Slide1 l.jpg
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 30

บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย PowerPoint PPT Presentation


  • 176 Views
  • Updated On :
  • Presentation posted in: General

บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย. (Sales Management). Question?. หากมีแม่มด มาสาปให้ทุกคนในโลกเป็นสัตว์แตกต่างกันไปตามอาชีพ น.ศ. คิดว่าอาชีพ พนักงานขาย จะกลายเป็นสัตว์อะไร ? เหตุผล. การบริหารงานขาย (Sales Management).

Related searches for บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย

Download Presentation

บทที่ 1 ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Slide1 l.jpg

บทที่ 1ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับการบริหารงานขาย

(Sales Management)


Question l.jpg

Question?

  • หากมีแม่มด มาสาปให้ทุกคนในโลกเป็นสัตว์แตกต่างกันไปตามอาชีพ น.ศ. คิดว่าอาชีพ พนักงานขาย จะกลายเป็นสัตว์อะไร? เหตุผล.......................................................

A. Treetip B.


Slide3 l.jpg

การบริหารงานขาย (Sales Management)

  • การใช้ความพยายามในการจัดองค์กร การสั่งการ การควบคุม การสรรหา การฝึกอบรม และการจูงใจพนักงานขาย ให้เป็นไปตามแผนกลยุทธ์การตลาดที่ได้กำหนดไว้แล้ว

  • การวางแผน การปฏิบัติตามแผน และการควบคุมโปรแกรมการขายโดยบุคคลที่ถูกออกแบบมาเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการขายของบริษัท

A. Treetip B.


Slide4 l.jpg

การบริหารงานขาย (Sales Management) และ

ศิลปะการขาย (Salesmanship )

การบริหารงานขาย

มุ่งเน้นไปที่ ตัวผู้บริหาร ไม่ว่าจะในระดับผู้จัดการ

หรือผู้ควบคุมพนักงานขาย (Sales Supervisors)

ในอันที่จะสามารถ ดำเนินกิจกรรมด้านการขาย ให้

สำเร็จตามเป้าหมาย

A. Treetip B.


Slide5 l.jpg

ความสัมพันธ์ของการบริหารงานขายกับการตลาด

A. Treetip B.


Slide6 l.jpg

ศิลปะการขาย

มุ่งไปที่ ตัวพนักงานขาย ว่าจะทำอย่างไรจึงจะสามารถขายสินค้าหรือบริการแก่ลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

A. Treetip B.


Slide7 l.jpg

: Sincerity มีความจริงใจ

:Ask Questions รู้จักตั้งคำถาม

: Listening ตั้งใจฟัง

: Enthusiasm กระตือรือร้น

: Smiling Face ยิ้มแย้มแจ่มใส

: Managed Time รู้จักบริหารเวลา

: Attitude มีทัศนคติที่ดี

: Names จดจำชื่อ/เรื่องราวต่างๆได้

: Showmanship มีศิลปะในการสาธิต

: Helpfulness เต็มใจช่วยเหลือ

: Imagination มีวิธีใหม่ๆในการเข้าพบ

: Planning For The Sales มีแผนการขายที่ดี

ศิลปะการขาย

Salesmanship

A. Treetip B.


Slide8 l.jpg

การบริหารงานขายกับบริษัท

  • ความสำคัญของหน่วยงานขาย

    • เป็นผู้รักษายอดขาย

    • สร้างกำไรให้องค์การ

    • ทำให้บริษัทเติบโตต่อเนื่อง

    • เป็นผู้สร้างภาพลักษณ์

    • เป็นผู้ลดอำนาจของคนกลาง (middlemen)

A. Treetip B.


Sales management and financial results l.jpg

Sales Management and Financial Results

sales – cost of sales = gross margin

Gross margin – expenses = net profit

A. Treetip B.


Slide10 l.jpg

วัตถุประสงค์ของหน่วยงานขายคืออะไร?

  • Three general objectives

    • Sales volume

    • Contribution to profits

    • Continuing growth

  • New task

    • Socially responsible

A. Treetip B.


Sales executive as coordinator l.jpg

Sales Executive as Coordinator

  • Organization

  • Planning

  • Other Elements in Marketing Program

Gaining product distribution

Obtaining dealer identification

Reconciling business goals

Sharing promotional risk

A. Treetip B.


Slide12 l.jpg

กระบวนการบริหารงานขาย

บทบาทของการขายโดยบุคคลและการบริหารการขาย

การวางแผนโปรแกรมการขาย

และการจัดทำงบประมาณ

การจัดองค์การหน่วยงานขาย

การประเมิน

ศักยภาพและ

การพยากรณ์ยอดขาย

การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานขาย

การฝึกอบรมการจ่ายผลตอบแทนและการจูงใจ

การกำหนดอาณาเขตการขาย

การกำหนดมาตรฐานการปฏิบัติงาน

การรวบรวบ

ฐานข้อมูลลูกค้า

การประเมินผลพนักงานขาย

ข้อมูลป้อนกลับ

A. Treetip B.


Slide13 l.jpg

4P’s กับพนักงานขาย


Slide14 l.jpg

นโยบายการส่งเสริมการขายกับการตัดสินใจใช้พนักงานขาย

นโยบายการผลักสินค้าไปสู่ผู้บริโภค/ผู้ใช้

(Push Policy)

นโยบายการดึงผู้บริโภค/ผู้ใช้มาหาสินค้า

(Pull Policy)

A. Treetip B.


Slide15 l.jpg

นโยบายการผลักสินค้า

นโยบายการดึงผู้บริโภค

ผู้บริโภค

ผู้บริโภค

ช่องทางการจัดจำหน่าย

ที่อยู่ลูกค้า/พนักงานขาย

ช่องทางการจัดจำหน่าย

หรือสถานที่ต่างๆ

การโฆษณา

การส่งเสริม

การขาย

สินค้า/บริการ

สินค้า/บริการ

A. Treetip B.


Slide16 l.jpg

สัดส่วนของการใช้ส่วนประสมการส่งเสริมการตลาด

การโฆษณา

การส่งเสริมสู่ผู้บริโภค

การประชาสัมพันธ์

การส่งเสริมการค้า

พนักงานขาย

นโยบาย

ผลักสินค้า

นโยบาย

ดึงผู้บริโภค

A. Treetip B.


Slide17 l.jpg

การเปรียบเทียบระหว่างการใช้พนักงานขายกับการโฆษณา

A. Treetip B.


Slide18 l.jpg

ข้อดีของอาชีพการขาย

  • ได้ใช้ความสามารถของตนเองอย่างเต็มที่

  • ให้ผลตอบแทนตามความสามารถ

  • มีโอกาสก้าวไปสู่ตำแหน่งที่สูงสุดในองค์กรได้รวดเร็ว

  • เป็นนายของตนเอง เมื่ออยู่ในสนามการขาย

  • ฝึกความเป็นผู้นำได้ดีที่สุด

  • ได้พบปะผู้คนตลอดเวลา ทำให้โลกทัศน์กว้างไกล

A. Treetip B.


Slide19 l.jpg

สายอาชีพของผู้แทนขาย

รองประธาน

การตลาด

รองประธาน

ฝ่ายขาย

ผู้จัดการ

การตลาด

ผู้จัดการใหญ่

ฝ่ายขาย

ผู้จัดการ

ระดับชาติ

ผู้จัดการ

ผลิตภัณฑ์

ผู้จัดการภาค/

ผู้จัดการเขต

หัวหน้าหน่วย

งานขาย

ผู้แทนขาย

อาวุโส

แผนกอื่นๆ

การบริหาร

การตลาด

การบริหาร

งานขาย

การขาย

มืออาชีพ

พนักงานขาย

A. Treetip B.


Slide20 l.jpg

การจัดสรรเวลาให้แก่กิจกรรมต่างๆของนักบริหารการขาย

A. Treetip B.


Slide21 l.jpg

  • ประเภทของพนักงานขาย

  • พนักงานขายประจำบริษัท

  • พนักงานขายของตัวแทนจำหน่าย มี 2 ประเภท

  • 2.1 ตัวแทนจำหน่ายแต่ผู้เดียว

  • 2.2 ตัวแทนที่แบ่งการจำหน่ายกับผู้ผลิตหรือ

  • ตัวแทนจำหน่ายอื่นๆ

  • 3. พนักงานขายอิสระ

  • 3.1 ประเภทแอบแฝง

  • 3.2 ประเภททำงานนอกเวลา

  • 3.3 ประเภทเปิดเผยเป็นอาชีพ

A. Treetip B.


Sales positions mcmurry arnold l.jpg

Sales positions (Mcmurry & Arnold)

Level 1

Level 2

  • Group B

  • (Developmental selling)

  • Creative salesperson of Tangibles

  • Creative salesperson of Intangibles

  • Group A (Service selling)

  • Inside order taker

  • Delivery salesperson

  • Route or Merchandising salesperson

  • Missionary

  • Technical salesperson

  • Group C (basically developmental selling,

  • But requiring unusual creativity)

  • Political, indirect, or Back-Door salesperson

  • Salesperson Engaged in Multiple Sales

Level 3

A. Treetip B.


Theories of selling science or art l.jpg

Theories of Selling: Science or Art?

46%

Art

46%

Both

8%

Science

A. Treetip B.


Theories of selling l.jpg

Theories of Selling

  • AIDAS Theory

    • Securing Attention

    • Gaining interest

    • Kindling Desire

    • Inducing Actions

    • Building Satisfaction

A. Treetip B.


Theories of selling25 l.jpg

Theories of Selling

  • Right Set of Circumstances

    • Or situation – response theory

    • Situation = Salesperson with stimuli and appeals

    • Response = desire or sale

A. Treetip B.


Theories of selling26 l.jpg

Theories of Selling

  • Buying Formula Theory (E.K. Strong, Jr.)

    • What thinking process goes on in the prospect’s mind that causes the decision to buy or not to buy?

A. Treetip B.


Theories of selling27 l.jpg

Theories of Selling

  • Buying Formula Theory (E.K. Strong, Jr.)

Adequacy

Adequacy

Needs

or problem

Product

Service

and/or

Trade name

Purchase

Satisfaction

Pleasant feelings

Pleasant feelings

A. Treetip B.


Theories of selling28 l.jpg

Theories of Selling

  • Behavioral Equation Theory

    • Drives

      • Physiological needs

      • Learned drives

    • Cues: Triggering, product and information

    • Response

    • Reinforcement

A. Treetip B.


Slide29 l.jpg

ภารกิจพนักงานขายในกระบวนการขาย

การแสวงหาลูกค้า

การปิดการขาย

การเตรียมการเสนอขาย

การส่งของ

และ หรือ

การเข้าพบ

การให้บริการ

การเสนอผลประโยชน์

การเก็บเงิน

การเสนอผลประโยชน์

การสร้างความมั่นใจ

A. Treetip B.


Slide30 l.jpg

สาเหตุความล้มเหลวของพนักงานขาย

  • ขาดความคิดริเริ่ม

  • ขาดการวางแผนการขายที่ดี

  • ขาดความรู้ในสินค้าและบริการ

  • ขาดความกระตือรือร้น

  • ขาดการฝึกอบรมที่เพียงพอ

    • ขาดความรู้เรื่องตลาด

    • ขาดเป้าหมายในชีวิต

    • ขาดความมั่นใจในตัวเอง

    • ขาดการพัฒนาความรู้ความสามารถ

    • ขาดสมาธิในการทำงาน

    • ขาดทัศนคติที่ดีต่ออาชีพการขาย

A. Treetip B.


  • Login