Development of the sales locus of control scale

Development of the sales locus of control scale 指導教授：任維廉報告者：鄧弘裕

關於我 • 畢業於國立臺灣師範大學圖文傳播學系 • 興趣桌球、看小說、旅遊

Introduction(1/3) • 在銷售管理研究領域中發現，銷售員的認知型態與工作態度及其行為有相關。(Porter & Inks, 2000) • 制控傾向(Locus of control ,LOC)：由個人特質、行為及經驗結果相互關係產生的一種概括性的期望。 • 內控(Internal Locus of Control): 相信應對自己的命運與前途負責。(報酬&懲罰) • 外控(External Locus of Control: 相信外在力量決定自己的命運。(幸運&機會)

Introduction(2/3) • RLOC(Rotter, 1966)發展的內外控量表去測量一般控制導向。 • 許多學者認為LOC的觀念是一個多維度的架構。 • LMLC(Levenson,1981) 分為internal,chance and powerful others • 不同環境或情況，可能會產生不同的LOC導向。 • WLCS(Spector,1988)運用於特定的工作情境中(測量員工態度、行為與表現之間的關係)

Introduction(3/3) • 缺少銷售情況專用之LOC量表。 • SWLOC(Chung,2001) 僅有單一樣本，效度不高 • 本文目的：以更嚴謹的方法和新的樣本，對於銷售設定(sales setting)上發展一多維的(multidimensional)的量表，並較一般的LOC量表在效度的預測表現上更為優良。

Study 1：Scale DevelopmentMethod • SLCS以3個面向發展出30題問項，3個面向分別為internal、chance、powerful others。問項均根據先前學者研究之LOC量表所設計。6-point Likert scale再由6位資深保險銷售代表檢視後，留下最合適的20題問項 • 樣本：保險業務的薪資主要由績效決定，銷售成功需要強烈動機，常被用在「銷售能力」的研究中。

Method

Result -Sample 1(260) 以20個題目，利用因素分析法分析後，刪除8題，留下12題，分為三個面向，各面向4題

Result-Sample 2 (216) • 驗證FA三個因素：利用適合度檢定(goodness-of-fit)檢定12個題目是否合適： • 卡方檢驗：χ² (52)=169.73,p-value＜0.01 • 在α=0.05下有足夠證據顯示模型有解釋力 • 適合度指標： • GFI(模型可以解釋觀察資料的比例)=0.88 • AGFI(考慮模式複雜度後的GFI)=0.82 • CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89 • Usual standard is 0.90

Result-Sample 2 (216) • 評估區別效度(discriminant validity)：自不同構念同方法之項目，其相關係數越小越好： • 相關分析：(Fornell & Lucker, 1981) • chance& powerful others相關係數=0.2089 • 因素分析：Chi-square difference test(Anderson & Gerbing, 1988) • 卡方檢驗：3個因素卡方檢驗值167.73,DF=52 • 卡方檢驗：2個因素(chance & powerful others)卡方檢驗值357.77,DF=53 • 卡方差檢驗：357.77-167.73＞ χ²(1)=3.84→區別效度顯著 • 信頼區間檢驗(Confidence interval test)：(Anderson & Gerbing, 1988) • [0.53±2×0.056]=[0.418,0.642]，不包含1→區別效度顯著 • Sample 2任一量表Cronbach’sα均＞0.7具有內部一致性，表示具有信度

Result-Sample 3 (101) • 對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA)， 3個因素負荷量在α=0.05信心水準下，t值均＞1.96，達顯著 • 區別效度： • 相關分析： • chance& powerful others的相關係數=0.5×0.5=0.25 • 因素分析：Chi-square difference test • 卡方檢驗：3個因素卡方檢驗值131.26 • 卡方檢驗：2個因素（ chance & powerful others ）卡方檢驗值256.93 • 卡方差檢驗：256.93-131.26＞ χ2(1)=3.84 →區別效度顯著 • 信頼區間檢驗： • [0.5±2×0.082]=[0.336,0.664]，不包含1，表示相關性低 • Sample 3任一量表Cronbach’sα均＞0.7 具有內部一致性，表示具有信度

Result • 小結：銷售員較重視內控。內控與外控呈現負相關。

Study 2：Criterion-Related Validities Method Criterion-related validities：效標關聯效度，指測量工具的內容具有預測或估計的能力，而其有效程度則依據測量結果與效標的關聯程度而定。選取29個與銷售代表工作有關的準則(work-related criteria )-29個準則為有關工作態度、行為、績效準則之相關內容於附錄2

Result(1/2) 用Sample2來確認SLCS的效標關聯效度，並且讓另外576位保險銷售員使用其他LOC量表(WLCS,RLOC,LMLC)做比較。結果顯示內控與認同感、適應性、滿意度、利他、及/或忠誠度等關聯性均比外控為佳，與先前研究一致。

Result(2/2) • I-scale相關性絕對值平均數：SLCS>LMLC>WLCS>RLOC • C-scale&P-scale 平均數：SLCS與LMLC相近 • I-scale相關係數達顯著數目：SLCS＝LMLC >WLCS>RLOC • C-scale & P-scale相關係數達顯著之項數： SLCS >LMLC • 量表項目：SLCS(12) ＜ RLOC(16)＜ LMLC(23) ＜ WLCS (24) • 社會期許作答偏低

Discussions and Conclusions (1/2) • SLCS較其他LOC量表相關程度較高題目較少對銷售員有較高的準確性。 • 支持「內控傾向」對工作態度和行為有正面作用的一般論點。 • 在使用SLCS時，還需要考慮社會期許的反應偏誤(social desirability response bias)。

Discussions and Conclusions (2/2) • 没有一個LOC量表與銷售收入有顯著相關，可能原因有二：自陳績效的偏誤內控的銷售員不需依頼外來報酬強化工作動機 • 銷售策略發展得更完善，使銷售員對於不同的銷售情境可給予正面回應。 • 建立認知型態培訓課程，SLCS是一個可依循的工具。 • 對於不同業之銷售員，甚至不同國家不同文化，使用SLCS之成果皆會有所差異。

Question 同樣的量表是否適合10年後的台灣？同一地區不同時間點(ex:台灣)，市場成熟度不同是否也會造成差異？没有一個LOC量表與銷售收入有顯著相關，加入自我期許高低的因素或許可以解釋。

End 謝謝大家

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