Plan de formación 2010 - 2011

1. Plan de formación 2010 - 2011

2. Resumen y Resultados Plan Formación 2010

3. Resumen 2010 En el año 2010 se ejecuta un plan de formación especialmente diseñado para Centros CISP de la Red de Adalid Inamrk y que como tal fue presentado en la Convención de Centros que tuvo lugar en marzo de ese año. Este plan tenía como objeto facilitar a los profesionales que integran nuestra Red el acceso a contenidos, técnicos y en habilidades, que forman parte del catálogo de las empresa de formación del Grupo Inmark: Adalid, Inmark Elearning y makeateam. Así, se desarrollaron diferentes formatos y metodologías con el objetivo de que el mayor número de profesionales pudieran participar en el plan. A continuación presentamos un resumen de las acciones presentadas así como datos de participación y nivel de satisfacción.

4. Resultados Formación Presencial Las sesiones presenciales tuvieron lugar en nuestras instalaciones de Madrid y fueron en jornada completa. Todas estas acciones fueron gratuitas para los profesionales de la Red (incluida la comida) excepto en el caso de aquellos participantes que optaron por bonificar la formación. En este caso el importe de la jornada fue de 15 euros. Las sesiones que se ejecutaron fueron las siguientes: Uso y optimización de la herramienta ADAGEST, Jornada para Delegaciones. Formador: Arancha Mora, Gerente de Operaciones de Adalid Inmark y Beatriz Gil, técnico especialista en Formación Bonificada. Fecha de celebración: 14 de mayo Nº Participantes: 9, pertenecientes a las delegaciones de Andalucía Occidental, Cantabria, Castilla León, Cataluña y Extremadura. Nivel de Satisfacción: (0, mínimo – 5, máximo) Valoración global sobre el formador: 4,9 Valoración global sobre la acción formativa: 4,9

5. Resultados Formación Presencial Comentarios recogidos por escrito en la evaluación: “Aspectos de la acción formativa ya están reflejados en la encuesta, pero sí quiero destacar el interés de Arancha y Beatriz para que cada uno de los alumnos siguiéramos la herramienta, sin perdernos en la realización práctica, y el enfoque abierto de la misma, al animarnos a aprovechar la jornada para dar respuestas a dudas cotidianas en la getión de las acciones formativas y de los grupos para las comunicaciones de la Tripartita. Los materiales entregados están muy cuidados y son de gran utilidad para nuestra gestión cotidiana. No se hace referencia en la encuesta y creo que es importante.. Francamente, estoy muy satisfecha” “La Acción Formativa ha sido muy buena. La posibilidad de comentar y/o preguntar dudas sobre la gestión de la bonificación es altamente positiva, y sobretodo rentable, debido a las ideas de buenas prácticas que se recogen” “Considero que la formación sobre la herramienta de bonificación fue útil para el desempeño de las funciones en el centro, pero mucho más útil me pareció la segunda sesión en la que los representantes de las distintas delegaciones contaron sus experiencias en diversos ámbitos, fue enriquecedor para todos”

6. Resultados Formación Presencial Técnicas de Ventas Se impartieron dos sesiones con idénticos objetivos y contenidos. Sesión 1 Formador: Juan Carlos Vacas, Gerente de makeateam Fecha de celebración: 18 de mayo Nº Participantes: 9, pertenecientes a los centros: EGM (Campo de Criptana), Do´s Formación (Beasain), Pascal (Torremolinos), Daily Consultores (Talavera de la Reina) y T&Z Formación (Zaragoza) Nivel de Satisfacción: (0, mínimo – 5, máximo) Valoración global sobre el formador: 4,8 Valoración global sobre la acción formativa: 4,4

7. Resultados Formación Presencial Sesión 2 Formador: Juan Carlos Vacas, Gerente de makeateam Fecha de celebración: 20 de mayo Nº Participantes: 10, pertenecientes a los centros: Len Formación (Teruel), ESEC informatic Center (Sabadell), Signo Formación (Navalmoral de la Mata), Mensaje 21 (Hervás); La Burbuja Informática (Olivenza) Nivel de Satisfacción: (0, mínimo – 5, máximo) Valoración global sobre el formador: 4,8 Valoración global sobre la acción formativa: 4,7

8. Resultados Formación Presencial Liderazgo y Dirección de Equipos Se impartieron dos sesiones con idénticos objetivos y contenidos. Sesión 1 Formador: Mariluz Zolle, Gerente de Adalid Inmark Fecha de celebración: 22 de junio Nº Participantes: 5, pertenecientes a los centros: CEP (Almansa), Estrategia4 (Santander), Pascal (Torremolinos), Grupo SEC (Ciudad Real) Nivel de Satisfacción: (0, mínimo – 5, máximo) Valoración global sobre el formador: 5 Valoración global sobre la acción formativa: 5 Sesión 2 Formador: Mariluz Zolle, Gerente de Adalid Inmark Fecha de celebración: 28 de octubre Nº Participantes: 6, pertenecientes a los centros: Len Formadores (Teruel), Adalid Extremadura (Badajoz), Atención Personal, Social y Empresarial (Cuenca) Nivel de Satisfacción: (0, mínimo – 5, máximo) Valoración global sobre el formador: 4,8 Valoración global sobre la acción formativa: 4,6

9. Resultados Formación Presencial Trabajo en Equipo Formador: Mariluz Zolle, Gerente de Adalid Inmark Fecha de celebración: 17 de junio Nº Participantes: 6, pertenecientes a los centros: Grupo SEC (Ciudad Real) y Len Formación (Teruel) Nivel de Satisfacción: (0, mínimo – 5, máximo) Valoración global sobre el formador: 5 Valoración global sobre la acción formativa: 5 Comentarios enviados por mail: “Nos encanto el curso y la forma de impartición, nos parece muy interesante la estrategia y la metodología de impartición muy afín a la nuestra. Y nos parecio fenomenal que hagais los cursos CISP para que los centros nos reciclemos, aprendamos y reforcemos cosas” “Gracias por todo, he pasado dos días excelentes, aprendiendo y divirtiéndome”

10. Resultados Formación Presencial Jornada de integración y compromiso: Sesión de reflexión y práctica que, de forma totalmente participativa y lúdica, identifica situación de partida del equipo y contribuye a generar el compromiso del equipo ante nuevas estrategias e ideas de mejora Esta jornada es a demanda del centro y tiene un precio de coste interno de 400 euros (8 horas) + gastos de desplazamiento. Se celebró una acción formativa de este tipo en Badajoz con todo el equipo de Adalid Extremadura. Se realizó en dos sesiones que tuvieron lugar los días 10 y 11 de noviembre. No se pasó evaluación pero los resultados fueron muy satisfactorios. Varios centros manifestaron su interés y acordaron realizarla a lo largo del 2011.

11. Resultados Formación On line • Se pusieron a disposición de los profesionales de la Red de Centros, cuatro de los cursos del programa “Citius, Altius, Fortius” que desarrolla contenidos en habilidades directivas mediante las más modernas tecnologías y métodos de aprendizaje. Este es uno de los programas estrella de Inmark elearning y goza de gran acogida entre los clientes tanto Grandes Empresas y Corporaciones como Pymes, Organismos y Administraciones Públicas. • Los cursos –totalmente gratuitos- que se podían realizar eran: • Gestión del estrés • Liderazgo emocional • Técnicas de Negociación • Gestión eficaz del tiempo • A 31 de diciembre los datos eran: • Nº licencias solicitadas: 68 • Nº Personas que acceden a la formación: 32 • Centros que acceden a la formación: 10

12. Plan de Formación 2011

13. Introducción • El Plan de Formación para la Red de Centros de Adalid Inmark tiene como punto de partida la experiencia y análisis del Plan ejecutado en 2010. • Así se fundamenta en las siguientes premisas: • La formación presencial se mantiene aunque en menor medida que el calendario previsto para 2010 (no se ejecutó en su totalidad). Se mantiene la formación técnica y en habilidades. Todas las sesiones serán gratuitas. • Se amplía la oferta en Formación on line, (licencias sin coste) • Se mantiene la jornada de Integración y compromiso para los equipos naturales de los centros (a demanda y a precio de coste para el centro).

14. Formación Presencial

15. Formación Presencial Las sesiones presenciales tendrán lugar en nuestras instalaciones de Madrid. IMPORTANTE: En aquellas delegaciones donde se pueda crear un grupo de participantes que llegue al número de 5-6 personas sería muy interesante considerar el desplazamiento del formador. En ese caso los gastos derivados serán asumidos por la delegación, pero entendemos que supone un valor añadido para los centros el ofrecerles este tipo de sesiones haciéndoles más fáciles los desplazamientos. Acciones formativas: Uso y optimización de la herramienta ADAGEST Formador: Arancha Mora, Gerente de Operaciones de Adalid Inmark y Beatriz Gil, técnico especialista en Formación Bonificada. Fecha de celebración: 24 de febrero (fecha no confirmada) Horario: 10:30 a 18:00 (incluida comida)

16. Resultados Formación Presencial • Técnicas de Ventas • Formador: Juan Carlos Vacas, Gerente de makeateam • Fecha de celebración:por definir • Horario: 10:30 a 18:00 (incluida comida) • Objetivo General • Gestionar adecuadamente los clientes, consiguiendo la consolidación del recorrido de los mismos, mejorando su satisfacción y fidelización mediante el uso eficaz de técnicas de venta • el apoyo efectivo de las herramientas de gestión comercial • Objetivos específicos • Entrenar y Desarrollar comercialmente a los componentes de los equipos de ventas. • Impulsar el crecimiento de las cifras de negocio. • Profundizar en la nueva oferta de soluciones para los clientes. • Ser proactivo con todos los clientes, tanto los actuales como los potenciales

17. Formación Presencial Técnicas de Ventas: Contenidos 1. Introducción a la Venta ¿Qué es la venta?: Actividad o profesión. ¿Qué representa el cliente? ¿Cómo conocer al cliente?: “El depósito” ¿Cómo debe ser el comercial? Mi perfil como comercial proactivo 2. La Estructura de la Venta ¿Qué es la Venta Proactiva? El proceso de la venta : “ La escalera de la venta “ Razón de ser de la estructura ( Preventa-Concertación- Entrevista – Postventa) 3. La Preventa Efectiva Conocimiento del Mercado Conocimiento del cliente Conocimiento de los productos Preparación de la entrevista: ¿Qué hacer? 4. Concertación de Entrevistas La comunicación con el cliente Contactos periódicos con clientes (seguimientos) Concertación telefónica Cierre de Entrevistas con clientes y agenda. 5. La Entrevista de Ventas (I) Toma de contacto y presentación Sondeo de Necesidades del cliente: “El embudo” Técnica de preguntas Escucha activa Observación con el cliente Resumen de necesidades 6. Argumentación de Productos Los móviles de compra del cliente ¿Cómo se argumenta?(Características/ Beneficios /Necesidades) Modelo MICASO

18. Formación Presencial 7. La Entrevista de Ventas (II) ¿Qué es una objeción? Actitud ante las objeciones Tratamiento de objeciones Acuerdos básicos y cierre de ventas Identificación de señales de compra Técnicas de cierre 8. La Postventa Objetivos de la Postventa Venta cruzada Seguimientos

19. Formación Presencial • Liderazgo y Dirección de Equipos • Formador: Mariluz Zolle, Gerente de Adalid • Fecha de celebración:por definir • Horario: 10:30 a 18:00 (incluida comida) • Objetivo General • Profundizar en las competencias del directivo desde al perspectiva del liderazgo dotando a los participantes de herramientas concretas que faciliten su labor como impulsores y responsables del desarrollo de los profesionales que integran sus equipos. • Objetivos específicos • Profundizar en los dos ámbitos de actuación del directivo: la gestión y el liderazgo. • Desarrollar un modelo que facilite la gestión de los recursos humanos: liderazgo situacional • Destacar el papel del directivo en la creación de estrategias colaborativas. • Reflexionar sobre el elemento clave del liderazgo: su influencia en la motivación del equipo. • Facilitar pautas que mejoren dos habilidades clave para el liderazgo: empatía y comunicación

20. Formación Presencial Liderazgo y Dirección de equipos: Contenidos 1. Los dos ámbitos de actuación del directivo La gestión y el liderazgo 2. Liderazgo situacional Control Supervisión Asesoramiento Delegación 3. Creación de un ámbito de colaboración en el equipo: responsabilidad del líder 4. El mecanismo de la motivación Rendimiento Esfuerzo Recompensa Valor 5. Reto y reconocimiento: Impulsores de la motivación 6. Comunicación y empatía: Claves del liderazgo

21. Formación Presencial • Trabajo en Equipo • Formador: Mariluz Zolle, Gerente de Adalid • Fecha de celebración:por definir • Horario: 10:30 a 18:00 (incluida comida) • Objetivo General • Dotar a los participantes de herramientas concretas que faciliten la definición de una estrategia colaborativa que incida positivamente en la consecución de los objetivos propuestos al equipo. • Objetivos específicos • Profundizar en el concepto de equipo de trabajo y delimitar su ámbito de actuación: la colaboración • Mejorar las habilidades de interrelación: comunicación y gestión de conflictos • Dotar al participante de pautas que afiancen la confianza desde una doble perspectiva: individual –autoconfianza- y colectiva, confianza en los demás.

22. Formación Presencial • Trabajo en equipo: Contenidos • Características de un equipo eficaz • Actitud • Aptitud • Medios • 2. La colaboración: ámbito de actuación del equipo • 3. ¿Cómo se afrontan los conflictos en el equipo? • Modelo de Thomas Killman de resolución de conflictos • Competir – Acomodarse – Eludir – Negociar – Colaborar • 4. La autoconfianza: reconstrucción cognitiva del pensamiento • 5. Apoyo y confianza en el equipo: Reconocimiento y feedback • 6. La comunicación: Herramienta clave para el éxito del equipo • Dos teorías: PNL y 6 sombreros de Edward de BonoLos dos ámbitos de actuación del directivo

23. Formación Presencial • Formación de Formadores • Formadora: Mariluz Zolle, Gerente de Adalid Inmark • Fecha de celebración: por definir • Horario: 10:30 a 18:00 (incluida comida) • Objetivo General • Dotar a los participantes de una serie de contenidos y herramientas prácticas que les ayuden a crear acciones formativas para adultos en el ámbito de la empresa. • Objetivo específicos: • Profundizar en los diferentes modos de aprendizaje • Facilitar herramientas útiles para la preparación y diseño de la acción formativa: elaboración de manuales, elección de metodologías, dinámicas de grupo… • Analizar las habilidades y competencias del formador en la impartición de un curso

24. Formación Presencial Formación de Formadores:Contenidos 1. El QUÉ y el CÓMO de la acción formativa: Equilibrio necesario 2. Diseño de la acción formativa Objetivos y Contenidos Estructura 3. Contenidos de la acción formativa Tipos de aprendizaje y metodologías 4. Documentación Estructura y contenido del manual del monitor y del participante 5. Logística y manejo de medios 6. Competencias del formador Habilidades de comunicación Gestión del tiempo Flexibilidad Autocontrol Conocimiento del producto Habilidad social y empatía

25. Formación Presencial • Jornada de integración y compromiso • Esta jornada es a demanda del centro y tiene un precio de coste interno de 400 euros (8 horas) + gastos de desplazamiento. • Formadora: Mariluz Zolle, Gerente de Adalid Inmark • Plazo: Marzo a diciembre de 2011 • Número mínimo participantes: 4-5 • Objetivo General • Analizar y diagnosticar la situación del equipo a partir de la aportación y experiencia de sus componentes para a partir de ahí, generar el compromiso ante las nuevas estrategias e ideas de mejora que surjan de la reflexión común. • Objetivo específicos: • Intercambiar y compartir la visión y conocimiento que de la empresa tienen sus distintos profesionales. • Reflexionar sobre puntos fuertes -elementos de impulso- y áreas de mejora, oportunidades. • Trazar planes de acción concretos que al partir de las ideas e iniciativas del equipo generan un compromiso con su puesta en práctica • Propiciar la interrelación conexión entre las personas mediante la puesta en práctica de una metodología participativa y lúdica.

26. Formación Presencial Integración y compromiso:Contenidos 1. Características de un equipo eficaz Análisis del propio equipo: puesta en común Actividad: Rueda de Rendimiento 2. La colaboración: ámbito de actuación del equipo 3. Análisis del equipo: puesta en común Actividad: Círculo de Control 4. Comunicación y Confianza: claves del equipo eficaz 5. DAFO del Equipo: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades 6. Generando soluciones Actividad: 3:6:5 7. Empatía y comunicación: PNL y Edward de Bono

27. Formación On Line

28. Formación on line La formación on line que ofrecemos a la Red de Centros de forma totalmente gratuita se organiza en tres bloques: Formación transversal: todos los empleados del centro tendrán a acceso a tres cursos (los que cada profesional considere) al año sobre una selección que se enviará en breve.

29. Formación on line Formación en habilidades: Programa Citius, Altius, Fortius El programa, compuesto por diferentes módulos o cursos, está concebido como una cancha virtual de alto rendimiento para el desarrollo de habilidades, talentos y actitudes en aquellas competencias que resultan clave para conseguir la máxima eficacia y rendimiento en la organización. Cada uno de estos cursos es conducido por un experto en la temática tratada, todos ellos profesionales del Grupo Inmark, que interactuará con los participantes para facilitar el aprendizaje mediante los más avanzados medios y metodologías. A continuación detallamos los distintos cursos que componen este programa y que ponemos en su totalidad a disposición de los Centros y sus profesionales.

30. Formación on line Módulo 8: Dirección de reuniones de trabajo eficaces Módulo 9: Toma de decisiones y resolución de problemas Módulo 10: Gestión del estrés y de la energía Módulo 11: Creatividad e innovación Módulo 12: Gestión del talento Módulo 13: Orientación a resultados y fijación de objetivos Módulo1: Liderazgo emocional Módulo 2: Motivación y automotivación Módulo 3: Liderazgo y Trabajo en Equipo Módulo 4: Presentaciones eficaces y hablar en público Módulo 5: Gestión eficaz del tiempo Módulo 6: Resolución de conflictos Módulo 7: Técnicas de negociación

31. Formación on line Formación en Ventas: Programa Sales Impact El “Programa de Sales Impact“ es un potente programa de entrenamiento y potenciación de la Acción Comercial Eficaz, concebido fundamentalmente para formar equipos comprometidos y entrenados para la captación comercial y el servicio al cliente. El programa está conformado por una serie de módulos que proporcionan, de forma eficaz, amena y aparentemente sencilla las respuestas a las incógnitas que presentan las diferentes fases de la venta. Cada uno de los módulos cuenta con una serie de Videos de Rol-Play en los que se escenifican situaciones comerciales habituales que se producen en las organizaciones, y se ilustran los comportamientos adecuados y aquellos que no lo son, los cuales deben ser identificados por los participantes. A continuación detallamos los distintos cursos que componen este programa y que ponemos en su totalidad a disposición de los Centros y sus profesionales.

32. Formación on line Módulo 6: La entrevista comercial Módulo 7: Argumentos comerciales Módulo 8:Tratamiento de objeciones Módulo 9:El cierre Módulo 10:Fidelización y seguimiento del cliente y del negocio Módulo1: Proactividad comercial Módulo 2 Planificación y organización de la acción comercial Módulo 3: Convertir oportunidades en necesidades Módulo 4: Atención y gestión telefónica Módulo 5: Concertación telefónica de visitas comerciales

33. Resumen y Cronograma 2011 Formación on line: febrero a diciembre Catálogo general Citius: Formación en Habilidades Sales: Formación en Ventas Formación Presencial: Bonificación y optimizaciónADAGEST: Febrero Formación de Formadores: Abril Dirección de Equipos: Junio Ventas: Septiembre Trabajo en Equipo: Noviembre Integración y Compromiso: febrero a diciembre Más información: bpm@inmark.es mzb@inmark.es Teléfono 91- 4480203