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15.665 權力與談判 PowerPoint PPT Presentation


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15.665 權力與談判. 議程. 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 討論 總結. 議程. 介紹與綜述 教學大綱 談判練習 休息 兩人組的談判 / 彙報 討論 總結 心得 接下來呢. 什麼是談判 ?. 「 談判 」 是一門學問,著重於如何從別人那兒獲取我們想要東西 –Herb Cohen. 談判時機. 與重要的伴侶決定看部電影 與配偶決定居住在哪個城市 想買一部車 想要加薪 想要上一堂已經登記額滿的課. 談判的正式定義. 兩個或多方各有不同的目標需要一起作一個決定 每一方都認定要以和平方式來解決衝突

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15.665 權力與談判

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Presentation Transcript


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15.665

權力與談判


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議程

  • 介紹與綜述

  • 教學大綱

  • 談判練習

  • 討論

  • 總結


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議程

  • 介紹與綜述

  • 教學大綱

  • 談判練習

    • 休息

    • 兩人組的談判/彙報

  • 討論

  • 總結

    • 心得

    • 接下來呢


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    什麼是談判?

    「談判」是一門學問,著重於如何從別人那兒獲取我們想要東西–Herb Cohen


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    談判時機

    • 與重要的伴侶決定看部電影

    • 與配偶決定居住在哪個城市

    • 想買一部車

    • 想要加薪

    • 想要上一堂已經登記額滿的課


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    談判的正式定義

    • 兩個或多方各有不同的目標需要一起作一個決定

    • 每一方都認定要以和平方式來解決衝突

    • 多方協商的過程沒有既定的方法做決定


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    權力與談判

    什麼是權力?

    影響別人決策的能力


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    對於談判力量的錯誤想法

    極端手段的索取,再慢慢地退讓

    虛張聲勢與說謊

    威脅或恐嚇

    貶低對手的代替方案

    善良的警察與惡劣的警察

    取之或棄之,沒有談判空間

    人身攻擊或惹怒對方

    摘取於《一般高難度的談判策略》,R.H Mnookin


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    什麼是權力?

    可以影響別人決策的能力

    • 強制執行的力量

    • 獎賞的力量

    • 法律途徑的力量

    • 專業的力量

    • 社會人脈的力量 (與重要人物的關係)


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    什麼是談判的力量?

    • 一流解決問題的力量

    • 做承諾的力量

    • 持有資料訊息的力量

    • 社會人脈的力量

      • 你的人脈關係如何

      • 如何有關係

  • (BATNA)


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    課程要點

    • 策略與風格

    • 程序

    • 次項目的談判程序

    • 處理資料來源的力量


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    策略與風格

    策略

    分配式協商(大小固定的餅)

    整合式協商 (把餅做大)

    複雜動機

    風格

    競爭

    合作

    迴避

    包容 (遷就)


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    談判程序

    • 程序

      • 準備 – 「準備,準備,準備」

      • 建立關係

      • 交換資料

      • 開場與達成共識

      • 做總結與爭取承諾


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    次項目的談判程序

    溝通/說服力

    建立關係

    自我意識

    其他人的意識(在主觀之間)

    - 知道別人的想法/感受


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    教學大綱

    作業與給分方式:

    課堂參與互動(15%)

    課堂討論品質(5%)

    談判練習表現 (10%)

    每週的課前資料準備與短篇報告(60%)

    每週的課前資料準備(30%)

    短篇報告 A 與短篇報告 B (15% and 15%)

    短篇自我評估分析報告作業 (25%)


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    教學大綱

    上課出席規則-

    • 課號15.665 有嚴厲的出席規則。學生需要出席所有的談判練習與討論。

    • 只有病假(醫生證明), 喪假(限直屬親人),與個人緊急事務為可接受的缺席理由。


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    教學大綱

    參考書與檔案夾

    參考書:

    • Lewicki et al. 《談判重點》(中文版:《談判技巧手冊》,蔡宗揚譯,台北:遠流出版公司)

      平裝本: (談判語言)

    • Fisher, R. et al. 《取得YES》第二版, 紐約: Penguin Books, 1991.(中文版:《實質利益談判法-跳脫立場之爭》,羅竹茜譯,台北:遠流出版社,1994年)

    • Ury, W. 《超越否定》

      檔案夾

    • 自我評估測驗: (1) Keirsey Sorter (MBTI)

    • (2) FIRO Element B (線上網路)

      (朱註:這裏有一篇關於為何使用這項評估工具的文章: http://www.hpsys.com/ebmbtiart.htm

      這是另一個關於FIRO系統的網站: http://www.hpsys.com/eb.html

      此系統的創始人Will Schutz博士已經於2002年11月9日過世)


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    教學大綱

    談判練習:

    談判策略

    (New Recruit, Computron, El-Tek, )

    次項目的談判程序

    (Sharc, Chem-E, Amanda, Telepro)

    權利與機敏的手腕

    (聯邦制度理論,改革性的談判,

    全球性的談話)


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    有問題, 意見嗎?


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    新生招募的談判

    假設招募人員不會與候選人一起工作


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    新生招募的談判

    閱讀案例

    計時10 分鐘時間

    停止和開始談判

    談判結束後:

    填寫協商條例

    填寫意見表格

    與其他組員一起報告

    遞給助教意見表格

    準備課堂討論


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    課堂討論

    • 協商的範圍?

    • 你有設目標或前景嗎?

    • 你有設上下限嗎

      保留點

      抗拒點

    • 可接受的可行範圍


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    談判

    策略 作風   

    分配式協商/競爭

    大小固定的餅妥協

    逃避

    屈服


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    BATNA

    最好談判協定的代替方案

    (Best Alternative to a Negotiated Agreement, 簡稱BATNA)


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    談判條例


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    心得

    個人的最好談判協定的代替方案就是力量

    準備

    實際了解你的目標與狀況

    策劃你的談判風格與策略

    專注目標


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    接下來

    練習: Computron (可在檔案夾取得)

    閱讀參考:

    Mnookin「同理心 vs. 果斷」

    Lewicki et al.「分配式協商的策略 」

    Cohen.「把腳弄濕 」

    參考資料

    Sebenius:「遊覽器大戰的談判教訓」


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