de Alta Dirección de Empresas. • Está certificado por el CONOCER en la Norma Técnica de Competencia Laboral de Diseño e Impartición de Cursos de Capacitación y Diplomado por la misma en la de Evaluación de Competencias Laborales. • Ha ocupado cargos directivos y de consejero en CANACO Guadalajara, ARIOAC y COPARMEX Jalisco, de la cual es actualmente miembro de la Comisión de Capacitación. • Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado, CONESA, Consorcio Canadá. • Fue Director General de varias empresas como la División Inmobiliaria del Consorcio Canadá, Guadalajara WorldTrade Center y Expo Guadalajara. • Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesoría y capacitación empresariales desde hace más de 20 años, habiendo atendido a más de 100 empresas clientes en diversas entidades federativas de la República Mexicana, incluyendo la CANACO Guadalajara, Cámara de la Industria del Vestido, del Calzado, del Mueble, de la Construcción y la Cámara Joyera. www.monroyasesores.com.mx

3. BIBLIOGRAFIA DE REFERENCIA • EXPOSICIONES Y FERIAS. Barry Siskynd. Ed. Er. Editores. • GUIA PARA PARTICIPAR EN FERIAS Y EXPOSICIONES. Alejandro E. Lerma Kirchner . Grupo Editorial Iberoamericano. • SUCEDIÓ EN UNA EXPOSICION. Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX: • GUIA PRACTICA PARA VENTAS Y MARKETING. Gene Garofalo. Ed. Pearson Educación. • MERCADOTECNIA. Laura Fisher. Ed. Mc Graw Hill. • EL MERCHANDISING, RENTABILIDAD Y GESTION DEL PUNTO DE VENTA. J.E. Masson y A. Wellhoff. Ed. Deusto. • LA EXCELENCIA EN EL SERVICIO. Karl Albrecht y Laurece J. Bradfornd. Ed. Legis. • COMO BRINDAR UN SERVICIO INTEGRAL AL CLIENTE. Patricia Wellington. Ed. Mc.Graw Hill. • ESTRATEGIA COMPETITIVA. Michael E. Porter. Ed. CECSA. www.monroyasesores.com.mx

4. CONTENIDO www.monroyasesores.com.mx

5. LA MERCADOTECNIA DE LAS EXPOSICIONES www.monroyasesores.com.mx

6. CONCEPTO DE MERCADOTECNIA: • MERCADOTECNIA ES LA ADMINISTRACION DE LAS ACTIVIDADES DIRIGIDAS A SATISFACER NECESIDADES, CARENCIAS Y DESEOS DE UN MERCADO O CLIENTE META, POR MEDIO DE PROCESOS RENTABLES DE INTERCAMBIO COMERCIAL DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, CONSEGUIDOS A TRAVES DEL ADECUADO MANEJO DE LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, UBICACIÓN, DISTRIBUCION Y SERVICIO. www.monroyasesores.com.mx

7. IMPORTANCIA DE DETERMINAR EL MERCADO META: El mercado meta es aquel universo de prospectos o clientes a los que se dirijan todos los esfuerzos de mercadotecnia, desde el diseño del producto o servicio, hasta el servicio posterior a la venta. EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO META ES EL SUSTENTO BASICO DE TODAS LAS ESTRATEGIAS, PLANES, PROGRAMAS, PROCESOS Y METODOS DE MERCADOTECNIA, POR LO QUE ES NECESARIO CONOCERLO AMPLIAMENTE Y A FONDO. Aunque su caña de pescar sea la mejor y su técnica perfecta, no pescará nada si no sabe dónde están los peces. www.monroyasesores.com.mx

8. QUE SE DEBE CONOCER DEL MERCADO META: • Dónde está geográficamente. • Qué necesidades tiene en relación con nuestros productos. • Por qué compra. • Para qué compra ( finalidad ). • Qué cantidad promedio compran. • A qué le llaman una buena experiencia de compra ( patrones de compra ). • Qué actividad principal tiene. • Qué leen. • Qué escuchan. • A qué espectáculos asisten. • Quienes influyen en el proceso de compra. • Qué proveedores están en el mismo mercado. • A quién le están comprando y por qué. www.monroyasesores.com.mx

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11. DESPLIEGUE DE LA FUNCION DE CALIDAD ( Q. F. D. ) VOZ DEL CONSUMIDOR ( NECESIDADES Y EXPECTATIVAS ) FUNCION DEL DESPLIEGUE DE LA CALIDAD BENCHMARKING DISEÑO DEL PRODUCTO CALIDAD DE INSUMOS DISEÑO DEL PROCESO PROCESOS PRODUCTIVOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS MEJORAMIENTO CONTINUO ( 7 HERRAMIENTAS ADMINISTRATIVAS ) CONTROL DEL PROCESO ( CEP ) MEJORAMIENTO CONTINUO ( 7 HERRAMIENTAS BASICAS ) MEJORAMIENTO PAULATINO O RADICAL ( KAIZEN O REINGENIERIA DE PROCESOS) www.monroyasesores.com.mx

12. QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ): c CALIDAD DE DISEÑO COMPETITIVO CALIDAD DE PROCESO FACILIDAD DE HACER NEGOCIO CALIDAD DE SERVICIO PRODUCTO PRECIO PROMOCION PLAZA CALIDAD DE MERCADO CONOCIMIENTO DEL CLIENTE UBICACIÓN ADECUADA IMAGEN ADECUADA MEDIOS DE COMUNICACION SERVICIO ENTREGA OPORTUNA, COMPLETA Y GENTIL ATENCION PERSONALIZADA MERCHANDISING www.monroyasesores.com.mx

13. LA NOCION DE CALIDAD www.monroyasesores.com.mx

14. EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO PRESTIGIO EMPRESA POLITICAS DE VENTA DOCUMENTACION CORRECTA POLITICAS DE GARANTIA UBICACION HORARIO SURTIDO EMPAQUE ENTREGA OPORTUNA PRODUCTO VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE DECISION DE COMPRA MARCA POLITICAS DE SERVICIO FACILIDAD PARA HACER NEGOCIO ATENCION PERSONAL PRECIO BENEFICIO MERCHANDISING SOLVENCIA DE LA EMPRESA www.monroyasesores.com.mx

15. LOS PRINCIPALES MEDIOS DE PROMOCION • Publicidad sin costo • Página web • Revistas e insertos • Periódicos • Boletines • Visitas de ventas • Conferencias • Seminarios • Exposiciones • Convenciones • Pegotes en correspondencia. • Envío de publicidad oficial de la institución organizadora de la exposición. • Correo normal • Mensajero electrónico • Correo electrónico • Mensajero electrónico • Directorio telefónico • Directorios especializados • Promoción en Cámaras • Promoción en Asociaciones • Promoción en Escuelas • Promoción en Clubes • Publicidad exterior • Telemarketing • Fax • Publicidad con costo www.monroyasesores.com.mx

16. LA MARCA Y SU IMPORTANCIA • MARCA es un nombre, término simbólico o diseño gráfico que sirve para IDENTIFICAR Y DIFERENCIAR los productos o servicios de una empresa. • La marca registrada da PROTECCION LEGAL a su propietario. • La marca es un elemento indispensable para llevar a cabo adecuadamente las actividades de PROMOCION Y PUBLICIDAD. • La lealtad a una marca prestigiada por parte del cliente REDUCE LA COMPETENCIA BASADA EN PRECIO Y CREA UNA VENTAJA, ASI COMO UNA BARRERA COMPETITIVA. • Las investigaciones han demostrado que a veces no existen diferencias cualitativas substanciales entre varios productos, sin embargo, la DIFERENCIA EN PRECIO SE DEBE AL PRESTIGIO DE LA MARCA FRENTE A LOS OJOS DEL COMPRADOR. • Actualmente, el propietario de una marca puede conceder a otra persona o empresa el DERECHO A UTILIZARLA para producir , vender o distribuir un producto o servicio. • Una marca bien posicionada puede ser el mayor ACTIVO INTANGIBLE de una empresa. www.monroyasesores.com.mx

17. EL MANEJO DEL DESCUENTO www.monroyasesores.com.mx

18. EL MANEJO DEL DESCUENTO EL MANEJO DEL DESCUENTO www.monroyasesores.com.mx

19. LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO www.monroyasesores.com.mx

20. LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO ES CIERTO QUE LAS EXPOSICIONES SON UNA EXCELENTE HERRAMIENTA DE COMERCIALIZACION, PERO EL ÉXITO QUE SE TIENE AL PARTICIPAR EN ELLAS, DEPENDE EN UN GRAN PORCENTAJE DEL PERSONAL QUE REPRESENTA A LA EMPRESA EN EL STAND. ESTUDIOS HECHOS A ESTE RESPECTO, HAN DEMOSTRADO QUE MAS DEL 80 % DE LO QUE RECUERDA UN COMPRADOR AL ASISTIR A UNA EXPOSICION, ES LA ATENCION QUE RECIBIO. Tomado de “ Sucedió en una Exposición “ . Gerardo Ocaña. Ed. ASEFEX www.monroyasesores.com.mx

21. LOS ELEMENTOS DEL SERVICIO OBTENER EN EL PUNTO DE VENTA LO QUE QUIERO PRODUCTO DONDE LO QUIERO UBICACION CUANDO LO QUIERO OPORTUNIDAD RELACION COSTO / BENEFICIO PRECIO EXPERIENCIA DE COMPRA COMO DESEO OBTENERLO SATISFACCION REPETICION DE COMPRA COMPRA MAYOR RECOMENDACION www.monroyasesores.com.mx

22. LOS ELEMENTOS DE LA SATISFACCION DEL CLIENTE 1. ELEMENTO PRODUCTO. 2. ELEMENTO VENTAS. 6. ELEMENTO CULTURA SATISFACCION DEL CONSUMIDOR 3. ELEMENTO POSVENTA. 5. ELEMENTO TIEMPO. 4. ELEMENTO UBICACIÓN. www.monroyasesores.com.mx

23. 1. EL ELEMENTO PRODUCTO www.monroyasesores.com.mx

24. 2. EL ELEMENTO VENTAS www.monroyasesores.com.mx

25. 3. EL ELEMENTO POSVENTA www.monroyasesores.com.mx

26. 4. EL ELEMENTO UBICACIÓN. www.monroyasesores.com.mx

27. 5. EL ELEMENTO TIEMPO. www.monroyasesores.com.mx

28. RESUMEN DE ELEMENTOS IMPORTANTES DEL SERVICIO: • Trato gentil al cliente. • Darle facilidad para hacer el negocio. • Asesorarle en la compra ( qué producto o servicio le conviene más, qué cantidad, qué accesorios o productos relacionados le conviene adquirir...) • Posibilidad de hacer negocio ( ganar dinero a través de nuestro producto o evitar pérdidas ). • Entrega rápida, oportuna, completa y bien documentada. • Asesoría en el uso, resguardo y conservación del producto, renovación y reducción de costos. • Información sobre novedades ( productos, servicios, tecnología...) • Capacitación al personal del comprador o al usuario del producto. www.monroyasesores.com.mx

29. FACTORES PARA EL DISEÑO DEL SERVICIO ANALISIS DE LAS NECESIDADES DE LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE. ANALISIS DE LAS PREFERENCIAS DEL CLIENTE EN LA EXPERIENCIA DE COMPRA. DISEÑO DEL SERVICIO BENCHMARKING CON LIDERES Y COMPETIDORES. IDEAS Y SUGERENCIAS DEL PERSONAL. www.monroyasesores.com.mx

30. EL SERVICIO AL CLIENTE AL SERVICIO EN UN SISTEMA COMPRAS PRODUCCION CREDITO SISTEMAS DE INFORMACION DISTRIBUCION CLIENTE PUNTO DE VENTA RECURSOS HUMANOS INFORMATICA TODOS SOMOS VENDEDORES CLIENTES INTERNOS monroyasesores.com.mx www.monroyasesores.com.mx

31. COMO ANALIZAR Y MEJORAR EL CICLO DEL SERVICIO www.monroyasesores.com.mx

32. COMO ASISTIR PRODUCTIVAMENTE A UNA EXPOSICION. www.monroyasesores.com.mx

33. QUE OBTIENE UN EXPOSITOR EN UNA EXPOSICION • ENCONTRAR UN GRAN NUMERO DE POTENCIALES COMPRADORES EN UN SOLO SITIO. • INCREMENTAR VENTAS. • DIVERSIFICAR MERCADOS. • OCUPAR CAPACIDAD INSTALADA. • REDUCIR IMPACTO DE TEMPORALIDAD EN LA DEMANDA. • PROBAR O LANZAR NUEVOS PRODUCTOS. • CONTACTAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS. • CONTACTAR NUEVOS AGENTES O REPRESENTANTES COMERCIALES. • CONTACTAR ESPECIALISTAS. • MANTENER CONTACTO CON CLIENTES HABITUALES. • TENER PRESENCIA EN EL SEGMENTO DE MERCADO. • MOVER INVENTARIOS. • MEDIO PARA PROMOCION Y PUBLICIDAD. www.monroyasesores.com.mx

34. QUE OBTIENE UN EXPOSITOR EN UNA EXPOSICION • EVALUAR A LA COMPETENCIA ( BENCHMARKING ). • CAPTAR NUEVAS TENDENCIAS Y MODA. • ACCEDER A BENEFICIOS GUBERNAMENTALES O INSTITUCIONALES. • OBTENER REPRESENTACION DE MARCAS EXTRANJERAS O NACIONALES. • CONTACTAR PROVEEDURIA. • EVALUAR LA SITUACION DEL RAMO INDUSTRIAL. • EVALUAR LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE SU EMPRESA. • INCREMENTAR EL BANCO DE DATOS DE PROSPECTOS. • CONTACTAR PROVEEDORES DE SISTEMAS Y TECNOLOGIA . • APOYAR AL ORGANISMO INTERMEDIO AL QUE PERTENECE. • PODER EXHIBIR TRABAJANDO ALGUNOS DE SUS EQUIPOS. • INVESTIGAR EL MERCADO. • PRESENTAR NUEVAS IMÁGENES CORPORATIVAS. • PRESENTAR DESFILES DE EXHIBICION. www.monroyasesores.com.mx

35. QUE OBTIENE UN COMPRADOR EN UNA EXPOSICION • ENCONTRAR UN GRAN NUMERO DE VENDEDORES EN UN SOLO SITIO. • LOCALIZAR Y COMPARAR UN GRAN NUMERO DE FUENTES DE ABASTECIMIENTO. • OBTENER LOS MEJORES PRECIOS Y CONDICIONES DE COMPRA. • INFORMACION SOBRE MODA Y TENDENCIAS. • OBTENER CREDITO DE PROVEEDORES. • OBTENER INFORMACION Y MUESTRAS PARA PROCESOS DE INTELIGENCIA COMERCIAL E INGENIERIA DE REGRESO. • OBTENER INFORMACION SOBRE PRECIOS Y SISTEMAS PROMOCIONALES. • INFORMACION SOBRE LA SITUACION DEL RAMO INDUSTRIAL. • OBTENER REPRESENTACIONES COMERCIALES EXTRANJERAS O NACIONALES. • APROVECHAR OFERTAS, DESCUENTOS, PROMOCIONES… www.monroyasesores.com.mx

36. COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION www.monroyasesores.com.mx

37. COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION www.monroyasesores.com.mx

38. COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION www.monroyasesores.com.mx

39. COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION www.monroyasesores.com.mx

40. COMO PLANEAR LA ASISTENCIA A UNA EXPOSICION www.monroyasesores.com.mx

41. COMO FIJAR LOS OBJETIVOS DE ASISTENCIA A UNA EXPOSICION: www.monroyasesores.com.mx

42. COMO CALCULAR METAS DE LA EXPOSICION ( APROX. ) www.monroyasesores.com.mx

43. EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION: www.monroyasesores.com.mx

44. EJEMPLO DEL PRESUPUESTO DE UNA EXPOSICION: www.monroyasesores.com.mx

45. COMO PROMOVER UNA EXPOSICION www.monroyasesores.com.mx

46. COMO PROMOVER UNA EXPOSICION • El Comité Organizador de una exposición realiza programas promocionales para CREAR TRAFICO Y DENSIDAD de visitantes a la misma. • Pero el atraer gente con el perfil de comprador a su stand en particular, depende de USTED. • Por ello, las actividades de promoción que usted lleve a cabo, deben abarcar tres tiempos diferentes: • PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION. • PROMOCION EN LA EXPOSICION. • PROMOCION EN EL STAND. www.monroyasesores.com.mx

47. LA PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION • OBJETIVO: Lograr que sus clientes y prospectos sepan POR INVITACION PERSONAL que usted está participando en la exposición , DONDE se le puede localizar y POR QUE deben visitar su stand. • Para ello, usted debe generar ENTUSIASMO Y EXPECTATIVAS al hablarles de que podrán encontrar elementos atractivos como: • NUEVOS PRODUCTOS. • PRODUCTOS ESPECIALES. • PROMOCIONES Y OFERTAS. • REGALOS. • ATENCION PERSONALIZADA. • EXHIBICIONES O DESFILES. • POSIBILIDAD DE HABLAR CON EXPERTOS EN EL PRODUCTO. • EVENTOS SOCIALES EXCLUSIVOS. 3. Es por lo tanto muy importante que antes de empezar a promover la exposición se tengan a mano o se consigan BASES DE DATOS completas de clientes y prospectos que se apeguen al perfil del mercado meta. www.monroyasesores.com.mx

48. MEDIOS PARA LA PROMOCION PREVIA A LA EXPOSICION CORREO DIRECTO ( CARTAS, INVITACIONES, FOLLETOS, CATALOGOS, PEGOTES…) TELEMERCADEO. CORREO ELECTRONICO. PAGINA WEB. PUBLICIDAD COMPARTIDA CON FABRICANTES Y DISTRIBUIDORES. CONCERTACION PREVIA DE CITAS CON CLIENTES ESPECIALES O VIPS. REVISTAS Y PERIODICOS COMERCIALES. REVISTAS Y PERIODICOS DEL COMITÉ ORGANIZADOR. INCLUSION EN PROMOCION INSTITUCIONAL DEL COMITÉ ORGANIZADOR. PROGRAMAS DE PRERREGISTRO ENVIADOS CON ATICIPACION. INSERTOS EN CORRESPONDENCIA , ADHESIVOS PEGADOS A SU PAPELERIA, BOLETOS DE CANJE POR REGALOS EN EL STAND. BOLETOS DE ENTRADA INCLUIDOS EN CATALOGO Y FOLLETO. www.monroyasesores.com.mx

49. MEDIOS PARA LA PROMOCION DURANTE LA EXPOSICION • GUIA DE LA EXPOSICION. • EXHIBICIONES, DEMOSTRACIONES, DESFILES… • CARTELERAS. • SEMINARIOS. • ENCUENTROS DE NEGOCIOS. • HOSPITALIDAD EN EL STAND. • CONVIVENCIAS. • PATROCINIO DE EVENTOS ESPECIALES. • MENSAJES EN EL HOTEL. • STAND ATRACTIVO. www.monroyasesores.com.mx

50. MEDIOS PARA LA PROMOCION EN EL STAND • PREMIOS PARA QUIEN VISITE EL STAND. • DEMOSTRACIONES. • MUESTRAS. • LITERATURA Y LISTAS DE PRECIOS. • EVENTOS ESPECIALES. • VISITAS DE CELEBRIDADES. • DESFILES. • CONCURSOS. • PROMOCION CRUZADA CON DISTRIBUIDORES, FABRICANTES… • CUPONES DE DESCUENTO LIMITADO EN EL TIEMPO. • REDUCCIONES DE PRECIO. • PRODUCTOS GANCHO. • OFERTA LIGADA A LA COMPRA DE OTRO PRODUCTO. • SORTEOS. • JUEGOS PARA ATRAER PROSPECTOS. • FABRICACION EN EL PUNTO DE VENTA. www.monroyasesores.com.mx