บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย

1. บทที่ 1ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย (Sales Management)

2. Question? • หากมีแม่มด มาสาปให้ทุกคนในโลกเป็นสัตว์แตกต่างกันไปตามอาชีพ น.ศ. คิดว่าอาชีพ พนักงานขาย จะกลายเป็นสัตว์อะไร? เหตุผล....................................................... A. Treetip B.

3. การบริหารงานขาย (Sales Management) • การใช้ความพยายามในการจัดองค์กร การสั่งการ การควบคุม การสรรหา การฝึกอบรม และการจูงใจพนักงานขาย ให้เป็นไปตามแผนกลยุทธ์การตลาดที่ได้กำหนดไว้แล้ว • การวางแผน การปฏิบัติตามแผน และการควบคุมโปรแกรมการขายโดยบุคคลที่ถูกออกแบบมาเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการขายของบริษัท A. Treetip B.

4. การบริหารงานขาย (Sales Management) และ ศิลปะการขาย (Salesmanship ) การบริหารงานขาย มุ่งเน้นไปที่ ตัวผู้บริหาร ไม่ว่าจะในระดับผู้จัดการ หรือผู้ควบคุมพนักงานขาย (Sales Supervisors) ในอันที่จะสามารถ ดำเนินกิจกรรมด้านการขาย ให้ สำเร็จตามเป้าหมาย A. Treetip B.

5. ความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาดความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาด A. Treetip B.

6. ศิลปะการขาย มุ่งไปที่ ตัวพนักงานขาย ว่าจะทำอย่างไรจึงจะสามารถขายสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ A. Treetip B.

7. : Sincerity มีความจริงใจ :Ask Questions รู้จักตั้งคำถาม : Listening ตั้งใจฟัง : Enthusiasm กระตือรือร้น : Smiling Face ยิ้มแย้มแจ่มใส : Managed Time รู้จักบริหารเวลา : Attitude มีทัศนคติที่ดี : Names จดจำชื่อ/เรื่องราวต่างๆได้ : Showmanship มีศิลปะในการสาธิต : Helpfulness เต็มใจช่วยเหลือ : Imagination มีวิธีใหม่ๆในการเข้าพบ : Planning For The Sales มีแผนการขายที่ดี ศิลปะการขาย Salesmanship A. Treetip B.

8. การบริหารงานขายกับบริษัทการบริหารงานขายกับบริษัท • ความสำคัญของหน่วยงานขาย • เป็นผู้รักษายอดขาย • สร้างกำไรให้องค์การ • ทำให้บริษัทเติบโตต่อเนื่อง • เป็นผู้สร้างภาพลักษณ์ • เป็นผู้ลดอำนาจของคนกลาง (middlemen) A. Treetip B.

9. Sales Management and Financial Results sales – cost of sales = gross margin Gross margin – expenses = net profit A. Treetip B.

10. วัตถุประสงค์ของหน่วยงานขายคืออะไร?วัตถุประสงค์ของหน่วยงานขายคืออะไร? • Three general objectives • Sales volume • Contribution to profits • Continuing growth • New task • Socially responsible A. Treetip B.

11. Sales Executive as Coordinator • Organization • Planning • Other Elements in Marketing Program Gaining product distribution Obtaining dealer identification Reconciling business goals Sharing promotional risk A. Treetip B.

12. กระบวนการบริหารงานขายกระบวนการบริหารงานขาย บทบาทของการขายโดยบุคคลและการบริหารการขาย การวางแผนโปรแกรมการขาย และการจัดทำงบประมาณ การจัดองค์การหน่วยงานขาย การประเมิน ศักยภาพและ การพยากรณ์ยอดขาย การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานขาย การฝึกอบรมการจ่ายผลตอบแทนและการจูงใจ การกำหนดอาณาเขตการขาย การกำหนดมาตรฐานการปฏิบัติงาน การรวบรวบ ฐานข้อมูลลูกค้า การประเมินผลพนักงานขาย ข้อมูลป้อนกลับ A. Treetip B.

13. 4P’s กับพนักงานขาย

14. นโยบายการส่งเสริมการขายกับการตัดสินใจใช้พนักงานขายนโยบายการส่งเสริมการขายกับการตัดสินใจใช้พนักงานขาย นโยบายการผลักสินค้าไปสู่ผู้บริโภค/ผู้ใช้ (Push Policy) นโยบายการดึงผู้บริโภค/ผู้ใช้มาหาสินค้า (Pull Policy) A. Treetip B.

15. นโยบายการผลักสินค้า นโยบายการดึงผู้บริโภค ผู้บริโภค ผู้บริโภค ช่องทางการจัดจำหน่าย ที่อยู่ลูกค้า/พนักงานขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย หรือสถานที่ต่างๆ การโฆษณา การส่งเสริม การขาย สินค้า/บริการ สินค้า/บริการ A. Treetip B.

16. สัดส่วนของการใช้ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาดสัดส่วนของการใช้ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด การโฆษณา การส่งเสริมสู่ผู้บริโภค การประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการค้า พนักงานขาย นโยบาย ผลักสินค้า นโยบาย ดึงผู้บริโภค A. Treetip B.

17. การเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณาการเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณา A. Treetip B.

18. ข้อดีของอาชีพการขาย • ได้ใช้ความสามารถของตนเองอย่างเต็มที่ • ให้ผลตอบแทนตามความสามารถ • มีโอกาสก้าวไปสู่ตำแหน่งที่สูงสุดในองค์กรได้รวดเร็ว • เป็นนายของตนเอง เมื่ออยู่ในสนามการขาย • ฝึกความเป็นผู้นำได้ดีที่สุด • ได้พบปะผู้คนตลอดเวลา ทำให้โลกทัศน์กว้างไกล A. Treetip B.

19. สายอาชีพของผู้แทนขาย รองประธาน การตลาด รองประธาน ฝ่ายขาย ผู้จัดการ การตลาด ผู้จัดการใหญ่ ฝ่ายขาย ผู้จัดการ ระดับชาติ ผู้จัดการ ผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการภาค/ ผู้จัดการเขต หัวหน้าหน่วย งานขาย ผู้แทนขาย อาวุโส แผนกอื่นๆ การบริหาร การตลาด การบริหาร งานขาย การขาย มืออาชีพ พนักงานขาย A. Treetip B.

20. การจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขายการจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย A. Treetip B.

21. ประเภทของพนักงานขาย • พนักงานขายประจำบริษัท • พนักงานขายของตัวแทนจำหน่าย มี 2 ประเภท • 2.1 ตัวแทนจำหน่ายแต่ผู้เดียว • 2.2 ตัวแทนที่แบ่งการจำหน่ายกับผู้ผลิตหรือ • ตัวแทนจำหน่ายอื่นๆ • 3. พนักงานขายอิสระ • 3.1 ประเภทแอบแฝง • 3.2 ประเภททำงานนอกเวลา • 3.3 ประเภทเปิดเผยเป็นอาชีพ A. Treetip B.

22. Sales positions (Mcmurry & Arnold) Level 1 Level 2 • Group B • (Developmental selling) • Creative salesperson of Tangibles • Creative salesperson of Intangibles • Group A (Service selling) • Inside order taker • Delivery salesperson • Route or Merchandising salesperson • Missionary • Technical salesperson • Group C (basically developmental selling, • But requiring unusual creativity) • Political, indirect, or Back-Door salesperson • Salesperson Engaged in Multiple Sales Level 3 A. Treetip B.

23. Theories of Selling : Science or Art? 46% Art 46% Both 8% Science A. Treetip B.

24. Theories of Selling • AIDAS Theory • Securing Attention • Gaining interest • Kindling Desire • Inducing Actions • Building Satisfaction A. Treetip B.

25. Theories of Selling • Right Set of Circumstances • Or situation – response theory • Situation = Salesperson with stimuli and appeals • Response = desire or sale A. Treetip B.

26. Theories of Selling • Buying Formula Theory (E.K. Strong, Jr.) • What thinking process goes on in the prospect’s mind that causes the decision to buy or not to buy? A. Treetip B.

27. Theories of Selling • Buying Formula Theory (E.K. Strong, Jr.) Adequacy Adequacy Needs or problem Product Service and/or Trade name Purchase Satisfaction Pleasant feelings Pleasant feelings A. Treetip B.

28. Theories of Selling • Behavioral Equation Theory • Drives • Physiological needs • Learned drives • Cues: Triggering, product and information • Response • Reinforcement A. Treetip B.

29. ภารกิจพนักงานขายในกระบวนการขายภารกิจพนักงานขายในกระบวนการขาย การแสวงหาลูกค้า การปิดการขาย การเตรียมการเสนอขาย การส่งของ และ หรือ การเข้าพบ การให้บริการ การเสนอผลประโยชน์ การเก็บเงิน การเสนอผลประโยชน์ การสร้างความมั่นใจ A. Treetip B.

30. สาเหตุความล้มเหลวของพนักงานขายสาเหตุความล้มเหลวของพนักงานขาย • ขาดความคิดริเริ่ม • ขาดการวางแผนการขายที่ดี • ขาดความรู้ในสินค้าและบริการ • ขาดความกระตือรือร้น • ขาดการฝึกอบรมที่เพียงพอ • ขาดความรู้เรื่องตลาด • ขาดเป้าหมายในชีวิต • ขาดความมั่นใจในตัวเอง • ขาดการพัฒนาความรู้ความสามารถ • ขาดสมาธิในการทำงาน • ขาดทัศนคติที่ดีต่ออาชีพการขาย A. Treetip B.