บทที่ 1
Download
1 / 30

1 - PowerPoint PPT Presentation


  • 235 Views
  • Updated On :

บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย. (Sales Management). Question?. หากมีแม่มด มาสาปให้ทุกคนในโลกเป็นสัตว์แตกต่างกันไปตามอาชีพ น.ศ. คิดว่าอาชีพ พนักงานขาย จะกลายเป็นสัตว์อะไร ? เหตุผล. การบริหารงานขาย (Sales Management).

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about ' 1 ' - Patman


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
Slide1 l.jpg

บทที่ 1ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย

(Sales Management)


Question l.jpg
Question?

  • หากมีแม่มด มาสาปให้ทุกคนในโลกเป็นสัตว์แตกต่างกันไปตามอาชีพ น.ศ. คิดว่าอาชีพ พนักงานขาย จะกลายเป็นสัตว์อะไร? เหตุผล.......................................................

A. Treetip B.


Slide3 l.jpg

การบริหารงานขาย (Sales Management)

  • การใช้ความพยายามในการจัดองค์กร การสั่งการ การควบคุม การสรรหา การฝึกอบรม และการจูงใจพนักงานขาย ให้เป็นไปตามแผนกลยุทธ์การตลาดที่ได้กำหนดไว้แล้ว

  • การวางแผน การปฏิบัติตามแผน และการควบคุมโปรแกรมการขายโดยบุคคลที่ถูกออกแบบมาเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการขายของบริษัท

A. Treetip B.


Slide4 l.jpg

การบริหารงานขาย (Sales Management) และ

ศิลปะการขาย (Salesmanship )

การบริหารงานขาย

มุ่งเน้นไปที่ ตัวผู้บริหาร ไม่ว่าจะในระดับผู้จัดการ

หรือผู้ควบคุมพนักงานขาย (Sales Supervisors)

ในอันที่จะสามารถ ดำเนินกิจกรรมด้านการขาย ให้

สำเร็จตามเป้าหมาย

A. Treetip B.


Slide5 l.jpg
ความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาดความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาด

A. Treetip B.


Slide6 l.jpg

ศิลปะการขายความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาด

มุ่งไปที่ ตัวพนักงานขาย ว่าจะทำอย่างไรจึงจะสามารถขายสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

A. Treetip B.


Slide7 l.jpg

: Sincerity ความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาดมีความจริงใจ

:Ask Questions รู้จักตั้งคำถาม

: Listening ตั้งใจฟัง

: Enthusiasm กระตือรือร้น

: Smiling Face ยิ้มแย้มแจ่มใส

: Managed Time รู้จักบริหารเวลา

: Attitude มีทัศนคติที่ดี

: Names จดจำชื่อ/เรื่องราวต่างๆได้

: Showmanship มีศิลปะในการสาธิต

: Helpfulness เต็มใจช่วยเหลือ

: Imagination มีวิธีใหม่ๆในการเข้าพบ

: Planning For The Sales มีแผนการขายที่ดี

ศิลปะการขาย

Salesmanship

A. Treetip B.


Slide8 l.jpg
การบริหารงานขายกับบริษัทการบริหารงานขายกับบริษัท

  • ความสำคัญของหน่วยงานขาย

    • เป็นผู้รักษายอดขาย

    • สร้างกำไรให้องค์การ

    • ทำให้บริษัทเติบโตต่อเนื่อง

    • เป็นผู้สร้างภาพลักษณ์

    • เป็นผู้ลดอำนาจของคนกลาง (middlemen)

A. Treetip B.


Sales management and financial results l.jpg
Sales Management and Financial Resultsการบริหารงานขายกับบริษัท

sales – cost of sales = gross margin

Gross margin – expenses = net profit

A. Treetip B.


Slide10 l.jpg
วัตถุประสงค์ของหน่วยงานขายคืออะไรวัตถุประสงค์ของหน่วยงานขายคืออะไร?

  • Three general objectives

    • Sales volume

    • Contribution to profits

    • Continuing growth

  • New task

    • Socially responsible

A. Treetip B.


Sales executive as coordinator l.jpg
Sales Executive as Coordinatorวัตถุประสงค์ของหน่วยงานขายคืออะไร

  • Organization

  • Planning

  • Other Elements in Marketing Program

Gaining product distribution

Obtaining dealer identification

Reconciling business goals

Sharing promotional risk

A. Treetip B.


Slide12 l.jpg

กระบวนการบริหารงานขายกระบวนการบริหารงานขาย

บทบาทของการขายโดยบุคคลและการบริหารการขาย

การวางแผนโปรแกรมการขาย

และการจัดทำงบประมาณ

การจัดองค์การหน่วยงานขาย

การประเมิน

ศักยภาพและ

การพยากรณ์ยอดขาย

การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานขาย

การฝึกอบรมการจ่ายผลตอบแทนและการจูงใจ

การกำหนดอาณาเขตการขาย

การกำหนดมาตรฐานการปฏิบัติงาน

การรวบรวบ

ฐานข้อมูลลูกค้า

การประเมินผลพนักงานขาย

ข้อมูลป้อนกลับ

A. Treetip B.


Slide13 l.jpg

4P’s กระบวนการบริหารงานขายกับพนักงานขาย


Slide14 l.jpg
นโยบายการส่งเสริมการขายนโยบายการส่งเสริมการขายกับการตัดสินใจใช้พนักงานขาย

นโยบายการผลักสินค้าไปสู่ผู้บริโภค/ผู้ใช้

(Push Policy)

นโยบายการดึงผู้บริโภค/ผู้ใช้มาหาสินค้า

(Pull Policy)

A. Treetip B.


Slide15 l.jpg

นโยบายการผลักสินค้านโยบายการส่งเสริมการขาย

นโยบายการดึงผู้บริโภค

ผู้บริโภค

ผู้บริโภค

ช่องทางการจัดจำหน่าย

ที่อยู่ลูกค้า/พนักงานขาย

ช่องทางการจัดจำหน่าย

หรือสถานที่ต่างๆ

การโฆษณา

การส่งเสริม

การขาย

สินค้า/บริการ

สินค้า/บริการ

A. Treetip B.


Slide16 l.jpg
สัดส่วนของการใช้ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาดสัดส่วนของการใช้ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด

การโฆษณา

การส่งเสริมสู่ผู้บริโภค

การประชาสัมพันธ์

การส่งเสริมการค้า

พนักงานขาย

นโยบาย

ผลักสินค้า

นโยบาย

ดึงผู้บริโภค

A. Treetip B.


Slide17 l.jpg
การเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณาการเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณา

A. Treetip B.


Slide18 l.jpg
ข้อดีของอาชีพการขายการเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณา

  • ได้ใช้ความสามารถของตนเองอย่างเต็มที่

  • ให้ผลตอบแทนตามความสามารถ

  • มีโอกาสก้าวไปสู่ตำแหน่งที่สูงสุดในองค์กรได้รวดเร็ว

  • เป็นนายของตนเอง เมื่ออยู่ในสนามการขาย

  • ฝึกความเป็นผู้นำได้ดีที่สุด

  • ได้พบปะผู้คนตลอดเวลา ทำให้โลกทัศน์กว้างไกล

A. Treetip B.


Slide19 l.jpg
สายอาชีพของผู้แทนขายการเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณา

รองประธาน

การตลาด

รองประธาน

ฝ่ายขาย

ผู้จัดการ

การตลาด

ผู้จัดการใหญ่

ฝ่ายขาย

ผู้จัดการ

ระดับชาติ

ผู้จัดการ

ผลิตภัณฑ์

ผู้จัดการภาค/

ผู้จัดการเขต

หัวหน้าหน่วย

งานขาย

ผู้แทนขาย

อาวุโส

แผนกอื่นๆ

การบริหาร

การตลาด

การบริหาร

งานขาย

การขาย

มืออาชีพ

พนักงานขาย

A. Treetip B.


Slide20 l.jpg
การจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขายการจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

A. Treetip B.


Slide21 l.jpg

  • ประเภทของพนักงานขายการจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

  • พนักงานขายประจำบริษัท

  • พนักงานขายของตัวแทนจำหน่าย มี 2 ประเภท

  • 2.1 ตัวแทนจำหน่ายแต่ผู้เดียว

  • 2.2 ตัวแทนที่แบ่งการจำหน่ายกับผู้ผลิตหรือ

  • ตัวแทนจำหน่ายอื่นๆ

  • 3. พนักงานขายอิสระ

  • 3.1 ประเภทแอบแฝง

  • 3.2 ประเภททำงานนอกเวลา

  • 3.3 ประเภทเปิดเผยเป็นอาชีพ

A. Treetip B.


Sales positions mcmurry arnold l.jpg
Sales positions (Mcmurry & Arnold)การจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

Level 1

Level 2

  • Group B

  • (Developmental selling)

  • Creative salesperson of Tangibles

  • Creative salesperson of Intangibles

  • Group A (Service selling)

  • Inside order taker

  • Delivery salesperson

  • Route or Merchandising salesperson

  • Missionary

  • Technical salesperson

  • Group C (basically developmental selling,

  • But requiring unusual creativity)

  • Political, indirect, or Back-Door salesperson

  • Salesperson Engaged in Multiple Sales

Level 3

A. Treetip B.


Theories of selling science or art l.jpg
Theories of Selling : การจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขายScience or Art?

46%

Art

46%

Both

8%

Science

A. Treetip B.


Theories of selling l.jpg
Theories of Sellingการจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

  • AIDAS Theory

    • Securing Attention

    • Gaining interest

    • Kindling Desire

    • Inducing Actions

    • Building Satisfaction

A. Treetip B.


Theories of selling25 l.jpg
Theories of Sellingการจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

  • Right Set of Circumstances

    • Or situation – response theory

    • Situation = Salesperson with stimuli and appeals

    • Response = desire or sale

A. Treetip B.


Theories of selling26 l.jpg
Theories of Sellingการจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

  • Buying Formula Theory (E.K. Strong, Jr.)

    • What thinking process goes on in the prospect’s mind that causes the decision to buy or not to buy?

A. Treetip B.


Theories of selling27 l.jpg
Theories of Sellingการจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

  • Buying Formula Theory (E.K. Strong, Jr.)

Adequacy

Adequacy

Needs

or problem

Product

Service

and/or

Trade name

Purchase

Satisfaction

Pleasant feelings

Pleasant feelings

A. Treetip B.


Theories of selling28 l.jpg
Theories of Sellingการจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

  • Behavioral Equation Theory

    • Drives

      • Physiological needs

      • Learned drives

    • Cues: Triggering, product and information

    • Response

    • Reinforcement

A. Treetip B.


Slide29 l.jpg

ภารกิจพนักงานขายในกระบวนการขายภารกิจพนักงานขายในกระบวนการขาย

การแสวงหาลูกค้า

การปิดการขาย

การเตรียมการเสนอขาย

การส่งของ

และ หรือ

การเข้าพบ

การให้บริการ

การเสนอผลประโยชน์

การเก็บเงิน

การเสนอผลประโยชน์

การสร้างความมั่นใจ

A. Treetip B.


Slide30 l.jpg
สาเหตุความล้มเหลวของพนักงานขายสาเหตุความล้มเหลวของพนักงานขาย

  • ขาดความคิดริเริ่ม

  • ขาดการวางแผนการขายที่ดี

  • ขาดความรู้ในสินค้าและบริการ

  • ขาดความกระตือรือร้น

  • ขาดการฝึกอบรมที่เพียงพอ

    • ขาดความรู้เรื่องตลาด

    • ขาดเป้าหมายในชีวิต

    • ขาดความมั่นใจในตัวเอง

    • ขาดการพัฒนาความรู้ความสามารถ

    • ขาดสมาธิในการทำงาน

    • ขาดทัศนคติที่ดีต่ออาชีพการขาย

A. Treetip B.


ad